נדבר על

מנהל אפשרות של GTM משמש תפקיד מרכזי בגשר בין צוותי פיתוח מוצרים, שיווק ומכירות על מנת להבטיח את השקת המוצרים בשוק והצלחתם המתמדת. כשחקן מפתח בצוות האסטרטגייה של שוק יציאה לפועל, מנהל אפשרות GTM מסדר מאמצים צירתיים חוצי מקצועיים, מכוון משאבים ועדיפויות להפעלת השקות שוק וצמיחת הרווחים.

​

התפקיד של מנהל אפשרות GTM הוא גם אסטרטגי ותפעולי, וכולל מעורבות מעשית בצורת כתיבת והפעלת תוכניות שוק יציאה. מהמקצוען הזה הינו מרכיב חשוב בהסמכת צוותות מכירות עם הידע, כלים, ומשאבי המידע שהם זקוקים למכירה יעילה ותמיכה במוצרים, לאחרונה משפרת את מעמדו של החברה ותקינות הלקוח.

​

אחריותות

האחריותות העיקריות של מנהל אפשרות GTM כוללות מגוון רחב של משימות אסטרטגיות וטקטיות:

​

• תכנון אסטרטגי: לפתח אסטרטגיות GTM כוללות שמתאימות למטרות העסקיות הכלליות של החברה. כך כולל מחקר שוק, ניתוח תחרותי, שיווק לקוח, ופיתוח יתרונות ערכיים.



• שיתוף פעולה חוצני: לעבוד בקרב ניהול מוצר, שיווק, מכירות, וצוותי הצלחת לקודם גישה אחידה מול השוק וההרחבה. לקדם תקשורת ויישום למעלה בין מחלקות.

​

• האפשרות למכירה: ליצור וליישם תוכניות הכשרת מכירות, כולל הכשרה על מוצר, טקטיקות מכירה, והתמודדות עם ייעוץ. לספק לצוותי מכירות תוכן, כלים, ומשאבים רלוונטיים לשיפור יעילותם.



• פיתוח תוכן: לשתף פעולה עם יוצרי תוכן ליצור חומרי המכירות ברמת המוצר כמו פלייבוקים, קלפים לאבקת גחלים, ומאמרים מעניינים. לוודא שהתוכן מותאם לאישויות קונות שונות ושלבי קנייה במשפך המכירות.



• ניהול השקת מוצר: לצפות על התכנון וביצוע השקת המוצר, לתאם פעולות משותפות בקרב צוותים שונים כדי להבטיח כניסה זמנית ומוצלחת השוק. לעקוב אחר ביצועי השקות ולהתייעץ על אסטרטגיות כפי שנדרש.



• ניתוח ביצועים: לעקב ולנתח מדדים ייחודיים שמקשרים להשקת מכירות וייזושי צוותים GTM. להשתמש בתובנות המבוססות נתונים לייעול אסטרטגיות, לזהות אזורים לשיפור, ולדווח על היעילות של מאמצי האפשרויות.

''

• לוללת משוב לקוח: לאסוף ולהשתמש במשוב מלקוחות ונציגי מכירות לשפן את ההצעות שאתה מציע, הודעות, ואסטרטגיות מכירה. לשתף פעולה עם צוותי מוצרים כדי לוודא שתובנות לקוח משפיעות על פיתוח המוצר.

\\[\"\u200b\"\]

• אינטגרציה בכלים: ליישם ולנהל כלים ופלטפורמות לאפשר מידע כגון שיתוף ידע, ניהול תוכן, ומעקב אחר ביצועים. לוודא שכלים אלו משולבים באופן יעיל בתהליך המכירות.

\\[\"\u200b\"\]

מיומנויות נדרשות

כדי להצליח כמנהל אפשרות של GTM, מספר מיומנויות חשובות.

​

• חשיבה אסטרטגית: היכולת לפתח ולבצע אסטרטגיה GTM רבת-תחומית שמתאימה למטרות העסקיות. כך כולל הבנה של דינמיקה של שוק, צרכי לקוח, ונופי תחרות.

"\u-d7\u9d\u-d7\u97\u200b\u-d7\u97\u200b-\u-d7\u9d\u-d7\u97\u200b

• כישורי תקשורת: כישורי תקשורת מודברת ומכתבית חזקים להעברת אסטרטגיות, חכמה, והוראות לצוותים חוצנים. יכולת ליצירת תוכן אפשרות משכנע ולהצגת תוצאות לסוכנים.

''

• שיתוף פעולה והנהיגה: כישרון הוכח כדי לעבוד בשיתוף פעולה עם צוותים שונים ולהוביל ייזושיי חוצנים. יכולות ייחודיות בינאישיות לבניית קשרים והגעה להסכמים.

"\u-d7\u9d\u-d7\u97\u200b\u-d7\u97\u200b-\u-d7\u9d\u-d7\u97\u200b

• כישורי אנליזה: הבטחון בניתוח נתונים להערכת יעילות הייזושי של GTM ולקחת החלטות המבוססות על הנתונים. יכולת לפרש סטים מרובים ולהפיק תובנות פעילות.

"\u-d7\u9d\u-d7\u97\u200b\u-d7\u97\u200b-\u-d7\u9d\u-d7\u97\u200b

• רגישות מכירות: הבנת תהליכי מכירה, מתודולוגיות, ושיטות הטובה ביותר. ניסיון באפשרות מכירות וידע במה שצוותים מכירות צריכים כדי להצליח.

​

• ניהול פרוייקטים: כישורי ניהול פרוייקטים חזקים לשליטה בתכנון, בביצוע ובמעקב אחר יוזמות GTM. יכולת לניהול פרויקטים מרביים שיהיו קיימים ואיתמות מועדיים.

\u200B

• גמישות: גמישות להתאמת אסטרטגיות ותוכניות בהתאם לשינויים בתנאי השוק, משוב מהלקוחות ועדיפויות העסק. יכולת לשרוד בסביבה מהירה ודינמית.

​

כלים וטכנולוגיות

מקצוניונלים במקצוע כמנהל אפשרות של GTM צריך להיות יוצרים בשימוש במגוון של כלים וטכנולוגיות:

\u200B

• תוכנה לניהול יחסי לקוחות (CRM): כלים כמו Salesforce, HubSpot, או Zoho CRM לניהול נתוני לקוחות, מעקב אחר פעילויות מכירות וניתוח ביצועי מכירות.

\u200B

• פלטפורמות תמיכה במכירות: פתרונות כמו Seismic, Highspot, או Showpad ליצירה, לניהול ולהפצה של תוכן תמיכה במכירות.

​

• כלים לאוטומציה שיווקית: פלטפורמות כמו Marketo, Pardot, או HubSpot Marketing Hub לביצוע ולמדידת קמפיינים שיווקיים, לגידול לידים ולהתמעת שירות ללקוחות.

​

• מערכות לניהול תוכן (CMS): כלים כמו WordPress, SharePoint, או Confluence לניהול וארגון תוכן תמיכה במכירות.

​

• כלים לאינטליגנצית עסקים (BI): פתרונות כמו Tableau, Microsoft Power BI, או Looker לניתוח נתונים ולייצור תובנות.

\"\"

• מערכות לניהול הלמידה (LMS): פלטפורמות כמו Cornerstone, SAP Litmos, או TalentLMS למסירת תוכניות הכשרה ולמעקב אחר התקדמות הלמידה.

​

• כלים לשיתוף פעולה: תוכנות כמו Slack, Microsoft Teams, או Asana לקידום תקשורת ושיתוף פעולה בין צוותים.

​

• כלים לניתוח ולדיווח: כלים כמו Google Analytics, Adobe Analytics, או Datorama למעקב ולניתוח של ביצועי יוזמות GTM.

​

נתיב הקריירה והצמיחה

מנהל האפשרות של GTM בדרך כלל עובר בנתיב קריירה הכולל מספר שלבים של פיתוח מקצועי:

​

• תפקידים לרמת התחלה: תפקידים בסיסיים יכולים לכלול תפקידים כמו רכז שיווק, מנתח תפעול מכירות או מנהל מוצרים צעיר. תפקידים אלה מספקים מקורות מידע בסיסיים על תהליכי שיווק, מכירות ופיתוח מוצרים.

​

• תפקידים לרמת אמצע: מקצוענים עשויים להתקדם לתפקידים כמו מנהל GTM, מנהל תמיכה במכירות, או מנהל שיווק מוצרים. תפקידים אלה מעורבים באחריותות משמעותיות יותר בפיתוח ובביצוע של תכניות GTM ובעבודה קרובה עם צוותי מכירות.

​

• תפקידים לרמת בכירה: ככלל, בעת צבר ניסיון מקצועי, יתווספו תפקידים מובילים כמו מנהל GTM Enablement, מנהל תמיכה במכירות, או סמ"מ של אסטרטגיה GTM. תפקידים אלה כוללים ניהול מלא של פונקציות אפשרות, ניהול צוותים והשפעה על אסטרטגיות ברמה גבוהה.

​

• תפקידים בצמיחה: להתקדמות בקריירה, מיומנויות יכולים לכלול תפקידים מנהליים כמו מנהל הרווחה העיקרי (CRO), ראש שיווק (CMO), או ראש אסטרטגיה (CSO). תפקידים אלו כוללים שילוב של מגמה בכלל של הכוחות העוקרים של החברה בשדרת האסטרטגיות להרוויח.

​

ההזדמנויות לצמיחה ותפוקת יד טובה בתחום זה הן רבות, שכן חברות מכירות רואות חשיבותה של אסטרטגיית GTM מסונכרנת. למידה רצופה ודיוק מול טרנדים וטכנולוגיות בתעשייה עדכניות היא כרוכה לקידום הקריירה.

​

שיטות הטובה ביותר

למקצוננים שמתאווים לצמוח כמנהלי GTM Enablement, השיטות הטובות ביותר הבאות עשויות להיות ערך עתיק בלתי נמנע:

​

• למידה רצינית: נותר מעודר אופני תעשייה, טכנולוגיות עולות ושיטות הטובה ביותר בתמיכת מכירות ואסטרטגיות GTM. השתתפו בהזדמנויות לפיתוח מקצועי כמו קורסים, וובינרים, וכנסים.

​

• בניית קשרים חזקים: דוגמת יחסים מוחזקים עם צוותים צורניים, צמצמים ושותפים חיצוניים. שיתוף פעולה אפקטיבי הוא המפתח למאמצים מוצלחים של אפשרות.

​

• החזקת נתונים: שימוש בתובנות המשתמשות בנתונים לצורך קבלת החלטות. עקבו רגולרית ונתחו KPIs כדי לזהות אזורים לשיפור ולמדוד את ההשפעה של היוזמות שלכם.

​

• יצירת תוכן מעניין: פיתוח של תוכן תמיכה במכירות איכותי גבוה, הנוגע בצוותי מכירותיך ולקוחותיך. התאימו את התוכן לאישויות שונות ושלבי מחזור המכירה.

​

• התמקדות בלקוח: שמירה על הלקוח בלב האסטרטגיות שלך. אספו ושלבו משוב מלקוחות לשיפור מוצרים, הודעות, ומאמצי האפשרות שלכם.

\u200B

• העדיפות של ההכשרה: השקעה בתוכניות הכשרה מתמדיות לצוותי המכירות שלך כדי להבטיח שהם מאובזרים בידע, מיומנויות ומשאבים עדכניים. קדמו תרבות של למידה ופתחות.

​

• צמצם את הפרעות הסביבה: השתמש בכלים וטכנולוגיות האחרונים כדי לייעל את תהליכי ההפעלה, לנהל תוכן, ולעקוב אחר הביצועים. השאירו פתוח את הדלת לאימוץ של פתרונות חדשים שיכולים לשפר יעילות ויעילות.

​

• מדד את ההצלחה: הקמת מדדים ברורים להצלחה והערכה תדירה של תוצאות ייזומי ההפעלה שלך. השתמשו בתובנות אלו כדי לשפן ולייעל רצונות שלכם.

​

�����ל�

לסיכום, תפקידו של מנהל ההפעלה של GTM חשוב במיוחד לקידום הצלחת ייזומי ההפעלה של החברה. תפקיד רב-גורמי זה דורש ערבוב של חשיבה אסטרטגית, כישורי תקשורת מוצלחים, והחלטות המבוססות נתונים. על ידי שיתוף פעולה בין צוותים, פיתוח תוכן יעיל להפעלה, וניצול הכלים והטכנולוגיות הנכונים, מנהלי GTM יכולים לשפות על הביצועים של השוק של החברה ועל הפוטנציאל לגידול.

​

אם אתה מלא בתשוקה לקידום הצלחת השוק ואוהב לעבוד במפגש בין המוצר, השיווק, והמכירות, קריירה כמנהל הפעלת GTM עשויה להיות נתיב מאתגר ומשתלם עבורך. חקור אפשרויות בתחום דינמי זה והפוך לתורם מרכזי למצוינות היוצרת של השוק של החברה שלך.