Sales Enablement Success Roundup: September 2019
¿Cómo se mantiene el equipo de Guru al tanto del cambiante panorama de la habilitación de ventas? Esto es lo que estamos leyendo para adelantarnos a la curva:
Todo lo que necesitas saber sobre las ventas basadas en cuentas (Morgan Ingram; Sales Hacker)
Perspectiva clave: "En las condiciones adecuadas, las ventas basadas en cuentas cumplen consistentemente con sus promesas de aumento de ingresos. Pero la venta basada en cuentas NO es para todos. De hecho, un desajuste entre tu modelo de negocio y las ventas basadas en cuentas puede causar más daño que beneficio. Realmente depende del tipo y el comportamiento de compra de los clientes con los que interactúas. "Como regla general, las ventas basadas en cuentas son adecuadas para empresas B2B donde: Las interacciones de ventas son complejas e involucran ciclos más largos; las compras importantes requieren la aprobación escalonada de varios tomadores de decisiones; [o] las oportunidades de venta adicional, venta cruzada, etc., son inusualmente altas."
¿Interesado en más perspectivas frescas sobre la habilitación de ventas? Tenemos una guía para eso.
Compromiso de ventas vs habilitación de ventas: Comprendiendo la diferencia (Zen Cachola; Medium)
Perspectiva clave: "En los últimos años, ha habido un cambio en el que el cliente controla más que nunca el proceso de compra. De hecho, los compradores están al 67% o más de su camino a través de un ciclo de ventas antes de que hablen con un representante de ventas. Por lo tanto, no es suficiente con habilitar a un representante de ventas. Es nuestra responsabilidad capacitar al representante sobre cómo comunicar y comprometerse con el tipo correcto de mensaje en el momento adecuado.
"En otras palabras, el compromiso de ventas se ocupa de mejorar la forma en que los representantes de ventas se comunican con los clientes, asegurando que el contenido más efectivo se comparta con los prospectos para situaciones de ventas específicas."
¿Cómo abordas la colaboración en la habilitación de ventas? (CSO Insights)
Perspectiva clave: "La colaboración a menudo se utiliza como un atributo suave, pero no como crítico para la misión. Para la habilitación de ventas, la colaboración exitosa es crítica para la misión y requiere modelos de colaboración con al menos marketing, gestión de productos, operaciones de ventas, gestión de ventas, L&D y TI."
