Las percepciones sobre la habilitación de ventas pueden ser ambiguas, pero la conclusión es sencilla: la habilitación de ventas empodera a sus vendedores para que sean lo mejor que pueden ser. Simplemente gestionar sus activos de ventas como una estrategia de habilitación ya no es suficiente. Las estrategias de habilitación deben dotar a los representantes de la información que necesitan para tener conversaciones impactantes con los clientes, donde ellos están.

¡Ahí es donde entra la importancia del viaje del comprador! Un componente clave de un plan de habilitación integral es un camino del cliente completamente mapeado. De esta manera, puede proporcionar a sus representantes las herramientas que necesitan para adaptar su mensaje específicamente a donde están los prospectos. Al hacerlo, descubrirá posibles brechas en su estrategia actual de habilitación de ventas. Un buen plan de habilitación apoya a los equipos desde la conciencia inicial del comprador hasta la adopción. Un estudio de CSO Insights encontró que el 42% de las organizaciones que alinean sus servicios de habilitación de ventas con los caminos de los clientes logran una tasa de ganancia un 8.1% mejor. Esto significa que no tomarse el tiempo para verificar y asegurarse de que su estrategia actual esté bien alineada le está costando demasiado.

¿Está alineada su estrategia de habilitación de ventas?

Evalúe qué tan alineada está su estrategia de habilitación de ventas con el viaje de su cliente haciéndose estas preguntas:

• ¿Ha colaborado con los equipos de ventas, marketing, experiencia del cliente y con sus clientes actuales para mapear el viaje de su comprador?
• ¿Es ese viaje el punto de diseño principal para su actual estrategia de habilitación de ventas?
• ¿Tiene contenido específico para que los representantes lo utilicen en cada etapa?
• ¿Su pila de tecnología de habilitación actual empodera a los representantes para tener conversaciones curadas que muevan a los prospectos a través de ese viaje?

Cómo la estrategia de habilitación de ventas impacta al cliente

Los clientes tienen un control cada vez mayor: están realizando extensas investigaciones independientes antes de cualquier interacción inicial con sus representantes. Es importante que sus representantes sean capaces de identificar dónde se encuentran sus prospectos dentro de su viaje de comprador y adaptar su mensaje en consecuencia. El 67% de los tomadores de decisiones B2B dicen que prefieren no interactuar con un vendedor como su principal fuente de investigación (Forrester). Considere no solo en qué fase del viaje del comprador se encuentra su prospecto, sino cuándo quieren hablar:

- El 19% de los compradores quieren conectarse con un vendedor durante la etapa de concienciación de su proceso de compra, cuando están aprendiendo por primera vez sobre el producto.

- El 60% quiere conectarse con ventas durante la etapa de consideración, después de haber investigado las opciones y haber elaborado una lista corta.

- El 20% quiere hablar durante la etapa de decisión, una vez que han decidido qué producto comprar.

Mapee estas etapas y el contenido coincidente para dar consistencia a su proceso. El primer paso es crear una estrategia centrada en el cliente. A partir de ahí, proporcione a sus representantes información actualizada. El 71% de los representantes de ventas dicen que no tienen suficiente conocimiento para avanzar en los acuerdos (Fuente: TOPO). Desarrolle una pila de tecnología de habilitación que equipe a los representantes con el conocimiento que necesitan para llevar a los clientes a través de ese viaje de manera fluida. Una vez que este proceso esté bien definido y profundamente arraigado, su equipo de ventas debería reconocer el viaje del comprador como algo natural y tener las herramientas para interactuar de manera efectiva en cada paso del camino.

¿Buscando aprender más? Consulte nuestra nueva y fresca Guía de Habilitación de Ventas: