Aperçu

Chaque jour, votre équipe de vente rencontre des situations concurrentielles. Fournir aux représentants commerciaux un positionnement compétitif efficace est crucial pour maximiser vos efforts de vente.

La plupart des équipes fournissent à leurs représentants commerciaux des « battle cards » sous forme de documents Word ou de PDF pour les aider à positionner leur solution de manière appropriée dans des situations concurrentielles.

Cependant, il y a quelques problèmes que nous entendons régulièrement avec cette approche :

1. Ils ne sont pas situés là où vous travaillez.

Placer des battle cards dans des dossiers partagés en dehors du flux de travail des représentants rend difficile pour eux de les trouver lorsqu'ils en ont réellement besoin (ce qui est généralement lors des appels ou des démonstrations).

2. Ils sont probablement obsolètes.

Dans le monde d'aujourd'hui, vous mettez régulièrement à jour votre solution ; vous devriez vous attendre à ce que vos concurrents en fassent de même. Cependant, sans un flux de travail indiquant aux experts de tenir les battle cards à jour, elles deviennent souvent obsolètes rapidement.

3. Les experts ne savent pas qui les utilise.

Des battle cards typiques sont des documents qui ne disent rien de ce dont l'expert a besoin pour améliorer le renseignement. Quelles battle cards les représentants utilisent-ils le plus ? Lesquelles manquent ?

Comment Guru aide

Nous croyons que Guru est un meilleur moyen de fournir à vos représentants les renseignements concurrentiels dont ils ont besoin pour faire leur travail. Guru a été conçu pour trouver les connaissances dont vous avez besoin directement dans votre flux de travail. Et quand vous trouvez la connaissance, vous saurez qu'elle est précise grâce à notre flux de travail de vérification par des experts.

Ainsi, les représentants peuvent se positionner efficacement face aux concurrents alors qu'ils sont au téléphone avec des prospects. Et les experts peuvent voir ce qui fonctionne et ce qui est nécessaire basé sur l'utilisation par l'équipe de vente.

Voici quelques manières spécifiques dont Guru peut aider votre équipe de vente à se positionner efficacement face à vos concurrents :

1. Intégrez les battle cards dans le flux de travail de vos représentants.

Guru vit là où vos représentants travaillent, afin qu'ils puissent accéder à la connaissance des battle cards au bout de leurs doigts alors qu'ils sont au téléphone avec des prospects.

2. Montrez contextualement la battle card basée sur la situation de vente.

Allez un peu plus loin et montrez réellement au représentant quelle battle card il devrait examiner en fonction de la façon dont il remplit les informations concurrentielles dans votre CRM.

3. Connaissance vérifiée par des experts.

Guru alerte vos experts à une fréquence que vous définissez afin qu'ils sachent maintenir leurs battle cards fraîches et vérifiées pour toute l'équipe.

4. Analyse = Meilleure connaissance.

Guru fournit des analyses concernant l'utilisation des battle cards afin qu'elles puissent fournir des connaissances plus robustes sur les cartes populaires ou en créer là où il y a des lacunes. Et Guru donne également aux représentants la possibilité de commenter les cartes pour une collaboration facile avec les experts.

Comment cela est-il configuré dans Guru ?

Nous voyons nos clients créer des battle cards en utilisant 2 approches différentes :

1. Créez des cartes Guru et regroupez-les par tableau

Si vous débutez et que vous n'avez pas encore d'actifs de battle cards, les cartes Guru sont un excellent point de départ. Les cartes sont conçues de manière à ce que les représentants puissent rapidement les afficher et les lire directement dans leur flux de travail, ce qui les rend idéales pour se positionner face aux concurrents lors d'appels ou de démonstrations.

Nous voyons les utilisateurs créer des cartes avec une variété de structures. La structure la plus courante que nous voyons est la suivante, permettant aux représentants d'utiliser l'information en haut de la carte pour une référence rapide et l'information en bas de la carte pour plus de détails.

• Aperçu du Concurent
• Liste de points clés différenciateurs : quelles sont les 3 choses les plus importantes que vous voulez qu'un représentant sache sur ce concurrent ?
• Plus de détails, y compris des informations sur l'entreprise concurrente, la focus marché/vertical & analyse SWOT

Vous pouvez également regrouper les cartes dans un tableau de concurrents afin que les représentants puissent rapidement et facilement accéder à toutes les battle cards concurrentes en un seul endroit. Les nouveaux représentants qui se forment auront un endroit pour parcourir toutes les connaissances dans votre paysage concurrentiel.

2. Lien vers des Battle cards existantes

Si vous avez des actifs de battle cards existants que vous souhaitez utiliser, nous recommandons de lier vos fichiers existants dans Guru. Vous bénéficierez toujours de tous les mêmes avantages que vous voyez dans la section Comment Guru aide.

Nous voyons les utilisateurs qui adoptent cette approche lier la carte de battle existante à Guru, mais fournir quand même un aperçu rapide et une liste de points clés différenciateurs dans le champ de description de la carte de fichier.

De cette manière, les représentants peuvent toujours rapidement accéder aux détails à un haut niveau qu'ils pourraient avoir besoin lors d'appels ou de démonstrations, mais peuvent plonger plus profondément dans le document réel pour des détails supplémentaires.

Si vous avez des questions ou souhaitez des informations supplémentaires, veuillez nous contacter et nous pourrons vous aider (Cliquez sur votre avatar (le menu des paramètres) et sélectionnez 'Contactez-nous') ou envoyez-nous un e-mail à info@getguru.com.