Una pregunta común al construir su equipo de ventas es cuándo es el momento adecuado para considerar una contratación dedicada a la habilitación de ventas.

¿Has llegado a un punto en el que compartir el conocimiento tribal de ventas ya no es escalable para tu equipo en crecimiento? ¿Están luchando los representantes porque están pasando demasiadas horas tratando de encontrar información en lugar de vender? ¿O tal vez el conocimiento en ventas que tu equipo está proporcionando no es lo suficientemente detallado o preciso (o ambos) para que los representantes lo posicionen eficazmente en situaciones de ventas? Si alguno de los problemas anteriores es un problema que enfrentas, deberías estar buscando una contratación de habilitación de ventas…

Pero, ¿qué cualidades deberías buscar en un candidato para habilitación de ventas?

Hacer crecer tu equipo de ventas es un momento emocionante, pero crítico. Por eso es importante recordar que encontrar a la persona adecuada para llenar el rol de habilitación de ventas será un componente clave para el crecimiento de tu organización y te permitirá escalar a tus representantes de ventas para que sean lo más eficientes y efectivos posible.

Estás buscando un tipo especial de persona que actuará como un enlace entre tus equipos de ventas, marketing y producto.

Así que, cuando estés listo para hacer una contratación de habilitación de ventas, recuerda estas 5 habilidades:

1. Poseen una habilidad natural para comunicarse

2. Tienen o entienden la "mentalidad de ventas" de los mejores desempeñadores

3. Saben cómo hacer que el contenido sea consumible

4. Saben cómo hacer que el contenido sea utilizable

5. Almacenan, acceden y entregan contenido de manera eficiente

1. Poseen una habilidad natural para comunicarse

Lo primero que debes notar sobre tu contratación son sus habilidades de comunicación. Es esencial que tengan la capacidad de comunicarse claramente con otros empleados. Dado que la habilitación de ventas es una actividad multidisciplinaria, tu contratación necesitará sentirse cómoda hablando con su equipo de ventas, así como con equipos de otros departamentos y clientes. Después de todo, vender tu solución a menudo puede requerir conocer detalles de varios departamentos; incluyendo producto, servicios, soporte e incluso ingeniería. La habilitación de ventas necesita poder comunicar eficazmente y navegar por estos departamentos para asegurar que el conocimiento correcto esté frente a los representantes de ventas en cualquier situación de ventas dada.

Parte de comunicarse es escuchar. Para que tu equipo de ventas sea efectivo, ellos deben estar alineados con tus equipos de ventas, marketing y producto (y cualquier otro equipo que se trate). La contratación adecuada de habilitación de ventas entenderá la importancia de recibir retroalimentación y la colaboración entre departamentos.

2. Tienen o entienden la "mentalidad de ventas" de los mejores desempeñadores

La mentalidad de un representante de ventas de alto desempeño es diferente a la de la mayoría de los otros empleados. Como sabes, la mayoría de los vendedores están ‘enfocados en el logro’ y ciertamente no se desaniman fácilmente...Pero lo más importante es que, si creen en tu producto, no hay quien los detenga.

El equipo Guru ha visto una amplia variedad de personas de todas las edades, y todas tienen los mismos rasgos que se encuentran en los siete rasgos de personalidad de los mejores vendedores. Por ejemplo, no quieren perder tiempo y necesitan tener acceso inmediato a contenido verificable, preciso, utilizable y consumible para que puedan continuar avanzando en los ciclos de ventas con retrasos mínimos. Los retrasos en la búsqueda de información = dinero perdido.

3. Saben cómo hacer que el contenido sea consumible

A menudo, la preocupación inicial de una nueva contratación de habilitación de ventas suele ser escribir contenido…Buscas una contratación que sepa cómo hacer que el contenido sea más consumible para sus mejores desempeñadores.

Pensar en cómo se usará el contenido por parte de los representantes es el primer paso. Ayuda a pintar una imagen clara para producir contenido de manera eficiente. Esto proviene de tener la capacidad de aprovechar esa mentalidad de ventas y entender el problema que están tratando de resolver.

Algunos consejos sobre cómo hacer que el contenido sea más consumible del equipo Guru:

• Entiende cómo los vendedores están posicionando cosas como: tus competidores, características del producto y la respuesta a tus preguntas más populares o objeciones. Si el creador de contenido no tiene comprensión de cómo se entiende actualmente el posicionamiento, no podrá comunicar eficazmente.
• Escucha discursos de ventas, llamadas, correos electrónicos para ver cómo y qué se articula a los prospectos.
• Piensa en la comida como una metáfora de cómo se sirve el contenido.

4. Saben cómo hacer que el contenido sea utilizable

Tu equipo de habilitación de ventas es responsable de cosas como crear estudios de caso, resúmenes de información competitiva, plantillas de propuestas y material informativo dirigido a prospectos, y otros materiales de apoyo. Deben entender cómo crear los diferentes tipos de contenido que pueden ser utilizados y puestos en acción de inmediato para diferentes necesidades.

Eso significa crear contenido altamente personalizado adecuado para tus necesidades específicas. Es importante que cuando el contenido se comparte, sea capaz de usarse si se necesita.

El contenido que es inaccesible, mal diseñado para la tarea, o que no resuelve el problema que un representante tiene rápidamente, no tiene lugar en tu organización de ventas. Tu contratación ideal debería ser capaz de resolver estos problemas.

Reduce tus entrevistas de ventas, llamadas, correos electrónicos existentes a formatos fácilmente consumibles que un representante de ventas pueda usar mientras responde correos electrónicos de prospectos o por teléfono.

5. Almacenan, acceden y entregan contenido de manera efectiva

Cuidar bien tu contenido es esencial - si es que quieres tener éxito, eso es. Tu contratación debería equipar a tu equipo de ventas con el contenido y la información adecuados, y consolidar los materiales de ventas y marketing existentes.

Enseñar a las personas cómo usar el contenido es tan importante como producir contenido en sí. Conseguir que las personas estén en la misma página desde el punto de vista del marketing y el posicionamiento es importante. Salesforce hizo pequeñas láminas laminadas hojas de trucos de marketing para todos los empleados de cara al cliente, y proporcionó capacitación para nuevos empleados sobre cómo usarlas correctamente.

Se pierde mucho tiempo buscando contenido a lo largo de las organizaciones, porque se pasa demasiado tiempo en producir contenido, y no tanto en hacerlo consumible, utilizable y accesible. Aprende más sobre qué hace que una gran estrategia de contenido para habilitación de ventas.

Para los representantes existentes, poner conocimiento y contenido directamente en el flujo de trabajo de los representantes de ventas es importante. Tu nueva contratación no puede venir y descarrilar el progreso que ya tienes, por lo que alterar lo que está funcionando sería un desastre. Sacando a un representante de ventas de su flujo de trabajo llevará a una muy baja adopción.

Haz que la información sea accesible donde sea que trabajen; y los vendedores están ‘vendiendo’ en todas partes hoy en día; por teléfono, por correo electrónico y en persona. Asegúrate de que tu conocimiento sea accesible donde sea que estén haciendo su trabajo.