Miedo, incertidumbre y duda. Si tus prospectos no vienen ya a ti llenos de FUD sobre tu producto y tu proceso, tus competidores se asegurarán de que eventualmente lo hagan. Durante años, las empresas han estado vendiendo al factor FUD, y utilizándolo para posicionarse contra ti.  Y aunque puedan pensar que inyectar FUD en sus prospectos es la mejor manera de ganar un trato sobre ti, estoy aquí para decirte que hay una mejor manera de pensar sobre el posicionamiento competitivo.

Es cierto que hubo un tiempo en que vender al factor FUD era potente. Pero el proceso de compra B2B ha evolucionado, lo que hace que el FUD sea mucho menos útil.  Los compradores se han cansado de esta táctica de ventas anticuada y simplemente tienen acceso a demasiada información para que siga funcionando. Afortunadamente para ti, tus representantes pueden contrarrestar efectivamente este enfoque tradicional y, al hacerlo, convertir su conocimiento sobre un competidor en un diferenciador en sí mismo.

Aquí está cómo y por qué deberías pensar en tu análisis competitivo de manera diferente:

Deja de pensar en las tarjetas de batalla competitivas como documentos

Los días de las tarjetas de batalla competitivas basadas en documentos han terminado. En cambio, los representantes necesitan acceso a análisis competitivo situacional mientras están al teléfono con un prospecto. Tomarse el tiempo para buscar en un documento estático una respuesta específica y preparada a una pregunta competitiva no es suficiente. En cambio, los equipos de ventas necesitan adoptar enfoques de habilitación que equipen a sus representantes con conocimientos competitivos relevantes y actualizados dentro de su flujo de trabajo, facilitando la búsqueda y haciéndolo más útil para tus prospectos.

Para cuando logres que tu prospecto esté al teléfono, el 67% del proceso de compra está completo. Como tal, han revisado a tus competidores y a menudo están familiarizados con los diferenciadores básicos. Repetir estos diferenciadores de alto nivel y genéricos no moverá una conversación hacia adelante. En cambio, necesitas adaptar tu posicionamiento competitivo a un caso de uso particular, vertical o incluso una persona, haciendo tu producto tan relevante para tu prospecto como sea posible mientras tienes su atención.

Responde las preguntas competitivas más rápido para acortar el ciclo de ventas

De acuerdo con una investigación realizada por Zogby Analytics, el 57% de los compradores están influenciados en su decisión por la rapidez de respuesta del vendedor. Al responder preguntas competitivas con respuestas específicas, relevantes y personalizadas mientras estás en una llamada con un prospecto, tus representantes pueden seguir impulsando las conversaciones hacia adelante y acortar el ciclo de ventas. Esto elimina la necesidad de hacer un seguimiento continuo más tarde con un prospecto sobre una situación o pregunta competitiva específica mientras estás al teléfono, o dedicar horas buscando la respuesta y formulando una respuesta a una pregunta hecha por correo electrónico.

Empodera a tus representantes para que sean inteligentes y rápidos en sus respuestas a preguntas sobre producto, mercado, competidores o problemas de tu prospecto. Si bien es bueno en teoría, el hecho es que un representante B2B moderno es responsable de más información que nunca. Tal cantidad abrumadora de información es imposible de recordar, por lo que habilitar a tu equipo de ventas para ser competitivos puede ser un desafío.

Entiende a tus compradores y sus roles y responsabilidades

El proceso de compra B2B ha evolucionado fundamentalmente, y los prospectos pueden reunir información sobre tu mercado y tus competidores más fácilmente que nunca. Dicho esto, un conocimiento íntimo de los diferenciadores y casos de uso será difícil de despejar para ellos por su cuenta. Ahí es donde deberías entrar tú. De acuerdo con Sirius Decisions, el 71% de los representantes de ventas dijo que su falta de conocimiento era la razón por la que no podían cerrar acuerdos. Con los representantes siendo responsables de más información que nunca, es importante entender que no pueden recordar cada posible pieza de conocimiento, particularmente cuando mucho de ello está cambiando. En cambio, haz que tu conocimiento sea útil y fácil de encontrar.  Además, haz que tu conocimiento sea más útil.

Aquí es donde puedes ganar.

Equipa a tus representantes con acceso rápido a situaciones competitivas específicas basadas en el rol y las responsabilidades de tu comprador. Aquí hay algunos ejemplos:

• Si son un campeón de tu producto pero no tienen poder de compra, explica cómo tu producto ayuda a resolver su punto de dolor particular más eficazmente que tus competidores
• Si tienen poder de compra, pero no necesariamente usarán el producto, explica cómo tu producto hace que su equipo sea más eficiente que tus competidores
• Si son el implementador técnico de tu producto, explica cómo tu producto o equipo los apoyará mejor a través de la implementación que tus competidores

Usa conocimiento situacional y personalizado para cerrar más acuerdos

Los compradores de hoy no solo están comprando un producto, están comprando una forma de pensar - tu forma de pensar, con suerte. Con toda la competencia que existe en la mayoría de las industrias, un comprador tiene que creer que estás pensando en sus problemas de la manera correcta y, como tal, tienes la mejor forma de resolverlos. Si bien el liderazgo de pensamiento y la prueba social pueden ser impulsores importantes para asegurar esta creencia, existe una oportunidad para que las ventas continúen convenciendo a tus compradores de que tu equipo sabe que deben ser confiables en la resolución de sus puntos de dolor.

Empodera a tus representantes para que sean inteligentes y rápidos en sus respuestas a preguntas sobre producto, mercado, competidores o problemas de tu prospecto. Aprovecha este conocimiento instantáneo para ganar la confianza de tus prospectos y calmar su FUD de una vez por todas.