Il n'y a vraiment pas une seule tactique, fonction ou tâche spécifique qui compose l'activation des ventes.

Il englobe un certain nombre d'outils et de ressources qui ont été créés pour optimiser les tâches quotidiennes, telles que l'intégration, la création de contenus, la gestion des connaissances, les cycles de vente, etc...

Je trouve que l'expression "ce qui fonctionne pour l'un ne fonctionne pas toujours pour tous" est très applicable aux solutions d'activation des ventes. Chaque entreprise et équipe a ses propres besoins uniques, donc naturellement, les leaders des ventes choisissent des solutions qu'ils jugent compatibles avec leur organisation.

(C'est pourquoi chaque entreprise a sa propre composition d'outils d'activation des ventes.)

Mais l'objectif principal de l'activation des ventes reste toujours le même: équiper chaque vendeur avec tout ce qui est nécessaire pour conclure une vente.

Laissez Guru faire ses preuves.

Commencez gratuitement

Comment faites-vous cela ? Eh bien, cela consiste généralement à fournir aux représentants les compétences, méthodes et comportements adéquats pour convaincre un client, en leur donnant une base de connaissances efficace et un moyen facile de communiquer, en veillant à ce qu'ils restent cohérents et pertinents, et ainsi de suite...

Il est fort probable qu'à présent, vous ayez déjà passé beaucoup de temps et d'argent à chercher les outils parfaits pour permettre à votre équipe de vente d'être opérationnelle. Peut-être avez-vous touché le jackpot en ce qui concerne les outils d'activation et que les choses se passent bien et que vos revenus ont explosé. Ou peut-être que votre équipe a encore du mal à conclure des ventes. Dans tous les cas, une chose est certaine, mesurer le retour sur investissement de l'activation des ventes peut être difficile.

Ne vous méprenez pas, la possibilité d'avoir de nombreux outils d'activation des ventes est géniale ! Mais comment déterminer quels outils sont réellement efficaces ? Plus important encore, comment diable découvrez-vous quels outils gaspillez-vous de l'argent mois après mois ?

La solution consiste à suivre quelques indicateurs critiques.

Une fois que vous savez quels indicateurs suivre, trier les outils fructueux des outils inutiles devient très simple.

**Voici quelques indicateurs pour vous aider à déterminer l'efficacité réelle de votre outil d'activation des ventes :

Raccrocher la connaissance aux affaires conclues ou perdues

C'est le Graal. Peu d'entreprises disposent de données à ce sujet, mais attendez-vous à ce que de nombreuses solutions d'activation des ventes commencent à offrir des analyses qui, combinées aux données du CRM, raconteront l'histoire de la manière dont une connaissance peut avoir conduit à une affaire conclue ou perdue. Imaginez découvrir que la connaissance autour des aspects techniques de votre intégration Slack conduit régulièrement à des deals conclus. À partir de ces données, vous pouvez créer une fiche d'une page bien conçue sur votre intégration Slack à donner à vos représentants pour qu'ils puissent l'envoyer à vos prospects. Pour la prospection de vos SDR, vous pouvez les inciter à cibler les entreprises utilisant Slack. Enfin, vous pouvez informer votre équipe de marketing produit à ce sujet et leur suggérer de créer de nouvelles campagnes de génération de demande autour de votre intégration avec Slack. Avec de meilleures informations sur les connaissances et le contenu spécifique qui résonnent le mieux avec vos prospects, vous pouvez mieux préparer votre équipe de vente en créant du matériel pertinent pour eux, ainsi que pour toute votre organisation.

Cycles de vente plus rapides

Quelle est la durée de votre cycle de vente ? Une solution d'habilitation des ventes de premier ordre pourra raconter une histoire convaincante autour de cette métrique clé. Deux fonctionnalités clés de Guru permettent aux équipes de voir des améliorations dans leur cycle de vente : notre moteur de vérification de confiance et notre extension de navigateur. Si les commerciaux font confiance au contenu qu'ils utilisent, ils n'ont pas besoin d'attendre une réponse de vos experts. Ce faisant, ils répondent à la question du prospect alors qu'ils sont en ligne avec eux, pas dans un e-mail de suivi ultérieur. De plus, si votre solution d'habilitation n'est pas une destination et que vous l'avez intégrée à des outils comme votre CRM, vous verrez également une réduction du temps passé à rechercher des informations. Ces petits gains s'accumulent rapidement au sein de votre équipe et toute opportunité de réduire le temps de "va-et-vient" nécessaire pour conclure une affaire augmente la vélocité de votre équipe de vente.

Temps de montée en puissance de l'intégration

À quelle vitesse intégrez-vous vos nouveaux commerciaux ? Comme mentionné dans un article précédent concernant les avantages de l'utilisation de la vidéo dans votre processus d'intégration des commerciaux, en moyenne, il faut 7 mois et près de 30 000 $ pour recruter et intégrer un nouveau commercial, ainsi qu'un supplémentaire de 5 à 11 mois jusqu'à ce que les commerciaux soient pleinement opérationnels. Franchement, c'est trop long. Pour mesurer efficacement cela, vous devez vous assurer de comparer des cohortes de commerciaux embauchés en même temps avant le déploiement de votre solution d'habilitation et après. Si vos nouvelles classes ou commerciaux n'améliorent pas en moyenne en groupe, il est impossible de séparer l'impact de votre solution de la différence de niveau de compétence de chaque commercial. Bien qu'il y ait un certain nombre de variables qui impacteraient la capacité de chaque classe à monter en puissance, la moyenne cumulative de cette métrique de réussite devrait être à la hausse alors que vous mettez en œuvre votre solution d'habilitation des ventes.

Que signifierait-il pour les chiffres de revenus de votre entreprise si les nouveaux commerciaux commençaient à conclure des affaires en deux fois moins de temps qu'auparavant ?

Reproduisez vos meilleurs performants

Chaque équipe de vente a ses meilleurs éléments qui dépassent constamment les objectifs et semblent toujours le faire facilement. Il y a de nombreuses raisons pour lesquelles ils performent bien, mais l'une d'entre elles est de comprendre ce qu'ils disent à vos prospects pour les inciter à acheter. Avec votre solution d'habilitation, vous devriez être capable de capturer et de suivre toute utilisation de contenu par un commercial afin de ne plus avoir à deviner à ce sujet. Transformez cette perspective en action en renforçant ce contenu efficace avec le reste de l'équipe de vente pour les aider à améliorer leur jeu.

Rester cohérent et centré sur le message

Les incohérences dans la messagerie au sein de votre équipe de vente peuvent nuire à une affaire. Pire encore, cela peut créer des attentes irréalistes pour de nouveaux clients qui les poussent à se désabonner rapidement, gaspillant le temps précieux que votre équipe a investi pour les faire réussir. En faisant de votre solution d'habilitation un "point de vérité" unique pour votre équipe, vous pouvez maintenir votre équipe cohérente et centrée sur le message lorsqu'elle parle aux prospects. Par exemple, vous avez analysé les données et constaté qu'une étude de cas particulière de l'industrie résonne extrêmement bien auprès des prospects. Comme votre solution est intégrée directement dans votre CRM, l'étude de cas apparaît pour votre équipe lorsqu'elle ouvre l'enregistrement d'opportunité. Désormais, tous les membres de votre équipe envoient les ressources prouvées pour résonner auprès des prospects et votre équipe marketing est contente de savoir que votre équipe utilise les ressources qu'elle crée. C'est gagnant-gagnant.

Découvrez le nouveau guide de Guru sur l'habilitation des ventes pour en savoir plus :

Quels sont les principaux indicateurs que vous suivez pour mesurer le succès de votre habilitation des ventes ? Faites-nous savoir sur Twitter!