El tiempo más divertido y estresante que he tenido como líder de ventas fue durante los primeros días de la solución iPaaS (Plataforma de Integración como Servicio) de Boomi en 2008. Nos esforzábamos por hacer en el espacio de integración lo que Salesforce hizo por CRM, llevar las ventajas de SaaS a un mercado que todavía estaba firmemente en el mundo del software en las instalaciones. Cuando empezamos, nadie había oído hablar de Boomi o de una plataforma de integración entregada como un servicio.

Dado lo crítica que es la integración en muchas empresas, sabíamos que teníamos una seria batalla cuesta arriba en nuestras manos. No solo teníamos que ayudar a evangelizar las ventajas de entregar una solución de integración como SaaS, sino que necesitábamos hacer que los prospectos creyeran que Boomi era la empresa adecuada para asociarse en el futuro.

Durante este tiempo, aprendimos una cantidad increíble mientras buscábamos descubrir un movimiento de ventas repetible. Al final, hubo 6 aprendizajes clave que ayudaron a Boomi a convertirse en el líder que es hoy:

Utiliza tus ventajas de ejecución de ventas

Este puede ser obvio, pero desde el principio aprendimos que necesitábamos centrarnos en nuestras ventajas de ejecución de ventas. Cada prospecto traía consigo un número de variables cambiantes (aplicaciones que necesitaban ser integradas), por lo que nuestro ciclo de ventas tendía a ser un poco más en el lado consultivo. No había 'tomadores de pedidos' en nuestro mundo. A menudo, el precio ni siquiera importaba al principio de nuestro ciclo de ventas. Después de todo, nuestra solución iPaaS era completamente nueva en un mercado lleno de proveedores heredados/en el lugar. Mostrar valor era el primer objetivo en el ciclo de ventas.

Sentimos que teníamos dos ventajas de ejecución de ventas sobre los jugadores más establecidos en el espacio: la agilidad del equipo de ventas y nuestra prueba gratuita, que era fácil de poner en funcionamiento.

Fuimos exitosos cuando pudimos usar ambos a nuestro favor. Un compromiso típico para nosotros implicaba que nuestro representante de ventas entendiera rápidamente, a un nivel bastante detallado, las necesidades y puntos de dolor de sus integraciones actuales (o la falta de ellas). Una vez recopilado esto, nuestro representante aprovechó nuestra agilidad para coordinar los recursos internos necesarios para garantizar que el cliente potencial vea inmediatamente el valor en Boomi como su próximo paso. Dada nuestra tamaño, hicimos todo lo posible para asegurarnos de que fuéramos el proveedor más receptivo con el que interactuaban, ayudando esencialmente al cliente potencial a establecer los criterios de selección para el resto de su proceso de evaluación.

A menudo éramos flexibles en cómo se entregaba este próximo paso, pero nuestros prospectos más exitosos querían realmente 'ver' cómo Boomi resolvería sus puntos de dolor actuales. Esto podría ser una demostración personalizada, conectando instancias demo de sus aplicaciones (es decir...Salesforce y SAP). O, podría ser que los apoyáramos en una prueba de 30 días para realmente conectar sus sistemas.

Descubrimos que los prospectos que llegaron a esta etapa tenían una gran tasa de éxito. Dado que Boomi era una plataforma SaaS, y la competencia era típicamente en el lugar o código personalizado, pudimos movilizar recursos y aprovechar el acceso a pruebas de 30 días increíblemente rápido para el cliente. Nuestras ventajas a menudo hacían que los prospectos tomaran una decisión sobre Boomi antes de que los jugadores más establecidos pudieran siquiera participar en el lado de ventas.

'Está bien decir 'No'

Este fue difícil al principio, pero una vez que encontramos el movimiento de ventas adecuado, descubrimos que decir 'No' a los prospectos fue lo correcto si los requisitos no eran adecuados para nosotros. No queríamos perder tiempo siendo 'carne de cañón'. Y cuando ganamos el acuerdo, descubrimos de la peor manera que estos acuerdos terminaron siendo una increíble carga de recursos y a menudo terminaron con una percepción negativa de Boomi porque estábamos tratando de encajar a Boomi en algo para lo que no estaba destinado. Al hacer esto, permitió a nuestros representantes centrarse en esos prospectos que eran adecuados, lo que finalmente llevó a un éxito aún mayor para el cliente.

Tu papel como evangelista

Estar frente a los prospectos todo el día hablando sobre una solución iPaaS que nadie había escuchado antes, encontramos a nuestro equipo de ventas desempeñando el papel de evangelistas más de lo que nos gustaría. Dado que estábamos creando un nuevo espacio, esto era probablemente inevitable, pero también era una seria pérdida de tiempo en nuestros recursos ya limitados. Descubrimos rápidamente que ser estricto en la ejecución de ventas es crucial, especialmente al principio durante el paso de calificación en el ciclo de ventas. Como se describió anteriormente, a menudo en nuestro mundo había demostraciones personalizadas o pruebas de 30 días, por lo que hicimos nuestro mejor esfuerzo para mantener la línea con ciertas 'solicitudes'. Esas 'solicitudes' podrían ser tan simples como hacer que el prospecto dedique tiempo a aprender durante la prueba o ser presentado a las personas correctas. Finalmente, usamos esto para separar a los prospectos legítimos de los 'tire patadas'.

Comprender las limitaciones de sus recursos

Para nosotros, había 2 áreas de limitación de recursos en las que nos enfocábamos con mucho interés. Es realmente importante para las startups ser conscientes de sus limitaciones y trabajar activamente para encontrar formas de maximizar los recursos, ya sea a través de la tecnología o una mejor calificación en el proceso de ventas.

Ingenieros de Ventas

Dado que nuestro proceso de ventas típicamente implicaba mostrar el valor a los prospectos en su entorno específico (prueba de 30 días), nuestros ingenieros de ventas eran tanto un recurso increíblemente valioso como escaso. Los representantes de ventas siendo estrictos en la calificación fue un paso importante antes de que nuestros ingenieros de ventas se involucraran, pero también tomamos otros pasos para aliviar la presión de las demostraciones personalizadas. Entendiendo que la mayoría de los prospectos querían ver una demostración en el contexto de su panorama de aplicaciones, trabajamos para aprovechar nuestra tecnología y configurar lo que llamamos 'demo central'. Esto permitió a nuestro equipo tener un repositorio central de nuestras aplicaciones más comúnmente integradas. Se redujo el tiempo de preparación, pero aún enfocándose en la necesidad de los clientes de ver su entorno de aplicaciones integrado.

Actividades administrativas de ventas (no ventas) y viajes

El tiempo de tus representantes de ventas es muy valioso. Al principio, tratamos de no abrumar a los representantes con actividades que los sacaran del modo de ventas. Trabajamos para encontrar un equilibrio entre el proceso de ventas y la capacitación necesaria para asegurar que los representantes tuvieran conocimientos y pudieran retratar con precisión su negocio, y asegurar que tuvieran suficiente tiempo para trabajar en sus acuerdos. Finalmente, nos decidimos por reuniones cortas y semanales sobre la canalización y la capacitación, y habría controles regulares con los representantes para asegurarnos de que tuvieran todo lo necesario.

Los viajes fueron un poco más complicados. Por un lado, las reuniones cara a cara pueden ser increíblemente importantes en una venta empresarial. Por otro lado, nuestro punto de precio era relativamente bajo, la disponibilidad de recursos era escasa y debido a que éramos una solución 'como servicio' podíamos ofrecerla en línea. Entonces, un representante que viajaba durante unos días tenía un impacto. Finalmente, debido a que considerábamos el éxito del cliente (#6 a continuación) y tener evangelistas de clientes pioneros como crítico para nuestros objetivos de ventas a largo plazo, sí fuimos al lugar y usamos nuestro mejor juicio al hacerlo. A menudo le pedíamos al representante que entendiera si tenía sentido para ellos ir al lugar, '¿qué quieres lograr subiendo a un avión que no hayamos intentado ya?' Si el representante tenía dificultades para responder a esa pregunta, necesitaban ajustar primero el proceso de ventas antes de ir al lugar.

Compromiso Total de la Empresa

Para las startups, vender no se limitaba solo al equipo de 'ventas'. Claro, las ventas fueron responsables de posesionar el compromiso del cliente potencial y ayudar a coordinar los recursos internamente. Pero, toda nuestra empresa estaba centrada en llevar a bordo a clientes exitosos. Nuestros ciclos de ventas a menudo podían involucrar a nuestro VP de ingeniería, VP de producto, CTO, VP de servicios, etc. para cerrar el trato. Como organización de ventas, hicimos nuestro mejor esfuerzo para utilizar estos recursos sabiamente, pero tampoco dudamos en mostrar nuestro compromiso con el éxito del cliente. Esta implicación ejecutiva a menudo les daba a nuestros clientes una línea directa para recibir retroalimentación y les proporcionaba una implicación ejecutiva con la que lucharían para conseguir con proveedores de integración más grandes.

Nuestro liderazgo creía firmemente en la comunicación transparente a toda la empresa e hizo todo lo posible para ayudar a todos a comprender los logros de la empresa, los éxitos/fallas del cliente y las contribuciones individuales al éxito del cliente (ventas y otros departamentos). Para nosotros, era importante que todos en la empresa comprendieran el papel que juega su trabajo para ganar negocios y ser reconocidos por sus esfuerzos. Como verás a continuación, ¡asegurar el éxito del cliente que se incorporan hoy será muy beneficioso para las ventas mientras creces!

El éxito del cliente es tu mayor activo de ventas en los primeros días

Vender un producto nuevo es difícil. No te pongas las cosas más difíciles permitiendo que esos primeros clientes se den de baja. Puede que no pienses que la implementación, capacitación o retención del cliente es el trabajo de 'ventas'. Pero descuida, afectará tus futuras ventas si comienzas a dar de baja a esos primeros clientes debido a una implementación o capacitación deficiente. Nos llevó tiempo aprender esta lección, y aunque nuestra solución era 'auto servicio', comenzamos a incluir mejores preguntas sobre capacitación e implementación temprano en el ciclo de ventas. Esto nos permitió asegurarnos de que el cliente tuviera las habilidades para implementar y, si no las tenía, podíamos ayudar a complementar esas habilidades para garantizar una implementación exitosa.

Esos primeros campeones de clientes son oro. La mayoría de las startups tienen recursos/materiales de marketing limitados. Aprovecha sabiamente a tus campeones para darle a tu solución la credibilidad que merece a los ojos de tu cliente potencial y ayudar a complementar tus materiales existentes.