Une question courante lors de la constitution de votre équipe de vente est de savoir quand il est temps d'envisager un recrutement dédié à la facilitation des ventes.

Êtes-vous arrivé à un point où le partage des connaissances tribales en vente n'est plus évolutif pour votre équipe qui grandit ? Les représentants rencontrent-ils des difficultés parce qu'ils passent trop d'heures à essayer de trouver des informations plutôt que de vendre ? Ou, peut-être que les connaissances en vente que votre équipe fournit ne sont pas suffisamment détaillées ou précises (ou les deux) pour que les représentants puissent efficacement se positionner dans des situations de vente ? Si l'un des problèmes ci-dessus vous concerne, vous devriez être à la recherche d'un recrutement pour la facilitation des ventes…

Mais quelles qualités devriez-vous rechercher chez un candidat à la facilitation des ventes ?

Développer votre équipe de vente est une période passionnante, mais critique. C'est pourquoi il est important de se rappeler que trouver la bonne personne pour remplir le rôle de facilitation des ventes sera un élément clé de la croissance de votre organisation et vous permettra de faire en sorte que vos représentants commerciaux soient aussi efficaces et performants que possible.

Vous recherchez un type de personne spéciale qui agira comme un lien entre vos équipes de vente, de marketing et de produit.

Donc, quand vous serez prêt à embaucher pour la facilitation des ventes, souvenez-vous de ces 5 compétences :

1. Ils possèdent une capacité naturelle à communiquer

2. Ils ont ou comprennent la "mentalité de vente" des meilleurs performants

3. Ils savent comment rendre le contenu consommable

4. Ils savent comment rendre le contenu utilisable

5. Ils stockent, accèdent et livrent le contenu efficacement

1. Ils possèdent une capacité naturelle à communiquer

La première chose que vous devriez remarquer à propos de votre recrutement est ses compétences en communication. Il est essentiel pour eux d'avoir la capacité de communiquer clairement avec les autres employés. Puisque la facilitation des ventes est une activité transversale, votre recrutement devra être à l'aise pour parler à son équipe de vente, ainsi qu'avec les équipes d'autres départements et les clients. Après tout, vendre votre solution peut souvent nécessiter de connaître des détails d'autres départements; y compris produit, services, support, et même ingénierie. La facilitation des ventes doit être capable de communiquer efficacement et de naviguer dans ces départements pour s'assurer que le bon savoir se trouve devant les représentants des ventes dans n'importe quelle situation de vente donnée.

Une partie de la communication est l'écoute. Pour que votre équipe de vente soit efficace, elle doit être alignée avec vos équipes de vente, de marketing et de produit (et avec n'importe quelle autre équipe d'ailleurs). Le bon recrutement pour la facilitation des ventes comprendra l'importance de recevoir des retours et de collaborer entre départements.

2. Ils ont ou comprennent la "mentalité de vente" des meilleurs performants

La mentalité d'un représentant des ventes performant est différente de celle de la plupart des autres employés. Comme vous le savez pour la plupart des commerciaux, ils seront 'axés sur les résultats' et ils ne seront certainement pas facilement découragés...Mais surtout, s'ils croient en votre produit, il n'y a pas de limite pour eux.

L'équipe Guru a vu une large variété de personnes de tous âges, et elles possèdent toutes les mêmes traits que ceux listés dans les sept traits de personnalité des meilleurs vendeurs. Par exemple, ils ne veulent pas perdre de temps et ils ont besoin d'un accès immédiat à un contenu vérifié, précis et utilisable afin de pouvoir continuer à faire avancer les cycles de vente avec un minimum de retards. Des retards à chercher des informations = argent perdu.

3. Ils savent comment rendre le contenu consommable

Souvent, la principale préoccupation d'un nouveau recrutement pour la facilitation des ventes est généralement d'écrire du contenu…Vous recherchez un recrutement qui sait comment rendre le contenu plus consumable pour leurs meilleurs performants.

Penser à comment le contenu sera utilisé par les représentants est la première étape. Cela aide à donner une image claire pour produire du contenu efficacement. Cela provient de la capacité à puiser dans cette mentalité de vente et à comprendre le problème qu'ils essaient de résoudre.

Quelques conseils sur la façon de rendre le contenu plus consommable de l'équipe Guru :

• Comprendre comment les représentants commerciaux positionnent des choses comme : votre concurrent, les fonctionnalités du produit, et la réponse à vos questions ou objections les plus populaires. Si le créateur de contenu n'a aucune compréhension de la façon dont le positionnement est actuellement compris, il ne pourra pas communiquer efficacement.
• Écoutez les argumentaires de vente, les appels, les e-mails pour voir comment et ce qui est articulé aux prospects.
• Pensez à la nourriture comme une métaphore pour la façon dont le contenu est servi.

4. Ils savent comment rendre le contenu utilisable

Votre équipe de facilitation des ventes est responsable d'éléments tels que : la création d'études de cas, de résumés d'informations concurrentielles, de modèles de propositions, de matériel d'information pour les prospects, et d'autres supports. Ils doivent comprendre comment créer les différents types de contenu qui peuvent être immédiatement utilisés et mis en action pour différents besoins.

Cela signifie créer un contenu hautement personnalisé adapté à vos besoins spécifiques. Il est important que lorsque le contenu est partagé, il soit capable d'être utilisé si nécessaire.

Le contenu qui est inaccessible, mal conçu pour la tâche, ou qui ne résout pas rapidement le problème qu'un représentant a, n'a pas sa place dans votre organisation de vente. Votre recrutement idéal devrait être capable de résoudre ces problèmes.

Réduisez vos entretiens de vente existants, appels, e-mails en formats facilement consommables qu'un représentant des ventes peut utiliser tout en répondant aux e-mails des prospects ou au téléphone.

5. Ils stockent, accèdent et livrent le contenu efficacement

Prendre soin de votre contenu est essentiel - si vous voulez réussir, c'est-à-dire. Votre recrutement doit équiper votre équipe de vente avec le bon contenu et les bonnes informations, et consolider leurs matériaux de vente et de marketing existants.

Apprendre aux gens comment utiliser le contenu est tout aussi important que de produire du contenu en lui-même. Amener les gens à partager la même vision d'un point de vue marketing et de positionnement est important. Salesforce a créé de petites fiches de triche laminées marketing pour tous les employés en contact avec les clients, et a dispensé une formation aux nouveaux employés sur la façon de les utiliser correctement.

Il y a une tonne de temps perdu à chercher du contenu dans les organisations, car trop de temps est passé à produire du contenu, et pas assez à le rendre consommable, utilisable et accessible. En savoir plus sur ce qui fait une excellente stratégie de contenu pour la facilitation des ventes.

Pour les représentants existants, mettre les connaissances et le contenu directement dans le flux de travail des représentants commerciaux est important. Votre nouvelle recrue ne peut pas arriver et faire dérailler les progrès que vous avez déjà, donc perturber ce qui fonctionne serait une catastrophe. Sortir un représentant des ventes de son flux de travail entraînera une adoption très faible.

Rendez l'information accessible où qu'ils travaillent ; et les vendeurs 'vendent' de nos jours partout ; par téléphone, par e-mail et en personne. Assurez-vous que vos connaissances sont accessibles partout où ils travaillent.