3 Good Sales Interview Questions to Ask Sales Rep Candidates
Entrevistar y reclutar es una de las tareas más difíciles que una startup tiene que hacer. Aprende 3 de las mejores preguntas de entrevista para hacer en una entrevista de ventas de Guru.
Amo a los vendedores. No estoy seguro por qué. Por supuesto, traen ingresos que son útiles, pero al final se trata de respeto.
Creo que resumiría en 3 observaciones. Los buenos vendedores tienden a ser:
Son criaturas sociales
Son tan fáciles de hablar. Después de hablar con ellos, siempre espero que me envíen un mensaje más tarde e invítame a la fiesta a la que van los chicos geniales (Por cierto, nunca lo hacen).
Son excelentes en productividad y eficiencia.
Saben cómo trabajar en un montón de cosas al mismo tiempo, cómo priorizar esas oportunidades y cómo envolverlo todo en un lazo para mostrar a su gerente cuánto negocio cerrarán este trimestre.
No pueden ser afectados
La mayoría de los vendedores son o comienzan la vida como SDR (Representante de Desarrollo de Ventas). Esto significa que han "ganado sus galones" llamando a extraños todo el día todos los días durante meses. Y un número ridículo de esas llamadas resultan en un "no". Y los buenos SDR simplemente pasan al siguiente. Muchos se queman. Los que no suelen pasar a roles de liderazgo de nivel superior. Y cuando les hablas, no pueden ser afectados. Su piel es la más gruesa que hay. Y lo sientes al hablar con ellos. Es un rasgo admirable, ganado, como muchos rasgos admirables que las personas desarrollan, subiendo la montaña de la humildad.
Entonces, ¿queremos que estos chicos y chicas trabajen con nosotros, verdad? ¿Cómo los encontramos? Bueno, entrevistar/reclutar es simplemente una de las cosas más difíciles que una startup tiene que hacer. Pero aquí hay 3 preguntas que intento hacer a cada vendedor que conozco para una entrevista:
1. Describe tu proceso.
Haz que te expliquen cómo manejan su día. ¿Cuántos tratos trabajan en un día, un mes? ¿Cómo eligen en qué tratos deciden trabajar? ¿De dónde vienen los prospectos? ¿Se generan ellos mismos, o se les dan por marketing, o ambos? Lo que buscas aquí es el ajuste producto/mercado desde la perspectiva de un vendedor. Basado en el precio, ciclo de ventas, comprador de tu producto, deberías entender si este candidato puede encajar en tu tipo de ventas. Las ventas de bajo volumen y alto punto de precio vs. alto volumen y bajo punto de precio requieren comportamientos de ventas muy diferentes.
2. ¿Qué necesitas para tener éxito aquí?
Ambos queremos lo mismo, que es que ganes una gran cantidad de dinero porque estás superando el plan. Entonces, ¿qué necesitas para hacer que eso suceda?
No dejes que te den lugares comunes como "¡oh, unos cuantos informes técnicos deberían ser suficientes!" Haz que te guíen a través de sus expectativas y mira si coinciden con las tuyas. Ten cuidado con el representante que trabajó en esa emocionante empresa tecnológica de renombre. Probablemente estén acostumbrados a obtener la producción de una increíble máquina de generación de clientes potenciales que ha estado en desarrollo durante 3 años. Si estás en una etapa inicial, es probable que no tengas eso. Asegúrate de que tengan un plan para generar sus propios clientes potenciales si eso es importante para ti.
3. ¿Cómo describirías tu interacción con tus compañeros representantes?
Aquí escucharás muchas cosas interesantes, pero estás tratando de detectar la existencia del gen "vaquero". Sabes, el tipo de representante que dice "¡Voy a atraer a algunos clientes con el mensaje que me apetezca hoy!". Son venenosos porque no son jugadores de equipo. La colaboración en equipo es clave para un equipo de ventas, porque la colaboración conduce a la consistencia. La consistencia en cómo te comunicas con los clientes, cómo posicionas tu producto, cómo desposicionas a tus competidores, etc. Un representante colaborativo es mucho más probable de no tener ese gen "vaquero" y se asegurará de que tu equipo de ventas esté mejorando como unidad en lugar de tener uno o dos casos atípicos exitosos. ¿Cómo los encuentras? Pero suponiendo que no te lo pongan tan fácil, una gran respuesta es una historia de ayuda: cuando supieron que su compañero estaba luchando, lo ayudaron a mejorar y luego describieron el resultado de la ayuda. Entonces esas son mis tres...
Pero, ¿qué me falta? ¿Qué ha funcionado para ti? ¡Simplemente comenta abajo! ¡Simplemente comenta abajo!
Amo a los vendedores. No estoy seguro por qué. Por supuesto, traen ingresos que son útiles, pero al final se trata de respeto.
Creo que resumiría en 3 observaciones. Los buenos vendedores tienden a ser:
Son criaturas sociales
Son tan fáciles de hablar. Después de hablar con ellos, siempre espero que me envíen un mensaje más tarde e invítame a la fiesta a la que van los chicos geniales (Por cierto, nunca lo hacen).
Son excelentes en productividad y eficiencia.
Saben cómo trabajar en un montón de cosas al mismo tiempo, cómo priorizar esas oportunidades y cómo envolverlo todo en un lazo para mostrar a su gerente cuánto negocio cerrarán este trimestre.
No pueden ser afectados
La mayoría de los vendedores son o comienzan la vida como SDR (Representante de Desarrollo de Ventas). Esto significa que han "ganado sus galones" llamando a extraños todo el día todos los días durante meses. Y un número ridículo de esas llamadas resultan en un "no". Y los buenos SDR simplemente pasan al siguiente. Muchos se queman. Los que no suelen pasar a roles de liderazgo de nivel superior. Y cuando les hablas, no pueden ser afectados. Su piel es la más gruesa que hay. Y lo sientes al hablar con ellos. Es un rasgo admirable, ganado, como muchos rasgos admirables que las personas desarrollan, subiendo la montaña de la humildad.
Entonces, ¿queremos que estos chicos y chicas trabajen con nosotros, verdad? ¿Cómo los encontramos? Bueno, entrevistar/reclutar es simplemente una de las cosas más difíciles que una startup tiene que hacer. Pero aquí hay 3 preguntas que intento hacer a cada vendedor que conozco para una entrevista:
1. Describe tu proceso.
Haz que te expliquen cómo manejan su día. ¿Cuántos tratos trabajan en un día, un mes? ¿Cómo eligen en qué tratos deciden trabajar? ¿De dónde vienen los prospectos? ¿Se generan ellos mismos, o se les dan por marketing, o ambos? Lo que buscas aquí es el ajuste producto/mercado desde la perspectiva de un vendedor. Basado en el precio, ciclo de ventas, comprador de tu producto, deberías entender si este candidato puede encajar en tu tipo de ventas. Las ventas de bajo volumen y alto punto de precio vs. alto volumen y bajo punto de precio requieren comportamientos de ventas muy diferentes.
2. ¿Qué necesitas para tener éxito aquí?
Ambos queremos lo mismo, que es que ganes una gran cantidad de dinero porque estás superando el plan. Entonces, ¿qué necesitas para hacer que eso suceda?
No dejes que te den lugares comunes como "¡oh, unos cuantos informes técnicos deberían ser suficientes!" Haz que te guíen a través de sus expectativas y mira si coinciden con las tuyas. Ten cuidado con el representante que trabajó en esa emocionante empresa tecnológica de renombre. Probablemente estén acostumbrados a obtener la producción de una increíble máquina de generación de clientes potenciales que ha estado en desarrollo durante 3 años. Si estás en una etapa inicial, es probable que no tengas eso. Asegúrate de que tengan un plan para generar sus propios clientes potenciales si eso es importante para ti.
3. ¿Cómo describirías tu interacción con tus compañeros representantes?
Aquí escucharás muchas cosas interesantes, pero estás tratando de detectar la existencia del gen "vaquero". Sabes, el tipo de representante que dice "¡Voy a atraer a algunos clientes con el mensaje que me apetezca hoy!". Son venenosos porque no son jugadores de equipo. La colaboración en equipo es clave para un equipo de ventas, porque la colaboración conduce a la consistencia. La consistencia en cómo te comunicas con los clientes, cómo posicionas tu producto, cómo desposicionas a tus competidores, etc. Un representante colaborativo es mucho más probable de no tener ese gen "vaquero" y se asegurará de que tu equipo de ventas esté mejorando como unidad en lugar de tener uno o dos casos atípicos exitosos. ¿Cómo los encuentras? Pero suponiendo que no te lo pongan tan fácil, una gran respuesta es una historia de ayuda: cuando supieron que su compañero estaba luchando, lo ayudaron a mejorar y luego describieron el resultado de la ayuda. Entonces esas son mis tres...
Pero, ¿qué me falta? ¿Qué ha funcionado para ti? ¡Simplemente comenta abajo! ¡Simplemente comenta abajo!
Experimenta el poder de la plataforma Guru de primera mano: realiza nuestro recorrido interactivo por el producto
Realizar un recorrido
