Considere o discurso de vendas do produto que você vende. You probably begin by painting a picture of a common problem for your ideal customer then explain how the product and its features solve said problem. No matter where you work on the product, you understand customer pain points and know how the product fixes them. Você é capaz de fazer escolhas com base nesse conhecimento compartilhado.

This collection of shared information is your product knowledge. Ele envolve tudo o que você sabe e comunica sobre um produto, de suas características ao seu usuário ideal. O bom conhecimento do produto envolve clientes curiosos e abre espaço para seu produto no mercado, com pesquisas mostrando que as empresas que envolvem com sucesso tanto funcionários quanto clientes veem um aumento de 240% nos resultados comerciais.

Então, como você pode usar o conhecimento do produto para melhorar a visibilidade e narrativa do mercado do seu produto? Vamos dar uma olhada.

Product knowledge includes everything about a product that explains its value and purpose. There are a few main goals of implementing this information:

• Engage prospective customers and pique their interest, setting them on a path toward making an informed purchase.

• Tomar decisões educadas sobre atualizações de produtos, branding e mensagens.

• Keep current customers engaged and continue making adjustments to fit their changing needs

• Ajustar-se ao mercado em constante mudança para garantir que o produto sempre tenha uma base confiável.

Each team may use this knowledge a little differently, but the central goal is to understand the product, its ideal customers, and where it lives in the marketplace. Transparency is key here. Um conhecimento do produto abrangente inclui a conscientização de falhas do produto e possíveis soluções.

In summary, product knowledge is the cohesive (often collective) knowledge of a product.

Quando se trata de conhecimento do produto, estamos todos juntos nisso.

Why is product knowledge important?

O conhecimento do produto é importante porque impacta diretamente o desempenho de vendas, a satisfação do cliente e a credibilidade da marca. Equipes com forte conhecimento do produto fecham mais negócios, oferecem melhor suporte e constroem relacionamentos duradouros com os clientes.

1. Builds sales and brand authority

Aqueles que entendem seu produto podem falar sobre sua marca com clareza e autoridade, mas estudos mostram que apenas 41% dos funcionários sentem que realmente sabem no que sua empresa se destaca e o que a torna única. O conhecimento do produto também contribui para a reputação da indústria - você poderia ser a primeira empresa que vem à mente quando um cliente em potencial pensa no problema que seu produto resolve! Se você pode criar uma narrativa convincente em torno de um produto, cumprir as promessas do seu produto e oferecer uma forte experiência ao cliente, você será recompensado com vendas fortes e autoridade de marca.

2. Gives you the tools to communicate effectively

With a wealth of product knowledge at your fingertips, you can effectively communicate product-related information anytime, anywhere. This includes during a prospect discovery session or scoping an internal marketing campaign. Sistemas de gestão do conhecimento em toda a empresa dão a todos acesso a essas informações, permitindo que o conhecimento do produto seja armazenado e compartilhado em toda a empresa.

3. Increases conversions and sales

O conhecimento de métricas de produtos, taxas de conversão e competidores lhe dará uma vantagem estratégica na posição do mercado. This data is a functional part of your overall product knowledge as it informs decisions on marketing strategies and offers insight into areas of opportunity. You can use it as concrete information to support product initiatives and be competitive in your industry.

4. Exceeds customer expectations

Você não deseja apenas informar um cliente em potencial - você deseja causar uma impressão duradoura, especialmente porque os clientes totalmente engajados representam um prêmio de 23% a mais em lucratividade e receita em relação aos clientes médios. Let them get to know your product as a brand to make a personal connection. Você pode usar seu conhecimento do produto em relação às necessidades do cliente e aos competidores para mostrar aos clientes como eles estão obtendo um produto único ao adotar o seu e o suporte que receberão da sua empresa.

5. Guides the implementation of new features

Products and services are changing frequently. To keep up with the market and customer demand, your company is most likely always looking to improve and adjust. This often means the creation and rolling out of new features. Incorporar esses recursos em seu conhecimento do produto geral pode ajudar os clientes atuais a fazerem uma transição tranquila para usá-los.

6. Creates a positive product support experience

The better you understand your product, the better you can support customers on their product journey. Creates a welcoming environment for prospects to adopt your product and seamlessly merge it into their existing workflow. Um produto é mais do que apenas suas características e benefícios - são também as pessoas e equipes nos bastidores que estão lá para tornar a experiência do cliente confortável e tranquila.

Knowledge management systems support sharing information.

Types of product knowledge

• Cliente: Entendendo os desejos, necessidades e pontos problemáticos do seu cliente ideal por meio de personas de usuário e pesquisa de mercado

• Marca: Sua posição, visão e mensagens que norteiam como você comunica sobre o produto

• Indústria: Tendências de mercado e insights que informam a posição e decisões de melhoria do produto

• Experiência do cliente: Dados sobre interações do usuário que ajudam a se ajustar às necessidades em evolução

• Concorrência: Entender como seu produto se compara às alternativas de mercado

• Integrações: Como seu produto se conecta com as pilhas de tecnologia existentes dos clientes

• Customização: Opções disponíveis para adaptar o produto às necessidades específicas do cliente

• Missão e valores: Como os princípios da empresa se alinham e são refletidos no produto

• Solução de problemas: Problemas comuns e soluções que garantem experiências positivas ao cliente

• Produtos complementares: Ofertas adicionais que aprimoram a experiência principal do produto

Product knowledge is most useful when shared across the entire company.

Exemplos de conhecimento do produto

How can teams use product knowledge differently?

Product-led teams

Product-led teams capture several aspects of general product knowledge in their work. Provavelmente estão pensando sobre integrações e aspectos de customização, bem como necessidades e desejos dos clientes em relação ao produto. As equipes de produtos se questionam quais modificações fazer no produto para que se alinhe com um mercado em evolução e continue atendendo aos clientes onde eles já trabalham.

Sales teams

Product knowledge is the all-encompassing way to pitch a product. It highlights the features, benefits, and addresses setbacks that customers may have questions about. This knowledge supports sales teams as they discuss the product. A marca, narrativa, missão e valores entram em jogo quando um membro da equipe de vendas está explicando os benefícios que um prospect verá ao usar o produto.

Customer-facing teams are often the first interaction prospects have with your company. Isso significa que o conhecimento deles precisa ser relevante e atualizado.

Prepare sua equipe de vendas para o sucesso fornecendo a eles conhecimento de recursos em tempo real sem pedir para sair de seu fluxo de trabalho.

Customer and technical support teams

Suporte ao cliente e suporte ao produto trabalham juntos para criar uma experiência de cliente de qualidade. Como as equipes de suporte técnico e de suporte técnico se envolvem com os clientes é baseado em seu conhecimento do produto. These are teams that understand how to best teach and inform on the product. They also understand customer pain points and wants, so they can successfully address these aspects and meet customer needs.

Marketing teams

Branding, marketing, values, and mission statements all inform how marketing teams communicate about their product to prospects and current customers. The competitive landscape and marketplace are taken into consideration as marketing teams assess their product in relation to the other products available to customers. As equipes de marketing usam seu conhecimento do produto para transmitir a narrativa do produto para clientes em potencial.

Stakeholders

As partes interessadas exigem conhecimento do produto de fundo antes de mergulhar em um projeto. The exact knowledge will vary based on the project, but stakeholders will generally use company goals and mission statements along with marketplace and customer knowledge to make informed decisions about product updates, changes, or campaigns.

What to include in product knowledge training

1. Custo do produto

Os prospects precisam saber se os produtos nos quais estão interessados se encaixam em seu orçamento. Por isso é tão importante que os representantes de vendas entendam o custo do produto e consigam transmitir essa informação com precisão, o que é um motivo chave para as empresas investirem em média $1,459 por vendedor em treinamento anualmente. Uso do produto

2. Aqui é onde você descreve o uso pretendido do produto.

Este também é um bom lugar para listar todos os benefícios do produto. This can include how to set up and get started with the product or best practices for day-to-day use. Aqui é onde você compartilha se o produto se integra com outras ferramentas na pilha de tecnologia do cliente, para que eles possam consultar sem sair de seu fluxo de trabalho.

3. Product integrations

Integrations are a central part of product knowledge as it helps anyone understand where the product fits within a workflow. Aqui você detalhará como o produto se tornou o que é hoje e a razão por trás de cada decisão de produto.

4. Manufacturing and distribution process

How did the product reach its current iteration? Pode até sugerir futuras iterações potenciais. This element of product knowledge helps inform who the product is for and why they need it. Os usuários desses produtos precisam estar cientes de suas opções se isso acontecer com eles.

5. Servicing, troubleshooting, and warranty

Make sure support offerings for troubleshooting the product are a part of product knowledge training. As much as we try to avoid it, sometimes products run into problems. Não há uma solução única para um único produto.

6. Options for customization, styles, and models available

Inclua se existem estilos ou modelos diferentes disponíveis que podem atender a um tipo específico de cliente. O treinamento em conhecimento do produto precisa instruir sobre como um produto pode ser personalizado ou modificado para atender às necessidades de cada cliente. Você está respondendo à pergunta do que um produto vai fazer por um cliente.

7. O valor do produto

O valor do produto vai além de seu ponto de preço ou características. Isso pode parecer diferente para cada caso de uso do produto, mas o valor de um produto comunica claramente os benefícios que um cliente pode esperar ver ao usar o produto. Isso pode parecer diferente para cada caso de uso do produto, mas o valor de um produto claramente comunica os benefícios que um cliente pode esperar ver ao usar o produto.

8. O problema que ele resolve

Os clientes procuram novos produtos para resolver seus problemas existentes. Como parte do seu conhecimento geral do produto, transmita qual problema está sendo resolvido e exatamente como é resolvido. Isso dá a um prospecto uma compreensão clara de se este produto funciona para eles e como eles podem esperar que ele funcione.

9. Produtos complementares ou adicionais

Quaisquer produtos complementares ou adicionais devem ser apontados como bônus de usar seu produto. Eles não fornecem muito valor independentemente, mas podem ser poderosos quando combinados com o produto. Use-os para aprimorar o conhecimento geral do produto.

Tipos de treinamento em conhecimento do produto

Treinamento de produto presencial

O treinamento de produto presencial proporciona um ambiente cara a cara para aprender os detalhes de um produto. Dependendo do produto, esse tipo de treinamento oferece oportunidades para praticar a demonstração e o uso do produto pessoalmente. Funciona melhor para aqueles que preferem sessões de treinamento em grupo ao vivo.

Aprendizado híbrido

Ambientes de aprendizado e trabalho híbridos aumentaram à medida que as empresas contratam mais e mais empregados em posições híbridas ou totalmente remotas. O treinamento em conhecimento do produto nesses ambientes pode ser útil para aqueles que preferem um equilíbrio entre sessões de treinamento presenciais e independentes.

Treinamento de produto assíncrono e síncrono

Esse tipo de treinamento é feito totalmente remoto por meio de DMs ou videochamadas. É mais propício para estilos de aprendizagem independentes e é melhor feito com um wiki de empresa confiável a bordo. Um único ponto de verdade confiável apoia a aprendizagem assíncrona armazenando e compartilhando facilmente o conhecimento.

Exemplos de treinamento em conhecimento do produto

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5 dicas para melhorar o treinamento em conhecimento do produto

1. Personalize o treinamento do produto para as equipes

Cada equipe priorizará diferentes aspectos do conhecimento do produto:

• Equipes de Marketing: Concentradas na paisagem competitiva e narrativa do produto

• Equipes de Suporte: Enfatizam a experiência do cliente e solução de problemas

• Equipes de Vendas: Priorizam propostas de valor e tratamento de objeções

Certifique-se de que o material de aprendizagem seja relevante para seu público.

2. Torne a informação facilmente acessível

Quando o conhecimento do produto importante é difícil de obter, você não pode esperar que todos estejam igualmente informados, e pesquisas mostram que quase 30% dos funcionários acham isso difícil, ou quase impossível, extrair o conhecimento de que precisam dos repositórios da empresa. Armazene todo o seu conhecimento do produto em um único ponto de verdade que convida a transparência em toda a empresa e remove silos de informação.

3. Implemente várias técnicas de aprendizagem

Todos aprendem de maneira diferente, então ter uma variedade de técnicas de aprendizado acessíveis durante o treinamento em conhecimento do produto será útil. Você pode até oferecer diferentes trilhas para os aprendizes, dependendo das técnicas que preferem. Entenda o tipo de pessoas que você estará treinando e adapte-se às suas preferências de aprendizagem.

4. Melhore continuamente o processo de treinamento

Assim como o mercado e seu produto estão sempre mudando, seu processo de treinamento também deve se ajustar regularmente, especialmente porque estudos mostram que os participantes em treinamentos tradicionais esquecem mais de 80 por cento das informações em 90 dias. Você deve estar sempre tentando torná-lo melhor, mais fácil e mais eficiente para sua equipe aprender os detalhes do seu produto. A melhoria contínua significa que seu treinamento sempre fixará o conhecimento.

5. Crie objetivos mensuráveis para o sucesso

Aqueles que aprendem novos conhecimentos de produtos querem saber quando dominaram o material. Crie referências ao longo do processo de treinamento e incentive os trainees a alcançá-las. Você pode usar esses marcos como etapas para alcançar um entendimento completo do produto.

Escale o conhecimento do produto com sua Fonte de Verdade de IA

O conhecimento eficaz do produto é o motor por trás de equipes de vendas confiantes, suporte ao cliente excepcional e mensagens de marca consistentes. Mas gerenciar esse conhecimento em documentos dispersos e equipes isoladas é um desafio constante.

À medida que os produtos evoluem, manter todos alinhados se torna praticamente impossível, levando a respostas inconsistentes e oportunidades perdidas.

Aqui é onde uma Fonte de Verdade de IA se torna essencial. Guru se conecta a todas as informações da sua empresa, criando um único cérebro confiável que fornece respostas verificadas e conscientes de permissões em todos os lugares onde suas equipes trabalham - do Slack e Teams para seu navegador. Em vez de gerenciar atualizações manualmente, você pode corrigir a informação uma vez e confiar que ela se propagará em todos os lugares, com auditoria completa. Ao transformar informações dispersas em uma camada confiável de verdade, você capacita suas pessoas e IA a terem seu melhor desempenho. Pronto para ver como você pode escalar o conhecimento do produto sem a gestão? Assistir a uma demonstração.