L'équipe d'opérations de revenus de Guru permet à toute notre équipe de revenus de travailler plus efficacement et efficacement. Découvrez comment ils utilisent Guru pour le faire.
La plupart des organisations de vente ont des équipes d'opérations de vente qui travaillent en coulisses, supprimant les barrières pour rendre l'équipe de vente plus productive. Mais quand une entreprise adopte un modèle d'équipe de revenus, comme le fait Guru (lisez-en plus ici), une équipe d'opérations de vente seule ne suffira pas. Si l'équipe de revenus englobe toutes les équipes en contact avec les clients - expérience client, support, et ventes - une équipe d'opérations de revenus est nécessaire pour rendre chaque composant plus efficace.
Chez Guru, notre équipe d'opérations de revenus donne de l'autonomie à toute notre équipe de revenus pour conclure des affaires, ravir les clients et générer des revenus à chaque étape du parcours client. Et nous utilisons notre propre produit pour le faire. Voici comment :
La valeur d'avoir des équipes opérationnelles solides
Avant de plonger dans le fonctionnement de notre équipe d'opérations de revenus chez Guru, il est important de souligner les avantages que des équipes opérationnelles solides peuvent apporter à une organisation. Les équipes d'opérations comme les opérations de revenus, les opérations de personnes, les finances, et d'autres ne génèrent pas directement de revenus, mais leur travail quotidien facilite le travail des équipes génératrices de revenus de manière plus efficace. Parce que ces équipes ne génèrent pas elles-mêmes de revenus, elles sont parfois appelées des centres de coûts. Chez Guru, nous croyons fermement qu'avoir une base opérationnelle solide donne aux équipes génératrices de revenus le pouvoir de générer plus de revenus.
Quand vous avez une base opérationnelle solide, vous vendez plus. En l'absence d'équipes opérationnelles solides, il y a le chaos.
Les équipes et titres d'opérations de revenus sont en hausse à mesure que de plus en plus d'organisations reconnaissent la valeur de donner du pouvoir à toutes les équipes qui interagissent avec les prospects et les clients, plutôt qu'uniquement aux ventes. Selon SiriusDecisions, les entreprises qui alignent toutes les fonctions go-to-market connaissent en moyenne 19% de croissance plus rapide et 15% de bénéfices supplémentaires. Chez Guru, notre équipe d'opérations de revenus a évolué d'un humble départ dans les opérations de vente pour s'aligner avec notre mission de donner aux équipes de revenus l'ensemble des connaissances nécessaires pour accomplir leur travail.
L'équipe d'opérations de revenus de Guru contribue à générer des revenus par un objectif simple : augmenter l'efficacité et l'effectivité de toute l'équipe de revenus via des stratégies, des systèmes, des politiques, et des processus. Ou, comme nous le disons affectueusement, ESP. Sans le S et le P des opérations de revenus, il n'y aurait pas d'E. Sans l'E, il n'y aurait pas de revenus.
Le concept d'ESP est particulièrement pertinent dans les entreprises qui se développent rapidement, comme Guru. Les politiques et processus évoluent naturellement à mesure que les entreprises grandissent, et nous ajoutons de nouveaux systèmes et stratégies sur une base qui semble mensuelle. Tout ce changement et cette croissance sont bons, mais si personne ne communique à ce sujet ou ne tient les gens responsables - s'il n'y a pas de base opérationnelle pour mettre en œuvre et faire respecter ces choses - cela peut mener à un chaos total.
Alors comment notre équipe d'opérations de revenus empêche-t-elle les choses de sombrer dans le chaos ? Nous utilisons Guru pour documenter et communiquer les changements concernant les connaissances relatives à l'équipe de revenus. Guru sert notre équipe d'opérations de revenus de deux manières principales : nous l'utilisons pour collaborer plus efficacement au sein de notre équipe, et nous l'utilisons pour partager nos connaissances avec l'équipe de revenus élargie.
Comment les opérations de revenus utilisent Guru pour faire notre travail plus efficacement
Parce que notre équipe d'opérations de revenus guide les stratégies, les systèmes, les politiques, et les processus pour toute l'équipe de revenus, nous avons beaucoup de connaissances qui doivent être documentées et accessibles à de nombreuses parties. Pour favoriser cette accessibilité, nous gardons toutes nos connaissances dans Guru. Cette connaissance inclut à la fois les informations internes dont nous, à l'équipe d'opérations de revenus, avons besoin pour travailler efficacement, et les informations plus larges que l'équipe de revenus a besoin de nous pour fonctionner efficacement. Décrivons d'abord comment notre équipe d'opérations de revenus utilise Guru au sein de notre propre équipe.
Nous gardons les connaissances destinées uniquement aux yeux de notre équipe dans une collection privée d'Opérations de Revenus dans Guru. Dans cette collection, nous hébergeons des choses comme des notes de réunion internes, des informations sur le plan de compensation, des responsabilités individuelles des coéquipiers, des autorisations système, des points de contact tech stack, et plus encore.
L'objectif en mettant toutes nos connaissances collectives dans Guru est d'éliminer les points de défaillance uniques afin que nous puissions tous fonctionner aussi harmonieusement que possible. Au premier abord, quelque chose comme les notes de réunion ou les points de contact de la stack technologique peut ne pas sembler être une « connaissance », mais lorsque cette information vit sur l'ordinateur d'un individu, l'équipe élargie ne peut pas y référer ou ne peut pas en bénéficier en l'ayant documentée. En logeant tous les types de connaissances dans Guru, nous pouvons trouver les informations pertinentes chaque fois que nous en avons besoin grâce à une recherche rapide. Au lieu de perdre du temps à demander des questions sur des processus répétables, nous gardons tout clairement documenté dans Guru afin de pouvoir nous aider avec les connaissances dont nous avons besoin pour faire notre travail.
Pour rendre notre équipe d'opérations de revenus aussi efficace et efficace que possible, nous maintenons le score de confiance de Guru de notre Collection d'Opérations de Revenus à 100% - et nous en sommes très fiers ! Cela signifie qu'à tout moment donné, 100% des connaissances internes de notre équipe ont été récemment vérifiées comme étant exactes par un de nos membres d'équipe. En s'efforçant de maintenir ce score de confiance parfait, nous fonctionnons tous plus sereinement sachant que les connaissances sur lesquelles nous comptons pour faire notre travail sont à jour.
Comment les opérations de revenus utilisent Guru pour donner du pouvoir à l'équipe de revenus
Notre équipe publie également des connaissances pertinentes pour l'équipe de revenus élargie dans Guru. Cela inclut des informations liées à la façon dont elles font leur travail, et en le documentant clairement dans Guru, toute l'équipe de revenus peut facilement accéder à cette connaissance et donc fonctionner plus efficacement et effectivement.
Il serait insensé de s'attendre à ce que chaque membre de l'équipe de revenus se souvienne de tous les tenants et aboutissants de nos diverses politiques et stratégies, donc nous décomposons tout dans Guru. Aller en profondeur bénéficie à la fois aux membres de l'équipe de revenus qui ont besoin de connaître cette information et à notre équipe d'opérations de revenus en tant qu'experts du sujet de cette connaissance. Nous nous épargnons d'innombrables conversations sur Slack et réunions chaque semaine en documentant tout dans Guru. Tout aussi important, nous faisons gagner du temps à notre équipe de revenus qu'elle pourrait passer à générer des revenus au lieu de chercher des connaissances sur comment faire son travail.
Avoir confiance dans les connaissances dont vous avez besoin pour faire votre travail se traduit par de la confiance au travail. Notre connaissance des opérations de revenus aide les nouveaux représentants à s'intégrer plus rapidement et à commencer à performer plus tôt car toutes les informations dont ils ont besoin pour réussir sont à portée de main. Tout ce qu'ils doivent faire, c'est ravir les clients et les prospects.
Moins l'équipe de revenus passe de temps à se soucier des stratégies, systèmes, politiques et processus qui entrent dans comment faire leur travail, plus de temps ils peuvent passer à réellement faire leur travail et générer des revenus.
Nous communiquons également de nouvelles ajouts ou changements aux politiques et processus existants à travers Guru. Si un gros changement se produit, nous attribuons un avis à toute l'équipe de revenus qui les oblige à lire la mise à jour. De cette façon, nous pouvons nous assurer que tous ceux qui doivent savoir à propos d'une nouvelle politique reçoivent une notification que quelque chose a changé.
Au-delà d'assurer la consommation de connaissances, documenter les changements de politiques et de processus dans Guru les rend référencables après coup. Nous mettons beaucoup de détails dans nos mises à jour, y compris la raison pourquoi quelque chose a changé. Souvent, un nouveau processus ralentira temporairement les représentants - par exemple, ajouter un autre champ requis dans Salesforce - donc il est important pour nous qu'ils sachent pourquoi nous leur demandons de prendre une étape supplémentaire. Comprendre la raison d'une décision (« Ce nouveau champ aidera notre équipe marketing à comprendre d'où viennent nos pistes afin qu'elle puisse investir dans les bons canaux. ») facilite la digestion et la mise en œuvre de nouveaux processus. Étant donné que nous servons plusieurs équipes, nous nous assurons également d'expliquer ce qu'un changement signifie pour différents parties prenantes.
Template: Ajouts du Plan de Compensation de Ventes Trimestriels - Tirer parti de l'IA pour effectuer le travail lourd
S'appuyer sur la suite AI de Guru pour donner du pouvoir à notre équipe de revenus fait que nos connaissances vont encore plus loin. La suggestion AI de Guru peut fournir des connaissances d'opérations de revenus contextuellement pertinentes à l'équipe de revenus au moment exact où elle en a besoin. Dans l'exemple ci-dessous, Lily, une représentante du développement de comptes (ADR), a commencé à rédiger un e-mail de transfert pour passer un prospect à un directeur de compte (AE), et la suggestion AI de Guru a proactivement alerté Lily sur le modèle d'e-mail exact qu'elle devrait utiliser, sans même qu'elle ait à le chercher. Cette fonctionnalité automatique fait gagner du temps aux représentants et permet à notre équipe d'opérations de revenus de se reposer facilement en sachant que les connaissances sur lesquelles nous travaillons si dur sont utilisées au bon moment.
Augmenter l'efficacité et l'effectivité grâce aux connaissances
À la fin de la journée, le succès de notre entreprise dépend de la capacité de notre équipe de revenus à conclure de nouvelles affaires et à ravir les clients existants, et le succès de l'équipe de revenus dépend des équipes de soutien qui facilitent leur chemin, comme les opérations de revenus. Plus l'équipe opérationnelle est organisée et complète, plus l'équipe de revenus est efficace et performante. Chez Guru, nous comptons sur notre réseau de connaissances internes pour faire avancer les choses. En documentant les connaissances où nous pouvons tous y accéder, nous mieux servons ces autres en tant que coéquipiers et nous servons mieux nos clients et prospects.
La plupart des organisations de vente ont des équipes d'opérations de vente qui travaillent en coulisses, supprimant les barrières pour rendre l'équipe de vente plus productive. Mais quand une entreprise adopte un modèle d'équipe de revenus, comme le fait Guru (lisez-en plus ici), une équipe d'opérations de vente seule ne suffira pas. Si l'équipe de revenus englobe toutes les équipes en contact avec les clients - expérience client, support, et ventes - une équipe d'opérations de revenus est nécessaire pour rendre chaque composant plus efficace.
Chez Guru, notre équipe d'opérations de revenus donne de l'autonomie à toute notre équipe de revenus pour conclure des affaires, ravir les clients et générer des revenus à chaque étape du parcours client. Et nous utilisons notre propre produit pour le faire. Voici comment :
La valeur d'avoir des équipes opérationnelles solides
Avant de plonger dans le fonctionnement de notre équipe d'opérations de revenus chez Guru, il est important de souligner les avantages que des équipes opérationnelles solides peuvent apporter à une organisation. Les équipes d'opérations comme les opérations de revenus, les opérations de personnes, les finances, et d'autres ne génèrent pas directement de revenus, mais leur travail quotidien facilite le travail des équipes génératrices de revenus de manière plus efficace. Parce que ces équipes ne génèrent pas elles-mêmes de revenus, elles sont parfois appelées des centres de coûts. Chez Guru, nous croyons fermement qu'avoir une base opérationnelle solide donne aux équipes génératrices de revenus le pouvoir de générer plus de revenus.
Quand vous avez une base opérationnelle solide, vous vendez plus. En l'absence d'équipes opérationnelles solides, il y a le chaos.
Les équipes et titres d'opérations de revenus sont en hausse à mesure que de plus en plus d'organisations reconnaissent la valeur de donner du pouvoir à toutes les équipes qui interagissent avec les prospects et les clients, plutôt qu'uniquement aux ventes. Selon SiriusDecisions, les entreprises qui alignent toutes les fonctions go-to-market connaissent en moyenne 19% de croissance plus rapide et 15% de bénéfices supplémentaires. Chez Guru, notre équipe d'opérations de revenus a évolué d'un humble départ dans les opérations de vente pour s'aligner avec notre mission de donner aux équipes de revenus l'ensemble des connaissances nécessaires pour accomplir leur travail.
L'équipe d'opérations de revenus de Guru contribue à générer des revenus par un objectif simple : augmenter l'efficacité et l'effectivité de toute l'équipe de revenus via des stratégies, des systèmes, des politiques, et des processus. Ou, comme nous le disons affectueusement, ESP. Sans le S et le P des opérations de revenus, il n'y aurait pas d'E. Sans l'E, il n'y aurait pas de revenus.
Le concept d'ESP est particulièrement pertinent dans les entreprises qui se développent rapidement, comme Guru. Les politiques et processus évoluent naturellement à mesure que les entreprises grandissent, et nous ajoutons de nouveaux systèmes et stratégies sur une base qui semble mensuelle. Tout ce changement et cette croissance sont bons, mais si personne ne communique à ce sujet ou ne tient les gens responsables - s'il n'y a pas de base opérationnelle pour mettre en œuvre et faire respecter ces choses - cela peut mener à un chaos total.
Alors comment notre équipe d'opérations de revenus empêche-t-elle les choses de sombrer dans le chaos ? Nous utilisons Guru pour documenter et communiquer les changements concernant les connaissances relatives à l'équipe de revenus. Guru sert notre équipe d'opérations de revenus de deux manières principales : nous l'utilisons pour collaborer plus efficacement au sein de notre équipe, et nous l'utilisons pour partager nos connaissances avec l'équipe de revenus élargie.
Comment les opérations de revenus utilisent Guru pour faire notre travail plus efficacement
Parce que notre équipe d'opérations de revenus guide les stratégies, les systèmes, les politiques, et les processus pour toute l'équipe de revenus, nous avons beaucoup de connaissances qui doivent être documentées et accessibles à de nombreuses parties. Pour favoriser cette accessibilité, nous gardons toutes nos connaissances dans Guru. Cette connaissance inclut à la fois les informations internes dont nous, à l'équipe d'opérations de revenus, avons besoin pour travailler efficacement, et les informations plus larges que l'équipe de revenus a besoin de nous pour fonctionner efficacement. Décrivons d'abord comment notre équipe d'opérations de revenus utilise Guru au sein de notre propre équipe.
Nous gardons les connaissances destinées uniquement aux yeux de notre équipe dans une collection privée d'Opérations de Revenus dans Guru. Dans cette collection, nous hébergeons des choses comme des notes de réunion internes, des informations sur le plan de compensation, des responsabilités individuelles des coéquipiers, des autorisations système, des points de contact tech stack, et plus encore.
L'objectif en mettant toutes nos connaissances collectives dans Guru est d'éliminer les points de défaillance uniques afin que nous puissions tous fonctionner aussi harmonieusement que possible. Au premier abord, quelque chose comme les notes de réunion ou les points de contact de la stack technologique peut ne pas sembler être une « connaissance », mais lorsque cette information vit sur l'ordinateur d'un individu, l'équipe élargie ne peut pas y référer ou ne peut pas en bénéficier en l'ayant documentée. En logeant tous les types de connaissances dans Guru, nous pouvons trouver les informations pertinentes chaque fois que nous en avons besoin grâce à une recherche rapide. Au lieu de perdre du temps à demander des questions sur des processus répétables, nous gardons tout clairement documenté dans Guru afin de pouvoir nous aider avec les connaissances dont nous avons besoin pour faire notre travail.
Pour rendre notre équipe d'opérations de revenus aussi efficace et efficace que possible, nous maintenons le score de confiance de Guru de notre Collection d'Opérations de Revenus à 100% - et nous en sommes très fiers ! Cela signifie qu'à tout moment donné, 100% des connaissances internes de notre équipe ont été récemment vérifiées comme étant exactes par un de nos membres d'équipe. En s'efforçant de maintenir ce score de confiance parfait, nous fonctionnons tous plus sereinement sachant que les connaissances sur lesquelles nous comptons pour faire notre travail sont à jour.
Comment les opérations de revenus utilisent Guru pour donner du pouvoir à l'équipe de revenus
Notre équipe publie également des connaissances pertinentes pour l'équipe de revenus élargie dans Guru. Cela inclut des informations liées à la façon dont elles font leur travail, et en le documentant clairement dans Guru, toute l'équipe de revenus peut facilement accéder à cette connaissance et donc fonctionner plus efficacement et effectivement.
Il serait insensé de s'attendre à ce que chaque membre de l'équipe de revenus se souvienne de tous les tenants et aboutissants de nos diverses politiques et stratégies, donc nous décomposons tout dans Guru. Aller en profondeur bénéficie à la fois aux membres de l'équipe de revenus qui ont besoin de connaître cette information et à notre équipe d'opérations de revenus en tant qu'experts du sujet de cette connaissance. Nous nous épargnons d'innombrables conversations sur Slack et réunions chaque semaine en documentant tout dans Guru. Tout aussi important, nous faisons gagner du temps à notre équipe de revenus qu'elle pourrait passer à générer des revenus au lieu de chercher des connaissances sur comment faire son travail.
Avoir confiance dans les connaissances dont vous avez besoin pour faire votre travail se traduit par de la confiance au travail. Notre connaissance des opérations de revenus aide les nouveaux représentants à s'intégrer plus rapidement et à commencer à performer plus tôt car toutes les informations dont ils ont besoin pour réussir sont à portée de main. Tout ce qu'ils doivent faire, c'est ravir les clients et les prospects.
Moins l'équipe de revenus passe de temps à se soucier des stratégies, systèmes, politiques et processus qui entrent dans comment faire leur travail, plus de temps ils peuvent passer à réellement faire leur travail et générer des revenus.
Nous communiquons également de nouvelles ajouts ou changements aux politiques et processus existants à travers Guru. Si un gros changement se produit, nous attribuons un avis à toute l'équipe de revenus qui les oblige à lire la mise à jour. De cette façon, nous pouvons nous assurer que tous ceux qui doivent savoir à propos d'une nouvelle politique reçoivent une notification que quelque chose a changé.
Au-delà d'assurer la consommation de connaissances, documenter les changements de politiques et de processus dans Guru les rend référencables après coup. Nous mettons beaucoup de détails dans nos mises à jour, y compris la raison pourquoi quelque chose a changé. Souvent, un nouveau processus ralentira temporairement les représentants - par exemple, ajouter un autre champ requis dans Salesforce - donc il est important pour nous qu'ils sachent pourquoi nous leur demandons de prendre une étape supplémentaire. Comprendre la raison d'une décision (« Ce nouveau champ aidera notre équipe marketing à comprendre d'où viennent nos pistes afin qu'elle puisse investir dans les bons canaux. ») facilite la digestion et la mise en œuvre de nouveaux processus. Étant donné que nous servons plusieurs équipes, nous nous assurons également d'expliquer ce qu'un changement signifie pour différents parties prenantes.
Template: Ajouts du Plan de Compensation de Ventes Trimestriels - Tirer parti de l'IA pour effectuer le travail lourd
S'appuyer sur la suite AI de Guru pour donner du pouvoir à notre équipe de revenus fait que nos connaissances vont encore plus loin. La suggestion AI de Guru peut fournir des connaissances d'opérations de revenus contextuellement pertinentes à l'équipe de revenus au moment exact où elle en a besoin. Dans l'exemple ci-dessous, Lily, une représentante du développement de comptes (ADR), a commencé à rédiger un e-mail de transfert pour passer un prospect à un directeur de compte (AE), et la suggestion AI de Guru a proactivement alerté Lily sur le modèle d'e-mail exact qu'elle devrait utiliser, sans même qu'elle ait à le chercher. Cette fonctionnalité automatique fait gagner du temps aux représentants et permet à notre équipe d'opérations de revenus de se reposer facilement en sachant que les connaissances sur lesquelles nous travaillons si dur sont utilisées au bon moment.
Augmenter l'efficacité et l'effectivité grâce aux connaissances
À la fin de la journée, le succès de notre entreprise dépend de la capacité de notre équipe de revenus à conclure de nouvelles affaires et à ravir les clients existants, et le succès de l'équipe de revenus dépend des équipes de soutien qui facilitent leur chemin, comme les opérations de revenus. Plus l'équipe opérationnelle est organisée et complète, plus l'équipe de revenus est efficace et performante. Chez Guru, nous comptons sur notre réseau de connaissances internes pour faire avancer les choses. En documentant les connaissances où nous pouvons tous y accéder, nous mieux servons ces autres en tant que coéquipiers et nous servons mieux nos clients et prospects.
