Uma pergunta comum ao montar sua equipe de vendas é quando é o momento certo para considerar uma contratação dedicada de capacitação de vendas.

Você chegou a um ponto em que compartilhar conhecimento tribal de vendas não é mais escalável para sua equipe em crescimento? Os representantes estão enfrentando dificuldades porque estão gastando muitas horas tentando encontrar informações em vez de vender. Ou talvez o conhecimento de vendas que sua equipe está fornecendo não seja detalhado ou preciso o suficiente (ou ambos) para que os representantes se posicionem efetivamente em situações de vendas? Se algum dos problemas acima for o que você está enfrentando, você deve estar procurando uma contratação de capacitação de vendas…

Mas quais qualidades você deve procurar em um candidato a capacitação de vendas?

Crescer sua equipe de vendas é um momento empolgante, mas crítico. É por isso que é importante lembrar que encontrar a pessoa certa para preencher o papel de capacitação de vendas será um componente chave para o crescimento de sua organização e permitirá que você amplie seus representantes de vendas para serem tão eficientes e eficazes quanto possível.

Você está procurando um tipo especial de pessoa que atuará como um link entre suas equipes de vendas, marketing e produtos.

Então, quando você estiver pronto para fazer uma contratação de capacitação de vendas, lembre-se dessas 5 habilidades:

1. Eles possuem uma habilidade natural de comunicar

2. Eles têm ou entendem a "mentalidade de vendas" dos melhores desempenhos

3. Eles sabem como tornar o conteúdo consumível

4. Eles sabem como tornar o conteúdo utilizável

5. Eles armazenam, acessam e entregam conteúdo de forma eficiente

1. Eles possuem uma habilidade natural de comunicar

A primeira coisa que você deve notar sobre sua contratação são suas habilidades de comunicação. É essencial que eles tenham a capacidade de se comunicar claramente com outros funcionários. Como a capacitação de vendas é uma atividade transversal, sua contratação precisará se sentir à vontade para conversar com sua equipe de vendas, bem como com equipes de outros departamentos e clientes. Afinal, vender sua solução pode muitas vezes exigir conhecer detalhes de vários departamentos; incluindo produto, serviços, suporte e até engenharia. A capacitação de vendas precisa ser capaz de se comunicar e navegar efetivamente entre esses departamentos para garantir que o conhecimento certo esteja diante dos representantes de vendas em qualquer situação de vendas.

Parte da comunicação é ouvir. Para que sua equipe de vendas seja eficaz, eles devem estar alinhados com suas equipes de vendas, marketing e produtos (e qualquer outra equipe, por assim dizer). A contratação certa de capacitação em vendas entenderá a importância de receber feedback e colaboração entre departamentos.

2. Eles têm ou entendem a "mentalidade de vendas" dos melhores desempenhos

A mentalidade de um representante de vendas de alto desempenho é diferente da maioria dos outros funcionários. Como você sabe, a maioria dos vendedores será ‘focada em realizações’ e certamente não será facilmente desencorajada...Mas, o mais importante, se eles acreditam em seu produto, não há como detê-los.

A equipe do Guru viu uma ampla variedade de pessoas de todas as idades, e todas têm as mesmas características listadas nos Sete Traits de Personalidade dos Melhores Vendedores. Por exemplo, eles não querem perder tempo e precisam ter acesso imediato a conteúdo verificado, preciso, utilizável e consumível para que possam continuar a avançar os ciclos de vendas com atrasos mínimos. Atrasos na busca por informações = dinheiro perdido.

3. Eles sabem como tornar o conteúdo consumível

Muitas vezes, a preocupação inicial de uma nova contratação de capacitação em vendas geralmente é escrever conteúdo…Você está procurando uma contratação que saiba como tornar o conteúdo mais consumível para seus melhores desempenhos.

Pensar sobre como o conteúdo será usado pelos representantes é o primeiro passo. Ajuda a pintar um quadro claro para produzir conteúdo de forma eficiente. Isso vem de ter a capacidade de entender essa mentalidade de vendas e compreender o problema que estão tentando resolver.

Algumas dicas sobre como tornar o conteúdo mais consumível da Equipe Guru:

• Entenda como os vendedores estão posicionando coisas como: seus concorrentes, características do produto, e a resposta às suas perguntas ou objeções mais populares. Se o criador de conteúdo não tem compreensão de como o posicionamento é atualmente entendido, eles não serão capazes de se comunicar efetivamente.
• Ouça as apresentações de vendas, chamadas, e-mails para ver como e o que é articulado para os prospects.
• Pense na comida como uma metáfora para como o conteúdo é servido.

4. Eles sabem como tornar o conteúdo utilizável

Sua equipe de capacitação de vendas é responsável por coisas como criar estudos de caso, resumos de informações competitivas, modelos de propostas, e materiais informativos voltados para prospects, e outros colaterais. Eles precisam entender como criar os diferentes tipos de conteúdo que podem ser usados imediatamente e colocados em ação para diferentes necessidades.

Isso significa criar conteúdo altamente personalizado adequado às suas necessidades específicas. É importante que, ao compartilhar, o conteúdo seja utilizável se precisar ser.

Conteúdo que é inacessível, mal projetado para a tarefa, ou que não resolve rapidamente o problema de um representante, não tem lugar em sua organização de vendas. Sua contratação ideal deve ser capaz de resolver esses problemas.

Resuma suas entrevistas de vendas existentes, chamadas, e-mails em formatos facilmente consumíveis que um representante de vendas pode usar ao responder e-mails de prospects ou ao telefone.

5. Eles armazenam, acessam e entregam conteúdo de forma eficaz

Cuidar bem do seu conteúdo é essencial - se você quiser ter sucesso, claro. Sua contratação deve equipar sua equipe de vendas com o conteúdo e informações corretos, e consolidar seus materiais de vendas e marketing existentes.

Ensinar as pessoas a usar o conteúdo é tão importante quanto produzir o conteúdo em si. Colocar todos na mesma página do ponto de vista de marketing e posicionamento é importante. A Salesforce fez pequenas folhas de cola laminadas para todos os funcionários voltados para o cliente, e forneceu treinamento para novos funcionários sobre como usá-las corretamente.

Há uma tonelada de tempo desperdiçado procurando conteúdo em organizações, porque muito tempo é gasto produzindo conteúdo, e não tanto em torná-lo consumível, utilizável e acessível. Saiba mais sobre o que faz uma ótima estratégia de conteúdo de capacitação de vendas.

Para representantes existentes, colocar conhecimento e conteúdo diretamente no fluxo de trabalho dos representantes de vendas é importante. Sua nova contratação não pode entrar e desestabilizar o progresso que você já tem, portanto, interromper o que está funcionando seria um desastre. Retirar um representante de vendas do seu fluxo de trabalho levará a uma adoção muito baixa.

Torne a informação acessível onde quer que eles trabalhem; e os vendedores estão ‘vendendo’ em todos os lugares hoje em dia; ao telefone, por e-mail e pessoalmente. Certifique-se de que seu conhecimento seja acessível onde quer que eles estejam trabalhando.