Resumen

Cada día, tu equipo de ventas habla con prospectos sobre tu empresa y producto. Ellos están moviendo prospectos a través de tu embudo, utilizando un proceso de ventas que tú (o la empresa) has definido.

Como gerente de ventas, ¿cómo puedes estar seguro de que tu equipo está hablando acerca de tu producto de la manera que deseas que se posicione en cada etapa de tu proceso?

Normalmente, los representantes de ventas se entrenan en el 'proceso de ventas y mensajes' cuando se incorporan a una empresa. Cada representante suele ver un documento enorme de Word o PPT que contiene todo lo relacionado con el proceso de ventas. Puede que se abra en ocasiones, pero debido a que tiene 55 páginas, rara vez se actualiza y está desactualizado. De hecho, probablemente ya estaba desactualizado el día que lo recibiste. Y como tiene 55 páginas, los representantes de ventas tienen dificultades para encontrar lo que necesitan de manera oportuna.

Como gerente de ventas, tienes dificultad para entender las necesidades de tu equipo, porque no tienes analíticas sobre quién está leyendo tu material o no.

Hay varios problemas de los que oímos regularmente sobre este enfoque:

1. No están ubicados donde trabajan tus representantes de ventas.

Colocar documentos de procesos de ventas y mensajes en carpetas compartidas fuera del flujo de trabajo de los representantes hace que sea un verdadero desafío para ellos encontrarlos cuando realmente los necesitan. Esto lleva a que se pierda tiempo para encontrar el documento lo que significa que es menos probable que el documento sea utilizado por el equipo. Y eso lleva a inconsistencias entre tus representantes tanto en el mensaje de ventas como en el seguimiento del proceso de ventas.

2. Probablemente están desactualizados.

En el mundo de hoy, actualizas tu solución regularmente; por lo que deberías estar mirando consistentemente cómo evoluciona tu mensaje de ventas también. Sin embargo, sin un flujo de trabajo que te diga, como gerente de ventas, que mantengas tus mensajes y procesos actualizados, esos documentos que elaboras a menudo se vuelven obsoletos rápidamente. O peor aún, tu equipo comienza a hacer diferentes versiones del documento para adaptarse a este entorno cambiante.

3. No sabes quién está leyendo tus documentos de Proceso de Ventas y Mensajes.

Los documentos típicos de Proceso de Ventas y Mensajes son generalmente documentos largos de Word o PPT que rara vez se abren. Pero incluso cuando se utilizan, ¿cómo sabes qué representantes realmente los están leyendo?. ¿Qué representantes están leyendo los documentos más? ¿Cuáles no los están leyendo en absoluto? ¿Cómo puedes asegurarte de que todos 'hablan el mismo idioma' sin este detalle?

Cómo Guru Ayuda

Creemos que Guru es una mejor manera de proporcionar a tus representantes el proceso de ventas y mensajes que necesitan para hablar consistentemente sobre tu solución. Guru fue construido para encontrar el conocimiento (como el proceso de ventas y mensajes) que necesitas directamente desde tu flujo de trabajo. Y cuando encuentres ese conocimiento, sabrás que es preciso con nuestro flujo de trabajo de verificación de expertos.

Así que ahora, los representantes de ventas pueden encontrar mensajes de ventas actualizados directamente en su flujo de trabajo. Los representantes de ventas verán tu proceso de ventas en cada etapa basándose en el registro de oportunidades de CRM. Y tú, como gerente de ventas, puedes ver qué representantes están leyendo tu proceso de ventas y mensajes y qué más necesitan según el uso del equipo de ventas de este conocimiento.

Aquí hay algunas maneras específicas en que Guru puede ayudar a tu equipo de ventas a posicionarse de manera más efectiva frente a tus competidores:

1. Haz que los mensajes de ventas y el proceso sean parte del flujo de trabajo de tus representantes.

Guru vive donde trabajan tus representantes, para que puedan acceder a tu conocimiento de mensajes y proceso de ventas en la punta de sus dedos mientras lo necesiten, en lugar de pedirles que desperdicien tiempo tratando de rastrearlo.

2. Mostrar contextualmente el proceso de ventas basado en la situación de venta.

Llévalo un paso más allá y muestra realmente al representante tu proceso de ventas por etapa basándote en su registro de CRM de Oportunidad. Mantén tu proceso de ventas en primer plano para cada oportunidad en la que trabajen tus representantes de ventas.

3. Conocimiento verificado por expertos.

Guru te enviará un aviso a ti, el gerente de ventas, para asegurarse de que mantengas tus mensajes de ventas frescos y verificados para todo el equipo de ventas.

4. Analíticas = Mejor Conocimiento.

Guru proporciona analíticas sobre qué representantes están utilizando tu conocimiento de mensajes y procesos de ventas que puedes aprovechar para formación específica de representantes de ventas o crear conocimiento adicional donde el equipo de ventas siente que hay lagunas. Y Guru también le da a los representantes la capacidad de comentar sobre las tarjetas para facilitar la colaboración en torno a los mensajes de ventas que están funcionando en el campo.

¿Cómo se configura esto en Guru?

Vemos que los líderes de ventas utilizan 2 enfoques diferentes cuando incluyen Proceso de Ventas y Mensajes en Guru:

1. Crear Tarjetas de Guru y agrupar por Tablero

Si apenas estás comenzando y no tienes tu proceso de ventas y mensajes definidos, las Tarjetas de Guru son un excelente lugar para empezar. Las tarjetas están diseñadas para que los representantes puedan acceder a ellas rápidamente y leerlas directamente en su flujo de trabajo, haciéndolas ideales para el acceso fácil a tu proceso de ventas y para reforzar un mensaje de ventas consistente en todo el equipo de ventas.

Para Mensajes de Ventas:

Vemos que los usuarios crean tarjetas con una variedad de estructuras. Si ya tienes una estructura definida, no dudes en usarla. Sin embargo, la estructura más común que vemos es la siguiente, lo que permite a los representantes usar la información en la parte superior de la tarjeta para referencia rápida y la información en la parte inferior de la tarjeta para más detalle.

• Introducción (Elevator) Pitch
• Lista corta con viñetas de puntos clave de mensajes: ¿cuáles son las 3 cosas más importantes que quieres que un representante diga a un prospecto sobre tu producto?
• Detalles adicionales, o enlaces a activos de mensajes de ventas adicionales.

También puedes agrupar tarjetas en un Tablero de Mensajes de Ventas para que los representantes puedan acceder rápida y fácilmente a todos los mensajes de ventas. Los nuevos representantes que están en proceso de adaptación podrán explorar todos los mensajes de ventas a través de todos tus productos en un solo lugar.

Para Proceso de Ventas:

Nuevamente, si ya tienes una estructura definida, no dudes en usarla. Sin embargo, la mayoría de nuestros usuarios crearán una tarjeta por etapa del proceso de ventas, con un resumen en la parte superior de la tarjeta para referencia rápida y la información en la parte inferior de la tarjeta para más detalle.

• Etapa/Descripción de la Etapa
• Lista corta con viñetas de acciones por etapa: ¿cuál es la lista de verificación de las acciones más importantes que un representante debe realizar en esta etapa?

También puedes agrupar tarjetas en un Tablero de Proceso de Ventas para que los representantes puedan acceder rápida y fácilmente a todo el proceso de ventas en un solo lugar. Los nuevos representantes que están en proceso de adaptación podrán explorar el proceso de ventas en su totalidad en un solo lugar.

2. Enlace a los activos existentes de Proceso de Ventas y Mensajes

Si tienes activos existentes de Proceso de Ventas y Mensajes que deseas aprovechar, te recomendamos enlazar tus archivos existentes en Guru. Seguirás obteniendo todos los mismos beneficios que ves en la sección Cómo Ayuda Guru.

Vemos que los usuarios que adoptan este enfoque enlazan el documento existente de Proceso de Ventas y Mensajes a Guru, pero aún proporcionan un breve resumen y una lista corta de elementos clave en el campo de descripción de la Tarjeta de Archivo.

De esta manera, los representantes aún pueden acceder rápidamente a detalles de alto nivel que pueden necesitar mientras trabajan, pero también pueden profundizar en el documento real para obtener información adicional si es necesario.

Si tienes alguna pregunta o deseas más información, no dudes en contactarnos y podemos ayudarte (Haz clic en tu avatar (el menú de configuraciones) y selecciona 'Contáctanos') o envía un correo a info@getguru.com.