Sales Enablement Success Roundup: October 2019
Comment l'équipe Guru se maintient-elle au courant de l'évolution du paysage de l'habilitation des ventes ? Voici ce que nous lisons pour rester en avance :
L'habilitation est le nouveau noir (Peter Ostrow; SiriusDecisions)
Point clé : « Les données montrent que n'habiliter que les représentants des ventes est une méthode insuffisante pour optimiser l'expérience client. Les acheteurs B2B auront des interactions avec en moyenne neuf rôles différents avant de signer.
« Le thème commun est la reconnaissance que si nous procédons par ingénierie inverse à partir de ce qui compte vraiment — obsession pour l'expérience client optimisée — nous n'avons d'autre choix que d'habiliter de manière proactive et cohérente chaque membre de l'organisation et de l'écosystème partenaire qui interagira avec le client. »
La technologie des ventes est-elle une réflexion après coup dans votre processus de planification ?(Yuri Dekiba; CSO Insights)
Point clé : « Veuillez re-prioriser ce que vous faites et prenez le temps d'être plus proactif dans votre planification de la technologie des ventes. 78 % des répondants de notre étude sur les pratiques de vente de classe mondiale 2019 ont indiqué que leur pile de technologies de vente ne répond pas à leurs défis de vente.« Découvrez l'expérience de votre équipe de vente - y compris les technologies de vente ou non. Découvrez ce qui fonctionne ainsi que les domaines pouvant être améliorés — en mettant l'accent sur la productivité. Leurs défis de productivité varieront en fonction de leur rôle dans les ventes. »
« La technologie des ventes ne doit pas être considérée de manière isolée. Ce que fait l'équipe de vente, y compris nos processus et nos technologies, a un impact sur d'autres fonctions, en particulier le marketing et le succès client.
Intéressé par de nouvelles perspectives sur l'habilitation des ventes ? Nous avons un guide à ce sujet.
Trois étapes à suivre avant de mettre en œuvre une plateforme d'habilitation des ventes (Mark Savinson; Forbes)
Point clé : « Il ressort clairement des données que la plupart des équipes de vente ne fonctionnent pas. Il appartient à l'habilitation des ventes de les corriger. Lorsque vous vous concentrez sur l'habilitation des acheteurs, vous réalisez rapidement que les commerciaux jouent toujours un rôle important dans la génération de ventes — et finalement de profits — mais que leur place dans la chaîne d'achat et les compétences requises pour bien faire leur travail ont changé. »
« Le marché des plateformes d'habilitation des ventes atteindra 2,6 milliards de dollars d'ici 2024, selon un récent rapport publié par MarketsandMarkets. »
« Pour que toute mise en œuvre technologique fonctionne, la première étape doit être comportementale. Ce n'est qu'alors que les outils visant à améliorer l'efficacité peuvent être envisagés. »
