Comment l’équipe Guru reste-t-elle au courant de l’évolution du paysage de l'habilitation des ventes ? Voici ce que nous lisons pour rester en avance :

Tout ce que vous devez savoir sur les ventes basées sur les comptes (Morgan Ingram; Sales Hacker)

Aperçu clé : "Dans les bonnes conditions, les ventes basées sur les comptes tiennent toujours leurs promesses de boost de revenus. Mais les ventes basées sur les comptes NE conviennent PAS à tout le monde. En fait, un désaccord entre votre modèle d'affaires et les ventes basées sur les comptes peut causer plus de tort que de bien. Cela dépend vraiment du type et du comportement d'achat des clients avec qui vous interagissez. "En règle générale, les ventes basées sur les comptes conviennent aux entreprises B2B où : Les interactions de vente sont complexes et impliquent des cycles plus longs ; les achats majeurs nécessitent l'approbation par niveau de plusieurs décideurs ; [ou] les opportunités de ventes additionnelles, de ventes croisées, etc., sont exceptionnellement élevées.

Intéressé par d'autres perspectives fraîches sur l'habilitation des ventes ? Nous avons un guide pour cela.

Engagement des ventes vs habilitation des ventes : Comprendre la différence (Zen Cachola; Medium)

Aperçu clé : "Au cours des dernières années, il y a eu un changement en ce sens que le client contrôle davantage le processus d'achat qu'auparavant. En fait, les acheteurs sont à 67 % ou plus du chemin d'un cycle de vente avant même de parler à un représentant commercial. Par conséquent, il ne suffit pas simplement d'habiliter un représentant commercial. Il est de notre responsabilité de former le représentant sur la manière de communiquer et d’interagir avec le bon type de message au bon moment.

"En d'autres termes, l'engagement des ventes concerne l'amélioration de la façon dont les représentants commerciaux communiquent avec les clients en s'assurant que le contenu le plus efficace est partagé avec les prospects pour des situations de vente spécifiques."

Comment aborder la collaboration dans l'habilitation des ventes ? (CSO Insights)

Aperçu clé : "La collaboration est souvent utilisée comme un attribut souple, mais pas comme critique pour la mission. Pour l'habilitation des ventes, une collaboration réussie est critique pour la mission et nécessite des modèles de collaboration avec au moins le marketing, la gestion de produit, les opérations de vente, la gestion des ventes, l'apprentissage et développement et l'informatique."

Quelles sont vos ressources favorites pour l'habilitation des ventes ? Partagez dans les commentaires !