O tempo mais divertido e estressante que tive como líder de vendas foi durante os primeiros dias da solução iPaaS (Plataforma de Integração como Serviço) da Boomi em 2008. Estávamos nos esforçando para fazer no espaço de integração o que o Salesforce fez para o CRM, trazer as vantagens do SaaS para um mercado que ainda estava predominantemente no mundo do software local. Quando começamos, ninguém tinha ouvido falar da Boomi ou de uma plataforma de integração entregue como um serviço.

Dado o quanto a integração é crítica em muitas empresas, sabíamos que tínhamos uma batalha árdua em nossas mãos. Não só tínhamos que ajudar a evangelizar as vantagens de oferecer uma solução de integração como SaaS, mas também precisávamos fazer com que os potenciais clientes acreditassem que a Boomi era a empresa certa para parceria no futuro.

Durante esse tempo, aprendemos uma quantidade incrível enquanto buscávamos descobrir um processo de vendas repetível. No entanto, houve 6 aprendizados-chave que ajudaram a Boomi a se tornar a líder que é hoje:

Use suas vantagens de execução de vendas

Este pode parecer óbvio, mas logo no início aprendemos que precisávamos nos concentrar em nossas vantagens de execução de vendas. Cada potencial cliente trazia consigo vários variáveis em mudança (aplicativos que precisavam ser integrados), então nosso ciclo de vendas tendia a ser um pouco mais do lado consultivo. Não havia 'encomendas' em nosso mundo. Muitas vezes o preço nem sequer importava no início de nosso ciclo de vendas. Afinal, nossa solução iPaaS era totalmente nova em um mercado cheio de fornecedores legados/locais. Mostrar valor era o primeiro objetivo no ciclo de vendas.

Sentimos que tínhamos duas vantagens de execução de vendas sobre os jogadores mais estabelecidos no setor: agilidade da equipe de vendas e nosso teste gratuito, que era fácil de começar a usar.

Fomos bem-sucedidos quando conseguimos usar ambos a nosso favor. Um engajamento típico para nós envolvia nosso representante de vendas entender rapidamente, em um nível bastante detalhado, as necessidades e pontos problemáticos de suas integrações atuais (ou a falta delas). Uma vez que isso foi coletado, nosso representante aproveitava nossa agilidade para coordenar os recursos internos necessários para garantir que o cliente em potencial imediatamente visse valor na Boomi como seu próximo passo. Dado nosso porte, fizemos o melhor possível para garantir que fôssemos o fornecedor mais responsivo com quem interagiram, ajudando essencialmente o cliente a definir os critérios de seleção para o restante de seu processo de avaliação.

Muitas vezes éramos flexíveis quanto à forma como essa próxima etapa seria entregue, mas nossos clientes potenciais mais bem-sucedidos queriam realmente 'ver' como a Boomi resolveria seus pontos problemáticos atuais. Isso poderia ser uma demonstração personalizada, conectando instâncias de demonstração de seus aplicativos (ou seja, Salesforce & SAP). Ou, poderia ser nosso apoio em um teste de 30 dias para realmente conectar seus sistemas.

Descobrimos que os clientes potenciais que chegavam a esta fase tinham uma ótima taxa de sucesso. Como a Boomi era uma plataforma SaaS, e a concorrência era tipicamente local ou código personalizado, fomos capazes de mobilizar recursos e aproveitar o acesso a testes de 30 dias incrivelmente rápido para o cliente. Nossas vantagens frequentemente levavam os clientes potenciais a tomar uma decisão sobre a Boomi antes que os jogadores mais estabelecidos pudessem se envolver no lado de vendas.

Tudo bem dizer 'Não'

Isso foi difícil no início, mas uma vez que encontramos o processo de vendas certo, descobrimos que dizer 'Não' aos clientes potenciais era a coisa certa a se fazer se os requisitos não fossem adequados para nós. Não queríamos desperdiçar tempo sendo 'massa de preenchimento'. E quando fechávamos o negócio, descobrimos da pior maneira que esses negócios acabavam sendo um dreno de recursos incrível e muitas vezes terminavam com uma percepção negativa da Boomi porque estávamos tentando encaixar a Boomi em algo para o qual não havia sido projetada. Fazer isso permitiu que nossos representantes se concentrassem totalmente nos prospectos que eram adequados, levando, em última análise, a um sucesso ainda maior do cliente.

Seu papel como um evangelista

Estar na frente dos prospectos o dia todo falando sobre uma solução iPaaS que ninguém nunca tinha ouvido falar, descobrimos que nossa equipe de vendas desempenhava o papel de evangelistas mais do que gostaríamos. Dado que estávamos criando um novo espaço, isso era provavelmente inevitável, mas também foi um sério desperdício de tempo em nossos recursos já limitados. Descobrimos rapidamente que ser rigoroso na execução de suas vendas é crítico, especialmente no início durante a etapa de qualificação no ciclo de vendas. Como descrito acima, muitas vezes em nosso mundo havia demonstrações personalizadas ou testes de 30 dias, então fizemos o nosso melhor para manter a linha com certos 'pedidos'. Esses 'pedidos' poderiam ser tão simples quanto conseguir que o prospecto alocasse tempo para aprender durante o teste ou ser apresentado às pessoas certas. Por fim, usamos isso para separar os prospectos legítimos dos meros curiosos.

Entenda suas restrições de recursos

Para nós, havia 2 áreas de restrição de recursos nas quais estávamos focados. É realmente importante para as startups estar cientes de suas restrições e trabalhar ativamente para encontrar maneiras de maximizar os recursos, seja por meio de tecnologia ou melhor qualificação no processo de vendas.

Engenheiros de vendas

Como nosso movimento de vendas normalmente envolvia mostrar o valor para os prospectos em seu ambiente específico (teste de 30 dias), nossos engenheiros de vendas eram tanto um recurso incrivelmente valioso quanto escasso. Os representantes de vendas sendo rigorosos na qualificação foi um passo importante antes de envolver nossos engenheiros de vendas, mas também tomamos outras medidas para aliviar a pressão das demonstrações personalizadas. Compreendendo que a maioria dos prospectos queria ver uma demonstração no contexto de sua paisagem de aplicativos, trabalhamos para alavancar nossa tecnologia e configurar o que chamamos de 'centro de demonstrações'. Isso permitiu que nossa equipe tivesse um repositório central de nossos aplicativos mais comumente integrados. O tempo de preparação foi reduzido, mas ainda focado na necessidade dos clientes de ver seu ambiente de aplicativo integrado.

Atividades administrativas de vendas (não vendas) e viagens

O tempo de seus representantes de vendas é muito valioso. No início, tentamos não sobrecarregar os representantes com atividades que os tirassem do modo de vendas. Trabalhamos para encontrar um equilíbrio entre o processo de vendas e a capacitação necessária para garantir que os representantes estivessem bem informados e pudessem retratar com precisão seus negócios, e garantir que tivessem tempo suficiente para trabalhar em seus negócios. Por fim, optamos por reuniões breves semanais de pipeline e capacitação e haveria check-ins regulares com os representantes para garantir que tivessem tudo o que precisavam.

As viagens foram um pouco mais complicadas. Por um lado, as reuniões presenciais podem ser incrivelmente importantes em uma venda corporativa. Por outro lado, nosso ponto de preço era relativamente baixo, a disponibilidade de recursos era escassa e, como éramos uma solução 'como serviço', poderíamos entregá-la online. Portanto, um representante viajando por alguns dias teve um impacto. Por fim, pois consideramos o sucesso dos clientes (#6 abaixo) e ter evangelistas de clientes pioneiros como crítico para nossos objetivos de vendas a longo prazo, fomos in loco e usamos nosso melhor julgamento ao fazê-lo. Pedíamos frequentemente ao representante que entendesse se fazia sentido para ele ir pessoalmente, 'o que você espera alcançar ao pegar um avião que ainda não tentamos?' Se o representante de vendas tivesse dificuldade em responder a essa pergunta, eles precisariam ajustar o processo de vendas primeiro antes de ir pessoalmente.

Compromisso total da empresa

Para startups, vender não se limitava apenas à equipe de 'vendas'. Claro, as vendas foram responsáveis por possuir o envolvimento do prospecto e ajudar a coordenar recursos internamente. Mas, toda a nossa empresa estava focada em trazer clientes bem-sucedidos a bordo. Nossos ciclos de vendas frequentemente envolviam nosso VP de engenharia, VP de Produto, CTO, VP de Serviços, etc. para fechar o negócio. Como uma organização de vendas, fizemos o nosso melhor para usar esses recursos com sabedoria, mas também não hesitamos em mostrar nosso compromisso com o sucesso do cliente. Esse envolvimento executivo muitas vezes deu aos nossos clientes uma linha direta para feedback e lhes proporcionou um envolvimento executivo que eles teriam dificuldade em obter com fornecedores de integração maiores.

Nossa liderança acreditava firmemente em uma comunicação transparente para toda a empresa e fazia o melhor para ajudar todos a entender as conquistas da empresa, vitórias/derrotas de clientes e contribuições individuais para o sucesso do cliente (vendas e outros departamentos). Para nós, era importante que todos na empresa entendessem o papel que seu trabalho desempenha para ajudar a fechar negócios e fossem reconhecidos por seus esforços. Como você verá abaixo, garantir o sucesso do cliente que está a bordo hoje irá longe nas vendas conforme você cresce!

O Sucesso do Cliente é o seu maior ativo de vendas nos primeiros dias

Vender um novo produto é difícil. Não torne mais difícil para si mesmo permitindo que esses primeiros clientes desistam. Você pode não achar que a implementação, treinamento ou retenção do cliente é o trabalho de 'vendas'. Mas tenha certeza de que afetará suas vendas futuras se começar a perder esses primeiros clientes por causa de uma implementação ou treinamento inadequados. Levamos tempo para aprender essa lição, e mesmo que nossa solução fosse 'self service', começamos a incluir melhores perguntas sobre treinamento e implementação no início do ciclo de vendas. Isso nos permitiu garantir que o cliente tivesse as habilidades para implementar e, se não tivesse, poderíamos ajudar a complementar essas habilidades para garantir uma implementação bem-sucedida.

Esses primeiros campeões dos clientes são ouro. A maioria das startups possui recursos/materiais de marketing limitados. Aproveite seus campeões sabiamente para dar à sua solução a credibilidade que ela merece aos olhos do seu prospecto e ajudar a complementar seus materiais existentes.