Realmente no hay una táctica, función o tarea específica que constituya el desarrollo de ventas.

Incluye una serie de herramientas y recursos que fueron creados para optimizar las tareas diarias, como el proceso de integración, la creación de contenido, la gestión del conocimiento, los ciclos de ventas, etc...

Encuentro que la frase, "lo que funciona para uno no siempre funciona para todos", es muy aplicable a las soluciones de desarrollo de ventas. Cada negocio y equipo tiene sus propias necesidades únicas, por lo que naturalmente, los líderes de ventas eligen soluciones que consideran compatibles con su organización.

(Por eso cada negocio tiene su propio conjunto de herramientas de desarrollo de ventas.)

Pero el objetivo principal del desarrollo de ventas siempre es el mismo: equipar a cada vendedor con todo lo necesario para cerrar un trato.

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¿Cómo haces eso? Bueno, generalmente implica proporcionar a los representantes las habilidades, métodos y comportamientos adecuados para conquistar a un cliente, brindándoles una base de conocimientos efectiva y una forma fácil de comunicarse, asegurándose de que se mantengan consistentes y en el mensaje correcto, y así sucesivamente...

Es probable que para ahora hayas pasado una cantidad considerable de tiempo y dinero buscando las herramientas perfectas para capacitar a tu equipo de ventas. Tal vez hayas dado en el clavo cuando se trata de herramientas de capacitación y las cosas van bien y tus ingresos se han disparado. O, tal vez, tu equipo todavía tiene problemas para cerrar tratos. De cualquier manera, una cosa es segura, medir el retorno de la inversión en desarrollo de ventas puede ser difícil.

¡No me malinterpretes, la posibilidad de tener numerosas herramientas de desarrollo de ventas es increíble! Pero ¿cómo determinas qué herramientas son realmente efectivas? Más importante aún, ¿cómo diablos descubres en qué herramientas estás perdiendo dinero mes tras mes?

La solución es seguir algunas métricas críticas.

Una vez que sepas qué métricas seguir, descartar las herramientas fructíferas de las inútiles se vuelve muy sencillo.

**Aquí hay algunas métricas para ayudarte a determinar qué tan eficaz es realmente tu herramienta de desarrollo de ventas:

Vincular el conocimiento con tratos cerrados o perdidos

Este es el Santo Grial. No muchas empresas tienen datos al respecto, pero se espera que muchas soluciones de desarrollo de ventas comiencen a ofrecer análisis que, combinados con datos de CRM, contarán una historia sobre qué conocimiento puede haber llevado a un trato cerrado o perdido. Imagina descubrir que el conocimiento sobre los aspectos técnicos de tu integración con Slack está llevando consistentemente a tratos cerrados. A partir de estos datos, puedes crear un folleto diseñado de forma agradable sobre tu integración con Slack para dárselo a tus representantes para que lo envíen a tus prospectos. Para la prospección de tus SDR, puedes incentivarlos a dirigirse a empresas que utilizan Slack. Finalmente, puedes informar a tu equipo de marketing de productos al respecto y sugerirles que creen nuevas campañas de generación de demanda en torno a tu integración con Slack. Con una mejor comprensión del conocimiento y contenido específicos que están resonando mejor con tus prospectos, puedes capacitar mejor a tu equipo de ventas creando material relevante para ellos, y a toda tu organización también.

Ciclos de ventas más rápidos

¿Qué tan rápido es tu ciclo de ventas? Una solución de capacitación en ventas de primer nivel podrá contar una historia convincente sobre esta métrica clave. Dos características clave de Guru permiten a los equipos ver mejoras en su tiempo de ciclo de ventas: nuestro motor de verificación de confianza y nuestra extensión de navegador. Si los representantes confían en el contenido que están utilizando es preciso, no tienen que esperar para obtener una respuesta de sus expertos. Al hacerlo, responden a la pregunta del prospecto mientras están al teléfono con ellos, no en un correo electrónico de seguimiento después de la llamada. Además, si su solución de capacitación no es un destino y la ha integrado con herramientas como su CRM, también verá una reducción en el tiempo dedicado a buscar información. Estas pequeñas ganancias suman rápidamente en todo su equipo y cualquier oportunidad de reducir el tiempo de "ida y vuelta" necesario para cerrar un trato aumenta la velocidad de su equipo de ventas.

Tiempo de integración

¿Qué tan rápido integra a sus nuevos representantes de ventas? Como mencionamos en un artículo anterior sobre los beneficios de usar video en su proceso de integración de representantes de ventas, en promedio, se tarda 7 meses y casi $30,000 reclutar e integrar a un nuevo representante de ventas, así como 5-11 meses adicionales hasta que los representantes estén completamente integrados. Francamente, eso es demasiado tiempo. Para medir esto de manera efectiva, asegúrese de comparar cohortes de representantes que fueron contratados al mismo tiempo antes de implementar su solución de capacitación y después. Si sus nuevas promociones o representantes no mejoran en promedio como grupo, es imposible separar el impacto de su solución versus la diferencia en el nivel de habilidad de cada representante. Si bien hay varias variables que afectarían la capacidad de cada promoción de integrarse, el promedio acumulativo de esta métrica de éxito debería estar aumentando a medida que implementa su solución de capacitación en ventas.

¿Qué significaría para los números de ingresos de su empresa si los nuevos representantes de ventas comenzaran a cerrar tratos en la mitad del tiempo que solían tomar?

Replica a tus mejores ejecutores

Cada equipo de ventas tiene sus jugadores A que consistentemente superan la cuota y siempre parecen hacerlo fácil. Hay muchas razones por las que les va bien, pero una de ellas es entender lo que están diciendo a sus prospectos para que compren. Con su solución de capacitación, debería poder capturar y rastrear todo el uso de contenido por parte del representante, por lo que ya no tiene que adivinar esto. Convierta esta información en acción reforzando este contenido efectivo con el resto del equipo de ventas para ayudarlos a mejorar su desempeño.

Permanecer consistentes y en el mensaje

Las inconsistencias en la mensaje entre su equipo de ventas pueden arruinar un trato. Peor aún, puede crear expectativas poco realistas para los nuevos clientes que los hacen darse de baja rápidamente, desperdiciando el tiempo precioso en que su equipo haya invertido para hacerlos tener éxito. Al hacer de su solución de capacitación en ventas la "única fuente de verdad" para su equipo, puede mantener a su equipo consistente y en el mensaje al hablar con los prospectos. Por ejemplo, ha analizado los datos y encontró que un estudio de caso de una industria en particular resuena extremadamente bien con los prospectos. Dado que su solución está integrada directamente en su CRM, el estudio de caso aparece para su equipo cuando abren el registro de oportunidad. Ahora, todos los miembros de su equipo están enviando los activos que han demostrado resonar bien con los prospectos y su equipo de marketing está feliz sabiendo que su equipo está utilizando los activos que ellos crean. Eso es un ganar-ganar.

Consulte la nueva guía de Guru sobre capacitación en ventas para obtener más información:

¿Cuáles son las métricas clave que rastrea para medir el éxito de su capacitación en ventas? ¡Déjanos saber en Twitter!