1-day sales onboarding hack: From sales hire to salesperson in a single day
Contratar a vendedores es difícil, ¿pero sabes qué es aún más difícil?
Integrar a esos nuevos contratados de ventas. Según un estudio de 2015 de Bridge Group, se necesitan 5.3 meses para que el nuevo empleado de ventas promedio alcance su plena productividad.
5.3 meses. Eso es casi medio año de capacitación glorificada, donde tu negocio está en realidad perdiendo dinero con tus no tan nuevos empleados.
Pero, ¿y si no tuviera que ser así? ¿Y si pudieras tener a tus nuevos empleados al teléfono y vendiendo en un día?
Bueno, tal vez no estarán vendiendo bien... Pero estarán vendiendo. Y si están vendiendo desde el primer día, puedes apostar a que no les llevará 5.3 meses alcanzar plena productividad y rentabilidad.
Aquí tienes un horario de tres etapas para capacitar a tus representantes, darles confianza y que vendan en sus primeras ocho horas de trabajo.
9:00 am: Preparación
Saluda a tus nuevos empleados con una taza de café caliente; la primera parte de su día se dedica al estudio.
Documentación de entrenamiento de ventas
Proporciona a tus nuevos representantes tu manual de entrenamiento, que debe incluir:
- Una breve descripción de la empresa,
- Un guion de venta de llamadas frías,
- Una plantilla de correo electrónico frío,
- Un documento de gestión de objeciones de ventas, y
- Preguntas frecuentes
Esta guía para nuevos empleados debe ser corta, valiosa y directa al grano. Asegúrate de que haya alguien presente durante el proceso para preguntas o comentarios.
Una vez que hayan tenido la oportunidad de revisar el manual, haz preguntas para ayudar a solidificar la información. Prueba con estas:
- ¿Hubo algo que te sorprendió?
- ¿Con qué no estuviste de acuerdo?
- ¿Qué cambios harías?
No tendrán suficiente tiempo para memorizar el manual, pero está bien. Pueden hacerlo en su propio tiempo. El objetivo es que se sientan cómodos con la información, no que sean expertos absolutos en ella.
Juego de roles
Una vez que se sientan relativamente seguros con tu documentación de ventas, convierte ese conocimiento en acción a través de ejercicios de juego de roles.
Primero, deberían interpretarse a sí mismos: un vendedor sin experiencia. Tú interpretarás a un prospecto calificado con algunas objeciones comunes. Haz que se acostumbren a manejar el "No", "Pero" y "Quizás".
Luego intercambien roles. Haz que interpreten el papel de un prospecto terco para desarrollar una comprensión más profunda del producto y empatía por la persona al otro lado de la línea.
Seguimiento
Pasa la última parte de la mañana con tus nuevos empleados haciéndote sombra. Permíteles verte hacer llamadas en frío, enviar correos electrónicos en frío y realizar demostraciones de productos.
Luego hazles preguntas sobre cada actividad para medir su pensamiento crítico y habilidades analíticas.
Esto los expondrá a tu cultura de ventas y prospectos por adelantado, para que no se sientan totalmente sorprendidos cuando los dejes sueltos. Hablando de eso...
1:00 p. m.: Ejecución
Es hora de poner a tus nuevos empleados en el teléfono.
¿No crees que están listos? Tienes razón. Por eso les asignarás clientes potenciales de baja calidad; el tipo de cuentas que puedes permitirte perder.
Dales su documentación de ventas y supervisa silenciosamente sus llamadas.
Manejo de preguntas (cuando no saben la respuesta)
Inevitablemente, los prospectos van a hacer preguntas a las que tus nuevos vendedores no tienen respuesta. Cuando eso suceda, tienen dos opciones: Reconocer su inexperiencia o inventar una respuesta.
No quieres que tus vendedores desinformen a sus prospectos, así que enséñales esta respuesta de cinco pasos:
- Valida la pregunta del prospecto
- Comparte tu inexperiencia
- Promételes una respuesta
- Reúne contexto
- Establece una fecha de seguimiento
Así es cómo podría verse en la práctica.
Prospecto: "¿Qué tipo de API proporcionan?"
Nuevo empleado: "Esa es una excelente pregunta." Voy a ser sincero contigo: Acabo de empezar en la empresa y no tengo una respuesta para eso de inmediato. Pero déjame consultar con alguien que lo sepa, y te responderé más tarde hoy. ¿Suena bien?
Potencial: "Claro. Gracias por ser honesto conmigo.
Nuevo empleado: "No hay problema, gracias por ser paciente. ¿Puedes decirme por qué quieres saber esto? De esa manera puedo asegurarme de ofrecerte la información más relevante y valiosa.
Al responder de esta manera, su representante crea confianza a través de autenticidad y aprende más sobre las prioridades de sus prospectos. Pueden usar esta información para encontrar una respuesta de alta calidad y personalizar su enfoque a las necesidades de su prospecto.
Evaluaciones de fin de llamada
No permitas que pasen a otra llamada hasta que hayan analizado críticamente su desempeño pasado. Puedes avanzar en el proceso con preguntas como:
- ¿Qué funcionó?
- ¿Qué no funcionó?
- ¿De qué estás orgulloso?
- ¿Qué harás diferente la próxima vez?
- ¿Crees que van a comprar?
- ¿Por qué sí o por qué no?
Una vez que hayan evaluado su propio desempeño, ofrezca su retroalimentación. Pero recuerda que no estás allí para criticarlos.
Cuando fallen, y fallarán, muéstrales que la rechazo es una parte natural del proceso de ventas. Esto los mantendrá ansiosos por tomar riesgos, cometer errores y acelerar su proceso de aprendizaje.
5:00pm: Revisión
Cierra el día con una reunión de todo el equipo de ventas para obtener comentarios honestos de tus nuevos representantes. Hazles preguntas como:
- ¿Cómo sientes que fue tu primer día?
- ¿Qué te emocionó?
- ¿Qué te frustró?
- ¿Qué esperas con ansias?
- ¿Cuál es la lección más valiosa que aprendiste?
- ¿Qué preguntas tienes?
Hazles saber que está bien admitir el fracaso y hacer preguntas "estúpidas", y que todos están ahí para apoyarse mutuamente.
Una vez que tus nuevos empleados hayan dicho todo lo que tenían que decir, abre la oportunidad a tus representantes más experimentados. Permíteles ofrecer aliento, consejos y críticas.
Cierra la reunión ofreciendo tus comentarios, luego resaltando algunas de las victorias que viste a lo largo del día. {**MISSING**}
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