Six Lessons Learned at the Sales Development Conference
Principales aprendizajes de SDC 2018, incluyendo por qué las métricas de desarrollo de ventas están rotas y por qué la habilitación de ventas está muerta.
El equipo de Guru se reunió recientemente en San Francisco para la 2ª Conferencia Anual de Desarrollo de Ventas (SDC). Sabíamos que íbamos a tener un gran día lleno de ideas de líderes en desarrollo de ventas, y al salir del evento me sentí como muchos de nosotros nos sentimos al salir de una conferencia: estaba listo para conquistar el mundo e implementar cada proceso, idea, proyecto y metodología de los que había aprendido. Después de distanciarme de la conferencia durante el fin de semana, me di cuenta de que no podía hacer todo lo que quería, así que me centré en mis principales aprendizajes personales.
Aquí hay 6 lecciones que aprendí en SDC que quise compartir con el resto de nuestra comunidad:
1. Las métricas de desarrollo de ventas están rotas porque no se alinean con los ingresos
Bryan Franklin, cofundador y CEO de OutBoundWorks, comenzó la conferencia con una charla excepcional sobre las métricas de desarrollo de ventas. Bryan nos dio una estadística sorprendente: a pesar de que nuestra industria creció más del 570% en 2017, el pipeline generado por el desarrollo de ventas no estuvo cerca de mantenerse al día.
¿Por qué no? Según Bryan, tenemos un problema sistémico en el desarrollo de ventas. “Nuestras actividades, nuestras métricas están todas rotas”, dijo. “Lo que obtienes es lo que mides.” Bryan continuó explicando que los equipos de desarrollo de ventas a menudo están demasiado centrados en métricas de actividad — como correos electrónicos enviados, respuestas a correos y llamadas realizadas — y no están lo suficientemente enfocados en generar ingresos o impulsar el ROI para sus compañías.
“Las estadísticas son geniales para solucionar problemas, pero son malas para gestionar personas.” Las métricas de actividad pueden crear buenos hábitos, pero Bryan explicó por qué los equipos necesitan diferenciar las métricas de las estadísticas. Pensar en usar mejores métricas permite a los representantes de desarrollo de ventas tener éxito. Sus ejemplos de mejores métricas incluyen la penetración de cuentas (cuentas con oportunidades comprometidas/número total de cuentas objetivo) y el tiempo hasta el valor (la duración del ciclo de ventas para una oportunidad individual). Al priorizar métricas significativas que se alinean con los objetivos comerciales, los representantes de desarrollo de ventas pueden generar leads de calidad y ofrecer un mejor ROI.
Pensé que la sesión de Bryan fue una de las charlas más fuertes del día. Su mensaje resonó porque es nuestra responsabilidad como líderes de SDR dar a nuestros representantes un objetivo para aumentar el ROI. Nuestro equipo en Guru está trabajando en métricas clave que impulsan los ingresos, como la eficiencia del lead, que se refiere a reducir el número de personas con las que interactuamos para crear oportunidades.
2. La habilitación de ventas está muerta
Así es, el propio Steve Mayernick de Guru dirigió una sesión titulada “La Muerte de la Habilitación de Ventas”. Desglosaremos lo que él quiere decir. La habilitación de ventas es una industria de $66 mil millones, pero está fallando a los SDR. El 71% de los representantes de ventas dicen que no tienen suficiente conocimiento para avanzar en los acuerdos, y la habilitación de ventas no hace lo suficiente para equiparlos con la información que necesitan para cerrar. Él argumenta que los programas tradicionales de habilitación de ventas se centran demasiado en los activos de marketing y muy poco en el producto y en el conocimiento y capacitación en ventas. También opera con la suposición de que las ventas son el único equipo que necesita ser empoderado con recursos para impulsar ingresos, cuando la realidad es que todos los equipos que interactúan con el cliente tienen la capacidad de impactar los ingresos.
Steve continuó explicando por qué el éxito del cliente y el soporte no deberían quedar fuera de ningún proceso de habilitación, y por qué la palabra habilitación en sí misma está equivocada; en Guru, nos enfocamos en empoderar a todos los equipos que interactúan con el cliente para que se conviertan en miembros valiosos de un equipo más grande: el Equipo de Ingresos. Sabemos que los equipos de ventas triunfan cuando están alineados con el éxito y el soporte, y tienen acceso a información vital que tienen otros departamentos, como el marketing y el producto.
"Cuando los equipos que interactúan con el cliente, como ventas, éxito y soporte, están alineados y tienen acceso a conocimientos y experiencia especializados continuos, están empoderados para tener conversaciones valiosas que impulsan ingresos.” - Steve Mayernick, Guru
Al centrarse en el empoderamiento de ingresos en lugar de la habilitación de ventas, las organizaciones pueden proporcionar aprendizaje y capacitación continuos y contextuales para todos los equipos que interactúan con el cliente. Entonces, ¿cómo pueden los equipos de SDR empezar con el empoderamiento de ingresos? Steve compartió tres pasos: Alinear el desarrollo de ventas con el soporte al cliente; invertir en productos o procesos que funcionen no solo para los vendedores, sino también para los expertos en la materia; y mantener el ritmo con tu mercado y producto.
3. Los SDR cometen el error de “ahogarse en la ciencia”
“Ahogarse en la ciencia” fue una de mis líneas favoritas del día. Provino de Lars Nilsson, CEO de SalesSource, durante un panel sobre la ciencia del desarrollo de ventas. El panel fue dirigido por Pete Kazanjy de Atrium HQ y Modern Sales Pros, y también contó con la participación de Mitch Touart de Apollo.io y Brandon Bornancin de Seamless.AI. El panel comenzó discutiendo cuán importante es que los equipos establezcan procesos y manuales respaldados por datos, pero la conversación rápidamente se transformó en un debate sobre el arte y la ciencia de las ventas.
Lo que Lars quiso decir con “ahogarse en la ciencia” es que muchos equipos tienen visión de túnel en lo que respecta a los datos. Se centran tanto en la ciencia que descuidan el arte de la venta. “Muchas historias están siendo recopiladas por SDR. Necesitas capturar estas historias, nuevos mensajes, eventos, y recopilarlos en toda tu organización de ventas,” agregó. Pete intervino y explicó que “La innovación artística es obra de personas, no de la ciencia. Necesitas sistematizar eso que está impulsando el éxito y hacerlo en gran volumen.”
Desestimar lo cuantitativo por lo cualitativo le quita al proceso de venta el toque humano — el arte — que lo impulsa. Necesitamos volver a ese arte, a capturar las historias e interacciones personales que han demostrado ser exitosas para los SDR, y empoderar a nuestros equipos para replicar esas tácticas.
4. Necesitamos más capacitación para reforzar nuestro entrenamiento de ventas
No sabía cuánto nerd de ventas era Sean Murray (CRO) en SalesLoft hasta que vi su presentación sobre la experiencia moderna de ventas. Sean nos dejó con un montón de estadísticas sobre el viaje del comprador moderno y exclamó que “¡Modernizar los ingresos es difícil!”
“Estamos pasando menos tiempo frente a los clientes que nunca antes”, dijo. Las personas hacen compras basadas en la experiencia, y Sean cree que nuestros representantes necesitan prospectar con más sinceridad. Ahí es donde entra la capacitación.
Entrenar a los representantes es muy importante para ayudarlos a cumplir con sus cuotas, desarrollar sus carreras y, lo más importante, crear grandes experiencias para los clientes. Pero el entrenamiento solo no es suficiente. Sean presentó la asombrosa estadística de que el 90% del entrenamiento de ventas se pierde en 30 días, por lo que es importante extender ese entrenamiento con capacitación. Basado en investigaciones, recomendó dedicar de 3 a 5 horas de capacitación con cada representante para ayudar a reforzar el entrenamiento de ventas de forma continua. En Guru, creemos en un modelo de aprendizaje 70:20:10, que sostiene que los individuos adquieren el 70% de su conocimiento por experiencia laboral, el 20% de la interacción con otros y solo el 10% de estudiar y leer. Si aceptas que el entrenamiento solo impulsa el 10% del aprendizaje, la importancia de la capacitación continua se vuelve más relevante.
¿Cuánto tiempo estás pasando en uno a uno con tus representantes y realmente reforzando tu material de entrenamiento? Los equipos de primera categoría son así porque encuentran el equilibrio perfecto para sus representantes. El equipo de SDR en Guru asiste a dos sesiones de capacitación a la semana que se enfocan en la venta de valor o en aprender los procesos de SDR. Además, tienen reuniones semanales uno a uno con sus líderes de equipo y conmigo. La capacitación en contexto es importante, así que en Guru hacemos eso a diario.
5. El desarrollo de ventas guiado por el producto es la próxima gran cosa
Liz Cain de Openview Venture Partners comenzó afirmando que deberíamos prepararnos porque el futuro del desarrollo de ventas está guiado por el producto. El desarrollo de ventas guiado por el producto se refiere al uso del producto como el principal impulsor de la adquisición, expansión y retención de usuarios.
Liz habló de ejemplos primordiales de cómo liderar con el producto — en lugar de ventas y marketing — ayudó a impulsar el crecimiento explosivo en empresas como los clientes de Guru, Slack y Shopify. Ella continuó explicando que para ejecutar esta estrategia, las empresas realmente necesitan entender el viaje del comprador y lo que los compradores necesitan en cualquier momento dado.
Aquí está la fórmula: lidera con tu producto, entra con marketing cuando los prospectos pierden impulso, y permite que tu equipo de ventas se enfoque en los esfuerzos de mayor impacto. Reservar las ventas para la colocación más abajo en el embudo permite a los vendedores ofrecer valor a los prospectos que necesitan ayuda o están buscando interactuar.
6. El desarrollo de ventas está aquí para quedarse
David Dulany, fundador de la Conferencia de Desarrollo de Ventas y CEO de Tenbound, anticipa un nuevo papel en un futuro cercano para los equipos de desarrollo de ventas: la creación del Chief Sales Development Officer. Estoy 100% de acuerdo con esta predicción.
La función de desarrollo de ventas sigue evolucionando, pero sigue siendo un motor principal de ingresos para empresas B2B de todo el mundo. Más de 300 de nosotros pudimos reunirnos en San Francisco la semana pasada, pero como señaló David, “El ecosistema y las herramientas para apoyar nuestro ecosistema continúan creciendo y evolucionando.” Yo, al igual que David, tengo esperanzas en el futuro del desarrollo de ventas. Animo a todos los SDR a aprovechar las grandes mentes en este campo y concentrarse en ofrecer grandes experiencias a los clientes y prospectos por igual.
Pensamientos finales
La Conferencia de Desarrollo de Ventas incluyó a más de 20 ponentes, incluidos Morgan Ingram de SDR Chronicles/JBarrows, John Barrows de JBarrows, y Julie Hogan de Drift. Si no has asistido anteriormente, te recomiendo encarecidamente asistir a esta conferencia el próximo año.
Mi próximo paso, después del evento, será ejecutar lo que aprendí en SDC. Realinarnos en estas prioridades nos ayudará a dominar el arte del resultado y crear mejores experiencias para los clientes. Me encantaría conectar con cualquier profesional de SDR interesado en discutir estas tendencias de la industria.
Me encantaría conectar con cualquier profesional de SDR interesado en discutir estas tendencias de la industria. Me encantaría escuchar tus aprendizajes de SDC y saber qué impulsa el éxito en el desarrollo de ventas en otras organizaciones. ¿Crees que nos estamos volviendo demasiado orientados a los datos? ¿Qué tipo de métodos estás usando para proporcionar grandes experiencias al cliente? ¡Hablemos! Envíame un mensaje a dgilgor@getguru.com.
El equipo de Guru se reunió recientemente en San Francisco para la 2ª Conferencia Anual de Desarrollo de Ventas (SDC). Sabíamos que íbamos a tener un gran día lleno de ideas de líderes en desarrollo de ventas, y al salir del evento me sentí como muchos de nosotros nos sentimos al salir de una conferencia: estaba listo para conquistar el mundo e implementar cada proceso, idea, proyecto y metodología de los que había aprendido. Después de distanciarme de la conferencia durante el fin de semana, me di cuenta de que no podía hacer todo lo que quería, así que me centré en mis principales aprendizajes personales.
Aquí hay 6 lecciones que aprendí en SDC que quise compartir con el resto de nuestra comunidad:
1. Las métricas de desarrollo de ventas están rotas porque no se alinean con los ingresos
Bryan Franklin, cofundador y CEO de OutBoundWorks, comenzó la conferencia con una charla excepcional sobre las métricas de desarrollo de ventas. Bryan nos dio una estadística sorprendente: a pesar de que nuestra industria creció más del 570% en 2017, el pipeline generado por el desarrollo de ventas no estuvo cerca de mantenerse al día.
¿Por qué no? Según Bryan, tenemos un problema sistémico en el desarrollo de ventas. “Nuestras actividades, nuestras métricas están todas rotas”, dijo. “Lo que obtienes es lo que mides.” Bryan continuó explicando que los equipos de desarrollo de ventas a menudo están demasiado centrados en métricas de actividad — como correos electrónicos enviados, respuestas a correos y llamadas realizadas — y no están lo suficientemente enfocados en generar ingresos o impulsar el ROI para sus compañías.
“Las estadísticas son geniales para solucionar problemas, pero son malas para gestionar personas.” Las métricas de actividad pueden crear buenos hábitos, pero Bryan explicó por qué los equipos necesitan diferenciar las métricas de las estadísticas. Pensar en usar mejores métricas permite a los representantes de desarrollo de ventas tener éxito. Sus ejemplos de mejores métricas incluyen la penetración de cuentas (cuentas con oportunidades comprometidas/número total de cuentas objetivo) y el tiempo hasta el valor (la duración del ciclo de ventas para una oportunidad individual). Al priorizar métricas significativas que se alinean con los objetivos comerciales, los representantes de desarrollo de ventas pueden generar leads de calidad y ofrecer un mejor ROI.
Pensé que la sesión de Bryan fue una de las charlas más fuertes del día. Su mensaje resonó porque es nuestra responsabilidad como líderes de SDR dar a nuestros representantes un objetivo para aumentar el ROI. Nuestro equipo en Guru está trabajando en métricas clave que impulsan los ingresos, como la eficiencia del lead, que se refiere a reducir el número de personas con las que interactuamos para crear oportunidades.
2. La habilitación de ventas está muerta
Así es, el propio Steve Mayernick de Guru dirigió una sesión titulada “La Muerte de la Habilitación de Ventas”. Desglosaremos lo que él quiere decir. La habilitación de ventas es una industria de $66 mil millones, pero está fallando a los SDR. El 71% de los representantes de ventas dicen que no tienen suficiente conocimiento para avanzar en los acuerdos, y la habilitación de ventas no hace lo suficiente para equiparlos con la información que necesitan para cerrar. Él argumenta que los programas tradicionales de habilitación de ventas se centran demasiado en los activos de marketing y muy poco en el producto y en el conocimiento y capacitación en ventas. También opera con la suposición de que las ventas son el único equipo que necesita ser empoderado con recursos para impulsar ingresos, cuando la realidad es que todos los equipos que interactúan con el cliente tienen la capacidad de impactar los ingresos.
Steve continuó explicando por qué el éxito del cliente y el soporte no deberían quedar fuera de ningún proceso de habilitación, y por qué la palabra habilitación en sí misma está equivocada; en Guru, nos enfocamos en empoderar a todos los equipos que interactúan con el cliente para que se conviertan en miembros valiosos de un equipo más grande: el Equipo de Ingresos. Sabemos que los equipos de ventas triunfan cuando están alineados con el éxito y el soporte, y tienen acceso a información vital que tienen otros departamentos, como el marketing y el producto.
"Cuando los equipos que interactúan con el cliente, como ventas, éxito y soporte, están alineados y tienen acceso a conocimientos y experiencia especializados continuos, están empoderados para tener conversaciones valiosas que impulsan ingresos.” - Steve Mayernick, Guru
Al centrarse en el empoderamiento de ingresos en lugar de la habilitación de ventas, las organizaciones pueden proporcionar aprendizaje y capacitación continuos y contextuales para todos los equipos que interactúan con el cliente. Entonces, ¿cómo pueden los equipos de SDR empezar con el empoderamiento de ingresos? Steve compartió tres pasos: Alinear el desarrollo de ventas con el soporte al cliente; invertir en productos o procesos que funcionen no solo para los vendedores, sino también para los expertos en la materia; y mantener el ritmo con tu mercado y producto.
3. Los SDR cometen el error de “ahogarse en la ciencia”
“Ahogarse en la ciencia” fue una de mis líneas favoritas del día. Provino de Lars Nilsson, CEO de SalesSource, durante un panel sobre la ciencia del desarrollo de ventas. El panel fue dirigido por Pete Kazanjy de Atrium HQ y Modern Sales Pros, y también contó con la participación de Mitch Touart de Apollo.io y Brandon Bornancin de Seamless.AI. El panel comenzó discutiendo cuán importante es que los equipos establezcan procesos y manuales respaldados por datos, pero la conversación rápidamente se transformó en un debate sobre el arte y la ciencia de las ventas.
Lo que Lars quiso decir con “ahogarse en la ciencia” es que muchos equipos tienen visión de túnel en lo que respecta a los datos. Se centran tanto en la ciencia que descuidan el arte de la venta. “Muchas historias están siendo recopiladas por SDR. Necesitas capturar estas historias, nuevos mensajes, eventos, y recopilarlos en toda tu organización de ventas,” agregó. Pete intervino y explicó que “La innovación artística es obra de personas, no de la ciencia. Necesitas sistematizar eso que está impulsando el éxito y hacerlo en gran volumen.”
Desestimar lo cuantitativo por lo cualitativo le quita al proceso de venta el toque humano — el arte — que lo impulsa. Necesitamos volver a ese arte, a capturar las historias e interacciones personales que han demostrado ser exitosas para los SDR, y empoderar a nuestros equipos para replicar esas tácticas.
4. Necesitamos más capacitación para reforzar nuestro entrenamiento de ventas
No sabía cuánto nerd de ventas era Sean Murray (CRO) en SalesLoft hasta que vi su presentación sobre la experiencia moderna de ventas. Sean nos dejó con un montón de estadísticas sobre el viaje del comprador moderno y exclamó que “¡Modernizar los ingresos es difícil!”
“Estamos pasando menos tiempo frente a los clientes que nunca antes”, dijo. Las personas hacen compras basadas en la experiencia, y Sean cree que nuestros representantes necesitan prospectar con más sinceridad. Ahí es donde entra la capacitación.
Entrenar a los representantes es muy importante para ayudarlos a cumplir con sus cuotas, desarrollar sus carreras y, lo más importante, crear grandes experiencias para los clientes. Pero el entrenamiento solo no es suficiente. Sean presentó la asombrosa estadística de que el 90% del entrenamiento de ventas se pierde en 30 días, por lo que es importante extender ese entrenamiento con capacitación. Basado en investigaciones, recomendó dedicar de 3 a 5 horas de capacitación con cada representante para ayudar a reforzar el entrenamiento de ventas de forma continua. En Guru, creemos en un modelo de aprendizaje 70:20:10, que sostiene que los individuos adquieren el 70% de su conocimiento por experiencia laboral, el 20% de la interacción con otros y solo el 10% de estudiar y leer. Si aceptas que el entrenamiento solo impulsa el 10% del aprendizaje, la importancia de la capacitación continua se vuelve más relevante.
¿Cuánto tiempo estás pasando en uno a uno con tus representantes y realmente reforzando tu material de entrenamiento? Los equipos de primera categoría son así porque encuentran el equilibrio perfecto para sus representantes. El equipo de SDR en Guru asiste a dos sesiones de capacitación a la semana que se enfocan en la venta de valor o en aprender los procesos de SDR. Además, tienen reuniones semanales uno a uno con sus líderes de equipo y conmigo. La capacitación en contexto es importante, así que en Guru hacemos eso a diario.
5. El desarrollo de ventas guiado por el producto es la próxima gran cosa
Liz Cain de Openview Venture Partners comenzó afirmando que deberíamos prepararnos porque el futuro del desarrollo de ventas está guiado por el producto. El desarrollo de ventas guiado por el producto se refiere al uso del producto como el principal impulsor de la adquisición, expansión y retención de usuarios.
Liz habló de ejemplos primordiales de cómo liderar con el producto — en lugar de ventas y marketing — ayudó a impulsar el crecimiento explosivo en empresas como los clientes de Guru, Slack y Shopify. Ella continuó explicando que para ejecutar esta estrategia, las empresas realmente necesitan entender el viaje del comprador y lo que los compradores necesitan en cualquier momento dado.
Aquí está la fórmula: lidera con tu producto, entra con marketing cuando los prospectos pierden impulso, y permite que tu equipo de ventas se enfoque en los esfuerzos de mayor impacto. Reservar las ventas para la colocación más abajo en el embudo permite a los vendedores ofrecer valor a los prospectos que necesitan ayuda o están buscando interactuar.
6. El desarrollo de ventas está aquí para quedarse
David Dulany, fundador de la Conferencia de Desarrollo de Ventas y CEO de Tenbound, anticipa un nuevo papel en un futuro cercano para los equipos de desarrollo de ventas: la creación del Chief Sales Development Officer. Estoy 100% de acuerdo con esta predicción.
La función de desarrollo de ventas sigue evolucionando, pero sigue siendo un motor principal de ingresos para empresas B2B de todo el mundo. Más de 300 de nosotros pudimos reunirnos en San Francisco la semana pasada, pero como señaló David, “El ecosistema y las herramientas para apoyar nuestro ecosistema continúan creciendo y evolucionando.” Yo, al igual que David, tengo esperanzas en el futuro del desarrollo de ventas. Animo a todos los SDR a aprovechar las grandes mentes en este campo y concentrarse en ofrecer grandes experiencias a los clientes y prospectos por igual.
Pensamientos finales
La Conferencia de Desarrollo de Ventas incluyó a más de 20 ponentes, incluidos Morgan Ingram de SDR Chronicles/JBarrows, John Barrows de JBarrows, y Julie Hogan de Drift. Si no has asistido anteriormente, te recomiendo encarecidamente asistir a esta conferencia el próximo año.
Mi próximo paso, después del evento, será ejecutar lo que aprendí en SDC. Realinarnos en estas prioridades nos ayudará a dominar el arte del resultado y crear mejores experiencias para los clientes. Me encantaría conectar con cualquier profesional de SDR interesado en discutir estas tendencias de la industria.
Me encantaría conectar con cualquier profesional de SDR interesado en discutir estas tendencias de la industria. Me encantaría escuchar tus aprendizajes de SDC y saber qué impulsa el éxito en el desarrollo de ventas en otras organizaciones. ¿Crees que nos estamos volviendo demasiado orientados a los datos? ¿Qué tipo de métodos estás usando para proporcionar grandes experiencias al cliente? ¡Hablemos! Envíame un mensaje a dgilgor@getguru.com.
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