Descripción general

Todos los días, su equipo de ventas se enfrenta a situaciones competitivas. Proporcionar a los representantes de ventas una correcta posición competitiva es crucial para maximizar sus esfuerzos de venta.

La mayoría de los equipos proporcionan a sus representantes de ventas 'tarjetas de batalla' en forma de documentos de Word o PDFs para ayudarles a posicionar su solución adecuadamente en situaciones competitivas.

Sin embargo, hay algunos problemas de los que escuchamos regularmente sobre este enfoque:

1. No están ubicados donde trabaja.

Colocar las tarjetas de batalla en carpetas compartidas fuera del flujo de trabajo de los representantes hace que sea un verdadero desafío para ellos encontrarlas cuando realmente las necesitan (que generalmente es en llamadas o en demostraciones).

2. Es probable que estén desactualizadas.

En el mundo actual, actualiza su solución regularmente; debe esperar que sus competidores hagan lo mismo. Sin embargo, sin un flujo de trabajo que indique a los expertos que mantengan las tarjetas de batalla actualizadas, a menudo se vuelven obsoletas rápidamente.

3. Los expertos no saben quién las está utilizando.

Las tarjetas de batalla típicas son documentos que no le dicen al experto nada que necesite saber, para poder mejorar la información. ¿Qué tarjetas de batalla están utilizando más los representantes? ¿Cuáles faltan?

Cómo ayuda Guru

Creemos que Guru es una mejor manera de proporcionar a sus representantes la inteligencia competitiva que necesitan para hacer su trabajo. Guru fue creado para encontrar el conocimiento que necesita directamente desde su flujo de trabajo. Y cuando encuentra el conocimiento, sabrá que es preciso con nuestro flujo de trabajo de verificación por expertos.

Así que ahora, los representantes pueden posicionarse efectivamente contra los competidores mientras están al teléfono con los prospectos. Y los expertos pueden ver qué está funcionando y qué se necesita en función del uso del equipo de ventas.

Aquí hay algunas formas específicas en las que Guru puede ayudar a su equipo de ventas a posicionarse más eficazmente frente a sus competidores:

1. Haga que las tarjetas de batalla sean parte del flujo de trabajo de sus representantes.

Guru vive donde trabajan sus representantes, para que puedan acceder al conocimiento de las tarjetas de batalla justo al alcance de su mano mientras están al teléfono con los prospectos.

2. Muestre contextualmente la tarjeta de batalla basada en la situación de venta.

Llévelo un paso más allá y muestre realmente al representante qué tarjeta de batalla deben revisar, según cómo están completando la información competitiva en su CRM.

3. Conocimiento verificado por expertos.

Guru notifica a sus expertos con la frecuencia que usted define para que sepan mantener sus tarjetas de batalla actualizadas y verificadas para todo el equipo.

4. Analíticas = Mejor conocimiento.

Guru proporciona analíticas sobre el uso de las tarjetas de batalla para que puedan proporcionar un conocimiento más robusto acerca de las tarjetas populares o crear tarjetas donde hay vacíos. Y Guru también les da a los representantes la posibilidad de comentar sobre las tarjetas para facilitar la colaboración con los expertos.

¿Cómo se configura esto en Guru?

Vemos a nuestros clientes crear tarjetas de batalla utilizando 2 enfoques diferentes:

1. Crear Tarjetas Guru y Agrupar por Tablero

Si está comenzando y no tiene activos de tarjetas de batalla ya, las Tarjetas Guru son un gran lugar para comenzar. Las tarjetas están diseñadas para que los representantes puedan encontrarlas rápidamente y leerlas justo en su flujo de trabajo, lo que las hace ideales para posicionarse frente a los competidores mientras están al teléfono o en una demostración.

Vemos a los usuarios crear tarjetas con una variedad de estructuras. La estructura más común que vemos es la siguiente, lo que permite a los representantes usar la información en la parte superior de la tarjeta para referencia rápida y la información en la parte inferior de la tarjeta para más detalles.

• Descripción general del competidor
• Lista corta con viñetas de los diferenciadores clave: ¿cuáles son las 3 cosas más importantes que desea que un representante sepa sobre este competidor?
• Más detalles, incluida información de la empresa competidora, enfoque de mercado/vertical y análisis FODA

También puede agrupar tarjetas en un Tablero de Competidores para que los representantes puedan acceder rápida y fácilmente a todas las tarjetas de batalla competitivas en un solo lugar. Los nuevos representantes que están en proceso de aprendizaje tendrán un lugar para explorar todo el conocimiento en su panorama competitivo.

2. Enlace a las tarjetas de batalla existentes

Si tiene activos de tarjetas de batalla existentes que desea aprovechar, recomendamosenlazar sus archivos existentes en Guru. Siga obteniendo todos los mismos beneficios que ve en la sección Cómo Ayuda Guru.

Vemos que los usuarios que adoptan este enfoque enlazan la tarjeta de batalla existente a Guru, pero aún así proporcionan un resumen rápido y una lista corta con viñetas de los diferenciadores clave en el campo de descripción de la Tarjeta de Archivo.

De esta manera, los representantes pueden acceder rápidamente a los detalles generales que pueden necesitar mientras están al teléfono o en una demostración, pero pueden profundizar en el documento real para obtener detalles adicionales.

Si tiene alguna pregunta o desea información adicional, comuníquese con nosotros y podemos ayudarle (haga clic en su avatar (el menú de configuración) y seleccione 'Contáctenos') o envíenos un correo a info@getguru.com.