Sales Enablement Success Roundup: September 2019
Como a equipe do Guru se mantém à frente do cenário em mudança de capacitação de vendas? Aqui está o que estamos lendo para ficar à frente:
Tudo o que você precisa saber sobre vendas baseadas em contas (Morgan Ingram; Sales Hacker)
Insight chave: "Nas condições certas, vendas baseadas em contas consistentemente entregam suas promessas de aumento de receita. Mas as vendas baseadas em contas NÃO são para todos. Na verdade, um descompasso entre seu modelo de negócios e vendas baseadas em contas pode causar mais mal do que bem. Realmente depende do tipo e do comportamento de compra dos clientes que você engaja."Como regra geral, vendas baseadas em contas são uma boa opção para empresas B2B onde: Interações de vendas são complexas e envolvem ciclos mais longos; grandes compras requerem a aprovação em níveis de vários tomadores de decisão; [ou] oportunidades para vendas adicionais, vendas cruzadas, etc., são incomumente altas."
Interessado em mais novas perspectivas sobre capacitação de vendas? Temos um guia para isso.
Engajamento de Vendas vs Capacitação de Vendas: Entendendo a Diferença (Zen Cachola; Medium)
Insight chave: "Nos últimos anos, houve uma mudança no fato de que o cliente controla o processo de compra mais do que nunca. Na verdade, os compradores estão 67% ou mais do caminho em um ciclo de vendas antes mesmo de falar com um representante de vendas. Portanto, não é suficiente apenas habilitar um representante de vendas. É nossa responsabilidade treinar o representante sobre como se comunicar e se envolver com o tipo certo de mensagem no momento certo.
"Em outras palavras, o engajamento de vendas se preocupa em melhorar como os representantes de vendas se comunicam com os clientes, garantindo que o conteúdo mais eficaz seja compartilhado com os prospects para situações específicas de vendas."
Como você aborda a colaboração em capacitação de vendas? (CSO Insights)
Insight chave: "A colaboração é muitas vezes usada como um atributo suave, mas não como algo crítico para a missão. Para a capacitação de vendas, a colaboração bem-sucedida é crítica para a missão e requer modelos de colaboração com pelo menos marketing, gerenciamento de produtos, operações de vendas, gerenciamento de vendas, L&D e TI."
