Visão Geral

Diariamente, sua equipe de vendas está em contato com possíveis clientes sobre sua empresa e produto. Eles estão movimentando os potenciais clientes pelo seu funil, utilizando um processo de vendas que você (ou a empresa) definiu.

Como gerente de vendas, como você pode ter certeza de que sua equipe está apresentando seu produto da maneira como você deseja que seja posicionado em cada estágio do seu processo?

Normalmente, os representantes de vendas recebem treinamento sobre o 'processo de vendas e mensagens' quando começam a trabalhar em uma empresa. Cada representante normalmente é mostrado um documento em Word ou PPT ENORME que contém tudo relacionado ao processo de vendas. Pode ser que ele seja aberto ocasionalmente, mas, por ser longo, raramente é atualizado e fica desatualizado. Na verdade, provavelmente estava desatualizado no dia em que você o recebeu. E como ele é longo, os representantes de vendas têm dificuldade em encontrar o que precisam de forma oportuna.

Como gerente de vendas, você tem dificuldade em entender as necessidades da sua equipe, porque não tem análises sobre quem realmente está lendo seu material ou não.

Há várias questões que ouvimos regularmente sobre essa abordagem:

1. Eles não estão localizados onde seus representantes de vendas trabalham.

Colocar documentos de processo de vendas e mensagens em pastas compartilhadas fora do fluxo de trabalho dos representantes dificulta que eles os encontrem quando realmente precisam. Isso leva a um desperdício de tempo para encontrar o documento, o que significa que é menos provável que o documento seja utilizado pela equipe. E isso leva a inconsistências entre seus representantes tanto nas mensagens de vendas quanto no seguimento do processo de vendas.

2. Eles estão provavelmente desatualizados.

No mundo de hoje, você atualiza sua solução regularmente, então você deve estar constantemente avaliando como sua mensagem de vendas está evoluindo também. No entanto, sem um fluxo de trabalho indicando a você, como gerente de vendas, que deve manter suas mensagens e processos atualizados, os documentos que você elaborou frequentemente se tornam obsoletos rapidamente. Ou pior, sua equipe começa a criar diferentes versões do documento para levar em conta esse ambiente em mudança.

3. Você não sabe quem está lendo seus documentos de Processo de Vendas & Mensagens.

Documentos típicos de Processo de Vendas & Mensagens são geralmente documentos longos em Word ou PPT que raramente são abertos. Mas mesmo quando são usados, como você sabe quais representantes estão realmente os lendo?. Quais representantes estão lendo os documentos mais? Quais não estão lendo nada? Como você pode garantir que todos estão 'falando a mesma língua' sem esse detalhe?

Como o Guru Ajuda

Acreditamos que o Guru é uma maneira melhor de fornecer a seus representantes o processo de vendas & mensagens de que precisam para falar consistentemente sobre sua solução. O Guru foi construído para encontrar o conhecimento (como processo de vendas & mensagens) que você precisa diretamente no seu fluxo de trabalho. E quando você encontra esse conhecimento, saberá que é preciso com nosso fluxo de trabalho de verificação especializado.

Assim, os representantes de vendas podem encontrar mensagens de vendas atualizadas diretamente em seu fluxo de trabalho. Os representantes de vendas serão mostrados seu processo de vendas em cada estágio com base no registro de oportunidade do CRM. E você, como gerente de vendas, pode ver quais representantes estão lendo seu processo de vendas & mensagem e o que mais é necessário, com base no uso do conhecimento pela equipe de vendas.

Aqui estão algumas maneiras específicas que o Guru pode ajudar sua equipe de vendas a se posicionar de forma mais eficaz contra seus concorrentes:

1. Faça com que mensagens e processos de vendas façam parte do fluxo de trabalho de seus representantes.

O Guru vive onde seus representantes trabalham, para que eles possam acessar o conhecimento de mensagens e processos de vendas diretamente em suas mãos quando precisarem, ao invés de pedir para desperdiçarem tempo tentando encontrá-lo.

2. Mostre contextualmente o processo de vendas, com base na situação de vendas.

Dê um passo além e mostre ao representante seu processo de vendas por estágio com base no registro de Oportunidade do CRM. Mantenha seu processo de vendas em destaque para cada oportunidade que seus representantes de vendas trabalhar.

3. Conhecimento verificado por especialistas.

O Guru enviará uma notificação a você, o gerente de vendas, para garantir que você mantenha suas mensagens de vendas atualizadas e verificadas para toda a equipe de vendas.

4. Análises = Melhor Conhecimento.

O Guru fornece análises sobre quais representantes estão utilizando seu conhecimento de mensagens e processos de vendas que você pode aproveitar para o treinamento de representantes de vendas específicos ou criar conhecimento adicional onde a equipe de vendas sente que há lacunas. E o Guru também oferece aos representantes a capacidade de comentar sobre os cartões, facilitando a colaboração em torno das mensagens de vendas que estão funcionando em campo.

Como isso é configurado no Guru?

Observamos que os líderes de vendas usam 2 abordagens diferentes ao incluir o Processo de Vendas & Mensagens no Guru:

1. Criar Cartões Guru & Agrupar por Quadro

Se você está apenas começando e ainda não definiu seu processo de vendas & mensagens, os Cartões Guru são um ótimo ponto de partida. Os cartões são construídos de forma que os representantes possam rapidamente acessá-los e lê-los diretamente em seu fluxo de trabalho, tornando-os ideais para acesso fácil ao seu processo de vendas e para reforçar uma mensagem de vendas consistente em toda a equipe de vendas.

Para Mensagem de Vendas:

Observamos que os usuários estão criando cartões com uma variedade de estruturas. Se você já tem uma estrutura definida, siga em frente e utilize-a. No entanto, a estrutura mais comum que observamos é a seguinte, permitindo que os representantes utilizem as informações no topo do cartão para referência rápida e as informações na parte inferior do cartão para mais detalhes.

• Apresentação (Elevator)
• Lista curta com marcadores dos pontos principais de mensagem: quais são as 3 coisas mais importantes que você deseja que um representante diga a um potencial cliente sobre seu produto?
• Detalhes adicionais ou links para ativos de mensagens de vendas adicionais.

Você também pode agrupar cartões em um Quadro de Mensagem de Vendas para que os representantes possam acessar rapidamente e facilmente todas as mensagens de vendas. Novos representantes que estão se adaptando poderão navegar por todas as mensagens de vendas em todos os seus produtos em um só lugar.

Para Processo de Vendas:

Novamente, se você já tiver uma estrutura definida, siga em frente e utilize-a. No entanto, a maioria dos nossos usuários criará um cartão por estágio do processo de vendas, com um resumo no topo do cartão para referência rápida e as informações na parte inferior do cartão para mais detalhes.

• Etapa/Descrição da Etapa
• Lista curta com marcadores das ações por estágio: qual é a lista de verificação das ações mais importantes que um representante deve realizar nesta etapa?

Você também pode agrupar cartões em um Quadro de Processo de Vendas para que os representantes possam acessar rapidamente e facilmente todo o processo de vendas em um só lugar. Novos representantes que estão se adaptando poderão navegar pelo processo de vendas na íntegra em um só lugar.

2. Link para ativos de Processos de Vendas & Mensagens existentes

Se você possui ativos de Processos de Vendas & Mensagens existentes que deseja aproveitar, recomendamos linkar para seus arquivos existentes no Guru. Você ainda obterá todos os mesmos benefícios que vê na Seção Como o Guru Ajuda.

Observamos usuários que adotam essa abordagem vinculam o documento existente de Processo de Vendas & Mensagens ao Guru, mas ainda fornecem uma visão geral rápida e uma lista curta com marcadores dos elementos-chave no campo de descrição do Cartão de Arquivo.

Dessa forma, os representantes ainda podem acessar rapidamente detalhes de alto nível que podem precisar enquanto trabalham, mas também podem se aprofundar no documento real para informações adicionais, se necessário.

Se você tiver alguma dúvida ou quiser informações adicionais, entre em contato conosco e podemos ajudá-lo (Clique em seu avatar (o menu de configurações) e selecione 'Fale Conosco') ou envie um e-mail para info@getguru.com.