3 Good Sales Interview Questions to Ask Sales Rep Candidates
L'interview et le recrutement sont l'une des tâches les plus difficiles qu'une startup doit accomplir. Apprenez 3 des meilleures questions d'entrevue à poser lors d'une entrevue de vente de Guru.
J'aime les commerciaux. Je ne suis pas sûr pourquoi. Bien sûr, ils apportent des revenus qui sont utiles, mais cela se résume finalement au respect.
Je pense que je le résumerais en 3 observations. Les bons commerciaux ont tendance à être:
Ce sont des créatures sociales
Ils sont tellement faciles à parler. Après avoir parlé avec eux, j'espère toujours qu'ils me textent plus tard et m'invitent à la fête où vont les gens cool (Ils ne le font jamais d'ailleurs).
Ils excellent en productivité et efficacité.
Ils savent comment travailler sur une tonne de choses en même temps, comment prioriser ces opportunités, et comment emballer le tout pour montrer à leur manager combien d'affaires ils vont conclure ce trimestre.
Ils ne peuvent pas être déstabilisés
La plupart des commerciaux sont ou commencent leur vie en tant que RDS (Représentant en Développement des Ventes). Cela signifie qu'ils ont "mérité leurs galons" en appelant des inconnus tous les jours pendant des mois à la suite. Et un nombre ridicule de ces appels aboutissent à un "non". Et les bons RDS passent simplement au suivant. Beaucoup se consument. Ceux qui ne le font pas passent souvent à des rôles de leadership de niveau supérieur. Et quand vous leur parlez, ils ne peuvent pas être déstabilisés. Leur peau est aussi épaisse que possible. Et vous le ressentez quand vous leur parlez. C'est un trait admirable, acquis, comme beaucoup de traits admirables que développent les gens, en gravissant la montagne de l'humilité.
Nous voulons donc que ces gars et ces filles travaillent avec nous, n'est-ce pas? Comment les trouvons-nous? Eh bien, les entretiens/recrutements sont tout simplement l'une des choses les plus difficiles qu'une startup doit faire. Mais voici 3 questions que j'essaie de poser à chaque commercial que je rencontre pour un entretien:
1. Décrivez votre processus.
Faites-les vous décrire comment ils gèrent leur journée. Combien d'affaires travaillent-ils dans une journée, un mois. Comment choisissent-ils les affaires sur lesquelles ils décident de travailler? D'où viennent les pistes? Sont-elles générées par eux-mêmes, ou leur sont-elles données par le marketing, ou les deux? Ce que vous cherchez ici, c'est l'adéquation produit/marché du point de vue d'un commercial. En fonction du prix, du cycle de vente, de l'acheteur de votre produit, vous devriez comprendre si ce candidat peut s'intégrer à votre type de vente. Les ventes à faible volume, à prix élevé par rapport aux ventes à volume plus élevé, à prix plus bas, nécessitent un comportement de vente très différent.
2. De quoi avez-vous besoin pour réussir ici?
Nous voulons tous les deux la même chose, qui est que vous gagniez une énorme somme d'argent parce que vous dépassez le plan. Alors, que devez-vous faire pour que cela se produise ?
Ne les laissez pas vous donner des platitudes comme "oh quelques livres blancs devraient suffire !" Faites-leur expliquer leurs attentes et voyez si elles correspondent aux vôtres. Méfiez-vous du représentant qui a travaillé pour cette grande entreprise technologique excitante. Ils sont probablement habitués à recevoir la production d'une machine incroyable de génération de leads qui est en développement depuis 3 ans. Si vous êtes au début, vous n'avez probablement pas cela. Assurez-vous qu'ils ont un plan pour générer leurs propres leads si c'est important pour vous.
3. Comment décririez-vous votre interaction avec vos collègues représentants ?
Vous entendrez beaucoup de choses intéressantes ici, mais vous essayez de détecter l'existence du gène "cow-boy". Vous savez, le type de représentant "Je vais attraper quelques clients avec n'importe quel message qui me plaît aujourd'hui !". Ils sont toxiques parce qu'ils ne jouent pas en équipe. La collaboration d'équipe est essentielle pour une équipe de vente, car la collaboration conduit à la cohérence. La cohérence dans la façon dont vous communiquez avec les clients, dont vous positionnez votre produit, dont vous déclassez vos concurrents, etc. Un représentant collaboratif est beaucoup moins susceptible de ne pas avoir ce gène "cow-boy" et garantira que votre équipe de vente s'améliore en tant qu'unité plutôt que comme un ou 2 cas réussis. Comment les trouvez-vous ? Eh bien, parfois, ils transforment leurs mains en pistolets et font des bruits de tir. Mais en supposant qu'ils ne vous facilitent pas la tâche, une excellente réponse est une histoire d'aide - quand ils savaient que leur coéquipier avait des difficultés, ils l'ont aidé à s'améliorer, puis ont décrit le résultat de l'aide.
Donc ce sont mes trois... Mais qu'est-ce que j'oublie ? Qu'est-ce qui a fonctionné pour vous ? Commentez ci-dessous !
J'aime les commerciaux. Je ne suis pas sûr pourquoi. Bien sûr, ils apportent des revenus qui sont utiles, mais cela se résume finalement au respect.
Je pense que je le résumerais en 3 observations. Les bons commerciaux ont tendance à être:
Ce sont des créatures sociales
Ils sont tellement faciles à parler. Après avoir parlé avec eux, j'espère toujours qu'ils me textent plus tard et m'invitent à la fête où vont les gens cool (Ils ne le font jamais d'ailleurs).
Ils excellent en productivité et efficacité.
Ils savent comment travailler sur une tonne de choses en même temps, comment prioriser ces opportunités, et comment emballer le tout pour montrer à leur manager combien d'affaires ils vont conclure ce trimestre.
Ils ne peuvent pas être déstabilisés
La plupart des commerciaux sont ou commencent leur vie en tant que RDS (Représentant en Développement des Ventes). Cela signifie qu'ils ont "mérité leurs galons" en appelant des inconnus tous les jours pendant des mois à la suite. Et un nombre ridicule de ces appels aboutissent à un "non". Et les bons RDS passent simplement au suivant. Beaucoup se consument. Ceux qui ne le font pas passent souvent à des rôles de leadership de niveau supérieur. Et quand vous leur parlez, ils ne peuvent pas être déstabilisés. Leur peau est aussi épaisse que possible. Et vous le ressentez quand vous leur parlez. C'est un trait admirable, acquis, comme beaucoup de traits admirables que développent les gens, en gravissant la montagne de l'humilité.
Nous voulons donc que ces gars et ces filles travaillent avec nous, n'est-ce pas? Comment les trouvons-nous? Eh bien, les entretiens/recrutements sont tout simplement l'une des choses les plus difficiles qu'une startup doit faire. Mais voici 3 questions que j'essaie de poser à chaque commercial que je rencontre pour un entretien:
1. Décrivez votre processus.
Faites-les vous décrire comment ils gèrent leur journée. Combien d'affaires travaillent-ils dans une journée, un mois. Comment choisissent-ils les affaires sur lesquelles ils décident de travailler? D'où viennent les pistes? Sont-elles générées par eux-mêmes, ou leur sont-elles données par le marketing, ou les deux? Ce que vous cherchez ici, c'est l'adéquation produit/marché du point de vue d'un commercial. En fonction du prix, du cycle de vente, de l'acheteur de votre produit, vous devriez comprendre si ce candidat peut s'intégrer à votre type de vente. Les ventes à faible volume, à prix élevé par rapport aux ventes à volume plus élevé, à prix plus bas, nécessitent un comportement de vente très différent.
2. De quoi avez-vous besoin pour réussir ici?
Nous voulons tous les deux la même chose, qui est que vous gagniez une énorme somme d'argent parce que vous dépassez le plan. Alors, que devez-vous faire pour que cela se produise ?
Ne les laissez pas vous donner des platitudes comme "oh quelques livres blancs devraient suffire !" Faites-leur expliquer leurs attentes et voyez si elles correspondent aux vôtres. Méfiez-vous du représentant qui a travaillé pour cette grande entreprise technologique excitante. Ils sont probablement habitués à recevoir la production d'une machine incroyable de génération de leads qui est en développement depuis 3 ans. Si vous êtes au début, vous n'avez probablement pas cela. Assurez-vous qu'ils ont un plan pour générer leurs propres leads si c'est important pour vous.
3. Comment décririez-vous votre interaction avec vos collègues représentants ?
Vous entendrez beaucoup de choses intéressantes ici, mais vous essayez de détecter l'existence du gène "cow-boy". Vous savez, le type de représentant "Je vais attraper quelques clients avec n'importe quel message qui me plaît aujourd'hui !". Ils sont toxiques parce qu'ils ne jouent pas en équipe. La collaboration d'équipe est essentielle pour une équipe de vente, car la collaboration conduit à la cohérence. La cohérence dans la façon dont vous communiquez avec les clients, dont vous positionnez votre produit, dont vous déclassez vos concurrents, etc. Un représentant collaboratif est beaucoup moins susceptible de ne pas avoir ce gène "cow-boy" et garantira que votre équipe de vente s'améliore en tant qu'unité plutôt que comme un ou 2 cas réussis. Comment les trouvez-vous ? Eh bien, parfois, ils transforment leurs mains en pistolets et font des bruits de tir. Mais en supposant qu'ils ne vous facilitent pas la tâche, une excellente réponse est une histoire d'aide - quand ils savaient que leur coéquipier avait des difficultés, ils l'ont aidé à s'améliorer, puis ont décrit le résultat de l'aide.
Donc ce sont mes trois... Mais qu'est-ce que j'oublie ? Qu'est-ce qui a fonctionné pour vous ? Commentez ci-dessous !
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