El equipo de operaciones de ingresos de Guru empodera a todo nuestro equipo de ingresos para trabajar de manera más eficiente y efectiva. Descubre cómo utilizan Guru para hacerlo.
La mayoría de las organizaciones de ventas tienen equipos de operaciones de ventas trabajando detrás de escena, eliminando barreras para hacer que el equipo de ventas sea más productivo. Pero cuando una empresa se suscribe a un modelo de equipo de ingresos, como lo hace Guru (lee más sobre eso aquí), un equipo de operaciones de ventas por sí solo no es suficiente. Si el equipo de ingresos abarca todos los equipos de atención al cliente – experiencia del cliente, soporte y ventas – se necesita un equipo de operaciones de ingresos para hacer que cada componente sea más exitoso.
En Guru, nuestro equipo de operaciones de ingresos capacita a todo nuestro equipo de ingresos para cerrar tratos, deleitar a los clientes y generar ingresos en cada etapa del viaje del cliente. Y usamos nuestro propio producto para hacerlo. Así es como:
El valor de tener equipos operativos fuertes
Antes de profundizar en cómo funciona nuestro equipo de operaciones de ingresos en Guru, es importante subrayar los beneficios que los equipos operativos fuertes pueden aportar a una organización. Los equipos de operaciones como operaciones de ingresos, operaciones de personal, finanzas y otros no generan ingresos directamente, pero su trabajo diario allana el camino para que los equipos generadores de ingresos trabajen de manera más eficiente. Porque estos equipos no generan ingresos ellos mismos, a veces se les conoce como centros de costo. En Guru, creemos firmemente que tener una sólida estructura operativa empodera a los equipos generadores de ingresos para generar más ingresos.
Cuando tienes una sólida estructura operativa, vendes más. En ausencia de equipos operativos fuertes, hay caos.
Los equipos y títulos de operaciones de ingresos están en aumento a medida que más organizaciones reconocen el valor de empoderar a todos los equipos que interfieren con prospectos y clientes, en lugar de solo ventas. Según SiriusDecisions, las empresas que alinean todas las funciones de mercado ven un crecimiento un 19% más rápido y un 15% más de ganancias en promedio. En Guru, nuestro equipo de operaciones de ingresos evolucionó de humildes comienzos de operaciones de ventas para alinearse con nuestra misión de empoderar a todo el equipo de ingresos con el conocimiento que necesitan para hacer su trabajo.
El equipo de operaciones de ingresos de Guru contribuye a generar ingresos a través de un objetivo simple: aumentar la eficiencia y efectividad de todo el equipo de ingresos a través de estrategias, sistemas, políticas y procesos. O, como decimos cariñosamente, ESP. Sin las S y P de operaciones de ingresos, no habría E. Sin la E, no habría ingresos.
El concepto de ESP es especialmente pertinente en las empresas que están escalando rápidamente, como Guru. Las políticas y los procesos evolucionan naturalmente a medida que las empresas crecen, y añadimos nuevos sistemas y estrategias que parecen surgir mensualmente. Todo ese cambio y crecimiento es bueno, pero si nadie está comunicándolo o responsabilizando a las personas – si no hay una estructura operativa para implementar y hacer cumplir esas cosas – puede llevar a un caos absoluto.
¿Entonces, cómo evita nuestro equipo de operaciones de ingresos que las cosas se conviertan en caos? Usamos Guru para documentar y comunicar cambios sobre el conocimiento relacionado con el equipo de ingresos. Guru sirve a nuestro equipo de operaciones de ingresos de dos maneras principales: lo usamos para colaborar de manera más efectiva dentro de nuestro equipo, y lo usamos para compartir nuestro conocimiento con el equipo de ingresos más amplio.
Cómo el equipo de operaciones de ingresos usa Guru para hacer nuestro trabajo mejor
Porque nuestro equipo de operaciones de ingresos guía las estrategias, sistemas, políticas y procesos para todo el equipo de ingresos, tenemos mucho conocimiento que necesita ser documentado y accesible para muchas partes. Para fomentar esa accesibilidad, mantenemos todo nuestro conocimiento en Guru. Ese conocimiento incluye tanto la información interna que nosotros, en el equipo de operaciones de ingresos, necesitamos para trabajar de manera eficiente, como la información más amplia que el equipo de ingresos necesita de nosotros para desempeñarse de manera efectiva. Vamos a profundizar en cómo usa nuestro equipo de operaciones de ingresos Guru dentro de nuestro propio equipo primero.
Mantenemos el conocimiento que está destinado únicamente a los ojos de nuestro equipo en una colección privada de Operaciones de Ingresos en Guru. En esta colección, almacenamos cosas como notas de reuniones internas, información sobre el plan de compensación, responsabilidades individuales de compañeros de equipo, permisos del sistema, contactos técnicos y más.
El objetivo de poner todo el conocimiento colectivo de nuestro equipo en Guru es eliminar puntos únicos de fallo para que todos podamos operar de la manera más fluida posible. En la superficie, algo como notas de reuniones o puntos de contacto del pila tecnológica puede no parecer como "conocimiento", pero cuando esa información vive en la computadora de un individuo, el equipo más amplio no puede hacer referencia a ello ni beneficiarse de tenerlo documentado. Al almacenar todos los tipos de conocimiento en Guru, podemos encontrar información pertinente siempre que la necesitemos a través de una búsqueda rápida. En lugar de perder tiempo preguntándonos sobre procesos repetibles, mantenemos todo claramente documentado en Guru para que podamos ayudar a nosotros mismos con el conocimiento que necesitamos para hacer nuestro trabajo.
Para hacer que nuestro equipo de operaciones de ingresos sea lo más eficiente y efectivo posible, mantenemos la puntuación de confianza de Guru de nuestra colección de operaciones de ingresos en 100 % – ¡y estamos muy orgullosos de eso! Eso significa que en cualquier momento, el 100 % del conocimiento interno de nuestro equipo ha sido recientemente verificado como exacto por uno de nuestros miembros del equipo. Al esforzarnos por mantener esa puntuación de confianza perfecta, todos operamos con más confianza sabiendo que el conocimiento en el que dependemos para hacer nuestro trabajo está actualizado.
Cómo el equipo de operaciones de ingresos usa Guru para empoderar al equipo de ingresos
Nuestro equipo también publica conocimientos que son pertinentes para el equipo más amplio de ingresos en Guru. Eso incluye información relacionada con cómo realizan su trabajo, y al documentarlo claramente en Guru, todo el equipo de ingresos puede acceder fácilmente a ese conocimiento y, en consecuencia, desempeñarse de manera más eficiente y efectiva.
Sería una locura esperar que cada miembro del equipo de ingresos recuerde todos los pormenores de nuestras diversas políticas y estrategias, así que desglosamos todo en Guru. Entrar en un alto nivel de detalle beneficia tanto a los miembros del equipo de ingresos que necesitan conocer esta información, como a nuestro equipo de operaciones de ingresos como expertos en la materia de este conocimiento. Nos salvamos de innumerables Slacks y reuniones cada semana documentando todo en Guru. Igualmente importante, ahorramos tiempo a nuestro equipo de ingresos que podrían estar dedicando a generar ingresos en lugar de buscar conocimiento sobre cómo hacer su trabajo.
Tener confianza en el conocimiento que necesitas para hacer tu trabajo contribuye a la confianza en el trabajo. Nuestro conocimiento de operaciones de ingresos ayuda a los nuevos representantes a integrarse más rápido y comenzar a desempeñarse antes porque toda la información que necesitan para tener éxito está al alcance de su mano. Todo lo que necesitan hacer es deleitar a los clientes y prospectos.
Cuanto menos tiempo tenga el equipo de ingresos para preocuparse por las estrategias, sistemas, políticas y procesos que van en cómo hacer su trabajo, más tiempo tienen para gastar en realmente hacer su trabajo y generar ingresos.
También comunicamos nuevas adiciones o cambios en las políticas y procesos existentes a través de Guru. Si ocurre un gran cambio, asignamos un anuncio a todo el equipo de ingresos que les requiere leer la actualización. De esa manera, podemos asegurarnos de que todos los que necesitan saber sobre una nueva política reciban un aviso de que algo ha cambiado.
Más allá de asegurar el consumo del conocimiento, documentar cambios en políticas y procesos en Guru los hace referenciables después del hecho. Ponemos muchos detalles en nuestras actualizaciones, incluyendo la razón por qué ha cambiado algo. A menudo, un nuevo proceso ralentizará temporalmente a los representantes – por ejemplo, agregar otro campo requerido en Salesforce – así que es importante para nosotros que sepan por qué les pedimos que tomen un paso adicional. Entender la razón detrás de una decisión (“Este nuevo campo ayudará a nuestro equipo de Marketing a entender de dónde provienen nuestros leads para que puedan invertir en los canales correctos.”) ayuda a que los nuevos procesos sean más fáciles de digerir e implementar. Dado que servimos a múltiples equipos, también nos aseguramos de explicar lo que un cambio significa para diferentes partes interesadas.
Plantilla: Adiciones del plan de compensación de ventas trimestral Aprovechando la IA para hacer el trabajo pesado
Apoyarse en la suite de IA de Guru para empoderar a nuestro equipo de ingresos hace que nuestro conocimiento llegue aún más lejos. La Sugerencia de IA de Guru puede ofrecer conocimiento contextual de operaciones de ingresos al equipo de ingresos en el momento exacto en que lo necesita. En el siguiente ejemplo, Lily, una representante de desarrollo de cuentas (ADR), ha comenzado a redactar un correo electrónico de transferencia para pasar un prospecto a un ejecutivo de cuentas (AE), y la Sugerencia de IA de Guru le alertó proactivamente sobre el modelo de correo electrónico exacto que debería usar, sin que tuviera que buscarlo. Esta funcionalidad automática ahorra tiempo a los representantes y permite que nuestro equipo de operaciones de ingresos esté tranquilo sabiendo que el conocimiento por el que trabajamos tan arduamente se está utilizando en el momento adecuado.
Aumentar la eficiencia y la efectividad a través del conocimiento
Al final del día, el éxito de nuestra empresa depende de la capacidad de nuestro equipo de ingresos para cerrar nuevos negocios y deleitar a los clientes existentes, y el éxito del equipo de ingresos depende de que los equipos de apoyo allanen su camino, como las operaciones de ingresos. Cuanto más organizado y completo sea el equipo de operaciones, más eficiente y efectivo será el equipo de ingresos. En Guru, dependemos de nuestra red de conocimiento interno para lubricar esas ruedas. Al documentar el conocimiento donde todos podemos acceder a él, servimos mejor a los demás como compañeros de equipo y servimos mejor a nuestros clientes y prospectos.
La mayoría de las organizaciones de ventas tienen equipos de operaciones de ventas trabajando detrás de escena, eliminando barreras para hacer que el equipo de ventas sea más productivo. Pero cuando una empresa se suscribe a un modelo de equipo de ingresos, como lo hace Guru (lee más sobre eso aquí), un equipo de operaciones de ventas por sí solo no es suficiente. Si el equipo de ingresos abarca todos los equipos de atención al cliente – experiencia del cliente, soporte y ventas – se necesita un equipo de operaciones de ingresos para hacer que cada componente sea más exitoso.
En Guru, nuestro equipo de operaciones de ingresos capacita a todo nuestro equipo de ingresos para cerrar tratos, deleitar a los clientes y generar ingresos en cada etapa del viaje del cliente. Y usamos nuestro propio producto para hacerlo. Así es como:
El valor de tener equipos operativos fuertes
Antes de profundizar en cómo funciona nuestro equipo de operaciones de ingresos en Guru, es importante subrayar los beneficios que los equipos operativos fuertes pueden aportar a una organización. Los equipos de operaciones como operaciones de ingresos, operaciones de personal, finanzas y otros no generan ingresos directamente, pero su trabajo diario allana el camino para que los equipos generadores de ingresos trabajen de manera más eficiente. Porque estos equipos no generan ingresos ellos mismos, a veces se les conoce como centros de costo. En Guru, creemos firmemente que tener una sólida estructura operativa empodera a los equipos generadores de ingresos para generar más ingresos.
Cuando tienes una sólida estructura operativa, vendes más. En ausencia de equipos operativos fuertes, hay caos.
Los equipos y títulos de operaciones de ingresos están en aumento a medida que más organizaciones reconocen el valor de empoderar a todos los equipos que interfieren con prospectos y clientes, en lugar de solo ventas. Según SiriusDecisions, las empresas que alinean todas las funciones de mercado ven un crecimiento un 19% más rápido y un 15% más de ganancias en promedio. En Guru, nuestro equipo de operaciones de ingresos evolucionó de humildes comienzos de operaciones de ventas para alinearse con nuestra misión de empoderar a todo el equipo de ingresos con el conocimiento que necesitan para hacer su trabajo.
El equipo de operaciones de ingresos de Guru contribuye a generar ingresos a través de un objetivo simple: aumentar la eficiencia y efectividad de todo el equipo de ingresos a través de estrategias, sistemas, políticas y procesos. O, como decimos cariñosamente, ESP. Sin las S y P de operaciones de ingresos, no habría E. Sin la E, no habría ingresos.
El concepto de ESP es especialmente pertinente en las empresas que están escalando rápidamente, como Guru. Las políticas y los procesos evolucionan naturalmente a medida que las empresas crecen, y añadimos nuevos sistemas y estrategias que parecen surgir mensualmente. Todo ese cambio y crecimiento es bueno, pero si nadie está comunicándolo o responsabilizando a las personas – si no hay una estructura operativa para implementar y hacer cumplir esas cosas – puede llevar a un caos absoluto.
¿Entonces, cómo evita nuestro equipo de operaciones de ingresos que las cosas se conviertan en caos? Usamos Guru para documentar y comunicar cambios sobre el conocimiento relacionado con el equipo de ingresos. Guru sirve a nuestro equipo de operaciones de ingresos de dos maneras principales: lo usamos para colaborar de manera más efectiva dentro de nuestro equipo, y lo usamos para compartir nuestro conocimiento con el equipo de ingresos más amplio.
Cómo el equipo de operaciones de ingresos usa Guru para hacer nuestro trabajo mejor
Porque nuestro equipo de operaciones de ingresos guía las estrategias, sistemas, políticas y procesos para todo el equipo de ingresos, tenemos mucho conocimiento que necesita ser documentado y accesible para muchas partes. Para fomentar esa accesibilidad, mantenemos todo nuestro conocimiento en Guru. Ese conocimiento incluye tanto la información interna que nosotros, en el equipo de operaciones de ingresos, necesitamos para trabajar de manera eficiente, como la información más amplia que el equipo de ingresos necesita de nosotros para desempeñarse de manera efectiva. Vamos a profundizar en cómo usa nuestro equipo de operaciones de ingresos Guru dentro de nuestro propio equipo primero.
Mantenemos el conocimiento que está destinado únicamente a los ojos de nuestro equipo en una colección privada de Operaciones de Ingresos en Guru. En esta colección, almacenamos cosas como notas de reuniones internas, información sobre el plan de compensación, responsabilidades individuales de compañeros de equipo, permisos del sistema, contactos técnicos y más.
El objetivo de poner todo el conocimiento colectivo de nuestro equipo en Guru es eliminar puntos únicos de fallo para que todos podamos operar de la manera más fluida posible. En la superficie, algo como notas de reuniones o puntos de contacto del pila tecnológica puede no parecer como "conocimiento", pero cuando esa información vive en la computadora de un individuo, el equipo más amplio no puede hacer referencia a ello ni beneficiarse de tenerlo documentado. Al almacenar todos los tipos de conocimiento en Guru, podemos encontrar información pertinente siempre que la necesitemos a través de una búsqueda rápida. En lugar de perder tiempo preguntándonos sobre procesos repetibles, mantenemos todo claramente documentado en Guru para que podamos ayudar a nosotros mismos con el conocimiento que necesitamos para hacer nuestro trabajo.
Para hacer que nuestro equipo de operaciones de ingresos sea lo más eficiente y efectivo posible, mantenemos la puntuación de confianza de Guru de nuestra colección de operaciones de ingresos en 100 % – ¡y estamos muy orgullosos de eso! Eso significa que en cualquier momento, el 100 % del conocimiento interno de nuestro equipo ha sido recientemente verificado como exacto por uno de nuestros miembros del equipo. Al esforzarnos por mantener esa puntuación de confianza perfecta, todos operamos con más confianza sabiendo que el conocimiento en el que dependemos para hacer nuestro trabajo está actualizado.
Cómo el equipo de operaciones de ingresos usa Guru para empoderar al equipo de ingresos
Nuestro equipo también publica conocimientos que son pertinentes para el equipo más amplio de ingresos en Guru. Eso incluye información relacionada con cómo realizan su trabajo, y al documentarlo claramente en Guru, todo el equipo de ingresos puede acceder fácilmente a ese conocimiento y, en consecuencia, desempeñarse de manera más eficiente y efectiva.
Sería una locura esperar que cada miembro del equipo de ingresos recuerde todos los pormenores de nuestras diversas políticas y estrategias, así que desglosamos todo en Guru. Entrar en un alto nivel de detalle beneficia tanto a los miembros del equipo de ingresos que necesitan conocer esta información, como a nuestro equipo de operaciones de ingresos como expertos en la materia de este conocimiento. Nos salvamos de innumerables Slacks y reuniones cada semana documentando todo en Guru. Igualmente importante, ahorramos tiempo a nuestro equipo de ingresos que podrían estar dedicando a generar ingresos en lugar de buscar conocimiento sobre cómo hacer su trabajo.
Tener confianza en el conocimiento que necesitas para hacer tu trabajo contribuye a la confianza en el trabajo. Nuestro conocimiento de operaciones de ingresos ayuda a los nuevos representantes a integrarse más rápido y comenzar a desempeñarse antes porque toda la información que necesitan para tener éxito está al alcance de su mano. Todo lo que necesitan hacer es deleitar a los clientes y prospectos.
Cuanto menos tiempo tenga el equipo de ingresos para preocuparse por las estrategias, sistemas, políticas y procesos que van en cómo hacer su trabajo, más tiempo tienen para gastar en realmente hacer su trabajo y generar ingresos.
También comunicamos nuevas adiciones o cambios en las políticas y procesos existentes a través de Guru. Si ocurre un gran cambio, asignamos un anuncio a todo el equipo de ingresos que les requiere leer la actualización. De esa manera, podemos asegurarnos de que todos los que necesitan saber sobre una nueva política reciban un aviso de que algo ha cambiado.
Más allá de asegurar el consumo del conocimiento, documentar cambios en políticas y procesos en Guru los hace referenciables después del hecho. Ponemos muchos detalles en nuestras actualizaciones, incluyendo la razón por qué ha cambiado algo. A menudo, un nuevo proceso ralentizará temporalmente a los representantes – por ejemplo, agregar otro campo requerido en Salesforce – así que es importante para nosotros que sepan por qué les pedimos que tomen un paso adicional. Entender la razón detrás de una decisión (“Este nuevo campo ayudará a nuestro equipo de Marketing a entender de dónde provienen nuestros leads para que puedan invertir en los canales correctos.”) ayuda a que los nuevos procesos sean más fáciles de digerir e implementar. Dado que servimos a múltiples equipos, también nos aseguramos de explicar lo que un cambio significa para diferentes partes interesadas.
Plantilla: Adiciones del plan de compensación de ventas trimestral Aprovechando la IA para hacer el trabajo pesado
Apoyarse en la suite de IA de Guru para empoderar a nuestro equipo de ingresos hace que nuestro conocimiento llegue aún más lejos. La Sugerencia de IA de Guru puede ofrecer conocimiento contextual de operaciones de ingresos al equipo de ingresos en el momento exacto en que lo necesita. En el siguiente ejemplo, Lily, una representante de desarrollo de cuentas (ADR), ha comenzado a redactar un correo electrónico de transferencia para pasar un prospecto a un ejecutivo de cuentas (AE), y la Sugerencia de IA de Guru le alertó proactivamente sobre el modelo de correo electrónico exacto que debería usar, sin que tuviera que buscarlo. Esta funcionalidad automática ahorra tiempo a los representantes y permite que nuestro equipo de operaciones de ingresos esté tranquilo sabiendo que el conocimiento por el que trabajamos tan arduamente se está utilizando en el momento adecuado.
Aumentar la eficiencia y la efectividad a través del conocimiento
Al final del día, el éxito de nuestra empresa depende de la capacidad de nuestro equipo de ingresos para cerrar nuevos negocios y deleitar a los clientes existentes, y el éxito del equipo de ingresos depende de que los equipos de apoyo allanen su camino, como las operaciones de ingresos. Cuanto más organizado y completo sea el equipo de operaciones, más eficiente y efectivo será el equipo de ingresos. En Guru, dependemos de nuestra red de conocimiento interno para lubricar esas ruedas. Al documentar el conocimiento donde todos podemos acceder a él, servimos mejor a los demás como compañeros de equipo y servimos mejor a nuestros clientes y prospectos.
