3 Good Sales Interview Questions to Ask Sales Rep Candidates
Entrevistar e recrutar é uma das tarefas mais difíceis que uma startup tem que fazer. Aprenda 3 das melhores perguntas de entrevista a fazer em uma entrevista de vendas com Guru.
Eu amo pessoas de vendas. Não tenho certeza do porquê. Claro que eles trazem receita, o que ajuda, mas tudo se resume a respeito, em última análise.
Acho que resumiria em 3 observações. Bons vendedores tendem a ser:
Eles são criaturas sociais
Eles são tão fáceis de conversar. Depois de conversar com eles, sempre espero que me mandem uma mensagem mais tarde e me convidem para a festa onde os garotos descolados vão se divertir (Eles nunca fazem isso, aliás).
Eles são excelentes em produtividade e eficiência.
Eles sabem como trabalhar com um monte de coisas ao mesmo tempo, como priorizar essas oportunidades e como embrulhar tudo em um laço para mostrar ao gerente o quanto de negócios vão fechar neste trimestre.
Eles não podem ser abalados
A maioria dos vendedores são ou começam a vida como um SDR (Representante de Desenvolvimento de Vendas). Isso significa que eles "ganham suas listras" ligando para estranhos o dia todo, todos os dias, por meses a fio. E um número ridículo dessas chamadas resulta em um "não". E os bons SDRs simplesmente passam para o próximo. Muitos se queimam. Aqueles que não se queimam geralmente avançam para cargos de liderança de nível mais sênior. E quando você fala com eles, eles não podem ser abalados. Sua pele é grossa como pode ser. E você sente isso ao falar com eles. É um traço admirável, conquistado, como muitos traços admiráveis que as pessoas desenvolvem, subindo a montanha da humildade.
Então queremos esses caras e garotas trabalhando conosco, certo? Como os encontramos? Bem, entrevistar/recrutar é absolutamente uma das coisas mais difíceis que uma startup tem que fazer. Mas aqui estão 3 perguntas que tento fazer a todo vendedor que conheço para uma entrevista:
1. Descreva seu processo.
Peça para eles explicarem como gerenciam seu dia. Quantos negócios eles trabalham em um dia, um mês. Como eles escolhem em quais negócios decidem trabalhar? De onde vêm os leads? Eles são gerados internamente, ou dados a eles pela equipe de marketing, ou ambos? O que você procura aqui é o encaixe do produto no mercado do ponto de vista de um vendedor. Com base no preço, ciclo de vendas, comprador do seu produto, você deve entender se esse candidato pode se encaixar no seu tipo de vendas. Vendas de baixo volume, alto ponto de preço versus alto volume, baixo ponto de preço requerem comportamentos de vendas muito diferentes.
2. O que você precisa para ter sucesso aqui.
Ambos queremos a mesma coisa, que é você fazer uma grande quantidade de dinheiro porque você está excedendo o plano. Então, o que você precisa fazer para que isso aconteça?
Não deixe que eles lhe dêem lugares-comuns como "oh alguns white papers devem resolver isso!" Peça para eles explicarem quais são as expectativas deles e veja se coincidem com as suas expectativas. Cuidado com o representante que trabalhou naquela grande empresa de tecnologia excitante renomada. Provavelmente eles estão acostumados a obter o resultado de uma máquina de geração de leads incrível que está em desenvolvimento há 3 anos. Se você está em um estágio inicial, provavelmente não tem isso. Certifique-se de que eles tenham um plano para gerar seus próprios leads se isso for importante para você.
3. Como você descreveria sua interação com seus colegas representantes?
Você ouvirá muitas coisas interessantes aqui, mas está tentando detectar a existência do gene "cowboy". Você sabe, o tipo de representante é aquele "Vou conquistar alguns clientes com qualquer mensagem que eu quiser hoje!". Eles são venenosos porque não são jogadores de equipe. A colaboração em equipe é fundamental para uma equipe de vendas, porque a colaboração leva à consistência. A consistência em como você se comunica com os clientes, como posiciona seu produto, como desloca seus concorrentes, etc. Um representante colaborativo é muito mais propenso a não ter esse gene "cowboy" e garantirá que sua equipe de vendas esteja melhorando como um todo em vez de um ou 2 exceções de sucesso. Como você os encontra? Mas assumindo que eles não facilitam as coisas para você, uma ótima resposta é uma história de ajuda - quando sabiam que seu colega estava com dificuldades, eles o ajudaram a melhorar e então descreveram o resultado da ajuda. Então essas são minhas três...
Mas o que estou perdendo? O que funcionou para você? Comente abaixo! Apenas comente abaixo!
Eu amo pessoas de vendas. Não tenho certeza do porquê. Claro que eles trazem receita, o que ajuda, mas tudo se resume a respeito, em última análise.
Acho que resumiria em 3 observações. Bons vendedores tendem a ser:
Eles são criaturas sociais
Eles são tão fáceis de conversar. Depois de conversar com eles, sempre espero que me mandem uma mensagem mais tarde e me convidem para a festa onde os garotos descolados vão se divertir (Eles nunca fazem isso, aliás).
Eles são excelentes em produtividade e eficiência.
Eles sabem como trabalhar com um monte de coisas ao mesmo tempo, como priorizar essas oportunidades e como embrulhar tudo em um laço para mostrar ao gerente o quanto de negócios vão fechar neste trimestre.
Eles não podem ser abalados
A maioria dos vendedores são ou começam a vida como um SDR (Representante de Desenvolvimento de Vendas). Isso significa que eles "ganham suas listras" ligando para estranhos o dia todo, todos os dias, por meses a fio. E um número ridículo dessas chamadas resulta em um "não". E os bons SDRs simplesmente passam para o próximo. Muitos se queimam. Aqueles que não se queimam geralmente avançam para cargos de liderança de nível mais sênior. E quando você fala com eles, eles não podem ser abalados. Sua pele é grossa como pode ser. E você sente isso ao falar com eles. É um traço admirável, conquistado, como muitos traços admiráveis que as pessoas desenvolvem, subindo a montanha da humildade.
Então queremos esses caras e garotas trabalhando conosco, certo? Como os encontramos? Bem, entrevistar/recrutar é absolutamente uma das coisas mais difíceis que uma startup tem que fazer. Mas aqui estão 3 perguntas que tento fazer a todo vendedor que conheço para uma entrevista:
1. Descreva seu processo.
Peça para eles explicarem como gerenciam seu dia. Quantos negócios eles trabalham em um dia, um mês. Como eles escolhem em quais negócios decidem trabalhar? De onde vêm os leads? Eles são gerados internamente, ou dados a eles pela equipe de marketing, ou ambos? O que você procura aqui é o encaixe do produto no mercado do ponto de vista de um vendedor. Com base no preço, ciclo de vendas, comprador do seu produto, você deve entender se esse candidato pode se encaixar no seu tipo de vendas. Vendas de baixo volume, alto ponto de preço versus alto volume, baixo ponto de preço requerem comportamentos de vendas muito diferentes.
2. O que você precisa para ter sucesso aqui.
Ambos queremos a mesma coisa, que é você fazer uma grande quantidade de dinheiro porque você está excedendo o plano. Então, o que você precisa fazer para que isso aconteça?
Não deixe que eles lhe dêem lugares-comuns como "oh alguns white papers devem resolver isso!" Peça para eles explicarem quais são as expectativas deles e veja se coincidem com as suas expectativas. Cuidado com o representante que trabalhou naquela grande empresa de tecnologia excitante renomada. Provavelmente eles estão acostumados a obter o resultado de uma máquina de geração de leads incrível que está em desenvolvimento há 3 anos. Se você está em um estágio inicial, provavelmente não tem isso. Certifique-se de que eles tenham um plano para gerar seus próprios leads se isso for importante para você.
3. Como você descreveria sua interação com seus colegas representantes?
Você ouvirá muitas coisas interessantes aqui, mas está tentando detectar a existência do gene "cowboy". Você sabe, o tipo de representante é aquele "Vou conquistar alguns clientes com qualquer mensagem que eu quiser hoje!". Eles são venenosos porque não são jogadores de equipe. A colaboração em equipe é fundamental para uma equipe de vendas, porque a colaboração leva à consistência. A consistência em como você se comunica com os clientes, como posiciona seu produto, como desloca seus concorrentes, etc. Um representante colaborativo é muito mais propenso a não ter esse gene "cowboy" e garantirá que sua equipe de vendas esteja melhorando como um todo em vez de um ou 2 exceções de sucesso. Como você os encontra? Mas assumindo que eles não facilitam as coisas para você, uma ótima resposta é uma história de ajuda - quando sabiam que seu colega estava com dificuldades, eles o ajudaram a melhorar e então descreveram o resultado da ajuda. Então essas são minhas três...
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