Aperçu

Tous les jours, votre équipe commerciale parle aux prospects de votre entreprise et de votre produit. Ils font progresser les prospects dans votre funnel, en utilisant un processus de vente que vous (ou l'entreprise) avez défini.

En tant que responsable des ventes, comment pouvez-vous être sûr que votre équipe présente votre produit de la manière que vous souhaitez à chaque étape de votre processus ?

Typiquement, les représentants commerciaux reçoivent une formation sur le 'processus de vente et le message' lorsqu'ils rejoignent une entreprise. Chaque représentant se voit généralement montrer un document WORD ou PPT ÉNORME contenant tout ce qui est lié au processus de vente. Il pourrait être ouvert de temps en temps, mais comme il fait 55 pages, il est rarement mis à jour et est obsolète. En fait, il était probablement obsolète le jour où vous l'avez reçu. Et comme il fait 55 pages, les représentants commerciaux ont du mal à trouver ce dont ils ont besoin en temps voulu.

En tant que responsable des ventes, vous avez du mal à comprendre les besoins de votre équipe, car vous n'avez aucune analyse pour savoir qui lit réellement votre matériel ou pas.

Il y a plusieurs problèmes dont nous entendons régulièrement parler avec cette approche :

1. Ils ne sont pas localisés là où travaillent vos représentants commerciaux.

Placer des documents sur le processus de vente et le message dans des dossiers partagés en dehors du flux de travail des représentants rend difficile pour eux de les trouver quand ils en ont vraiment besoin. Cela conduit à un temps perdu pour trouver le document, ce qui signifie qu'il est moins probable que ce document soit utilisé par l'équipe. Et cela conduit à une incohérence parmi vos représentants à la fois dans le message de vente et le suivi du processus de vente.

2. Ils sont probablement obsolètes.

Dans le monde d'aujourd'hui, vous mettez régulièrement à jour votre solution ; ainsi, vous devriez constamment vérifier comment votre message de vente évolue également. Cependant, sans un flux de travail vous indiquant, en tant que responsable des ventes, de garder votre message et votre processus à jour, ces documents que vous avez rédigés deviennent souvent rapidement obsolètes. Ou pire, votre équipe commence à créer différentes versions du document pour tenir compte de cet environnement changeant.

3. Vous ne savez même pas qui lit vos documents sur le processus de vente et le message.

Les documents typiques sur le processus de vente et le message sont généralement de longs documents Word ou PPT qui sont rarement ouverts. Mais même quand ils sont utilisés, comment savez-vous quels représentants les lisent vraiment ? Quels représentants lisent le plus souvent les documents ? Lesquels ne les lisent pas du tout ? Comment pouvez-vous vous assurer que tout le monde 'parle le même langage' sans ce détail ?

Comment Guru aide

Nous croyons que Guru est une meilleure façon de fournir à vos représentants le processus de vente et le message dont ils ont besoin pour parler constamment de votre solution. Guru a été conçu pour trouver les connaissances (comme le processus de vente et le message) dont vous avez besoin directement dans votre flux de travail. Et quand vous trouvez cette connaissance, vous saurez qu'elle est précise grâce à notre flux de travail de vérification par des experts.

Ainsi, les représentants des ventes peuvent trouver les messages de vente mis à jour directement dans leur flux de travail. Les représentants commerciaux verront votre processus de vente à chaque étape en fonction de l'enregistrement des opportunités CRM. Et vous, en tant que responsable des ventes, pourrez voir quels représentants lisent votre processus de vente et votre message et ce qui est nécessaire en fonction de l'utilisation de ces connaissances par l'équipe de vente.

Voici quelques façons spécifiques dont Guru peut aider votre équipe de vente à se positionner le plus efficacement possible face à vos concurrents :

1. Intégrer le message et le processus de vente dans le flux de travail de vos représentants.

Guru vit là où vos représentants travaillent, afin qu'ils puissent accéder à votre message de vente et à vos connaissances sur le processus directement à portée de main alors qu'ils en ont besoin, au lieu de leur demander de perdre du temps à essayer de les retrouver.

2. Afficher le processus de vente de manière contextuelle en fonction de la situation de vente.

Allez encore plus loin et montrez réellement au représentant votre processus de vente par étape en fonction de son enregistrement CRM des opportunités. Gardez votre processus de vente au premier plan pour chaque opportunité sur laquelle vos représentants commerciaux travaillent.

3. Connaissance vérifiée par des experts.

Guru vous alertera, vous, le responsable des ventes, pour vous assurer que vous gardez votre message de vente frais et vérifié pour toute l'équipe de ventes.

4. Analytique = Meilleure connaissance.

Guru fournit une analyse sur quels représentants utilisent votre message et les connaissances sur le processus de vente que vous pouvez exploiter pour une formation spécifique des représentants ou créer des connaissances supplémentaires là où l'équipe de vente estime qu'il y a des lacunes. Et Guru permet également aux représentants de commenter les cartes pour faciliter la collaboration autour des messages de vente qui fonctionnent sur le terrain.

Comment cela est-il configuré dans Guru ?

Nous voyons des responsables commerciaux utiliser 2 approches différentes lors de l'inclusion du processus de vente et du message dans Guru :

1. Créer des cartes Guru et les regrouper par tableau

Si vous venez de commencer et n'avez pas encore défini votre processus de vente et votre message, les cartes Guru sont un excellent point de départ. Les cartes sont construites de manière à ce que les représentants puissent rapidement les ouvrir et les lire directement dans leur flux de travail, ce qui les rend idéales pour un accès facile à votre processus de vente et pour renforcer un message de vente cohérent à travers l'équipe de vente.

Pour le message de vente :

Nous voyons des utilisateurs créer des cartes avec une variété de structures. Si vous avez déjà une structure définie, allez-y et utilisez-la. Cependant, la structure la plus courante que nous voyons est la suivante, permettant aux représentants d'utiliser les informations en haut de la carte pour une référence rapide et les informations en bas de la carte pour plus de détails.

• Pitch (ascenseur) d'introduction
• Liste courte à puces des points clés du message : quels sont les 3 points les plus importants que vous souhaitez qu'un représentant dise à un prospect à propos de votre produit ?
• Détails supplémentaires ou liens vers d'autres ressources de message de vente.

Vous pouvez également regrouper les cartes dans un tableau de message de vente afin que les représentants puissent rapidement et facilement accéder à tous les messages de vente. Les nouveaux représentants qui sont en formation pourront parcourir tous les messages de vente concernant tous vos produits en un seul endroit.

Pour le processus de vente :

Encore une fois, si vous avez une structure déjà définie, allez-y et utilisez-la. Cependant, la plupart de nos utilisateurs créeront une carte par étape du processus de vente, avec un résumé en haut de la carte pour une référence rapide et les informations en bas de la carte pour plus de détails.

• Étape / Description de l'étape
• Liste courte à puces des actions par étape : quel est le cahier des charges des actions les plus importantes qu'un représentant doit accomplir à cette étape ?

Vous pouvez également regrouper les cartes dans un tableau des processus de vente afin que les représentants puissent rapidement et facilement accéder à l'ensemble du processus de vente en un seul endroit. Les nouveaux représentants qui sont en formation pourront parcourir l'ensemble du processus de vente à un seul endroit.

2. Lien vers les actifs existants du processus de vente et du message

Si vous avez des actifs de processus de vente et de message existants que vous souhaitez exploiter, nous vous recommandons de lier vos fichiers existants dans Guru. Vous bénéficierez toujours de tous les mêmes avantages que vous voyez dans la section Comment Guru aide.

Nous voyons des utilisateurs qui adoptent cette approche lier le document existant sur le processus de vente et le message à Guru, mais fournir également un aperçu rapide et une courte liste à puces des éléments clés dans le champ de description de la carte de fichier.

De cette façon, les représentants peuvent rapidement accéder aux détails de haut niveau dont ils peuvent avoir besoin en travaillant, mais peuvent également approfondir le document réel pour obtenir des détails supplémentaires si nécessaire.

Si vous avez des questions ou souhaitez obtenir des informations supplémentaires, veuillez nous contacter et nous pouvons vous aider (Cliquez sur votre avatar (le menu des paramètres) et sélectionnez 'Contactez-nous') ou envoyez un e-mail à info@getguru.com.