Visão Geral

Todos os dias, sua equipe de vendas enfrenta situações competitivas. Fornecer aos representantes de vendas um posicionamento competitivo eficaz é crucial para maximizar seus esforços de vendas.

A maioria das equipes fornece aos seus representantes de vendas ‘battle cards’ competitivas na forma de documentos word ou pdfs para ajudar a posicionar sua solução de maneira adequada em situações competitivas.

No entanto, existem alguns problemas que ouvimos regularmente com essa abordagem:

1. Eles não estão localizados onde você trabalha.

Colocar battle cards em pastas compartilhadas fora do fluxo de trabalho dos representantes torna um verdadeiro desafio encontrá-los quando realmente precisam (o que costuma ser em ligações ou demonstrações).

2. Eles provavelmente estão desatualizados.

No mundo de hoje, você atualiza sua solução regularmente; deve esperar que seus concorrentes façam o mesmo. No entanto, sem um fluxo de trabalho dizendo aos especialistas para manterem os battle cards atualizados, eles frequentemente se tornam obsoletos rapidamente.

3. Os especialistas não sabem quem está usando-os.

Os battle cards típicos são documentos que não dizem nada aos especialistas que precisam saber para melhorar as informações. Quais battle cards os representantes estão usando mais? Quais estão faltando?

Como o Guru Ajuda

Acreditamos que o Guru é uma maneira melhor de fornecer aos seus representantes as informações competitivas de que precisam para fazer seu trabalho. O Guru foi desenvolvido para encontrar o conhecimento que você precisa diretamente em seu fluxo de trabalho. E quando você encontra o conhecimento, saberá que é preciso com o nosso fluxo de trabalho de verificação de especialistas.

Agora, os representantes podem se posicionar efetivamente contra os concorrentes enquanto estão ao telefone com os prospects. E os especialistas podem ver o que está funcionando e o que é necessário com base no uso da equipe de vendas.

Aqui estão algumas maneiras específicas de como o Guru pode ajudar sua equipe de vendas a se posicionar de forma mais eficaz contra seus concorrentes:

1. Faça dos battle cards parte do fluxo de trabalho dos seus representantes.

O Guru vive onde seus representantes trabalham, para que possam acessar o conhecimento dos battle cards na ponta dos dedos enquanto estão ao telefone com os prospects.

2. Mostrar contextualizando o battle card com base na situação de venda.

Leve um passo adiante e mostre ao representante qual battle card ele deve revisar com base em como estão preenchendo informações competitivas em seu CRM.

3. Conhecimento verificado por especialistas.

O Guru notifica seus especialistas em uma frequência que você define para que saibam manter seus battle cards atualizados e verificados para toda a equipe.

4. Análise = Melhor Conhecimento.

O Guru fornece análises sobre o uso dos battle cards, para que possam fornecer um conhecimento mais robusto sobre os cards populares ou criar aqueles onde há lacunas. E o Guru também dá aos representantes a capacidade de comentar sobre os cards para fácil colaboração com os especialistas.

Como isso é configurado no Guru?

Vemos nossos clientes criando battle cards usando 2 abordagens diferentes:

1. Criar Guru Cards & Agrupar por Quadro

Se você está apenas começando e não tem ativos de battle cards ainda, os Guru Cards são um ótimo lugar para começar. Os cards são construídos para que os representantes possam acessá-los rapidamente e lê-los diretamente em seu fluxo de trabalho, tornando-os ideais para se posicionar contra concorrentes durante uma ligação ou em uma demonstração.

Vemos usuários criando cards com uma variedade de estruturas. A estrutura mais comum que vemos é a seguinte, permitindo que os representantes usem as informações no topo do card para referência rápida e as informações na parte inferior do card para mais detalhes.

• Visão Geral do Concorrente
• Lista curta de pontos principais de diferenciação: quais são as 3 coisas mais importantes que você quer que um representante saiba sobre esse concorrente?
• Mais detalhes, incluindo informações sobre a empresa concorrente, foco de mercado/setor e análise SWOT

Você também pode agrupar cards em um Quadro de Concorrentes para que os representantes possam acessar rapidamente todos os battle cards competitivos em um só lugar. Novos representantes que estão se capacitando terão um lugar para navegar por todo o conhecimento em seu cenário competitivo.

2. Link para battle cards existentes

Se você tem ativos de battle cards existentes que deseja aproveitar, recomendamosvincular seus arquivos existentes no Guru. Você ainda obterá todos os mesmos benefícios que vê na seção Como o Guru Ajuda.

Vemos usuários que adotam essa abordagem vincularem o battle card existente ao Guru, mas ainda fornecem uma visão geral rápida e uma lista curta de pontos principais de diferenciação no campo de descrição do Card do Arquivo.

Dessa forma, os representantes ainda podem acessar rapidamente detalhes em alto nível que podem precisar enquanto estão ao telefone ou na demonstração, mas podem se aprofundar no documento real para detalhes adicionais.

Se você tiver alguma dúvida ou quiser mais informações, entre em contato conosco e podemos ajudá-lo (Clique em seu avatar (menu de configurações) e selecione 'Fale Conosco’) ou envie um e-mail para info@getguru.com.