As percepções sobre a Capacitação de Vendas podem ser ambíguas, mas a verdade é simples: a capacitação de vendas empodera seus vendedores a serem o melhor que podem ser. Simplesmente gerenciar seus ativos de vendas como uma estratégia de capacitação não é mais suficiente. As estratégias de capacitação devem equipar os representantes com as informações necessárias para ter conversas impactantes com os clientes — onde eles estão.

É aí que entra a importância da jornada do comprador! Um componente chave de um plano de capacitação abrangente é um caminho do cliente totalmente mapeado. Dessa forma, você pode fornecer aos seus representantes as ferramentas necessárias para curar suas mensagens especificamente para onde os prospects estão. Ao fazer isso, você descobrirá possíveis lacunas em sua atual estratégia de Capacitação de Vendas. Um plano de capacitação forte apoia as equipes desde a consciência inicial do comprador até a adoção. Um estudo da CSO Insights descobriu que 42% das organizações que alinham seus serviços de capacitação de vendas aos caminhos dos clientes alcançam uma taxa de sucesso 8,1% melhor. Isso significa que não dedicar tempo para verificar e garantir que sua estratégia atual esteja bem alinhada está custando caro demais.

Sua estratégia de Capacitação de Vendas está alinhada?

Avalie como alinhada está sua estratégia de capacitação de vendas com a jornada do seu cliente fazendo a si mesmo estas perguntas:

• Você colaborou com as equipes de vendas, marketing, CX e com seus clientes existentes para mapear a jornada do comprador?
• Essa jornada é o ponto de design principal para sua estratégia de SE atual?
• Você tem conteúdo específico para os representantes utilizarem em cada etapa?
• Sua pilha de tecnologia de capacitação atual empodera os representantes a terem conversas curadas que movem os prospects através dessa jornada?

Como a estratégia de Capacitação de Vendas impacta o cliente

Os clientes têm um controle cada vez maior: eles estão realizando pesquisas independentes extensas antes de qualquer interação inicial com seus representantes. É importante que seus representantes sejam capazes de identificar onde seus prospects estão dentro da jornada do comprador e curar suas mensagens de acordo. 67% dos tomadores de decisão B2B dizem que preferem não interagir com um vendedor como sua principal fonte de pesquisa (Forrester). Considere não apenas em que fase da jornada do comprador seu prospect está, mas quando eles querem conversar:

- 19% dos compradores querem se conectar com um vendedor durante a fase de consciência de seu processo de compra, quando estão aprendendo sobre o produto.

- 60% querem se conectar com vendas durante a fase de consideração, depois de terem pesquisado as opções e chegado a uma lista curta.

- 20% querem conversar durante a fase de decisão, uma vez que eles já decidiram qual produto comprar.

Mapeie essas etapas e o conteúdo correspondente para dar consistência ao seu processo. O primeiro passo é criar uma estratégia centrada no cliente. A partir daí, forneça aos seus representantes informações atualizadas. 71% dos representantes de vendas dizem que não têm conhecimento suficiente para avançar as negociações (Fonte: TOPO). Desenvolva uma pilha de tecnologia de capacitação que equipe os representantes com o conhecimento de que precisam para mover os clientes por essa jornada de forma eficiente. Uma vez que esse processo esteja bem definido e profundamente enraizado, sua equipe de vendas deve reconhecer a jornada do comprador como algo natural e ter as ferramentas para interagir efetivamente em cada passo do caminho.

Quer aprender mais? Confira nosso novo e fresquinho Guia de Capacitação de Vendas: