Ya sea que busques administrar un equipo de ventas o consejos sobre un plan de ventas de 30-60-90 días, revisa los consejos y trucos de Guru para hacer el trabajo.
Fuiste promovido por primera vez a gerente de ventas. ¡Felicidades! El camino para la mayoría de los gerentes de ventas, típicamente representantes de ventas que llevan una bolsa ellos mismos una vez, es subir por las filas y superar su cuota en cada paso del camino.
Como representante de ventas, pasaste tus días enfocándote en tus acuerdos individuales, pensando tácticamente en cómo ganar acuerdos para lograr y superar tu cuota. Vendes valor, eliminas obstáculos y te enfocas en obtener la aprobación del cliente. Te pagan para que te enfoques completamente en alcanzar tu número. Los representantes de ventas controlan su propio destino, el esfuerzo y la habilidad invertidos son un resultado directo de su producción.
Teniendo eso en cuenta, puedes entender los desafíos que un representante de ventas podría enfrentar al transicionar a la gestión. Han pasado toda su carrera enfocándose en sus esfuerzos y resultados individuales. Ahora se les da un equipo y se espera que los ayuden a tener éxito colectivamente. Es muy fácil para un gerente de ventas por primera vez volver al 'modo de venta'. La tendencia es hacerse cargo de un acuerdo que sienten que no está siendo trabajado de una manera que consideran apropiada.
Sin embargo, como me dijo muy temprano en mis días como gerente de ventas por primera vez mi antiguo VP de Ventas, mi rol ahora requería un conjunto de habilidades diferente.
Me dijo que me enfocara en 5 áreas clave para ver el éxito como nuevo gerente de ventas: Contratar, Habilitar, Entrenar, Motivar y Retener.
Veamos más de cerca cada elemento:
1. Construir una tubería de contratación
Como gerente de ventas por primera vez, siempre debes estar buscando construir tu tubería de contratación. No esperes a que tengas una vacante para comenzar a reclutar porque contratar a los candidatos adecuados es difícil y toma tiempo. Siempre debes estar buscando contratar a los mejores representantes que puedas permitirte. También necesitan encajar en la cultura de tu equipo y haber tenido éxito con un movimiento de venta similar al tuyo. Ese proceso toma tiempo. Y una vez que contrates, debes recordar que tendrás que habilitar y capacitar al nuevo contratado, añadiendo tiempo adicional para que un representante esté completamente operativo.
Aprende cómo Guru puede ayudar con la integración de empleados o descúbrelo por ti mismo hoy.
Habilitar a tus representantes de ventas comienza cuando son contratados, pero ciertamente no termina allí. Es clave para cada gerente de ventas asegurar que su equipo tenga todo lo que necesita para competir exitosamente en cada acuerdo.
Ramp inicial
Una vez contratado, necesitas capacitar a tus representantes tan rápido y de manera efectiva como sea posible. Si estás en una empresa más grande, probablemente tienes recursos dedicados a la capacitación sobre el proceso de ventas y las características del producto. En nuestra startup, no lo teníamos. Era responsabilidad del gerente de ventas ayudar a capacitar al representante.
Mi consejo es ser claro y establecer expectativas desde el principio. Creamos un plan de gestión de ventas a 30/60/90 días para delinear expectativas durante los primeros 90 días del representante. Hubo 'certificaciones' de control a lo largo del camino para asegurar que el representante fuera capaz de transmitir nuestro mensaje de ventas, articular nuestro valor y entender el proceso de ventas.
Para un gerente de ventas, este plan a 30/60/90 días era una herramienta de medición explícita para los nuevos contratados. Dado que se establecieron expectativas muy claras desde el principio, eso facilitó decisiones más rápidas y evitó sorpresas más adelante con representantes que no eran adecuados.
Continuo
Desde mi perspectiva, uno de los mayores objetivos para cualquier gerente de ventas es dotar a su equipo de un entorno exitoso para vender. Este objetivo a menudo camina una línea delicada entre el proceso de ventas necesario y el tiempo de venta crítico. Debes intentar lo mejor que puedas para encontrar un equilibrio para que el representante sienta que está recibiendo la capacitación que necesita para ser exitoso en cualquier escenario de ventas, pero también que no siente que demasiadas reuniones están obstaculizando su capacidad para alcanzar su número. Nada es más desalentador para un representante que estar en una reunión innecesaria de equipo cuando saben que no les está ayudando en su búsqueda de alcanzar la cuota.
Para la habilitación continua, hay dos áreas principales de enfoque:
Consistencia en el Mensaje de Ventas
Como gerente de ventas, es tu trabajo asegurar que tus representantes pueden vender con un mensaje consistente, manejar objeciones y posicionarse frente a los competidores.
Optimizar el Proceso de Ventas
Es importante que asegures que tus representantes de ventas puedan navegar un movimiento de ventas ayudando a identificar y eliminar todos los obstáculos internos/externos para que el representante pueda concentrarse en vender. Como he mencionado en un publicación anterior, vender en una startup a menudo implica introducir recursos internos en tu movimiento de ventas. Como gerente de ventas, puedes ayudar a eliminar la fricción y optimizar los compromisos internos para tus representantes.
3. Entrenar a Nuevos Contratados
Al igual que un entrenador principal, un gerente de ventas tiene la capacidad de influir tanto a nivel de equipo como a nivel individual. A nivel de equipo, los gerentes de ventas crean la cultura bajo la cual su equipo operará. Cómo quieres que vendan consistentemente, la cadencia que seguirán y la participación esperada con cada prospecto será impulsada por ti. Por lo tanto, debes pensar cuidadosamente en qué tipo de cultura de ventas deseas que tenga tu equipo. Realmente será impulsada por ti y tus acciones.
Los gerentes de ventas también tienen la responsabilidad de entrenar a los representantes individuales en sus equipos. Muy a menudo, te encontrarás con representantes cuyos estilos de venta son diferentes al tuyo. Recuerda, sin embargo, que ya no eres un representante de ventas, así que depende de ti aprovechar cada estilo de venta de los representantes para maximizar el potencial de cada uno.
Con ese fin, recomiendo evaluar a tus representantes de ventas de manera individual para entender dónde puedes agregar el mejor valor a la vida diaria de cada uno de ellos. Proporciona orientación y entrena a cada representante para ayudarlos en los acuerdos y asegurar que estén trabajando en debilidades de su estilo de venta regularmente. Recomienda sesiones de capacitación o habilitación para ayudar a su desarrollo.
4. Motivar Equipos de Ventas
Podría haber nombrado esta sección 'Medir' porque al final del día, alcanzar tu número en ventas debería ser toda la motivación necesaria. Los números son generalmente lo único que importa para el negocio.
Como líder de ventas por primera vez, es importante que entiendas cómo estás motivando a tu equipo para alcanzar esos números. La motivación negativa puede socavar la cultura y el 'entorno de ventas exitoso' que has construido en los puntos 2 y 3 anteriores y tener consecuencias a largo plazo (es decir, perder buenos representantes de ventas)
Los mejores líderes de ventas que he encontrado tienen dos cualidades que creo que son importantes para la motivación positiva:
Realmente se preocupan por su gente y su búsqueda de alcanzar la cuota y
Ponen las necesidades de su equipo por encima de las suyas
Como gerente de ventas por primera vez, no tendrás todas las respuestas y es probable que cometas errores de vez en cuando. Pero puedo decirte por experiencia personal que si realmente te importa y pones las necesidades de tu equipo en primer lugar, tu equipo te respetará por ello.
Motivarlos al final de un trimestre o durante un gran empuje es mucho más fácil cuando tu equipo sabe que en última instancia, siempre tienes su mejor interés en mente.
5. Retén a tus representantes
Una vez que hayas construido un equipo de ventas con una gran cultura y una capacitación adecuada, el último paso es retener a tus representantes de ventas.
Ya que contrataste a los mejores representantes de ventas que puedes permitirte en el punto 1, y los habilitaste con capacitación y un entorno para tener éxito, tus representantes deberían sentir que pueden tener una larga y feliz vida en tu empresa.
Como nuevo gerente de ventas, creo que es importante que celebres los logros de tu equipo, grandes y pequeños. Y si tienes la oportunidad de mostrar grandes victorias a una audiencia ejecutiva, asegúrate de reconocer a los miembros del equipo que ganaron el trato.
Y cuando se abra un nuevo puesto de gestión de ventas en tu empresa, deberías considerar presionar por los representantes de tu equipo que crees que serían un buen ajuste. Como ha dicho nuestro CEO dijo, es importante reconocer el potencial en un empleado, ya sea que hayan tenido experiencia en gestión o no.
Así que, para ti, gerentes de ventas por primera vez ahí afuera, considera estas 5 áreas de enfoque mientras piensas cómo comprometerte mejor con tu equipo. Y recuerda, tus acciones hablarán más que tus palabras, así que asegúrate de que tu equipo vea que crees en el camino que estás trazando para ellos.
Fuiste promovido por primera vez a gerente de ventas. ¡Felicidades! El camino para la mayoría de los gerentes de ventas, típicamente representantes de ventas que llevan una bolsa ellos mismos una vez, es subir por las filas y superar su cuota en cada paso del camino.
Como representante de ventas, pasaste tus días enfocándote en tus acuerdos individuales, pensando tácticamente en cómo ganar acuerdos para lograr y superar tu cuota. Vendes valor, eliminas obstáculos y te enfocas en obtener la aprobación del cliente. Te pagan para que te enfoques completamente en alcanzar tu número. Los representantes de ventas controlan su propio destino, el esfuerzo y la habilidad invertidos son un resultado directo de su producción.
Teniendo eso en cuenta, puedes entender los desafíos que un representante de ventas podría enfrentar al transicionar a la gestión. Han pasado toda su carrera enfocándose en sus esfuerzos y resultados individuales. Ahora se les da un equipo y se espera que los ayuden a tener éxito colectivamente. Es muy fácil para un gerente de ventas por primera vez volver al 'modo de venta'. La tendencia es hacerse cargo de un acuerdo que sienten que no está siendo trabajado de una manera que consideran apropiada.
Sin embargo, como me dijo muy temprano en mis días como gerente de ventas por primera vez mi antiguo VP de Ventas, mi rol ahora requería un conjunto de habilidades diferente.
Me dijo que me enfocara en 5 áreas clave para ver el éxito como nuevo gerente de ventas: Contratar, Habilitar, Entrenar, Motivar y Retener.
Veamos más de cerca cada elemento:
1. Construir una tubería de contratación
Como gerente de ventas por primera vez, siempre debes estar buscando construir tu tubería de contratación. No esperes a que tengas una vacante para comenzar a reclutar porque contratar a los candidatos adecuados es difícil y toma tiempo. Siempre debes estar buscando contratar a los mejores representantes que puedas permitirte. También necesitan encajar en la cultura de tu equipo y haber tenido éxito con un movimiento de venta similar al tuyo. Ese proceso toma tiempo. Y una vez que contrates, debes recordar que tendrás que habilitar y capacitar al nuevo contratado, añadiendo tiempo adicional para que un representante esté completamente operativo.
Aprende cómo Guru puede ayudar con la integración de empleados o descúbrelo por ti mismo hoy.
Habilitar a tus representantes de ventas comienza cuando son contratados, pero ciertamente no termina allí. Es clave para cada gerente de ventas asegurar que su equipo tenga todo lo que necesita para competir exitosamente en cada acuerdo.
Ramp inicial
Una vez contratado, necesitas capacitar a tus representantes tan rápido y de manera efectiva como sea posible. Si estás en una empresa más grande, probablemente tienes recursos dedicados a la capacitación sobre el proceso de ventas y las características del producto. En nuestra startup, no lo teníamos. Era responsabilidad del gerente de ventas ayudar a capacitar al representante.
Mi consejo es ser claro y establecer expectativas desde el principio. Creamos un plan de gestión de ventas a 30/60/90 días para delinear expectativas durante los primeros 90 días del representante. Hubo 'certificaciones' de control a lo largo del camino para asegurar que el representante fuera capaz de transmitir nuestro mensaje de ventas, articular nuestro valor y entender el proceso de ventas.
Para un gerente de ventas, este plan a 30/60/90 días era una herramienta de medición explícita para los nuevos contratados. Dado que se establecieron expectativas muy claras desde el principio, eso facilitó decisiones más rápidas y evitó sorpresas más adelante con representantes que no eran adecuados.
Continuo
Desde mi perspectiva, uno de los mayores objetivos para cualquier gerente de ventas es dotar a su equipo de un entorno exitoso para vender. Este objetivo a menudo camina una línea delicada entre el proceso de ventas necesario y el tiempo de venta crítico. Debes intentar lo mejor que puedas para encontrar un equilibrio para que el representante sienta que está recibiendo la capacitación que necesita para ser exitoso en cualquier escenario de ventas, pero también que no siente que demasiadas reuniones están obstaculizando su capacidad para alcanzar su número. Nada es más desalentador para un representante que estar en una reunión innecesaria de equipo cuando saben que no les está ayudando en su búsqueda de alcanzar la cuota.
Para la habilitación continua, hay dos áreas principales de enfoque:
Consistencia en el Mensaje de Ventas
Como gerente de ventas, es tu trabajo asegurar que tus representantes pueden vender con un mensaje consistente, manejar objeciones y posicionarse frente a los competidores.
Optimizar el Proceso de Ventas
Es importante que asegures que tus representantes de ventas puedan navegar un movimiento de ventas ayudando a identificar y eliminar todos los obstáculos internos/externos para que el representante pueda concentrarse en vender. Como he mencionado en un publicación anterior, vender en una startup a menudo implica introducir recursos internos en tu movimiento de ventas. Como gerente de ventas, puedes ayudar a eliminar la fricción y optimizar los compromisos internos para tus representantes.
3. Entrenar a Nuevos Contratados
Al igual que un entrenador principal, un gerente de ventas tiene la capacidad de influir tanto a nivel de equipo como a nivel individual. A nivel de equipo, los gerentes de ventas crean la cultura bajo la cual su equipo operará. Cómo quieres que vendan consistentemente, la cadencia que seguirán y la participación esperada con cada prospecto será impulsada por ti. Por lo tanto, debes pensar cuidadosamente en qué tipo de cultura de ventas deseas que tenga tu equipo. Realmente será impulsada por ti y tus acciones.
Los gerentes de ventas también tienen la responsabilidad de entrenar a los representantes individuales en sus equipos. Muy a menudo, te encontrarás con representantes cuyos estilos de venta son diferentes al tuyo. Recuerda, sin embargo, que ya no eres un representante de ventas, así que depende de ti aprovechar cada estilo de venta de los representantes para maximizar el potencial de cada uno.
Con ese fin, recomiendo evaluar a tus representantes de ventas de manera individual para entender dónde puedes agregar el mejor valor a la vida diaria de cada uno de ellos. Proporciona orientación y entrena a cada representante para ayudarlos en los acuerdos y asegurar que estén trabajando en debilidades de su estilo de venta regularmente. Recomienda sesiones de capacitación o habilitación para ayudar a su desarrollo.
4. Motivar Equipos de Ventas
Podría haber nombrado esta sección 'Medir' porque al final del día, alcanzar tu número en ventas debería ser toda la motivación necesaria. Los números son generalmente lo único que importa para el negocio.
Como líder de ventas por primera vez, es importante que entiendas cómo estás motivando a tu equipo para alcanzar esos números. La motivación negativa puede socavar la cultura y el 'entorno de ventas exitoso' que has construido en los puntos 2 y 3 anteriores y tener consecuencias a largo plazo (es decir, perder buenos representantes de ventas)
Los mejores líderes de ventas que he encontrado tienen dos cualidades que creo que son importantes para la motivación positiva:
Realmente se preocupan por su gente y su búsqueda de alcanzar la cuota y
Ponen las necesidades de su equipo por encima de las suyas
Como gerente de ventas por primera vez, no tendrás todas las respuestas y es probable que cometas errores de vez en cuando. Pero puedo decirte por experiencia personal que si realmente te importa y pones las necesidades de tu equipo en primer lugar, tu equipo te respetará por ello.
Motivarlos al final de un trimestre o durante un gran empuje es mucho más fácil cuando tu equipo sabe que en última instancia, siempre tienes su mejor interés en mente.
5. Retén a tus representantes
Una vez que hayas construido un equipo de ventas con una gran cultura y una capacitación adecuada, el último paso es retener a tus representantes de ventas.
Ya que contrataste a los mejores representantes de ventas que puedes permitirte en el punto 1, y los habilitaste con capacitación y un entorno para tener éxito, tus representantes deberían sentir que pueden tener una larga y feliz vida en tu empresa.
Como nuevo gerente de ventas, creo que es importante que celebres los logros de tu equipo, grandes y pequeños. Y si tienes la oportunidad de mostrar grandes victorias a una audiencia ejecutiva, asegúrate de reconocer a los miembros del equipo que ganaron el trato.
Y cuando se abra un nuevo puesto de gestión de ventas en tu empresa, deberías considerar presionar por los representantes de tu equipo que crees que serían un buen ajuste. Como ha dicho nuestro CEO dijo, es importante reconocer el potencial en un empleado, ya sea que hayan tenido experiencia en gestión o no.
Así que, para ti, gerentes de ventas por primera vez ahí afuera, considera estas 5 áreas de enfoque mientras piensas cómo comprometerte mejor con tu equipo. Y recuerda, tus acciones hablarán más que tus palabras, así que asegúrate de que tu equipo vea que crees en el camino que estás trazando para ellos.
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