Demos de produtos podem tornar ou quebrar o seu ciclo de vendas. Como Representante de Vendas, é a sua oportunidade de mostrar a sua solução em ação e demonstrar o VALOR que a sua solução pode proporcionar. Na maioria dos ambientes de vendas de software, grandes demonstrações de produtos são resultado de uma colaboração afinada e alinhada entre o Representante de Vendas, que é responsável pela venda em geral, e o Engenheiro de Vendas, que está executando a demonstração e, em última instância, é responsável pelo lado 'técnico' da venda.

Comecei a minha carreira de vendas como Engenheiro de Vendas antes de passar para Vendas e Gestão de Vendas. Portanto, já vi muitos relacionamentos excelentes entre representantes de vendas e engenheiros de vendas e, infelizmente, também já vi alguns que estavam incrivelmente tensos. A diferença é notável e irá impactar o desempenho do Representante de Vendas se não for resolvida.

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Existem alguns temas consistentes que tenho notado que permitem a construção de relacionamentos sólidos e de longo prazo com o seu colega de vendas técnico, o Engenheiro de Vendas:

1. Entenda os seus papéis respectivos

Como Representante de Vendas, você é responsável pelo relacionamento geral com o prospecto. Desde a qualificação até o fecho, é responsável por conduzir o prospecto através do seu processo de vendas.

Da perspectiva dos Representantes de Vendas, descobri que a maneira mais rápida de perder a confiança do seu Engenheiro de Vendas é pedir a ele ou ela para realizar uma demonstração para um prospecto totalmente não qualificado. Muitas vezes ouvi Representantes de Vendas pedirem a Engenheiros de Vendas para 'simplesmente entrar no telefone e mostrar o produto' a um prospecto com quem o Representante de Vendas nem sequer falou. Se você não fez sua pesquisa de qualificação antecipadamente, não é uma posição justa colocar o seu Engenheiro de Vendas. E, no final, não será culpa do seu Engenheiro de Vendas se eles não acertarem na demonstração. O seu Engenheiro de Vendas está lá para ajudá-lo a traduzir o seu produto e funcionalidades em um valor de negócio que o prospecto entenderá. Eles não podem fazer isso sem entender o problema de negócio pelo qual o prospecto está querendo resolver e em que etapa estão no processo de avaliação. Colocá-los em uma situação em que não estão entregando a melhor demonstração para o prospecto faz com que eles (e você) pareçam amadores.

Por favor, faça sua pesquisa antecipadamente e faça o seu melhor para qualificar completamente o prospecto antes de envolver o seu Engenheiro de Vendas em uma demonstração.

2. Envolva-os no planeamento

As melhores demonstrações são focadas no valor de negócio que a sua solução pode oferecer, em vez das funcionalidades do seu produto. Ótimos artigos como este (As suas demonstrações de produtos não são boas porque estão focadas no seu produto) têm escrito muito sobre este tópico.

As demonstrações começam, no entanto, com um planeamento colaborativo entre você (Representante de Vendas) e o seu Engenheiro de Vendas. O seu Engenheiro de Vendas contará com você para obter informações sobre as dores de negócio que o prospecto está vivenciando, o que deve se traduzir no valor de negócio (e nas funcionalidades do produto subjacentes) que deseja destacar na demonstração.

Na minha experiência, descobri que os prospectos que pediram à nossa equipe de vendas para fornecer uma demonstração 'genérica' foram as nossas demonstrações menos bem-sucedidas, muitas vezes levando-nos a tentar traduzir as funcionalidades do produto para o problema de negócio que estavam procurando resolver na hora.

Rapidamente ajustamos, no entanto, para um modelo que funcionou bem. Para garantir que acertamos nas nossas demonstrações, fizemos o nosso melhor para ter uma rápida chamada preliminar com o Representante de Vendas, Engenheiro de Vendas e prospecto para discutir os requisitos e o fluxo da demonstração. Na falta de uma ligação, o Representante de Vendas e o Engenheiro de Vendas conversariam sobre a conta, os problemas empresariais e planejariam o fluxo da demonstração para focar nas áreas certas da solução. Em muitos casos, estávamos tentando personalizar a demonstração para mostrar valores comerciais específicos pelos quais o prospecto estava interessado e esse tempo de preparação nos permitiu garantir que nossos esforços não fossem desperdiçados. Era tempo extra para o Engenheiro de Vendas se preparar e planejar, mas incrivelmente valioso ao saber que nossas demonstrações eram exatamente o que o prospecto estava procurando.

Lembre-se, o foco principal do seu Engenheiro de Vendas está na venda 'técnica', nas demonstrações/testes/pilotos do seu ciclo de vendas. Eles devem estar exclusivamente preparados para falar sobre as características técnicas da sua solução e articulá-las como valores comerciais que seu prospecto entenderá. Eles também sabem como combinar áreas de pontos fortes e fracos do produto com as necessidades de seus prospects. Portanto, sempre inclua e ouça seus Engenheiros de Vendas durante o planejamento. Provavelmente eles têm pontos de vista, baseados em experiências passadas, sobre a melhor maneira de elaborar um fluxo de demonstração personalizado para um prospecto.

3. Construa um relacionamento/comunique

Como Representante de Vendas, é fácil pensar que você precisa 'controlar' todos os detalhes do envolvimento do prospecto. Dependendo da sua solução e abordagem de vendas, você pode apenas conseguir. Mas se a sua solução requer o envolvimento do Engenheiro de Vendas para Testes/Demonstrações/Pilotos, eu o encorajo fortemente, como Representante de Vendas, a passar tempo desenvolvendo relacionamentos com os Engenheiros de Vendas de sua equipe. Lembre-se, os Engenheiros de Vendas frequentemente são responsáveis pela venda 'técnica' com um prospecto. Dependendo de quão complexa é a sua abordagem de vendas, isso pode acontecer em paralelo com o restante da sua venda (especialmente no caso de Testes ou Pilotos). É imperativo que você e seu Engenheiro de Vendas se comuniquem regularmente para estarem ambos na mesma página. E, o mais importante, que VOCÊ CONFIE no seu Engenheiro de Vendas quando eles estão envolvidos com seus pares técnicos no seu prospecto. Já vi negociações serem descarriladas por causa de uma comunicação ruim (ou inexistente) entre o Representante de Vendas e o Engenheiro de Vendas.

Seu Engenheiro de Vendas deve ser um dos seus recursos mais confiáveis que você vai aproveitar em um ciclo de vendas. Perguntas/problemas técnicos surgirão durante o seu movimento de vendas; seja uma Demonstração, Teste ou Piloto e para maximizar sua taxa de sucesso você precisará trabalhar de maneira integrada com seu Engenheiro de Vendas. Portanto, trate-os como o parceiro que são em cada ciclo de vendas!