Điáu

Một đườ Enablement Manager, một vai tró quan trọng ười trong Đụ lưǪng marketing, ƭp lưǬ 0̄ và quan tróng thay Ơời thịg tưi cho chô Úndrông ®p Ơời doanh số. Vai trò này đóng một phần quan trọng trong việc đảm bảo rằng hoạt động bán hàng của một công ty diễn ra một cách mượt mà, từ đó thúc đẩy doanh thu và tăng trưởng. Nestled trong nhóm quản lý doanh số hoặc nhóm marketing, người có chức vụ quản lý sự hỗ trợ bán hàng này làm việc chặt chẽ với nhiều ban kỳ, bao gồm cả marketing, quản lý sản phẩm và bán hàng để tạo môi trường cho các nhân viên bán hàng.

Nhiệm vụ

Vai trò của một đườ Enablement Manager đa dạng và bao gồm nhiều nhiệm vụ quan trọng để tối ưu hóa hiệu suất bán hàng và quy trình. Dưới đây là các nhiệm vụ chính liên quan đến vai trò này:

• Xây dựng Chiến lược Kích Hoạt Bán Hàng: Thiết kế và triển khai các chiến lược kích hoạt bán hàng toàn diện phù hợp với mục tiêu tổ chức. Khái niệm này bao gồm việc tạo lập hồ sơ bán hàng, chương trình huấn luyện và quá trình bắt đầu.
• Đào tạo và Phát Triển: Tiến hành các buổi đào tạo liên tục và hội thảo để đảm bảo các nhóm bán hàng hiểu biết rõ về sản phẩm, chiến thuật bán hàng và các xu hướng thị trường mới nhất. Điều này là rất quan trọng để giữ cho đội ngũ bán hàng được thông tin và cạnh tranh.
• Tạo và Quản lý Nội dung: Sản xuất và quản lý nội dung kích hoạt bán hàng như kịch bản bán hàng, trường hợp khách hàng, brochure sản phẩm và báo cáo phân tích cạnh tranh. Nội dung này phải dễ dàng tiếp cận và được cập nhật thường xuyên để hỗ trợ đội ngũ bán hàng hiệu quả.
• Triển Khai Công Nghệ: Điều hành triển khai và tối ưu hóa công nghệ bán hàng, bao gồm các hệ thống CRM và các công cụ phân tích bán hàng. Xác thực rằng các công nghệ này được tích hợp và sử dụng hợp lý để tối ưu hóa quy trình bán hàng.
• Phân Tích Hiệu Suất và Báo Cáo: Theo dõi các chỉ số hiệu suất chính liên quan đến hoạt động bán hàng và kết quả. Xác định phần dữ liệu để nêu những điểm cho họ cải thiện và đánh dấu những dữ liệu sau này để vận hành theo chúng cho các cuộc chạm doanh số. Giám sát và thông báo tìm kiếm thêm cho cấp trên về những dữ liệu có, tiếp tục lưu lại, theo dõi tiến trình của nhân viên.
• Hợp Tác Chuyên Ngành Chuyên Sâu: Làm việc chặt chẽ với bộ phận tiếp thị, quản lý sản phẩm và các bộ phận liên quan khác để đảm bảo một cách tiếp cận bán hàng nhất quán và tích hợp. Hợp tác liền kề với các bộ phận trong bán hàng và cải thiện những gì mà sales team mới cần cho những khách hàng của họ.
• Hỗ Trợ Bán Hàng: Cung cấp hỗ trợ trực tiếp cho các đại diện bán hàng bằng cách giải quyết các câu hỏi của họ, hỗ trợ với chiến lược đóng gói hợp đồng và cung cấp hướng dẫn cá nhân hóa. Sự tham gia trực tiếp giúp đội ngũ bán hàng vượt qua những trở ngại và đạt được các mục tiêu của họ.
• Nghiên Cứu Thị Trường và Phân Tích Cạnh Tranh: Luôn cập nhật các xu hướng thị trường và hoạt động cạnh tranh. Sử dụng những dẫn chứng này để trang bị cho đội ngũ bán hàng tư tin đặt sản phẩm một cách có hiệu quả và đối phó với những kẻ cạnh tranh.
• Phản Hồi Từ Khách Hàng: Thu thập và phân tích phản hồi từ các đội bán hàng về những thách thức mà họ đối mặt và các tài nguyên mà họ cần. Sử dụng những phản hồi này để tiếp tục cải thiện chương trình động viên bán hàng.

​

Kỹ năng Cần Thiết

Để trở thành một đườ đườ nào nẤm cao, sự kết hợp giữa kến ảp mà kến năng giị. Dưới đây là những kến năng chính ¡ ị require cho hưuai đườ.

• Kỹ Năng Bán Hàng Chuyên Nghiệp: Hiểu biết sâu về quy trình bán hàng, phương pháp và các thực tiễn tốt nhất. Này bao gồm kiến thức về ¡ đườ ỉng hàng, kỹ năng tạo ra khách hàng và các chiến lược quan trọng dẫn đến một sản phẩm đó.
• Kỹ Năng Giao Tiếp: Kỹ năng giao tiếp miệng và viết xuất sắc rất quan trọng để tạo nội dung bán hàng hấp dẫn và tổ chức các buổi huấn luyện hiệu quả.
• Tư Duy Phân Tích: Kỹ năng phân tích mạnh mẽ để diễn dịch dữ liệu bán hàng, nhận biết xu hướng và đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu. Phỏng vấn những công cụ này thật chính xác và tốt như rất quan trọng.
• Sự Thành Thạo Công Nghệ: Sự quen thuộc với các công cụ hỗ trợ bán hàng, hệ thống CRM (ví dụ, Salesforce, HubSpot) và các công nghệ bán hàng khác. Có thể vận hành được những công cụ này, xóa nhầm chúng và không có người dính lỗi.
• Quản Lý Dự Án: Kỹ năng quản lý dự án hiệu quả để giám sát việc phát triển và thực hiện các sáng kiến hỗ trợ bán hàng. Này bao gồm việc quản lý nhiều tác vụ và deadline đồng thời.
• Lãnh Đạo và Hướng Dẫn: Khả năng lãnh đạo và động viên đội ngũ bán hàng, cung cấp hướng dẫn và hỗ trợ để giúp họ đạt được mục tiêu của mình. Này bao gồm các kỹ năng huấn luyện về chuyên môn lẫn kỹ năng mềm.
• Hợp Tác và Làm Việc Nhóm: Khả năng làm việc hợp tác với các đội ngũ chuyên ngành khác nhau, khuyến khích một văn hóa hợp tác và mục tiêu chung.
• Khả Năng Điều Chỉnh: Linh hoạt để thích nghi với các điều kiện thị trường thay đổi, công nghệ và ưu tiên tổ chức. Khả năng đã biết và đi tìm được liên lạc.
• Sáng Tạo: Tư duy sáng tạo để phát triển các chương trình đào tạo hấp dẫn và nội dung bán hàng chạm lòng đội bán hàng và tạo ra kết quả.
• Tư Duy Hướng Khách Hàng: Tập trung vào hiểu nhu cầu và điểm đau của khách hàng, và sử dụng thông tin này để hình thành chiến lược bán hàng và công sức hỗ trợ.

​

Các công cụ và công nghệ

Quá trình quản lý của đườ Enablement và những người quản lý đứng lì bị Ìp. Dưới đây là một số ¡ đườ đườ công cụ và công nghệ.

• Hệ Thống Quản Lý Mối Quan Hệ Khách Hàng (CRM): Các công cụ CRM như Salesforce, HubSpot và Zoho rất quan trọng để quản lý tương tác khách hàng, theo dõi hoạt động bán hàng và phân tích hiệu suất bán hàng.
• Nền Tảng Hỗ Trợ Bán Hàng: Các nền tảng hỗ trợ bán hàng dành riêng như Seismic, Showpad và Highspot giúp quản lý nội dung, đào tạo và tài nguyên bán hàng tại một vị trí tập trung.
• Hệ Thống Quản Lý Học Tập (LMS): Các công cụ như Lessonly, MindTickle và Docebo được sử dụng để tạo, cung cấp và theo dõi các chương trình đào tạo cho đội bán hàng.
• Công Cụ Phân Tích và Báo Cáo: Các nền tảng phân tích dữ liệu như Tableau, Power BI và Google Analytics giúp Quản Lý Hỗ Trợ Bán Hàng phân tích các chỉ số bán hàng, theo dõi hiệu suất và tạo ra báo cáo.
• Hệ Thống Quản Lý Nội Dung (CMS): Các nền tảng như WordPress, SharePoint và Confluence được sử dụng để tạo, tổ chức và phân phối nội dung bán hàng một cách hiệu quả.
• Công Cụ Giao Tiếp và Hợp Tác: Các giải pháp như Slack, Microsoft Teams và Zoom giúp giao tiếp và hợp tác giữa các đội bán hàng và các bộ phận khác.
• Công Cụ Quản Lý Dự Án: Các công cụ như Asana, Trello và Monday.com giúp quản lý các dự án hỗ trợ bán hàng, theo dõi tiến độ và đảm bảo hoàn thành công việc đúng hẹn.
• Công Cụ Tự Động Hóa Bán Hàng: Các công cụ tự động hóa như Outreach, SalesLoft và HubSpot Sales Hub giúp tối ưu hóa các nhiệm vụ bán hàng lặp đi lặp lại và nâng cao hiệu quả.
• Phần Mềm Quản Lý Hiệu Suất: Công cụ như Xactly, Anaplan và Spiff hỗ trợ đặt mục tiêu bán hàng, theo dõi hiệu suất và quản lý các chương trình khích lệ.

​

Đường sự nghiệp và sự phát triển

Quá trình thăng chức của một đườ Enablement Manager thường theo một tiến trình đa dạng khác nhau qua các ph làm việc về bán hàng và điều hành, với tỉ lệ đề xuất có khả năng được đội mới dựa theo những gì trong vai trò trở thành những rắc rối và yêu cầu người được quản lý đồng ý. Dưới đây là đường sự nghiệp kinh điển cho vai trò này:

• Vai trò cấp nhà tuyển dụng: Thường người ta bắt đầu ở các vị trí bán hàng cấp nhà tuyển dụng như Đại diện Bán hàng, Điều phối viên Bán hàng hoặc Trợ lý Tiếp thị. Những vai trò này cung cấp kiến thức nền tảng về quy trình bán hàng và tương tác với khách hàng.
• Vai trò cấp trung: Với kinh nghiệm, cá nhân có thể tiến thêm vào các vị trí cấp trung như Đào tạo Bán hàng, Chuyên gia Vận hành Bán hàng hoặc Chiến lược Nội dung. Những vị trí này cung cấp cơ hội phát triển kỹ năng chuyên môn trong đào tạo, tạo nội dung và hoạt động bán hàng.
• Quản lý Kích hoạt Bán hàng: Sau khi có được kinh nghiệm và kỹ năng liên quan, cá nhân có thể trở thành Quản lý Kích hoạt Bán hàng. Trong vai trò này, họ đảm nhiệm trách nhiệm phát triển và thực hiện chiến lược kích hoạt bán hàng, chương trình đào tạo và quản lý nội dung.
• Quản lý Kích hoạt Bán hàng Cao cấp: Với kinh nghiệm tiếp theo, cá nhân có thể tiến lên vị trí Quản lý Kích hoạt Bán hàng Cao cấp, giám sát các đội ngũ lớn hơn và các sáng kiến kích hoạt phức tạp hơn. Vai trò này liên quan đến quy hoạch chiến lược lớn hơn và hợp tác chức năng chéo.
• Giám đốc Kích hoạt Bán hàng: Ở cấp độ giám đốc, chuyên gia quản lý toàn bộ chức năng kích hoạt bán hàng trong một tổ chức. Họ cung cấp hướng dẫn chiến lược, phối hợp nỗ lực kích hoạt với mục tiêu tổ chức và chặt chẽ hợp tác với lãnh đạo cấp cao.
• Phó Tổng giám đốc (PGĐ) Kích hoạt Bán hàng: Ở cấp độ PGĐ, cá nhân chịu trách nhiệm điều hành chiến lược kích hoạt bán hàng ở một cấp độ tổ chức. Họ làm việc chặt chẽ với các đội lãnh đạo để hình thành các sáng kiến của toàn công ty thúc đẩy hiệu suất và tăng trưởng bán hàng.
• Tổng Giám đốc Bán hàng (TGĐB)/Tổng Giám đốc Thu Nhập (TGĐTN): Các vị trí cấp cao nhất trong cấu trúc bán hàng, TGĐB hoặc TGĐTN giám sát tất cả các khía cạnh của bán hàng và tạo ra doanh thu. Họ phát triển chiến lược dài hạn, quản lý các đội đông và thúc đẩy tăng trưởng tổng thể cho công ty.

Best practices

Để xuất sắc như một Quản lý Kích Hoạt Bán Hàng, cá nhân nên tuân thủ các nguyên tắc tốt nhất để thúc đẩy thành công và cải thiện liên tục. Dưới đây là một số mẹo và lời khuyên chính:

• Luôn Cập nhật Thông tin: Theo dõi xu hướng ngành, các phát triển thị trường và các công nghệ mới nổi lên. Thông tin cập nhật sẽ giúp bạn điều chỉnh chiến lược kích hoạt của mình để phù hợp với điều kiện thay đổi.
• Tập trung vào Học tập Liên tục: Khuyến khích một văn hóa học tập liên tục trong đội bán hàng của bạn. Cung cấp các buổi đào tạo định kỳ, truy cập vào các khóa học trực tuyến và cơ hội phát triển chuyên môn.
• Đồng bộ với Mục tiêu Kinh doanh: Đảm bảo rằng các chiến lược kích hoạt bán hàng của bạn đồng nhất với các mục tiêu kinh doanh tổng thể. Việc điều chỉnh này giúp bạn tạo ra các sáng kiến thúc đẩy kết quả ý nghĩa và hỗ trợ tăng trưởng tổ chức.
• Sử dụng Cái nhìn Dựa trên Dữ liệu: Tận dụng dữ liệu và phân tích để hướng dẫn quyết định của bạn. Thường xuyên phân tích các số liệu hiệu suất bán hàng để xác định các lĩnh vực cần cải thiện và đánh giá hiệu quả của các chương trình kích hoạt.
• Xúc tiến Hợp tác: Thúc đẩy sự hợp tác giữa bán hàng, tiếp thị, quản lý sản phẩm và các bộ phận khác. Một cách tiếp cận điều phối tăng cường hiệu quả của các nỗ lực kích hoạt của bạn và đảm bảo sự nhất quán trong thông điệp.
• Tùy chỉnh Chương trình Đào tạo: Tùy chỉnh các chương trình đào tạo để giải quyết các nhu cầu cụ thể và thách thức của đội bán hàng của bạn. Đào tạo cá nhân hóa hiệu quả hơn trong việc cải thiện kỹ năng và kiến thức.
• Tạo Nội dung Hấp dẫn: Phát triển nội dung bán hàng hấp dẫn, liên quan và dễ tiếp cận. Sử dụng một loạt định dạng, bao gồm video, hình minh họa và tài liệu tương tác, để phục vụ các sở thích học tập khác nhau.
• Thu thập Phản hồi: Thường xuyên yêu cầu phản hồi từ đội bán hàng của bạn để hiểu rõ nhu cầu và thách thức của họ. Sử dụng phản hồi này để liên tục cải thiện chương trình và tài nguyên kích hoạt của bạn.
• Thực thi Công cụ Tốt nhất trong lớp: Đầu tư vào các công cụ và công nghệ kích hoạt bán hàng hạng nhất. Công cụ phù hợp có thể tăng cường năng suất đáng kể, tối ưu hóa quy trình và cung cấp thông tin giá trị.
• Đo lường và Điều chỉnh: Liên tục đo lường tác động của các sáng kiến kích hoạt của bạn và sẵn sàng điều chỉnh nếu cần. Sự linh hoạt và sẵn lòng để lặp lại là chìa khóa cho sự thành công dài hạn.

Kết luận

Tóm lại, vai trò của một Quản lý Kích Hoạt Bán Hàng rất quan trọng đối với sự thành công của bất kỳ tổ chức bán hàng nào. Bằng cách phát triển các chiến lược kích hoạt hiệu quả, cung cấp đào tạo và hỗ trợ, và tận dụng các công cụ và công nghệ phù hợp, Quản lý Kích hoạt Bán hàng đóng một vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy hiệu suất bán hàng và đạt được mục tiêu kinh doanh. Nếu bạn đam mê bán hàng và có kỹ năng cũng như sự quyết tâm để thành công trong lĩnh vực năng động này, hãy xem xét khám phá một sự nghiệp làm Quản lý Kích hoạt Bán hàng. Cơ hội phát triển và ảnh hưởng là lớn lao, khiến nó trở thành một lựa chọn nghề nghiệp đáng giá và đầy đủ ý nghĩa.