Medo, incerteza e dúvida. Se seus potenciais clientes não estão vindo até você cheios de FUD sobre seu produto e processo, seus concorrentes garantirão que eventualmente eles o façam. Por anos, as empresas têm vendido com base no fator FUD, e usando isso para se posicionar contra você.  E enquanto eles podem pensar que injetar FUD em seus potenciais clientes é a melhor forma de vencer um negócio contra você, estou aqui para te dizer que existe uma maneira melhor de pensar sobre posicionamento competitivo.

É verdade que houve um tempo em que vender com base no fator FUD era poderoso. Mas o processo de compra B2B evoluiu, tornando o FUD muito menos útil.  Os compradores estão cansados desta tática de vendas antiquada, e simplesmente têm acesso a informações demais para que ela continue a funcionar. Felizmente para você, seus representantes podem efetivamente combater essa abordagem antiga, e, ao fazer isso, transformar seu conhecimento sobre um concorrente em um diferencial.

Aqui está como e por que você deve pensar sobre sua análise competitiva de forma diferente:

Pare de pensar em cards de batalha competitiva como documentos

Os dias dos cards de batalha competitiva baseados em documentos acabaram. Em vez disso, os representantes precisam ter acesso à análise competitiva situacional enquanto estão ao telefone com um potencial cliente. Por mais que demore para vasculhar um documento estático em busca de uma resposta específica e pré-formatada para uma pergunta competitiva, isso não é suficiente. Em vez disso, as equipes de vendas precisam adotar abordagens de habilitação que equipem seus representantes com conhecimentos competitivos relevantes e atualizados dentro de seu fluxo de trabalho, tornando mais fácil encontrar e mais útil para seus potenciais clientes.

No momento em que você conseguir falar com seu potencial cliente, 67% da jornada de compra está completa. Assim, eles já analisaram seus concorrentes e frequentemente estão familiarizados com os diferenciais básicos. Repetir esses diferenciais genéricos de alto nível não ajudará a avançar a conversa. Em vez disso, você precisa adaptar seu posicionamento competitivo para um caso de uso particular, vertical ou até mesmo uma persona - tornando seu produto o mais relevante possível para seu potencial cliente enquanto você tem sua atenção.

Responda perguntas competitivas mais rápido para encurtar o ciclo de vendas

De acordo com uma pesquisa realizada pela Zogby Analytics, 57% dos compradores são influenciados em sua decisão pela velocidade de resposta do vendedor. Ao responder perguntas competitivas com respostas específicas, relevantes e personalizadas enquanto está ao telefone com um potencial cliente, seus representantes podem continuar a impulsionar as conversas e encurtar o ciclo de vendas. Isso elimina a necessidade de continuamente seguir com um potencial cliente mais tarde sobre uma situação ou questão competitiva específica ao telefone, ou levar horas para encontrar a resposta e formular uma resposta a uma pergunta feita por e-mail.

Empodere seus representantes para serem inteligentes e rápidos em suas respostas a perguntas sobre produto, mercado, concorrentes ou os problemas de seu potencial cliente. Embora isso seja bom na teoria, o fato é que um representante B2B moderno é responsável por mais informações do que nunca. Tal quantidade esmagadora de informações é impossível de lembrar, então capacitar sua equipe de vendas para ser competitiva diferente pode ser desafiador.

Entenda seus compradores e seus papéis e responsabilidades

O processo de compra B2B evoluiu fundamentalmente, e os potenciais clientes podem reunir informações sobre seu mercado e seus concorrentes mais facilmente do que nunca. Dito isso, um conhecimento íntimo dos diferenciais e casos de uso será difícil para eles discernirem por conta própria. É aí que você deve entrar. De acordo com Sirius Decisions, 71% dos representantes de vendas disseram que a falta de conhecimento foi a razão pela qual não conseguiram fechar negócios. Com os representantes sendo responsáveis por mais informações do que nunca, é importante entender que eles não podem recordar todas as possíveis peças de conhecimento, especialmente quando muitas delas estão mudando. Em vez disso, torne seu conhecimento útil e fácil de encontrar.  Além disso, torne seu conhecimento mais útil.

É aqui que você pode vencer.

Equipe seus representantes com acesso rápido a situações competitivas específicas com base no papel e nas responsabilidades de seu comprador. Aqui estão alguns exemplos:

• Se eles são um defensor do seu produto, mas não têm poder de compra, explique como seu produto ajuda a resolver seu ponto de dor particular de forma mais eficaz do que seus concorrentes
• Se eles têm poder de compra, mas não utilizarão necessariamente o produto, explique como seu produto torna a equipe deles mais eficiente do que seus concorrentes
• Se eles são o implementador técnico do seu produto, explique como seu produto ou equipe os apoiará melhor durante a implementação do que seus concorrentes

Use conhecimento situacional e personalizado para fechar mais negócios

Os compradores de hoje não estão apenas comprando um produto, eles estão comprando uma maneira de pensar - sua maneira de pensar, esperançosamente. Com toda a concorrência que existe na maioria das indústrias, um comprador deve acreditar que você está pensando sobre os problemas deles da maneira certa e, como tal, tem a melhor forma de resolvê-los. Embora a liderança de pensamento e a prova social possam ser fortes impulsionadores para garantir essa crença, existe uma oportunidade para as vendas continuarem a convencer seus compradores de que sua equipe sabe que devem ser confiáveis na resolução de suas questões.

Empodere seus representantes para serem inteligentes e rápidos em suas respostas a perguntas sobre produto, mercado, concorrentes ou os problemas de seu potencial cliente. Aproveite esse conhecimento em tempo real para ganhar a confiança de seus potenciais clientes e acalmar seu FUD de uma vez por todas.