Una de mis actividades favoritas como comercializador de productos es las revisiones de ganancias/pérdidas. Cada vez que un Ejecutivo de Cuenta cierra una oportunidad en Salesforce—ya sea Cerrado Ganado 🥳 o Cerrado Perdido 😔—les pedimos que presenten a uno de nuestros gerentes de marketing de productos (PMMs) a su principal punto de contacto para realizar una revisión de ganancias o pérdidas. Es una oportunidad para obtener comentarios sin filtro de prospectos y futuros clientes sobre nuestra mensajería y posicionamiento, proceso de ventas, ofertas de productos y más para ayudarnos a aprender y crecer como organización.
Estas conversaciones son fácilmente algunas de las más interesantes e informativas que tengo como comercializador de productos. En muchos casos, son tan interesantes para el prospecto que piden una copia de nuestras preguntas para compartir con sus propios equipos internamente.
Entonces, para facilitar que otros equipos de marketing de productos implementen un proceso de revisión de ganancias/pérdidas, pensé en compartir cómo lo hacemos en Guru, incluyendo algunas plantillas para copiar:
¿Qué es una revisión de ganancias/pérdidas?
Esencialmente, una revisión de ganancias/pérdidas es una conversación sincera entre un prospecto y un comercializador de productos sobre el proceso de evaluación, con el objetivo de obtener comentarios honestos y prácticos. Estas conversaciones son oportunidades para hablar directamente con clientes que la mayoría de las organizaciones no suelen tener.
Tal revisión podría parecer una solicitud unilateral que hacer a nuevos clientes o prospectos desinteresados, pero hay valor en estas conversaciones para ambas partes. Tu prospecto ha pasado semanas (si no meses) evaluando tu software; incluso si han decidido no firmar contigo, participar en una revisión de pérdidas ayuda a dar sentido a todo su arduo trabajo. Pueden tener sentimientos fuertes sobre ciertos aspectos del proceso que quieren traer a tu atención.
Si están comprando tu solución de software, entonces probablemente tuvieron una buena experiencia de ventas y quieren compartir también ese comentario. O puede que tengan un pedido de función y quieran un acceso rápido a la hoja de ruta del producto. A la gente le gusta sentirse escuchada, así que brindar la oportunidad a un prospecto de ser el experto y compartir su opinión puede acabar sintiéndose más como un dar que un recibir.
Vale la pena notar que no cada oportunidad es un buen candidato para una revisión de ganancias/pérdidas. El objetivo de estas conversaciones es aprender qué marcó la diferencia para un prospecto para que puedas usar esa información para aprender y crecer. En ganancias y pérdidas claras, no hay mucho que aprender. Por ejemplo, si un AE calificó una oportunidad porque no encajaba en tu ICP, es seguro decir que no necesitas una revisión de pérdidas. O, por el contrario, si un trato fue un éxito y se cerró en un tiempo récord porque el campeón usó tu producto en una empresa anterior, probablemente no necesites una revisión de ganancias. Tus AEs deben saber mejor que nadie si una determinada oportunidad presentará aprendizajes prácticos, así que haz que usen su discreción al agendar revisiones de ganancias/pérdidas.
Por qué las revisiones de ganancias/pérdidas son valiosas
También es importante demostrar por qué las revisiones de ganancias/pérdidas son valiosas. Los representantes de ventas no estarán tan inclinados a presentar a sus campeones a los PMMs (especialmente en el caso de una pérdida) si no creen que haya valor para ellos. Por eso es crucial esbozar no solo las cosas que tu equipo de PMM espera aprender en una revisión, sino que planean hacer con esa información. Los equipos de ventas, de productos y de marketing pueden aprender y evolucionar gracias a las experiencias de evaluación de los prospectos, por lo que es crítico que el equipo PMM comparta conocimientos con esos equipos y cierre el ciclo cuando esos conocimientos marquen la diferencia en los procesos internos.
Proceso de revisión de ganancias/pérdidas
Una vez que tu organización comprenda el propósito y el valor de las revisiones de ganancias/pérdidas, el siguiente paso es incorporar este ejercicio en tu proceso de ventas. Una buena manera de hacerlo es hacer que sea parte del flujo de trabajo de Salesforce de los representantes. En Guru, cuando un representante actualiza la etapa de oportunidad en Salesforce a Cerrado Ganado o Cerrado Perdido, una de las Guías para el Éxito les instruye a “Conectar a tu campeón con el miembro del equipo PMM apropiado para agendar una revisión de ganancias/pérdidas.”
Haciendo la introducción
También ayuda a hacer el proceso lo más fácil posible para que los representantes lo ejecuten. Con ese fin, tenemos plantillas de correo electrónico de introducción para revisiones de ganancias y pérdidas fácilmente accesibles en Guru. Los representantes pueden copiar y pegar el lenguaje aprobado por marketing de productos en un correo electrónico a sus campeones para empezar. A partir de ahí, el PMM que está copiado en el correo electrónico puede aportar contexto adicional y agendar la revisión. Aquí está el lenguaje que usamos en Guru:
Es importante señalar que después del correo electrónico de introducción, la participación del representante de ventas en el proceso de revisión termina. Los prospectos proporcionan los comentarios más sinceros al hablar con alguien que no estuvo directamente involucrado en el proceso de ventas, así que asegúrate de que tus representantes tengan claro por qué es imperativo que no se unan a la llamada.
👋Para ser extremadamente claro: no estás dejando a los representantes de ventas fuera de estas llamadas para obtener los detalles sobre sus habilidades de ventas. ¡Esto no es un exposé! Simplemente estás trayendo a un miembro del equipo objetivo para capturar comentarios sin filtro.
Estableciendo expectativas internas
Para asegurarse de que todos estén claros sobre sus responsabilidades individuales y expectativas durante el proceso de revisión de ganancias/pérdidas, (representantes de ventas y PMMs por igual) hemos creado la siguiente tarjeta:
Preguntas de entrevista
Una vez que todos sepan lo que se espera de ellos, es hora de llegar al meollo del asunto: las preguntas de la entrevista. Estas conversaciones siempre van a ser fluidas y los PMMs nunca deben sentir que necesitan seguir un guion fijo, pero ayuda tener una lista a la que referirse. Consulta nuestra plantilla completa de preguntas para revisiones de ganancias/pérdidas a continuación:
Utilizamos la misma lista de preguntas tanto para revisiones de ganancias como de pérdidas porque queremos conocer todos los pensamientos de los prospectos sobre estos temas clave, independientemente del resultado de la evaluación. Sin embargo, basado en si es una revisión de ganancias o de pérdidas, los PMMs pueden enfocarse más intensamente en algunas categorías y no en otras.
Enfoca la conversación
El elemento clave final de nuestro proceso de revisión de ganancias/pérdidas en Guru es un componente de inteligencia conversacional. Los conocimientos compartidos por los prospectos y clientes pueden ser tan valiosos como el oro líquido, y no queremos perdernos ni una sola gota. Al grabar llamadas con una herramienta de inteligencia conversacional como Chorus o Gong, tus PMMs pueden enfocar la conversación en lugar de estar furiosamente tomando notas. Nuestro equipo de PMM en Guru escucha cada revisión y extrae conocimientos generales para compartir con la organización, junto con la grabación de la llamada para que otros puedan tener una experiencia de primera mano.
Compartiendo conocimientos de revisiones de ganancias/pérdidas
¡Después de haber completado una revisión de ganancias/pérdidas, comparte esos conocimientos lejos y ampliamente! Recuerda, es importante para el equipo de ventas ver qué resultó de esa introducción que hicieron. Especialmente en oportunidades cerradas ganadas, los representantes de ventas pueden estar cautelosos al hacer demasiadas “peticiones” a un nuevo cliente, así que poder mostrar los resultados de estas conversaciones (¡tanto para tu organización como para el prospecto!) es clave.
Almacenamos todas nuestras revisiones de ganancias/pérdidas en Guru para que todo el equipo pueda acceder a ellas en cualquier momento. Los representantes de ventas pueden revisar sus propias oportunidades para aprender y mejorar, los gerentes de ventas pueden tener una idea de las tendencias en oportunidades cerradas recientemente, los equipos de producto pueden comprender mejor qué características están cerrando o rompiendo acuerdos... ¡La lista continúa! Al hacer que las grabaciones y cualquier anotación general de las revisiones de ganancias/pérdidas estén ampliamente disponibles, los conocimientos que el equipo PMM extrae pueden servir al bien mayor.
Nuestro equipo PMM también comparte proactivamente conocimientos clave con los interesados apropiados. Aquí está cómo transmitimos información crítica internamente:
#Ganando, incluso cuando perdemos
En un mundo ideal, cada prospecto con el que se involucra tu equipo de ventas se convertiría en un cliente que paga y tendría nada más que comentarios positivos sobre tu mensajería, tu proceso de ventas y tu producto. En el mundo real, eso no siempre será el caso. Pero para las oportunidades que no van a tu favor, conseguir que el prospecto realice una revisión de pérdidas aún puede acabar sintiéndose como una victoria.
Esperamos que utilices estas plantillas para establecer un proceso de revisión de ganancias/pérdidas en tu organización. Confiamos en Guru para ayudarnos a capturar y compartir el conocimiento que obtenemos de estas conversaciones, y ¡te animamos a hacer lo mismo! Configura tu propio proceso de ganancias/pérdidas en Guru con nuestro plan gratuito para empezar.
Una de mis actividades favoritas como comercializador de productos es las revisiones de ganancias/pérdidas. Cada vez que un Ejecutivo de Cuenta cierra una oportunidad en Salesforce—ya sea Cerrado Ganado 🥳 o Cerrado Perdido 😔—les pedimos que presenten a uno de nuestros gerentes de marketing de productos (PMMs) a su principal punto de contacto para realizar una revisión de ganancias o pérdidas. Es una oportunidad para obtener comentarios sin filtro de prospectos y futuros clientes sobre nuestra mensajería y posicionamiento, proceso de ventas, ofertas de productos y más para ayudarnos a aprender y crecer como organización.
Estas conversaciones son fácilmente algunas de las más interesantes e informativas que tengo como comercializador de productos. En muchos casos, son tan interesantes para el prospecto que piden una copia de nuestras preguntas para compartir con sus propios equipos internamente.
Entonces, para facilitar que otros equipos de marketing de productos implementen un proceso de revisión de ganancias/pérdidas, pensé en compartir cómo lo hacemos en Guru, incluyendo algunas plantillas para copiar:
¿Qué es una revisión de ganancias/pérdidas?
Esencialmente, una revisión de ganancias/pérdidas es una conversación sincera entre un prospecto y un comercializador de productos sobre el proceso de evaluación, con el objetivo de obtener comentarios honestos y prácticos. Estas conversaciones son oportunidades para hablar directamente con clientes que la mayoría de las organizaciones no suelen tener.
Tal revisión podría parecer una solicitud unilateral que hacer a nuevos clientes o prospectos desinteresados, pero hay valor en estas conversaciones para ambas partes. Tu prospecto ha pasado semanas (si no meses) evaluando tu software; incluso si han decidido no firmar contigo, participar en una revisión de pérdidas ayuda a dar sentido a todo su arduo trabajo. Pueden tener sentimientos fuertes sobre ciertos aspectos del proceso que quieren traer a tu atención.
Si están comprando tu solución de software, entonces probablemente tuvieron una buena experiencia de ventas y quieren compartir también ese comentario. O puede que tengan un pedido de función y quieran un acceso rápido a la hoja de ruta del producto. A la gente le gusta sentirse escuchada, así que brindar la oportunidad a un prospecto de ser el experto y compartir su opinión puede acabar sintiéndose más como un dar que un recibir.
Vale la pena notar que no cada oportunidad es un buen candidato para una revisión de ganancias/pérdidas. El objetivo de estas conversaciones es aprender qué marcó la diferencia para un prospecto para que puedas usar esa información para aprender y crecer. En ganancias y pérdidas claras, no hay mucho que aprender. Por ejemplo, si un AE calificó una oportunidad porque no encajaba en tu ICP, es seguro decir que no necesitas una revisión de pérdidas. O, por el contrario, si un trato fue un éxito y se cerró en un tiempo récord porque el campeón usó tu producto en una empresa anterior, probablemente no necesites una revisión de ganancias. Tus AEs deben saber mejor que nadie si una determinada oportunidad presentará aprendizajes prácticos, así que haz que usen su discreción al agendar revisiones de ganancias/pérdidas.
Por qué las revisiones de ganancias/pérdidas son valiosas
También es importante demostrar por qué las revisiones de ganancias/pérdidas son valiosas. Los representantes de ventas no estarán tan inclinados a presentar a sus campeones a los PMMs (especialmente en el caso de una pérdida) si no creen que haya valor para ellos. Por eso es crucial esbozar no solo las cosas que tu equipo de PMM espera aprender en una revisión, sino que planean hacer con esa información. Los equipos de ventas, de productos y de marketing pueden aprender y evolucionar gracias a las experiencias de evaluación de los prospectos, por lo que es crítico que el equipo PMM comparta conocimientos con esos equipos y cierre el ciclo cuando esos conocimientos marquen la diferencia en los procesos internos.
Proceso de revisión de ganancias/pérdidas
Una vez que tu organización comprenda el propósito y el valor de las revisiones de ganancias/pérdidas, el siguiente paso es incorporar este ejercicio en tu proceso de ventas. Una buena manera de hacerlo es hacer que sea parte del flujo de trabajo de Salesforce de los representantes. En Guru, cuando un representante actualiza la etapa de oportunidad en Salesforce a Cerrado Ganado o Cerrado Perdido, una de las Guías para el Éxito les instruye a “Conectar a tu campeón con el miembro del equipo PMM apropiado para agendar una revisión de ganancias/pérdidas.”
Haciendo la introducción
También ayuda a hacer el proceso lo más fácil posible para que los representantes lo ejecuten. Con ese fin, tenemos plantillas de correo electrónico de introducción para revisiones de ganancias y pérdidas fácilmente accesibles en Guru. Los representantes pueden copiar y pegar el lenguaje aprobado por marketing de productos en un correo electrónico a sus campeones para empezar. A partir de ahí, el PMM que está copiado en el correo electrónico puede aportar contexto adicional y agendar la revisión. Aquí está el lenguaje que usamos en Guru:
Es importante señalar que después del correo electrónico de introducción, la participación del representante de ventas en el proceso de revisión termina. Los prospectos proporcionan los comentarios más sinceros al hablar con alguien que no estuvo directamente involucrado en el proceso de ventas, así que asegúrate de que tus representantes tengan claro por qué es imperativo que no se unan a la llamada.
👋Para ser extremadamente claro: no estás dejando a los representantes de ventas fuera de estas llamadas para obtener los detalles sobre sus habilidades de ventas. ¡Esto no es un exposé! Simplemente estás trayendo a un miembro del equipo objetivo para capturar comentarios sin filtro.
Estableciendo expectativas internas
Para asegurarse de que todos estén claros sobre sus responsabilidades individuales y expectativas durante el proceso de revisión de ganancias/pérdidas, (representantes de ventas y PMMs por igual) hemos creado la siguiente tarjeta:
Preguntas de entrevista
Una vez que todos sepan lo que se espera de ellos, es hora de llegar al meollo del asunto: las preguntas de la entrevista. Estas conversaciones siempre van a ser fluidas y los PMMs nunca deben sentir que necesitan seguir un guion fijo, pero ayuda tener una lista a la que referirse. Consulta nuestra plantilla completa de preguntas para revisiones de ganancias/pérdidas a continuación:
Utilizamos la misma lista de preguntas tanto para revisiones de ganancias como de pérdidas porque queremos conocer todos los pensamientos de los prospectos sobre estos temas clave, independientemente del resultado de la evaluación. Sin embargo, basado en si es una revisión de ganancias o de pérdidas, los PMMs pueden enfocarse más intensamente en algunas categorías y no en otras.
Enfoca la conversación
El elemento clave final de nuestro proceso de revisión de ganancias/pérdidas en Guru es un componente de inteligencia conversacional. Los conocimientos compartidos por los prospectos y clientes pueden ser tan valiosos como el oro líquido, y no queremos perdernos ni una sola gota. Al grabar llamadas con una herramienta de inteligencia conversacional como Chorus o Gong, tus PMMs pueden enfocar la conversación en lugar de estar furiosamente tomando notas. Nuestro equipo de PMM en Guru escucha cada revisión y extrae conocimientos generales para compartir con la organización, junto con la grabación de la llamada para que otros puedan tener una experiencia de primera mano.
Compartiendo conocimientos de revisiones de ganancias/pérdidas
¡Después de haber completado una revisión de ganancias/pérdidas, comparte esos conocimientos lejos y ampliamente! Recuerda, es importante para el equipo de ventas ver qué resultó de esa introducción que hicieron. Especialmente en oportunidades cerradas ganadas, los representantes de ventas pueden estar cautelosos al hacer demasiadas “peticiones” a un nuevo cliente, así que poder mostrar los resultados de estas conversaciones (¡tanto para tu organización como para el prospecto!) es clave.
Almacenamos todas nuestras revisiones de ganancias/pérdidas en Guru para que todo el equipo pueda acceder a ellas en cualquier momento. Los representantes de ventas pueden revisar sus propias oportunidades para aprender y mejorar, los gerentes de ventas pueden tener una idea de las tendencias en oportunidades cerradas recientemente, los equipos de producto pueden comprender mejor qué características están cerrando o rompiendo acuerdos... ¡La lista continúa! Al hacer que las grabaciones y cualquier anotación general de las revisiones de ganancias/pérdidas estén ampliamente disponibles, los conocimientos que el equipo PMM extrae pueden servir al bien mayor.
Nuestro equipo PMM también comparte proactivamente conocimientos clave con los interesados apropiados. Aquí está cómo transmitimos información crítica internamente:
#Ganando, incluso cuando perdemos
En un mundo ideal, cada prospecto con el que se involucra tu equipo de ventas se convertiría en un cliente que paga y tendría nada más que comentarios positivos sobre tu mensajería, tu proceso de ventas y tu producto. En el mundo real, eso no siempre será el caso. Pero para las oportunidades que no van a tu favor, conseguir que el prospecto realice una revisión de pérdidas aún puede acabar sintiéndose como una victoria.
Esperamos que utilices estas plantillas para establecer un proceso de revisión de ganancias/pérdidas en tu organización. Confiamos en Guru para ayudarnos a capturar y compartir el conocimiento que obtenemos de estas conversaciones, y ¡te animamos a hacer lo mismo! Configura tu propio proceso de ganancias/pérdidas en Guru con nuestro plan gratuito para empezar.
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