Sales Enablement Success Roundup: October 2019
¿Cómo se mantiene el equipo de Guru al tanto del cambiante panorama de habilitación de ventas? Esto es lo que estamos leyendo para mantenernos a la vanguardia:
Habilitación es el nuevo negro (Peter Ostrow; SiriusDecisions)
Perspectiva clave: “Los datos muestran que habilitar solo a los representantes de ventas es un método insuficiente para optimizar la experiencia del cliente. Los compradores B2B tendrán interacciones con un promedio de nueve roles diferentes antes de firmar.
“El tema común es el reconocimiento de que si retrocedemos en lo que realmente importa — obsesión con la experiencia del cliente optimizada — no tenemos más opción que habilitar proactivamente y de manera consistente a cada miembro de la organización y el ecosistema de socios que interactúe con el cliente.”
¿Es la tecnología de ventas un aspecto secundario en su proceso de planificación?(Yuri Dekiba; CSO Insights)
Perspectiva clave: “Haga un punto de volver a priorizar lo que está haciendo, y haga tiempo para tomar las medidas necesarias para ser más proactivo en la planificación de su tecnología de ventas. El 78% de los encuestados en nuestro Estudio de Prácticas de Ventas de Clase Mundial 2019 indicaron que su pila de tecnología de ventas no aborda sus desafíos de ventas.”“Descubra cuál es la experiencia de su equipo de ventas — ya sea que incluya tecnología de ventas o no. Descubra qué está funcionando, así como las áreas que podrían mejorarse — con un enfoque en la productividad. Los desafíos de productividad variarán dependiendo de su rol de ventas.”
“La tecnología de ventas no debe verse de manera aislada. Lo que hace ventas, incluidos nuestros procesos y tecnologías, impacta a otras funciones, especialmente marketing y éxito del cliente.”
¿Interesado en más perspectivas frescas sobre la habilitación de ventas? Tenemos una guía para eso.
Tres pasos a seguir antes de implementar una plataforma de habilitación de ventas (Mark Savinson; Forbes)
Perspectiva clave: “Está claro a partir de los datos que la mayoría de los equipos de ventas no están funcionando. Depende de la habilitación de ventas corregirlos. Cuando te enfocas en la habilitación del comprador, rápidamente identificas que los vendedores siguen desempeñando un papel importante en el impulso de ventas—y, en última instancia, de beneficios—pero que su lugar en la cadena de compra y las habilidades asociadas que requieren para hacer bien su trabajo han cambiado.”
“El mercado de plataformas de habilitación de ventas tendrá un valor de 2.6 mil millones de dólares para 2024, según un informe reciente publicado por MarketsandMarkets.”
“Para que cualquier implementación de tecnología funcione, el primer paso debe ser conductual. Solo entonces se pueden considerar herramientas para mejorar la eficiencia.”
