“Solo démosle a todos unos minutos más.” Son las 9:02 am, y las palabras flotan en el aire mientras ambos lados de la demostración grupal terminan de meterse en su papel.

En un lado de la videollamada, el representante de ventas respira hondo y espera, preguntándose por qué optó por esa cuarta taza de café en el viaje en tren.

En el otro, la campeona del representante sonríe nerviosamente, creyendo que ha encontrado una solución fantástica que no solo ayudará a la organización a superar sus desafíos actuales, sino que también la hará lucir bien en el proceso.

En la parte de atrás de la sala, la patrocinadora ejecutiva envía un último correo electrónico temprano en la mañana desde su teléfono, su mente en un millón de lugares a la vez.

Finalmente, el odiador entra en la sala con un ceño, cierra la puerta, murmurando poco convincente _“_Lo siento por llegar tarde.”

Si esta escena te hace estremecer, probablemente hayas sido parte de esta escena familiar: un representante de ventas presentando un producto o servicio a un grupo multifuncional de partes interesadas a la vez, también conocido como la temida “demostración grupal.” Los vendedores generalmente las odian. Los compradores generalmente las odian. Entonces... ¿por qué las hacemos?

Las demostraciones grupales suenan como un ahorro de tiempo en teoría (Reunamos a todos en una sala para que podamos alinearnos sobre lo que necesitamos y determinar si este producto es adecuado); en la práctica, sin embargo, los ahorros de tiempo casi siempre vienen a expensas de la efectividad. Las audiencias rara vez salen de una demostración grupal sintiéndose alineadas sobre sus oportunidades estratégicas, organizacionales y personales, o con una mejor comprensión de las posibles soluciones. Mientras tanto, los representantes de ventas a menudo se van de las demostraciones grupales sintiéndose como si no hubieran logrado transmitir efectivamente cómo su solución puede ayudar a la audiencia a superar sus desafíos de una manera nueva y diferenciada.

Para comprender mejor este extraño pero necesario entorno, decidí solicitar comentarios de varias personas dentro de cada una de las cuatro personas clave de una demostración grupal (representante de ventas, patrocinador ejecutivo, campeona, odiador), ofreciendo el anonimato a cambio de su franqueza. Aunque estas personas abarcan diferentes empresas de diferentes tamaños e industrias, surgieron algunos temas comunes.

Vendedores, lo que sigue es una mirada detrás de escena a su próxima demostración grupal. A pesar de lo que están diciendo (o no diciendo), esto es lo que su audiencia está pensando. Descubra cómo mejorar la experiencia de ambos lados con tres conclusiones prácticas para cada persona.

Si no genera dólares, no tiene sentido (también conocido como ofrecer un camino claro hacia el impacto estratégico)

“Siempre estoy buscando ver si hay una forma más fácil o más barata de hacer lo que sea que estemos haciendo en todo momento. Estoy tratando de determinar si esto es un artículo de primera necesidad o un lujo.” —Patrocinadora Ejecutiva

“Me estoy volviendo hacia mi equipo y preguntando ¿cómo hacemos esto hoy? ¿Por qué es esto mejor? ¿Cuánto tiempo te ahorrará esto? ¿Cuánto dinero?” —Patrocinadora Ejecutiva

“Estoy tratando de averiguar si mi equipo solo está quejándose y tratando de encontrar un atajo para su día a día, o si esto tendrá un impacto significativo en el negocio.” —Patrocinadora Ejecutiva

No es sorprendente que los patrocinadores ejecutivos con los que hablé recalcaran que en un entorno de demostración grupal, su objetivo principal es conectar la solución con el impacto macro. Los vendedores que ganan son aquellos que hacen que los ejercicios mentales sean lo más simple posible para estas personas, que típicamente están ocupadas centrándose en iniciativas de nivel superior.

3 Consejos:

1. Ven con un punto de vista. En lugar de hacer preguntas genéricas a los ejecutivos que odian, primero, apóyate en tu campeona para obtener información sobre los objetivos organizacionales. Entonces, combina esta información con historias relevantes de clientes. Por ejemplo, “Escuché de Chris que una gran iniciativa de ustedes es X, lo cual me recordó a nuestro cliente en Acme Inc. Ellos tenían un desafío similar y lo solucionaron haciendo Y. ¿Puedes contarme algunas de las formas en que están pensando sobre X?”
2. Eleva la demostración. Como mencioné en una publicación anterior, cada característica clave que demuestres debe relacionarse con los resultados estratégicos. En el componente de pulsar botones de la demostración grupal, puedes añadir preguntas de descubrimiento adicionales (para evitar un interrogatorio inicial) así como historias de clientes (para evitar la diapositiva genérica de logotipos).
3. No descuides el caso de negocio. “Ya sea que tú construyas el caso de negocio para mí, o mi equipo construya el caso de negocio, se debe construir un caso de negocio para que yo lo presente a nuestro CFO para que se aprueben los fondos,” explicó un patrocinador. “Si lo hacemos nosotros mismos, no va a ser tan preciso como si lo hacemos en colaboración con el representante de ventas que ha visto esto hecho por otros como nosotros y puede ayudarnos a demostrarlo.” Esto es especialmente importante después de una demostración grupal que “va bien”; no caigas en la trampa de una campeona diciéndote que un caso de negocio es innecesario. No siempre tiene que ser súper complejo, pero debes encontrar una manera de ayudar a tu prospecto a cuantificar los resultados estratégicos y vincularlos a las capacidades requeridas.

El campeón está aquí (también conocido como afinar la relación entre el campeón y el vendedor)

“El representante de ventas es un poco un reflejo de mí ante mis colegas.” —Campeona

“Uno de mis mantras es ‘Compro soluciones de empresas en las que creo, de personas que son amables.’ Me toma MUCHO para que yo me retire de una de esas reglas. Definitivamente estoy más inclinado a ayudar a un AE si son amables. Si no son amables, estoy menos inclinado a abogar por la solución, incluso si parece que resolverá un desafío que estamos experimentando.” —Campeona

“Hay toneladas de herramientas por ahí y muchas tienen paridad de características, así que a veces realmente depende de si siento que un AE realmente me ha escuchado y respetado, dándome espacio, no interviniendo en mis asuntos, o demostrando (reenviándome correos electrónicos o capturas de pantalla entre ellos y su liderazgo) que realmente han luchado por nosotros.” —Campeona

Un contacto principal no es una campeona. Un influyente no es una campeona. Un “amigo” no es necesariamente una campeona. Una persona que se preocupa profundamente por resolver un problema para impactar positivamente a su organización, que es muy respetada por sus colegas y que tiene la autoridad para firmar—o para hacer que un propietario del presupuesto firme—es una campeona.

La relación vendedor-campeona es crítica, pero también puede ser complicada. A veces, los vendedores necesitarán presionar, para asegurar que la organización de la campeona pueda lograr los resultados deseados. En otras ocasiones, los vendedores necesitarán dar espacio, confiando en que el campeón abogue internamente.

3 Consejos:

1. Prueba a tu campeona. En las interacciones previas a una demostración grupal, pregúntale a tu contacto principal preguntas clave para comprobar si realmente es una campeona. ¿Qué tan conocedora y transparente es en respuesta a preguntas como ¿Quién más está involucrado en la decisión? ¿Quién posee el presupuesto? ¿Qué competidores están involucrados? Si se abre, entonces pruébala con micro-compromisos. ¿Incluirán a las otras partes interesadas? ¿Se comprometerán a un cronograma? ¿Harán algo de trabajo en una prueba? Si has determinado que tu campeona es honesta e influyente, puedes hacer exactamente lo que el campeón mencionó antes: darle espacio cuando sea necesario y confiar en que executará en lugar de intentar sortearla.
2. Colabora con tu campeona para obtener credibilidad. “Como campeona,” comentó uno de mis entrevistados, “no estoy dispuesta a arriesgarme por algo que creo que entregará resultados.” Usa este hecho a tu favor (y el de tu campeona). Sabiendo esto, determina si hay formas en las que puedes poner a trabajar a tu campeona en la demostración grupal. ¿Podría ella ser quien establezca la agenda? ¿Podría ella presentar a sus colegas? ¿Podría ella intervenir después de que muestres una función para resaltar por qué impactará la visión estratégica de la patrocinadora ejecutiva? Ver a un colega arriesgando su reputación por ti solidificará implícitamente en la mente de todos que tu solución puede entregar.
3. Colabora con tu campeona para la personalización.
4. Un patrocinador ejecutivo hizo un claro punto sobre aprovechar campeones para presentar casos de negocio creíbles: “El impacto empresarial tiene que relacionarse con mis métricas; no con los estándares de la industria. Los vendedores que hacen esto mejor trabajan con el campeón para entender nuestros objetivos y KPIs, y luego presionan para que yo confirme si creo que los números son correctos. Los inútiles presentan cifras generales, no les creo, y me dejan salir de la llamada.” Como se señaló en el primer ejemplo, el mismo principio se aplica a la personalización de la demostración grupal misma; pide ayuda a tu campeona, para que puedas hacerla lucir bien.
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Imagina a todas las personas (también conocido como contabilizar la audiencia diferenciada)

“Si no voy a ser el usuario final, no me importan los flujos de trabajo del usuario final, lo cual es difícil para el representante de ventas porque hay personas en la sala que se preocupan por eso.” —Patrocinadora Ejecutiva

“Estoy bien con que hagas preguntas difíciles sobre ROI en un entorno grupal porque en última instancia quiero que mi equipo piense así. Sin embargo, podrías tener usuarios finales en la sala recién salidos de la universidad que no piensan de esa manera, así que pueden desconectarse para esa parte de la discusión, al igual que yo me desconectaré de la parte de pulsar botones y flujos de trabajo.” —Patrocinadora Ejecutiva

“Si me estás demostrando, pero no soy el DM o el usuario final, voy a cuestionar cuán bien conoces mi rol/función. Si eso pasa, inmediatamente cuestiono el impacto comercial de tu producto, porque no estoy tan seguro de que hayas ajustado tu producto-mercado para mí personalmente.” —Odiador

Por naturaleza, el aspecto más difícil tanto para los vendedores como para los compradores en un entorno de demostración grupal es la audiencia diferenciada: múltiples personas con diversas necesidades, niveles de experiencia y, francamente, importancia para el resultado de la demostración.

Así que aquí está el dilema común: ¿hablo directamente con el patrocinador ejecutivo, ignorando a los otros influyentes? ¿Hablo directamente con los odiadores para ayudar a apaciguarlos, pero corro el riesgo de que dirijan la reunión hacia un callejón sin salida?

3 Consejos:

1. Descubrimiento personal. La creencia común es que los compradores de tecnología de hoy tienen “fatiga de descubrimiento.” Sin embargo, en mi experiencia, la mayoría de las personas están dispuestas a pasar 15 minutos charlando contigo antes de una demostración grupal, si eso te permite adaptarla a ellos. Esto fue confirmado por uno de los odiadores anónimos, quien señaló: “Si la solución realmente requiere alineación entre funciones—y su ACV puede compensar la complejidad del ciclo de ventas—creo que necesitas un breve análisis de necesidades para cada director funcional que tenga miembros en su equipo con inicios de sesión. Querrás que tu campeona se haga cargo del proceso de ventas interno.”
2. Llama a las personas por su nombre. Sabiendo que los ejecutivos probablemente desconecten mentalmente durante los componentes tácticos de la reunión, y que los usuarios finales pueden no ser capaces de llevar el peso de una discusión estratégica, te permite hacer el trabajo por ellos llamándolos explícitamente por su nombre. “Chandler, pasemos unos minutos hablando sobre lo que es más importante para el equipo ejecutivo de la organización…” y más tarde “Steve, ahora voy a entrar en una demostración de cómo su equipo podría ejecutar A, B y C en el producto.”
3. Agenda y secuencia. En una demostración grupal, normalmente comienzo la conversación con el patrocinador ejecutivo por algunas razones. Primero, estas personas son las más propensas a abandonar la reunión temprano, así que capta su tiempo mientras lo tienes. En segundo lugar, ellos típicamente establecen el tono para los influyentes, y podrás demostrar las características que preocupan a los usuarios finales, al tiempo que resaltas cómo cada una cubre las demandas estratégicas del ejecutivo.

¿Vale la pena el esfuerzo? (también conocido como gestión del cambio)

“Primero pregunto ¿Las personas usarán esto? ¿Cómo cambia esto sus rutinas diarias? ¿Podemos gestionar fácilmente el cambio? ¿Necesita esto convertirse en cultural o cambia nuestra cultura actual en absoluto? Si es así, ¿cómo gestionamos eso? "A continuación está el nivel de esfuerzo en el despliegue: ¿Cómo impacta esto en otros sistemas y procesos en nuestro negocio? ¿Esto afecta a otra persona o departamento?

"Luego miro el valor relacionado con nuestro gasto general; el gasto no es solo cuánto necesito pagar por este nuevo producto, sino también sobre el cambio. Ese 'gasto' es mental, emocional y cultural. ¿Es la recompensa realmente proporcional al esfuerzo colectivo? Y, cuando todo esté dicho y hecho, ¿estará la empresa, departamento o personas involucradas en una mejor posición para tener éxito en sus objetivos?" —Patrocinador Ejecutivo

"En mi opinión, cada inicio de sesión que das a tu equipo añade un mínimo del 15% más de complejidad a la capacitación/habilitación/integración." —Odiador

Seamos honestos: en la mayoría de las organizaciones, en la mayoría de los ciclos de ventas, con la mayoría de los comités de compra… el problema que resuelve tu tecnología no es de vida o muerte. Nadie será despedido mañana si no compran tu cosa. El negocio no se cerrará al final de la semana. La nómina aún se procesará y todos volverán a casa con sus hijos y perros.

El lado opuesto de eso es que cambiar la forma en que se ha hecho algo en una gran empresa lenta durante meses o años puede a menudo venir con una sensación distinta de uy. "Poner tu cuello en riesgo", como lo puso nuestro campeón, para gastar un presupuesto precioso en una tecnología que no funciona o que la gente odia? Uy.

La gestión del cambio es un gran obstáculo en los procesos de compra de empresas medianas y grandes; la demostración grupal puede ser decisiva allí.

3 Consejos:

1. Cuidado con el discurso de la plataforma. Porque es tan fácil para los proveedores decir que "pueden" hacerlo todo, los compradores se están volviendo cada vez más escépticos—y abrumados—por esta táctica de discurso. "Cuando los representantes venden la 'plataforma' con demasiada fuerza cuando el producto es realmente una solución puntual, me molesta. Cuando oigo que un chatbot de $50/usuario/mes puede reemplazar nuestro CRM, automatización de marketing y correo electrónico, ya he perdido el interés", explicó uno de los odiadores. Incluso si tu tecnología resuelve un gran número de casos de uso de manera increíble, mantén la demostración grupal enfocada en los pocos que le interesan a esta audiencia. Es mucho más fácil expandir y profundizar en las características adicionales en demostraciones posteriores que deshacer la sensación inicial de que tu solución es abrumadora.
2. Presenta una hoja de ruta. Si tu producto lo permite, presenta al grupo una hoja de ruta de arrastrar-caminar-correr. ¿Puede tu prospecto comenzar solo con unos pocos usuarios o funciones, y luego avanzar en la solución de manera incremental? Cuando se hace bien, esta táctica puede ser mutuamente beneficiosa. Los compradores pueden reducir los riesgos de adopción y ser estratégicos con el presupuesto; los vendedores pueden superar las preocupaciones de gestión del cambio y acortar los ciclos de ventas. Si bien el ACV inicial puede verse afectado, empresas como InVision y Asana han demostrado que este enfoque centrado en el producto puede crecer de manera sostenible.
3. Identifica un evento convincente. Limpiar toda tu casa suena como una tarea desalentadora y poco deseable en un sábado cualquiera del verano. Limpiar toda tu casa probablemente parece mucho más urgente si sabes que tienes invitados que vienen al día siguiente. Por eso ayuda ver si puedes extraer del grupo un evento convincente en el futuro por el cual necesitan hacer un cambio. Por ejemplo, si estuviera presentando en una demostración grupal a una empresa de comercio electrónico, estaría tratando de ver si sienten que conseguir una solución antes de la temporada de compras navideñas es crítico y cuáles serían los efectos negativos si eligen no hacerlo. En ese contexto, la lucha por cambiar podría parecer menos aterradora.

Un vaso de Haterade bien frío (también conocido como manejo de odiosos)

"Las demostraciones grupales son difíciles. Si no estoy apoyando software, soy bastante adverso a que mis compañeros traigan software multifuncional, para ser honesto." —Odiador

Cualquiera que haya presentado en un entorno de demostración grupal conoce al odiador.

La persona en la parte trasera de la sala con los brazos cruzados y el ceño fruncido. La que, a pesar de ser increíblemente inteligente, parece estar constantemente "confundida" (qué conveniente) por tu solución. La que interrumpe con "esto no funcionará para nosotros porque el botón azul en la parte inferior de la tercera pantalla tendría que ser rojo."

He probado numerosas tácticas diferentes para evitar que los odiosos arruinen las demostraciones grupales—por lo que quiero decir arruinarlas tanto para mí como para los colegas de los odiosos. Algunos dicen "¡Ignóralos!" Algunos dicen "¡Dedica más tiempo a mostrárselos!" Algunos dicen "¡Rétalos a una pelea de pulso en el pasillo!" (Lo inventé).

Pero… ¿quizás no todos los odiadores están creados iguales? ¿Quizás hay un subsegmento de odiosos que, con cuidado, podría ser un activo?

Mira el tema común en las citas que hemos visto de los odiadores: "Si no estoy apoyando software…", "Si me estás mostrando, pero no soy el DM…", "Querrás que tu campeón sea el encargado del proceso de ventas interno."

Parece que algunos odiosos podrían considerarse "ex campeones." Quizás han realizado evaluaciones previas y patrocinado otras soluciones, solo que no esta. No están simplemente allí para arruinar tu festejo.

3 Consejos:

1. Evalúa si este es un ex campeón. Hay dos preguntas importantes que hacerle a tu campeón: 1) ¿Quién es probable que sea escéptico en esta demostración grupal? 2) ¿Quién ha realizado una evaluación tecnológica en el pasado? Esto podría permitirte adelantarte al odiador. Quizás puedas conectar con ellos antes de la demostración para entender qué buscan cuando ellos apoyan una nueva tecnología o realizan un proceso de evaluación. ¿Puedes convertirlos en un campeón, o al menos, evitar que sean un odiador?
2. Ofrece demostraciones adicionales. Lo peor que puede pasar es que un odiador envenene el bien de la demostración grupal. Al mismo tiempo, ignorarlos no es una solución viable; simplemente arruinarán el trato a puerta cerrada. En cuanto pienses que alguien podría ser un odiador, mi recomendación es ofrecer establecer una demostración adicional. Si bien esto puede añadir trabajo adicional a tu ciclo de ventas, valdrá la pena si puedes evitar que el odiador arruine la demostración grupal.
3. Sé amable. Esto podría ser lo más simple de decir, pero lo más difícil de hacer. Cuando el odiador está disparando, resiste la tentación de frustrarte y actuar con la misma moneda. En su lugar, sé lo más amable posible (sin ser deshonesto, por supuesto). Incluso si tu amabilidad no logra convencer al odiador, probablemente será notada por campeones como nuestro entrevistado que notó: "Compro soluciones de empresas en las que creo, de personas que son amables. Me cuesta mucho doblar una de esas reglas. Definitivamente estoy más inclinado a ayudar a un AE si son amables."

¿Quieres aprender aún más sobre demostraciones? Consulta el seminario web "Just F*ing Demo" de principios de este año.