Les perceptions de l'habilitation des ventes peuvent être ambiguës, mais l'essentiel est simple : l'habilitation des ventes permet à vos commerciaux d'être les meilleurs qu'ils puissent être. Gérer simplement vos actifs de vente comme une stratégie d'habilitation ne suffit plus. Les stratégies d'habilitation devraient armer les représentants avec les informations dont ils ont besoin pour avoir des conversations impactantes avec les clients — là où ils sont.

C'est là que l'importance du parcours d'achat intervient ! Un élément clé d'un plan d'habilitation complet est un parcours client entièrement cartographié. De cette manière, vous pouvez fournir à vos représentants les outils dont ils ont besoin pour adapter leur message spécifiquement à l'étape où se trouvent les prospects. Ce faisant, vous découvrirez les lacunes potentielles dans votre stratégie d'habilitation des ventes actuelle. Un plan d'habilitation solide soutient les équipes depuis la première sensibilisation de l'acheteur jusqu'à l'adoption. Une étude CSO Insights a révélé que 42 % des organisations qui alignent leurs services d'habilitation des ventes sur les parcours des clients atteignent un taux de victoire de 8,1 % meilleur. Cela signifie que ne pas prendre le temps de vérifier et de s'assurer que votre stratégie actuelle est bien alignée vous coûte trop cher.

Votre stratégie d'habilitation des ventes est-elle alignée ?

Évaluez à quel point votre stratégie d'habilitation des ventes est alignée avec le parcours de votre client en vous posant ces questions :

• Avez-vous collaboré avec les équipes de vente, de marketing, d'expérience client et vos clients existants pour cartographier le parcours d'achat de vos clients ?
• Ce parcours est-il le principal point de conception de votre stratégie d'habilitation actuelle ?
• Avez-vous du contenu spécifié pour que les représentants l'utilisent à chaque étape ?
• Votre pile technologique actuelle d'habilitation permet-elle aux représentants d'avoir des conversations adaptées qui orientent les prospects à travers ce parcours ?

Comment la stratégie d'habilitation des ventes impacte le client

Les clients ont un contrôle croissant : ils font des recherches indépendantes approfondies avant toute interaction initiale avec vos représentants. Il est important que vos représentants soient capables de localiser où se trouvent vos prospects dans leur parcours d'achat et d'adapter leur message en conséquence. 67 % des décideurs B2B déclarent qu'ils préfèrent ne pas interagir avec un vendeur comme principale source de recherche (Forrester). Considérez non seulement à quelle phase du parcours d'achat se trouve votre prospect, mais aussi quand il souhaite discuter :

- 19 % des acheteurs souhaitent se connecter avec un vendeur durant la phase de sensibilisation de leur processus d'achat, lorsqu'ils découvrent le produit pour la première fois.

- 60 % souhaitent se connecter aux ventes durant la phase de considération, après avoir recherché les options et établi une courte liste.

- 20 % souhaitent discuter durant la phase de décision, une fois qu'ils ont décidé quel produit acheter.

Cartographiez ces étapes et le contenu associé pour donner de la cohérence à votre processus. La première étape consiste à créer une stratégie centrée sur le client. À partir de là, équipez vos représentants d'informations à jour. 71 % des représentants des ventes déclarent qu'ils n'ont pas suffisamment de connaissances pour faire avancer les affaires (Source : TOPO). Construisez une pile technologique d'habilitation qui équipe les représentants avec les connaissances nécessaires pour guider les clients à travers ce parcours de manière fluide. Une fois que ce processus est bien défini et profondément ancré, votre équipe de vente devrait reconnaître le parcours d'achat comme une seconde nature et avoir les outils pour interagir efficacement à chaque étape du parcours.

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