A equipe de operações de receita da Guru capacita toda a nossa equipe de receita a trabalhar de forma mais eficiente e eficaz. Saiba como eles usam a Guru para fazer isso.
A maioria das organizações de vendas tem equipes de operações de vendas trabalhando nos bastidores, removendo barreiras para tornar a equipe de vendas mais produtiva. Mas quando uma empresa assina para um modelo de equipe de receita, como a Guru faz (leia mais sobre isso aqui), uma equipe de operações de vendas sozinha não é suficiente. Se a equipe de receitas abrange todas as equipes voltadas para o cliente – experiência do cliente, suporte, e vendas – é necessária uma equipe de operações de receita para tornar cada componente mais bem-sucedido.
Na Guru, nossa equipe de operações de receita capacita toda a nossa equipe de receita para fechar negócios, encantar clientes e impulsionar receitas em cada etapa da jornada do cliente. E usamos nosso próprio produto para fazer isso. Aqui está como:
O valor de ter equipes operacionais fortes
Antes de mergulhar em como nossa equipe de operações de receita funciona na Guru, é importante sublinhar os benefícios que equipes operacionais fortes podem trazer para uma organização. Equipes de operações como operações de receita, operações de pessoas, finanças e outras não geram receitas diretamente, mas seu trabalho cotidiano facilita o caminho para que as equipes geradoras de receita trabalhem de forma mais eficiente. Como essas equipes não geram receita por si mesmas, às vezes são chamadas de centros de custo. Na Guru, acreditamos firmemente que ter uma base operacional forte capacita as equipes geradoras de receita a impulsionarem mais receita.
Quando você tem uma base operacional forte, você vende mais. Na ausência de equipes operacionais fortes, há caos.
Equipes e cargos de operações de receita estão em ascensão à medida que mais organizações reconhecem o valor de capacitar todas as equipes que interagem com prospects e clientes, em vez de apenas vendas. Segundo a SiriusDecisions, empresas que alinham todas as funções de mercado vêem crescimento 19% mais rápido e 15% mais lucros em média. Na Guru, nossa equipe de operações de receita evoluiu de humildes começos de operações de vendas para alinhar-se com nossa missão de capacitar toda a equipe de receita com o conhecimento que precisam para fazer seu trabalho.
A equipe de operações de receita da Guru contribui para impulsionar receita por meio de um objetivo simples: aumentar a eficiência e efetividade de toda a equipe de receita através de estratégias, sistemas, políticas e processos. Ou, como dizemos carinhosamente, ESP. Sem o S e P de operações de receita, não haveria E. Sem o E, não haveria receita.
O conceito de ESP é especialmente pertinente em empresas que estão escalando rapidamente, como a Guru. Políticas e processos naturalmente evoluem à medida que os negócios crescem, e adicionamos novos sistemas e estratégias que parecem surgir mensalmente. Toda essa mudança e crescimento é boa, mas se ninguém está comunicando isso ou responsabilizando as pessoas – se não há uma base operacional para implementar e fazer cumprir essas coisas – pode resultar em caos absoluto.
Então, como nossa equipe de operações de receita mantém as coisas longe do caos? Usamos a Guru para documentar e comunicar as mudanças sobre o conhecimento relacionado à equipe de receita. A Guru serve nossa equipe de operações de receita de duas maneiras principais: usamos para colaborar de forma mais eficaz dentro de nossa equipe e usamos para compartilhar nosso conhecimento com a ampla equipe de receita.
Como as operações de receita usam Guru para fazer nosso trabalho melhor
Como nossa equipe de operações de receita orienta as estratégias, sistemas, políticas e processos para toda a equipe de receita, temos muito conhecimento que precisa ser documentado e acessível a muitas partes. Para fomentar essa acessibilidade, mantemos todo nosso conhecimento na Guru. Esse conhecimento inclui tanto as informações internas que precisamos na equipe de operações de receita para trabalhar de forma eficiente, quanto as informações mais amplas que a equipe de receita precisa de nós para atuar de maneira eficaz. Vamos aprofundar em como nossa equipe de operações de receita usa a Guru dentro de nossa própria equipe primeiro.
Mantemos o conhecimento que é destinado apenas aos olhos de nossa equipe em uma coleção privada de Operações de Receita na Guru. Nesta coleção, armazenamos coisas como notas de reuniões internas, informações sobre planos de compensação, responsabilidades individuais dos colegas de equipe, permissões do sistema, pontos de contato da pilha de tecnologia e mais.
O objetivo de colocar todo o conhecimento coletivo de nossa equipe na Guru é eliminar pontos únicos de falha para que todos possamos operar da forma mais suave possível. À primeira vista, algo como notas de reuniões ou pontos de contato da pilha de tecnologia pode não parecer um “conhecimento”, mas quando essa informação vive no computador de um indivíduo, a equipe mais ampla não pode referenciá-la ou se beneficiar de tê-la documentada. Ao armazenar todos os tipos de conhecimento na Guru, podemos encontrar informações pertinentes sempre que precisarmos por meio de uma busca rápida. Em vez de perder tempo perguntando uns aos outros sobre processos repetíveis, mantemos tudo claramente documentado na Guru para que possamos nos ajudar com o conhecimento que precisamos para fazer nosso trabalho.
Para tornar nossa equipe de operações de receita o mais eficiente e eficaz possível, mantemos a pontuação de confiança da Guru de nossa Coleção de Operações de Receita em 100% – e estamos muito orgulhosos disso! Isso significa que, a qualquer momento, 100% do conhecimento interno de nossa equipe foi recentemente verificado como preciso por um dos nossos membros. Ao nos esforçarmos para manter essa pontuação de confiança perfeita, todos operamos com mais confiança sabendo que o conhecimento que dependemos para fazer nosso trabalho está atualizado.
Como as operações de receita usam a Guru para capacitar a equipe de receita
Nossa equipe também publica conhecimento que é pertinente à ampla equipe de receita na Guru. Isso inclui informações relacionadas a como eles desempenham seus trabalhos e, ao documentá-las claramente na Guru, toda a equipe de receita pode acessar facilmente esse conhecimento e, consequentemente, atuar de forma mais eficiente e eficaz.
Seria uma loucura esperar que cada membro da equipe de receita lembrasse de todos os detalhes de nossas várias políticas e estratégias, então dividimos tudo na Guru. Entrar em um alto nível de detalhe beneficia tanto os membros da equipe de receita que precisam conhecer essas informações quanto nossa equipe de operações de receita como especialistas no assunto desse conhecimento. Nos saves de inúmeras mensagens e reuniões toda semana, documentamos tudo na Guru. Igualmente importante, economizamos o tempo de nossa equipe de receita que eles poderiam estar gastando gerando receita em vez de procurando conhecimento sobre como desempenhar seus trabalhos.
Ter confiança no conhecimento de que você precisa para fazer seu trabalho dá confiança no trabalho. Nosso conhecimento em operações de receita ajuda novos representantes a se integrarem mais rápido e a começarem a atuar mais cedo, porque todas as informações de que precisam para serem bem-sucedidos estão ao alcance de suas mãos. Tudo o que eles precisam fazer é encantar clientes e prospects.
Quanto menos tempo a equipe de receita precisar gastar se preocupando com as estratégias, sistemas, políticas e processos que vão em como desempenhar seus trabalhos, mais tempo eles têm para gastar realmente fazendo seus trabalhos e gerando receita.
Também comunicamos novas adições ou mudanças em políticas e processos existentes por meio da Guru. Se uma grande mudança acontecer, atribuímos um anúncio para toda a equipe de receita que requer que leiam a atualização. Dessa forma, podemos garantir que todos que precisam saber sobre uma nova política recebam uma notificação de que algo mudou.
Além de garantir o consumo de conhecimento, documentar mudanças de políticas e processos na Guru torna-as acessíveis para referência após o fato. Colocamos muitos detalhes em nossas atualizações, incluindo a razão porquê algo mudou. Muitas vezes, um novo processo diminuirá temporariamente a velocidade dos representantes – por exemplo, adicionando um novo campo obrigatório no Salesforce – então é importante para nós que eles saibam porquê estamos pedindo que façam um passo adicional. Compreender o raciocínio por trás de uma decisão (“Esse novo campo ajudará nossa equipe de Marketing a entender de onde estão vindo nossos leads para que possam investir nos canais certos.”) torna os novos processos mais fáceis de digerir e implementar. Como atendemos várias equipes, também garantimos explicar o que uma mudança significa para diferentes partes interessadas.
Template: Adições ao Plano de Compensação de Vendas Trimestrais Aproveitando a IA para fazer o trabalho pesado
Confiar no suite de IA da Guru para capacitar nossa equipe de receita faz nosso conhecimento ir ainda mais longe. A sugestão de IA da Guru pode oferecer conhecimento de operações de receitas contextualizado para a equipe de receita no exato momento em que precisam. No exemplo abaixo, Lily, uma representante de desenvolvimento de contas (ADR), começou a elaborar um e-mail de transferência para passar um prospect para um executivo de contas (AE), e a sugestão de IA da Guru proativamente piscou para alertar Lily para o modelo de e-mail exato que ela deveria usar, sem que ela precisasse procurá-lo. Essa funcionalidade automática economiza tempo para os representantes e permite que nossa equipe de operações de receita descanse tranquila sabendo que o conhecimento que trabalhamos tanto para produzir está sendo usado na hora certa.
Aumentando a eficiência e eficácia através do conhecimento
No final das contas, o sucesso de nossa empresa depende da capacidade da equipe de receita de fechar novos negócios e encantar clientes existentes, e o sucesso da equipe de receita depende das equipes de suporte suavizando seu caminho, como operações de receita. Quanto mais organizada e abrangente a equipe de operações, mais eficiente e eficaz será a equipe de receitas. Na Guru, confiamos em nossa rede de conhecimento interna para fazer as engrenagens funcionarem. Ao documentar o conhecimento onde todos podemos acessá-lo, servimos melhor uns aos outros como colegas de equipe e servimos melhor nossos clientes e prospects.
A maioria das organizações de vendas tem equipes de operações de vendas trabalhando nos bastidores, removendo barreiras para tornar a equipe de vendas mais produtiva. Mas quando uma empresa assina para um modelo de equipe de receita, como a Guru faz (leia mais sobre isso aqui), uma equipe de operações de vendas sozinha não é suficiente. Se a equipe de receitas abrange todas as equipes voltadas para o cliente – experiência do cliente, suporte, e vendas – é necessária uma equipe de operações de receita para tornar cada componente mais bem-sucedido.
Na Guru, nossa equipe de operações de receita capacita toda a nossa equipe de receita para fechar negócios, encantar clientes e impulsionar receitas em cada etapa da jornada do cliente. E usamos nosso próprio produto para fazer isso. Aqui está como:
O valor de ter equipes operacionais fortes
Antes de mergulhar em como nossa equipe de operações de receita funciona na Guru, é importante sublinhar os benefícios que equipes operacionais fortes podem trazer para uma organização. Equipes de operações como operações de receita, operações de pessoas, finanças e outras não geram receitas diretamente, mas seu trabalho cotidiano facilita o caminho para que as equipes geradoras de receita trabalhem de forma mais eficiente. Como essas equipes não geram receita por si mesmas, às vezes são chamadas de centros de custo. Na Guru, acreditamos firmemente que ter uma base operacional forte capacita as equipes geradoras de receita a impulsionarem mais receita.
Quando você tem uma base operacional forte, você vende mais. Na ausência de equipes operacionais fortes, há caos.
Equipes e cargos de operações de receita estão em ascensão à medida que mais organizações reconhecem o valor de capacitar todas as equipes que interagem com prospects e clientes, em vez de apenas vendas. Segundo a SiriusDecisions, empresas que alinham todas as funções de mercado vêem crescimento 19% mais rápido e 15% mais lucros em média. Na Guru, nossa equipe de operações de receita evoluiu de humildes começos de operações de vendas para alinhar-se com nossa missão de capacitar toda a equipe de receita com o conhecimento que precisam para fazer seu trabalho.
A equipe de operações de receita da Guru contribui para impulsionar receita por meio de um objetivo simples: aumentar a eficiência e efetividade de toda a equipe de receita através de estratégias, sistemas, políticas e processos. Ou, como dizemos carinhosamente, ESP. Sem o S e P de operações de receita, não haveria E. Sem o E, não haveria receita.
O conceito de ESP é especialmente pertinente em empresas que estão escalando rapidamente, como a Guru. Políticas e processos naturalmente evoluem à medida que os negócios crescem, e adicionamos novos sistemas e estratégias que parecem surgir mensalmente. Toda essa mudança e crescimento é boa, mas se ninguém está comunicando isso ou responsabilizando as pessoas – se não há uma base operacional para implementar e fazer cumprir essas coisas – pode resultar em caos absoluto.
Então, como nossa equipe de operações de receita mantém as coisas longe do caos? Usamos a Guru para documentar e comunicar as mudanças sobre o conhecimento relacionado à equipe de receita. A Guru serve nossa equipe de operações de receita de duas maneiras principais: usamos para colaborar de forma mais eficaz dentro de nossa equipe e usamos para compartilhar nosso conhecimento com a ampla equipe de receita.
Como as operações de receita usam Guru para fazer nosso trabalho melhor
Como nossa equipe de operações de receita orienta as estratégias, sistemas, políticas e processos para toda a equipe de receita, temos muito conhecimento que precisa ser documentado e acessível a muitas partes. Para fomentar essa acessibilidade, mantemos todo nosso conhecimento na Guru. Esse conhecimento inclui tanto as informações internas que precisamos na equipe de operações de receita para trabalhar de forma eficiente, quanto as informações mais amplas que a equipe de receita precisa de nós para atuar de maneira eficaz. Vamos aprofundar em como nossa equipe de operações de receita usa a Guru dentro de nossa própria equipe primeiro.
Mantemos o conhecimento que é destinado apenas aos olhos de nossa equipe em uma coleção privada de Operações de Receita na Guru. Nesta coleção, armazenamos coisas como notas de reuniões internas, informações sobre planos de compensação, responsabilidades individuais dos colegas de equipe, permissões do sistema, pontos de contato da pilha de tecnologia e mais.
O objetivo de colocar todo o conhecimento coletivo de nossa equipe na Guru é eliminar pontos únicos de falha para que todos possamos operar da forma mais suave possível. À primeira vista, algo como notas de reuniões ou pontos de contato da pilha de tecnologia pode não parecer um “conhecimento”, mas quando essa informação vive no computador de um indivíduo, a equipe mais ampla não pode referenciá-la ou se beneficiar de tê-la documentada. Ao armazenar todos os tipos de conhecimento na Guru, podemos encontrar informações pertinentes sempre que precisarmos por meio de uma busca rápida. Em vez de perder tempo perguntando uns aos outros sobre processos repetíveis, mantemos tudo claramente documentado na Guru para que possamos nos ajudar com o conhecimento que precisamos para fazer nosso trabalho.
Para tornar nossa equipe de operações de receita o mais eficiente e eficaz possível, mantemos a pontuação de confiança da Guru de nossa Coleção de Operações de Receita em 100% – e estamos muito orgulhosos disso! Isso significa que, a qualquer momento, 100% do conhecimento interno de nossa equipe foi recentemente verificado como preciso por um dos nossos membros. Ao nos esforçarmos para manter essa pontuação de confiança perfeita, todos operamos com mais confiança sabendo que o conhecimento que dependemos para fazer nosso trabalho está atualizado.
Como as operações de receita usam a Guru para capacitar a equipe de receita
Nossa equipe também publica conhecimento que é pertinente à ampla equipe de receita na Guru. Isso inclui informações relacionadas a como eles desempenham seus trabalhos e, ao documentá-las claramente na Guru, toda a equipe de receita pode acessar facilmente esse conhecimento e, consequentemente, atuar de forma mais eficiente e eficaz.
Seria uma loucura esperar que cada membro da equipe de receita lembrasse de todos os detalhes de nossas várias políticas e estratégias, então dividimos tudo na Guru. Entrar em um alto nível de detalhe beneficia tanto os membros da equipe de receita que precisam conhecer essas informações quanto nossa equipe de operações de receita como especialistas no assunto desse conhecimento. Nos saves de inúmeras mensagens e reuniões toda semana, documentamos tudo na Guru. Igualmente importante, economizamos o tempo de nossa equipe de receita que eles poderiam estar gastando gerando receita em vez de procurando conhecimento sobre como desempenhar seus trabalhos.
Ter confiança no conhecimento de que você precisa para fazer seu trabalho dá confiança no trabalho. Nosso conhecimento em operações de receita ajuda novos representantes a se integrarem mais rápido e a começarem a atuar mais cedo, porque todas as informações de que precisam para serem bem-sucedidos estão ao alcance de suas mãos. Tudo o que eles precisam fazer é encantar clientes e prospects.
Quanto menos tempo a equipe de receita precisar gastar se preocupando com as estratégias, sistemas, políticas e processos que vão em como desempenhar seus trabalhos, mais tempo eles têm para gastar realmente fazendo seus trabalhos e gerando receita.
Também comunicamos novas adições ou mudanças em políticas e processos existentes por meio da Guru. Se uma grande mudança acontecer, atribuímos um anúncio para toda a equipe de receita que requer que leiam a atualização. Dessa forma, podemos garantir que todos que precisam saber sobre uma nova política recebam uma notificação de que algo mudou.
Além de garantir o consumo de conhecimento, documentar mudanças de políticas e processos na Guru torna-as acessíveis para referência após o fato. Colocamos muitos detalhes em nossas atualizações, incluindo a razão porquê algo mudou. Muitas vezes, um novo processo diminuirá temporariamente a velocidade dos representantes – por exemplo, adicionando um novo campo obrigatório no Salesforce – então é importante para nós que eles saibam porquê estamos pedindo que façam um passo adicional. Compreender o raciocínio por trás de uma decisão (“Esse novo campo ajudará nossa equipe de Marketing a entender de onde estão vindo nossos leads para que possam investir nos canais certos.”) torna os novos processos mais fáceis de digerir e implementar. Como atendemos várias equipes, também garantimos explicar o que uma mudança significa para diferentes partes interessadas.
Template: Adições ao Plano de Compensação de Vendas Trimestrais Aproveitando a IA para fazer o trabalho pesado
Confiar no suite de IA da Guru para capacitar nossa equipe de receita faz nosso conhecimento ir ainda mais longe. A sugestão de IA da Guru pode oferecer conhecimento de operações de receitas contextualizado para a equipe de receita no exato momento em que precisam. No exemplo abaixo, Lily, uma representante de desenvolvimento de contas (ADR), começou a elaborar um e-mail de transferência para passar um prospect para um executivo de contas (AE), e a sugestão de IA da Guru proativamente piscou para alertar Lily para o modelo de e-mail exato que ela deveria usar, sem que ela precisasse procurá-lo. Essa funcionalidade automática economiza tempo para os representantes e permite que nossa equipe de operações de receita descanse tranquila sabendo que o conhecimento que trabalhamos tanto para produzir está sendo usado na hora certa.
Aumentando a eficiência e eficácia através do conhecimento
No final das contas, o sucesso de nossa empresa depende da capacidade da equipe de receita de fechar novos negócios e encantar clientes existentes, e o sucesso da equipe de receita depende das equipes de suporte suavizando seu caminho, como operações de receita. Quanto mais organizada e abrangente a equipe de operações, mais eficiente e eficaz será a equipe de receitas. Na Guru, confiamos em nossa rede de conhecimento interna para fazer as engrenagens funcionarem. Ao documentar o conhecimento onde todos podemos acessá-lo, servimos melhor uns aos outros como colegas de equipe e servimos melhor nossos clientes e prospects.
