5 Key Sales Enablement Metrics to Track Sales Performance
Acompanhe essas 5 métricas essenciais de capacitação de vendas para ver se sua solução está impactando os KPIs de seu negócio. Saiba mais sobre a medição do sucesso de vendas da Guru.
Na realidade, não há uma tática, função ou tarefa específica que constitua o suporte às vendas.
Engloba uma série de ferramentas e recursos que foram criados para otimizar tarefas diárias, como integração, criação de conteúdo, gestão do conhecimento, ciclos de vendas, etc…
Acho que a frase "o que funciona para um nem sempre funciona para todos" é muito aplicável às soluções de suporte às vendas. Cada empresa e equipe tem suas próprias necessidades únicas, então naturalmente, os líderes de vendas escolhem as soluções que consideram compatíveis com sua organização.
(Daí porque cada empresa tem sua própria composição de ferramentas de suporte às vendas.)
Mas o principal objetivo do suporte às vendas sempre permanece o mesmo: equipar cada vendedor com tudo o que for necessário para fechar um negócio.
Como você faz isso? Bem, geralmente envolve fornecer aos representantes as habilidades, métodos e comportamentos adequados para conquistar um cliente, dando-lhes uma base de conhecimento eficaz e uma maneira fácil de se comunicar, garantindo que permaneçam consistentes e na mensagem, e assim por diante…
É provável que neste momento você já tenha gasto uma quantidade justa de tempo e dinheiro procurando as ferramentas perfeitas para capacitar sua equipe de vendas. Talvez você tenha acertado em cheio quando se trata de ferramentas de capacitação e as coisas estejam indo bem e sua receita tenha disparado. Ou, talvez, sua equipe ainda esteja tendo dificuldades para fechar negócios. De qualquer forma, uma coisa é certa, medir o retorno sobre investimento do suporte às vendas pode ser difícil.
Não me entenda mal, a capacidade de ter inúmeras ferramentas de suporte às vendas é incrível! Mas como você determina quais ferramentas são realmente eficazes? Mais importante ainda, como diabos você descobre quais ferramentas estão desperdiçando dinheiro mês após mês?
A solução é acompanhar algumas métricas críticas.
Uma vez que você saiba quais métricas rastrear, eliminar as ferramentas frutíferas das inúteis se torna muito simples.
**Aqui estão algumas métricas para ajudá-lo a determinar o quão eficaz é realmente sua ferramenta de suporte às vendas:
Vinculando o conhecimento a negócios fechados ou perdidos
Este é o Santo Graal. Não muitas empresas possuem dados sobre isso, mas esperam que muitas soluções de suporte às vendas comecem a oferecer análises que, combinadas com dados do CRM, contarão uma história sobre que conhecimento pode ter levado a um negócio fechado ou perdido. Imagine descobrir que o conhecimento em torno dos aspectos técnicos da integração do seu Slack está levando consistentemente a fechamento de negócios. A partir desses dados, você pode criar um folheto bem projetado sobre sua integração Slack para fornecer aos seus representantes para que eles possam enviá-lo para seus prospects. Para a prospecção dos seus SDRs, você pode direcioná-los para empresas que usam o Slack. Finalmente, você pode informar sua equipe de marketing de produtos sobre isso e sugerir que criem novas campanhas de geração de demanda em torno da sua integração com o Slack. Com melhores insights sobre o conhecimento específico e conteúdo que está ressoando melhor com seus prospects, você pode capacitar melhor sua equipe de vendas, criando material relevante para eles e para toda a organização também.
Ciclos de vendas mais rápidos
Quão rápido é o seu ciclo de vendas? Uma solucao de capacitação de vendas de melhor classe será capaz de contar uma história envolvente em torno desse indicador-chave. Duas características-chave do Guru permitem que as equipes vejam melhorias no tempo de ciclo de vendas: nosso mecanismo de verificação de confiança e nossa extensão do navegador. Se os representantes confiam que o conteúdo que estão usando é preciso, eles não precisam esperar para obter uma resposta de seus especialistas. Ao fazer isso, eles respondem à pergunta do prospect enquanto estão ao telefone com eles, não em um e-mail de acompanhamento posterior. Além disso, se sua solução de capacitação não for um destino e você a tiver integrado a ferramentas como seu CRM, você também verá uma redução no tempo gasto procurando informações. Esses pequenos ganhos se acumulam rapidamente em toda a sua equipe e qualquer oportunidade de reduzir o tempo de "vai e vem" necessário para fechar um negócio aumenta a velocidade de sua equipe de vendas.
Tempo de rampa de integração
Quão rápido você integra seus novos representantes de vendas? Como mencionamos em um artigo anterior sobre os benefícios de usar vídeo em seu processo de integração de representantes de vendas, em média, são necessários 7 meses e quase $30,000 para recrutar e integrar um novo representante de vendas, além de mais 5-11 meses até que os representantes estejam totalmente integrados. Francamente, isso é muito tempo. Para medir isso de forma eficaz, você precisa garantir que compare grupos de representantes recrutados ao mesmo tempo antes de implementar sua solução de capacitação e depois. Se suas novas turmas ou representantes não estiverem melhorando em média como grupo, é impossível separar o impacto que sua solução teve da diferença no nível de habilidade de cada representante individual. Embora haja vários fatores que poderiam impactar a capacidade de cada turma de se integrar, a média acumulativa desse indicador de sucesso deve estar em alta à medida que você implementa sua solução de capacitação de vendas.
O que significaria para os números de receita de sua empresa se os novos representantes de vendas começassem a fechar negócios na metade do tempo que costumavam levar?
Replicar seus melhores desempenhadores
Toda equipe de vendas tem seus jogadores A que consistentemente batem as metas e sempre parecem tornar isso fácil. Existem muitos motivos pelos quais eles têm um bom desempenho, mas um deles é entender o que estão dizendo para seus prospects para fazê-los comprar. Com sua solução de capacitação, você deve ser capaz de capturar e rastrear todo uso de conteúdo por representante, para que não precise mais adivinhar. Transforme essa percepção em ação reforçando esse conteúdo eficaz com o restante da equipe de vendas para ajudá-los a melhorar seu desempenho.
Manter-se consistente e alinhado com a mensagem
Inconsistências na mensagem entre sua equipe de vendas podem prejudicar um negócio. Ainda pior, isso pode criar expectativas irreais para novos clientes, o que os leva a abandonar rapidamente, desperdiçando o precioso tempo que sua equipe investiu para fazê-los ter sucesso. Ao tornar sua solução de capacitação de vendas a “única fonte de verdade” para sua equipe, você pode manter sua equipe consistente e alinhada com a mensagem ao falar com prospects. Por exemplo, você analisou os dados e encontrou um estudo de caso de uma indústria em particular que ressoa muito bem com os prospects. Como sua solução está integrada diretamente ao seu CRM, o estudo de caso aparece para sua equipe quando eles abrem o registro da oportunidade. Agora, todos os membros de sua equipe estão enviando os recursos comprovadamente eficazes para ressoar com os prospects e sua equipe de marketing está feliz sabendo que sua equipe está usando os recursos que eles criam. Isso é um ganha-ganha.
Confira o novo guia do Guru para capacitação de vendas para saber mais:
Quais são os principais indicadores que você acompanha para medir o sucesso de sua capacitação de vendas? Informe-nos no Twitter!
Na realidade, não há uma tática, função ou tarefa específica que constitua o suporte às vendas.
Engloba uma série de ferramentas e recursos que foram criados para otimizar tarefas diárias, como integração, criação de conteúdo, gestão do conhecimento, ciclos de vendas, etc…
Acho que a frase "o que funciona para um nem sempre funciona para todos" é muito aplicável às soluções de suporte às vendas. Cada empresa e equipe tem suas próprias necessidades únicas, então naturalmente, os líderes de vendas escolhem as soluções que consideram compatíveis com sua organização.
(Daí porque cada empresa tem sua própria composição de ferramentas de suporte às vendas.)
Mas o principal objetivo do suporte às vendas sempre permanece o mesmo: equipar cada vendedor com tudo o que for necessário para fechar um negócio.
Como você faz isso? Bem, geralmente envolve fornecer aos representantes as habilidades, métodos e comportamentos adequados para conquistar um cliente, dando-lhes uma base de conhecimento eficaz e uma maneira fácil de se comunicar, garantindo que permaneçam consistentes e na mensagem, e assim por diante…
É provável que neste momento você já tenha gasto uma quantidade justa de tempo e dinheiro procurando as ferramentas perfeitas para capacitar sua equipe de vendas. Talvez você tenha acertado em cheio quando se trata de ferramentas de capacitação e as coisas estejam indo bem e sua receita tenha disparado. Ou, talvez, sua equipe ainda esteja tendo dificuldades para fechar negócios. De qualquer forma, uma coisa é certa, medir o retorno sobre investimento do suporte às vendas pode ser difícil.
Não me entenda mal, a capacidade de ter inúmeras ferramentas de suporte às vendas é incrível! Mas como você determina quais ferramentas são realmente eficazes? Mais importante ainda, como diabos você descobre quais ferramentas estão desperdiçando dinheiro mês após mês?
A solução é acompanhar algumas métricas críticas.
Uma vez que você saiba quais métricas rastrear, eliminar as ferramentas frutíferas das inúteis se torna muito simples.
**Aqui estão algumas métricas para ajudá-lo a determinar o quão eficaz é realmente sua ferramenta de suporte às vendas:
Vinculando o conhecimento a negócios fechados ou perdidos
Este é o Santo Graal. Não muitas empresas possuem dados sobre isso, mas esperam que muitas soluções de suporte às vendas comecem a oferecer análises que, combinadas com dados do CRM, contarão uma história sobre que conhecimento pode ter levado a um negócio fechado ou perdido. Imagine descobrir que o conhecimento em torno dos aspectos técnicos da integração do seu Slack está levando consistentemente a fechamento de negócios. A partir desses dados, você pode criar um folheto bem projetado sobre sua integração Slack para fornecer aos seus representantes para que eles possam enviá-lo para seus prospects. Para a prospecção dos seus SDRs, você pode direcioná-los para empresas que usam o Slack. Finalmente, você pode informar sua equipe de marketing de produtos sobre isso e sugerir que criem novas campanhas de geração de demanda em torno da sua integração com o Slack. Com melhores insights sobre o conhecimento específico e conteúdo que está ressoando melhor com seus prospects, você pode capacitar melhor sua equipe de vendas, criando material relevante para eles e para toda a organização também.
Ciclos de vendas mais rápidos
Quão rápido é o seu ciclo de vendas? Uma solucao de capacitação de vendas de melhor classe será capaz de contar uma história envolvente em torno desse indicador-chave. Duas características-chave do Guru permitem que as equipes vejam melhorias no tempo de ciclo de vendas: nosso mecanismo de verificação de confiança e nossa extensão do navegador. Se os representantes confiam que o conteúdo que estão usando é preciso, eles não precisam esperar para obter uma resposta de seus especialistas. Ao fazer isso, eles respondem à pergunta do prospect enquanto estão ao telefone com eles, não em um e-mail de acompanhamento posterior. Além disso, se sua solução de capacitação não for um destino e você a tiver integrado a ferramentas como seu CRM, você também verá uma redução no tempo gasto procurando informações. Esses pequenos ganhos se acumulam rapidamente em toda a sua equipe e qualquer oportunidade de reduzir o tempo de "vai e vem" necessário para fechar um negócio aumenta a velocidade de sua equipe de vendas.
Tempo de rampa de integração
Quão rápido você integra seus novos representantes de vendas? Como mencionamos em um artigo anterior sobre os benefícios de usar vídeo em seu processo de integração de representantes de vendas, em média, são necessários 7 meses e quase $30,000 para recrutar e integrar um novo representante de vendas, além de mais 5-11 meses até que os representantes estejam totalmente integrados. Francamente, isso é muito tempo. Para medir isso de forma eficaz, você precisa garantir que compare grupos de representantes recrutados ao mesmo tempo antes de implementar sua solução de capacitação e depois. Se suas novas turmas ou representantes não estiverem melhorando em média como grupo, é impossível separar o impacto que sua solução teve da diferença no nível de habilidade de cada representante individual. Embora haja vários fatores que poderiam impactar a capacidade de cada turma de se integrar, a média acumulativa desse indicador de sucesso deve estar em alta à medida que você implementa sua solução de capacitação de vendas.
O que significaria para os números de receita de sua empresa se os novos representantes de vendas começassem a fechar negócios na metade do tempo que costumavam levar?
Replicar seus melhores desempenhadores
Toda equipe de vendas tem seus jogadores A que consistentemente batem as metas e sempre parecem tornar isso fácil. Existem muitos motivos pelos quais eles têm um bom desempenho, mas um deles é entender o que estão dizendo para seus prospects para fazê-los comprar. Com sua solução de capacitação, você deve ser capaz de capturar e rastrear todo uso de conteúdo por representante, para que não precise mais adivinhar. Transforme essa percepção em ação reforçando esse conteúdo eficaz com o restante da equipe de vendas para ajudá-los a melhorar seu desempenho.
Manter-se consistente e alinhado com a mensagem
Inconsistências na mensagem entre sua equipe de vendas podem prejudicar um negócio. Ainda pior, isso pode criar expectativas irreais para novos clientes, o que os leva a abandonar rapidamente, desperdiçando o precioso tempo que sua equipe investiu para fazê-los ter sucesso. Ao tornar sua solução de capacitação de vendas a “única fonte de verdade” para sua equipe, você pode manter sua equipe consistente e alinhada com a mensagem ao falar com prospects. Por exemplo, você analisou os dados e encontrou um estudo de caso de uma indústria em particular que ressoa muito bem com os prospects. Como sua solução está integrada diretamente ao seu CRM, o estudo de caso aparece para sua equipe quando eles abrem o registro da oportunidade. Agora, todos os membros de sua equipe estão enviando os recursos comprovadamente eficazes para ressoar com os prospects e sua equipe de marketing está feliz sabendo que sua equipe está usando os recursos que eles criam. Isso é um ganha-ganha.
Confira o novo guia do Guru para capacitação de vendas para saber mais:
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