Peur, incertitude et doute. Si vos prospects ne viennent pas déjà à vous avec beaucoup de FUD sur votre produit et votre processus, vos concurrents s'assureront qu'ils le font. Depuis des années, les entreprises vendent en jouant sur le facteur FUD et l'utilisent pour se positionner contre vous.  Et même s'ils pensent que semer le FUD dans leurs prospects est la meilleure façon de gagner un contrat contre vous, je suis ici pour vous dire qu'il y a une meilleure façon de penser au positionnement concurrentiel.

Il est vrai qu'il fut un temps où vendre en jouant sur le facteur FUD était efficace. Mais le processus d'achat B2B a évolué, rendant le FUD beaucoup moins utile.  Les acheteurs en ont assez de cette tactique de vente antiquaire et ont simplement accès à trop d'informations pour que cela continue à fonctionner. Heureusement pour vous, vos représentants peuvent efficacement contrer cette approche à l'ancienne et, ce faisant, transformer leur connaissance d'un concurrent en un élément de différenciation en soi.

Voici comment et pourquoi vous devriez penser différemment à votre analyse concurrentielle :

Arrêtez de penser aux fiches de bataille concurrentielles comme des documents

Les jours des fiches de bataille concurrentielles basées sur des documents sont révolus. Au lieu de cela, les représentants ont besoin d'accès à une analyse concurrentielle en situation pendant qu'ils sont au téléphone avec un prospect. Prendre le temps de fouiller dans un document statique pour une réponse spécifique et préenregistrée à une question concurrentielle ne suffira pas. Au lieu de cela, les équipes commerciales doivent adopter des approches de facilitation qui équipent leurs représentants avec des connaissances concurrentielles pertinentes et à jour dans leur flux de travail, facilitant la recherche et les rendant plus utiles pour vos prospects.

Au moment où vous êtes en ligne avec votre prospect, 67 % du parcours d'achat est terminé. Ainsi, ils ont déjà vérifié vos concurrents et sont souvent familiers avec les différences de base. Répéter ces différenciateurs génériques à un niveau élevé ne fera pas avancer la conversation. Au lieu de cela, vous devez adapter votre positionnement concurrentiel à un cas d'utilisation particulier, un secteur ou même un persona, rendant votre produit le plus pertinent possible pour votre prospect alors que vous avez son attention.

Répondez plus rapidement aux questions concurrentielles pour raccourcir le cycle de vente

Selon une recherche menée par Zogby Analytics, 57 % des acheteurs sont influencés dans leur décision par la rapidité de réponse du vendeur. En répondant aux questions concurrentielles avec des réponses spécifiques, pertinentes et adaptées pendant un appel avec un prospect, vos représentants peuvent continuer à faire avancer les conversations et raccourcir le cycle de vente. Cela élimine le besoin de poursuivre continuellement avec un prospect à propos d'une situation ou question concurrentielle spécifique tout en étant au téléphone, ou de passer des heures à chercher la réponse et à formuler une réponse à une question posée par email.

Donnez à vos représentants les moyens d'être intelligents et rapides dans leurs réponses aux questions sur le produit, le marché, les concurrents ou les problèmes de votre prospect. Bien que ce soit une bonne théorie, le fait est qu'un représentant B2B moderne est responsable de plus d'informations que jamais. Un tel nombre accablant d'informations est impossible à retenir, donc rendre votre équipe de ventes concurrente peut être un défi.

Comprenez vos acheteurs et leurs rôles et responsabilités

Le processus d'achat B2B a fondamentalement évolué, et les prospects peuvent plus facilement recueillir des informations sur votre marché et vos concurrents. Cela dit, une connaissance intime des différenciateurs et des cas d'utilisation sera difficile à cerner pour eux par eux-mêmes. C'est là que vous devez intervenir. Selon Sirius Decisions, 71 % des représentants commerciaux ont déclaré que leur manque de connaissance était la raison pour laquelle ils ne pouvaient pas conclure de contrats. Avec des représentants responsables de plus d'informations que jamais, il est important de comprendre qu'ils ne peuvent pas se souvenir de chaque élément de connaissance possible, en particulier lorsque beaucoup d'entre elles sont en évolution. Au lieu de cela, rendez vos connaissances utiles et faciles à trouver.  De plus, rendez vos connaissances plus utiles.

C'est ici que vous pouvez gagner.

Équipez vos représentants d'un accès rapide à des situations concurrentielles spécifiques en fonction du rôle et des responsabilités de votre acheteur. Voici quelques exemples :

• S'ils sont un champion de votre produit mais n'ont pas de pouvoir d'achat, expliquez comment votre produit aide à résoudre leur point de douleur particulier plus efficacement que vos concurrents
• S'ils ont le pouvoir d'achat, mais n'utiliseront pas nécessairement le produit, expliquez comment votre produit rend leur équipe plus efficace que vos concurrents
• S'ils sont le responsable technique de votre produit, expliquez comment votre produit ou votre équipe les soutiendra mieux lors de l'implémentation que vos concurrents

Utilisez des connaissances personnalisées et contextuelles pour conclure plus d'affaires

Les acheteurs d'aujourd'hui n'achètent pas seulement un produit, ils achètent une manière de penser - votre manière de penser, espérons-le. Avec toute la concurrence qui existe dans la plupart des secteurs, un acheteur doit croire que vous réfléchissez à leurs problèmes de la bonne manière et, en tant que tel, avez la meilleure façon de les résoudre. Alors que le leadership d'opinion et la preuve sociale peuvent être des moteurs puissants pour garantir cette croyance, il existe une opportunité pour les ventes de continuer à convaincre vos acheteurs que votre équipe sait qu'ils doivent être dignes de confiance pour résoudre leurs problèmes.

Donnez à vos représentants les moyens d'être intelligents et rapides dans leurs réponses aux questions sur le produit, le marché, les concurrents ou les problèmes de votre prospect. Tirez parti de cette connaissance instantanée pour gagner la confiance de vos prospects et apaiser leurs FUD une bonne fois pour toutes.