“Vamos dar a todos mais alguns minutos.” São 9:02 da manhã, e as palavras pairam no ar enquanto ambos os lados da demonstração em grupo terminam de entrar no personagem.

De um lado da chamada de vídeo, o representante de vendas respira fundo e espera, se perguntando por que optou por aquela quarta xícara de café durante a viagem de trem.

Do outro lado, o campeão do representante sorri nervosamente, acreditando que ela revisou uma solução fantástica que não só ajudará a organização a superar seus desafios atuais, mas também a fará parecer ótima no processo.

No fundo da sala, a patrocinadora executiva digita sua última mensagem de e-mail de manhã cedo no telefone, sua mente em um milhão de lugares ao mesmo tempo.

Finalmente, o hater entra na sala com uma expressão de desagrado, fecha a porta, murmurando pouco convicto _“_Desculpe pelo atraso.”

Se essa cena faz você estremecer, você certamente já participou dessa cena familiar: um representante de vendas apresentando um produto ou serviço para um grupo multifuncional de partes interessadas ao mesmo tempo, também conhecido como o temido “demo em grupo.” Os vendedores geralmente os odeiam. Os compradores geralmente os odeiam. Então... por que fazemos isso?

Demos em grupo parecem economizar tempo em teoria (Vamos reunir todos em uma sala para que possamos alinhar o que precisamos e determinar se este produto é adequado); na prática, porém, as economias de tempo quase sempre vêm às custas da eficácia. As audiências raramente saem de uma demonstração em grupo sentindo-se alinhadas sobre suas oportunidades estratégicas, organizacionais e pessoais, ou com uma melhor compreensão das soluções potenciais. Enquanto isso, os representantes de vendas muitas vezes saem de demonstrações em grupo sentindo que não conseguiram transmitir efetivamente como sua solução pode ajudar a audiência a superar seus desafios de uma maneira nova e diferenciada.

Para entender melhor esse ambiente estranho, mas necessário, eu decidi solicitar feedback de várias pessoas dentro de cada uma das quatro personas principais de uma demonstração em grupo (representante de vendas, patrocinadora executiva, campeã, hater), fornecendo o anonimato em troca da sinceridade deles. Embora essas pessoas fossem de diferentes empresas de tamanhos e setores distintos, alguns temas comuns emergiram.

Vendedores, o que segue é um olhar nos bastidores da sua próxima demonstração em grupo. Apesar do que eles estão dizendo (ou não dizendo), isso é o que sua audiência está pensando. Descubra como melhorar a experiência de ambos os lados com três aprendizados práticos para cada persona.

Se não vale a pena em dólares, não faz sentido (ou seja, oferecer um caminho claro para impacto estratégico)

“Estou sempre procurando ver se há uma maneira mais fácil ou mais barata de fazer o que estamos fazendo a qualquer momento. Estou tentando determinar se isso é algo imprescindível ou apenas uma boa opção.” —Patrocinadora Executiva

“Estou me virando para minha equipe e perguntando como fazemos isso hoje? Por que isso é melhor? Quanto tempo isso vai economizar? Quanto dinheiro?” —Patrocinadora Executiva

“Estou tentando descobrir se minha equipe está apenas reclamando e tentando encontrar um atalho para o dia a dia, ou se isso terá um impacto significativo nos negócios.” —Patrocinadora Executiva

Sem surpresas, as patrocinadoras executivas com quem conversei enfatizaram a ideia de que em um cenário de demonstração em grupo, seu principal objetivo é conectar a solução ao impacto macro. Os vendedores que ganham são aqueles que tornam as acrobacias mentais necessárias o mais simples possível para essas pessoas, que geralmente estão focadas em iniciativas de alto nível.

3 Dicas:

1. Venha com um ponto de vista. Em vez de fazer perguntas genéricas que os executivos odeiam, primeiro, conte com sua campeã para obter algumas informações sobre os objetivos organizacionais. Então, combine esse conhecimento com histórias de clientes relevantes. Por exemplo, “Eu ouvi do Chris que uma grande iniciativa sua é X, o que me lembrou de nosso cliente na Acme Inc. Eles tiveram um desafio semelhante e o resolveram fazendo Y. Você pode me contar algumas das maneiras que você está pensando sobre X?”
2. Eleve a demonstração. Como mencionei em um post anterior, cada recurso chave que você demonstrar deve estar ligado aos resultados estratégicos. Na parte de pressionar botões da demonstração em grupo, você pode incluir perguntas de descoberta adicionais (para evitar um interrogatório antecipado) e também histórias de clientes (para evitar o slide genérico de logotipo).
3. Não negligencie o caso de negócio. “Seja eu a construir o caso de negócio para você, ou minha equipe construir o caso de negócio, um caso de negócio precisa ser construído para que eu possa apresentar ao nosso CFO para assinar os fundos,” explicou uma patrocinadora. “Se fizermos sozinhos, não será tão preciso quanto se fizermos colaborativamente com o representante de vendas que viu isso ser feito por outros como nós, e pode nos ajudar a provar isso.” Isso é especialmente importante após uma demonstração em grupo que “vai bem”; não caia na armadilha de uma campeã dizendo que um caso de negócio é desnecessário. Não precisa ser sempre super complexo, mas você deve encontrar uma maneira de ajudar seu prospecto a quantificar os resultados estratégicos e vinculá-los às capacidades necessárias.

O campeão está aqui (ou seja, afinando a relação campeão/vendedor)

“O representante de vendas é um pouco um reflexo de mim para meus colegas.” —Campeão

“Um dos meus mantras é ‘Eu compro soluções de empresas em que acredito, de pessoas que são legais.’ Leva muito para eu quebrar uma dessas regras. Eu definitivamente estou mais inclinado a ajudar um AE se ele for legal. Se eles não forem legais, estou menos inclinado a defender a solução, mesmo que pareça que resolverá um desafio que estamos enfrentando.” —Campeão

“Existem muitos ferramentas por aí e muitas têm paridade de recursos, então às vezes depende de eu sentir que um AE realmente ouviu e respeitou, me dando espaço, não passando por cima de mim, ou demonstrando (encaminhando e-mails ou capturas de tela entre eles e sua liderança) que eles realmente foram atrás de nós.” —Campeão

Um contato principal não é um campeão. Um influenciador não é um campeão. Um “amigo” não é necessariamente um campeão. Uma pessoa que se importa profundamente em resolver um problema para impactar positivamente sua organização, que é altamente respeitada por seus colegas e que tem a autoridade para assinar—ou fazer um proprietário de orçamento assinar—é um campeão.

A relação vendedor-campeão é crítica, mas também pode ser complicada. Às vezes, os vendedores precisarão pressionar para garantir que a organização do campeão consiga atingir os resultados desejados. Em outras ocasiões, os vendedores precisarão dar espaço, confiando que o campeão advogará internamente.

3 Dicas:

1. Teste seu campeão. Nas interações que antecedem uma demonstração em grupo, pergunte ao seu ponto de contato principal questões-chave para testar se eles realmente são um campeão. Quão conhecedor e transparente eles são em resposta a perguntas como Quem mais está envolvido na decisão? Quem possui o orçamento? Quais concorrentes estão envolvidos? Se eles se abrirem, teste-os com micro-compromissos. Eles envolverão as outras partes interessadas? Eles se comprometerão com um cronograma? Eles farão algum trabalho em um teste? Se você determinou que seu campeão é honesto e influente, você pode fazer exatamente o que o campeão notou acima: dar a eles espaço quando necessário e confiar neles para executar, em vez de tentar passar por cima deles.
2. Parceria com seu campeão para credibilidade. “Como campeã,” observou um dos meus entrevistados, “só irei me expor para aquilo que eu acredito que vai entregar resultados.” Use esse fato a seu (e ao seu campeão) favor. Sabendo disso, determine se há maneiras de colocar seu campeão em ação na demonstração em grupo. Eles poderiam ser os que definem a agenda? Eles poderiam apresentar seus colegas? Eles poderiam intervir após você mostrar um recurso para destacar por que isso impactará a visão estratégica da patrocinadora executiva? Ver um colega se expondo por você solidificará implicitamente na mente de todos os demais que sua solução pode entregar.
3. Parceria com seu campeão para personalização.
4. Um patrocinador executivo fez um ponto claro sobre aproveitar campeões para apresentar casos de negócio críveis: “O impacto nos negócios precisa estar relacionado às minhas métricas; não a benchmarks de mercado. Os vendedores que fazem isso melhor fazem o trabalho com o campeão para entender nossos objetivos e KPIs, depois pressionam para que eu confirme se acredito ou não nos números. Os ruins apresentam números gerais, eu não acredito neles, e eles me deixam sair do telefone.” Como mencionado no primeiro exemplo, o mesmo princípio se aplica à personalização da demonstração em grupo; peça ajuda ao seu campeão, para que você possa fazê-los parecer bons.
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Imagine todas as pessoas (ou seja, considerando o público diferenciado)

“Se não vou ser o usuário final, não me importo com os fluxos de trabalho do usuário final, o que é difícil para o representante de vendas, porque há pessoas na sala que se importam com isso.” —Patrocinadora Executiva

“Estou ok com você fazendo perguntas difíceis sobre ROI em um ambiente de grupo porque, no final das contas, quero que minha equipe pense assim. No entanto, você pode ter usuários finais na sala que acabaram de sair da faculdade e que não pensam dessa maneira, então eles podem se desconectar dessa parte da discussão, assim como eu irei me desconectar da parte de pressionar botões e fluxos de trabalho.” —Patrocinadora Executiva

“Se você está me demonstrando, mas não sou o DM ou usuário final, vou questionar quão bem você conhece meu papel/função. Se isso acontecer, estou imediatamente questionando o impacto nos negócios do seu produto, porque não tenho certeza de que você tenha seu ajuste produto-mercado ajustado para mim pessoalmente.” —Hater

Por natureza, o aspecto mais difícil para vendedores e compradores em um ambiente de demonstração em grupo é o público diferenciado: várias pessoas com necessidades variadas, níveis de experiência e, francamente, importância para o resultado da demonstração.

Então, aqui está o dilema comum: devo falar diretamente com a patrocinadora executiva, ignorando os outros influenciadores? Devo falar diretamente com os haters para ajudar a acalmá-los, mas correr o risco de que eles conduzam a reunião para um buraco sem saída?

3 Dicas:

1. Descoberta pessoal. A crença comum é que os compradores de tecnologia de hoje estão “fatigados de descoberta.” No entanto, na minha experiência, a maioria das pessoas está disposta a passar 15 minutos conversando com você antes de uma demonstração em grupo se isso lhe permitir personalizá-la para elas. Isso foi confirmado por um dos haters anônimos, que observou: “Se a solução realmente requer alinhamento multifuncional—e seu ACV pode compensar a complexidade do ciclo de vendas—acho que você precisa de uma breve análise de descoberta/necessidades para cada chefe funcional que tem membros da equipe com logins. Você vai querer que seu campeão assuma o processo de vendas interno.”
2. Chame as pessoas pelo nome. Sabendo que os executivos provavelmente vão se desconectar mentalmente durante componentes táticos da reunião, e que usuários finais podem não ser capazes de carregar o peso de uma discussão estratégica, permite que você faça o trabalho por eles, chamando-os explicitamente pelo nome. “Chandler, vamos passar alguns minutos falando sobre o que é mais importante para a equipe executiva da organização...” e depois “Steve, agora vou entrar em uma demonstração de como sua equipe poderia executar A, B e C no produto.”
3. Agenda e sequência. Em uma demonstração em grupo, eu normalmente começo a conversa com a patrocinadora executiva por algumas razões. Primeiro, essas pessoas são as mais propensas a deixar a reunião cedo, então aproveite seu tempo enquanto você o tem. Em segundo lugar, elas geralmente definem o tom para os influenciadores, e você poderá demonstrar os recursos que os usuários finais se importam enquanto destaca como cada um se alinha às demandas estratégicas do executivo.

O esforço vale a pena? (ou seja, gestão de mudanças)

“Primeiro, eu pergunto: As pessoas vão usar isso? Como isso muda suas rotinas diárias? Nós podemos gerenciar essa mudança facilmente? Isso precisa se tornar cultural ou mudará nossa cultura atual de alguma forma? Se sim, como podemos gerenciar isso? “O próximo é o nível de esforço na implantação: Como isso impacta outros sistemas e processos em nosso negócio? Isso afeta outra pessoa ou departamento?

“Então eu olho para o valor relacionado aos nossos gastos gerais; o gasto não é apenas quanto eu preciso pagar por este novo produto, mas também sobre mudanças. Esse ‘gasto’ é mental, emocional e cultural. Essencialmente, o suco vale o esforço coletivo? E, quando tudo isso for dito e feito, a empresa, departamento ou indivíduos envolvidos estarão em uma posição melhor para ter sucesso em relação a seus objetivos?” —Patrocinador Executivo

“Na minha opinião, cada login que você dá à sua equipe adiciona no mínimo 15% a mais de complexidade ao treinamento/habilitação/integração.” —Hater

Vamos ser honestos: na maioria das organizações, nos maiores ciclos de vendas, com maioria dos comitês de compras… o problema que a sua tecnologia resolve não é vida ou morte. Ninguém será demitido amanhã se não comprar o seu produto. Os negócios não vão fechar no final da semana. A folha de pagamento ainda funcionará e todos irão para casa para seus filhos e cães.

O lado oposto é que mudar a maneira como algo foi feito em uma grande empresa lenta por meses ou anos pode muitas vezes vir acompanhado de uma distinta sensação de yikes. “Colocar a cabeça para fora,” como nosso campeão colocou, para gastar orçamento precioso com uma tecnologia que não funciona ou que as pessoas odeiam? Yikes.

A gestão da mudança é um grande obstáculo nos processos de compra de empresas de médio porte e grandes; a demonstração em grupo pode ser decisiva lá.

3 Dicas:

1. Cuidado com a apresentação da plataforma. Porque é tão fácil para os fornecedores dizerem que “podem” fazer tudo, os compradores estão se tornando cada vez mais céticos—e sobrecarregados—por essa tática de apresentação. “Quando os representantes vendem a ‘plataforma’ com muita força quando o produto é realmente uma solução pontual, eu fico irritado. Quando ouço que um chatbot de $50/mês por usuário pode substituir nosso CRM, automação de marketing e e-mail, eu já me desliguei,” explicou um dos haters. Mesmo que sua tecnologia resolva uma variedade de casos de uso incrivelmente bem, mantenha a demonstração em grupo focada nos poucos que este público se importa. É muito mais fácil expandir e mergulhar nas funcionalidades adicionais em demonstrações separadas posteriores do que desfazer a sensação inicial de que sua solução é esmagadora.
2. Apresente um roadmap. Se seu produto permitir, apresente ao grupo um roadmap de engatinhar-caminhar-correr. Seu prospect pode começar com apenas alguns usuários ou funcionalidades, e depois entrar na solução de forma incremental? Quando feito bem, essa tática pode ser mutuamente benéfica. Os compradores podem reduzir os riscos de preocupações com a adoção e ser estratégicos com o orçamento; os vendedores podem superar preocupações com a gestão de mudanças e reduzir ciclos de vendas. Embora o ACV inicial possa ter uma queda, empresas como InVision e Asana provaram que esse crescimento voltado para o produto pode escalar de forma sustentável.
3. Identifique um evento convincente. Limpar sua casa inteira parece uma tarefa assustadora e indesejável em um sábado aleatório no verão. Limpar sua casa inteira provavelmente parece muito mais urgente se você souber que tem convidados chegando no dia seguinte. É por isso que ajuda ver se você pode tirar do grupo um evento convincente no futuro pelo qual eles precisam fazer uma mudança. Por exemplo, se eu estivesse apresentando em uma demonstração em grupo para uma empresa de eCommerce, eu estaria tentando ver se eles sentem que obter uma solução antes da temporada de compras de fim de ano é crítico e quais seriam os efeitos negativos se eles decidissem não fazê-lo. Nesse contexto, a luta para mudar pode parecer menos assustadora.

Um copo de Haterade gelado (também conhecido como lidando com haters)

“Demonstrações em grupo são difíceis. Se eu não estiver defendendo um software, sou bem adverso a colegas trazendo software multifuncional, para ser honesto.” —Hater

Qualquer um que tenha apresentado em um contexto de demonstração em grupo conhece o hater.

A pessoa na parte de trás da sala com os braços cruzados e a expressão de desprezo no rosto. Aquela que, apesar de ser incrivelmente inteligente, parece consistentemente “confusa” (que conveniente) com sua solução. Aquela que interrompe com “isso não funcionará para nós porque o botão azul na parte inferior da terceira tela precisaria ser vermelho.”

Eu tentei uma série de táticas diferentes para evitar que os haters estragassem as demonstrações em grupo—com isso quero dizer estragá-las tanto para mim quanto para os colegas dos haters. Alguns dizem “Ignore-os!” Alguns dizem “Passe um tempo extra demonstrando para eles!” Alguns dizem “Desafie-os para uma luta de braço no corredor!” (Eu inventei isso).

Mas… talvez nem todos os haters sejam iguais? Talvez exista um subsegmento de haters que, com cuidado, poderia ser um ativo?

Verifique o tema comum nas citações que vimos de haters: “Se eu não estou defendendo software…”, “Se você está me demonstrando, mas eu não sou o DM…”, “Você vai querer que seu campeão possua o processo de vendas interno.”

Parece que alguns haters poderiam ser vistos como “ex-campeões.” Talvez eles tenham realizado avaliações anteriores e patrocinado outras soluções, apenas não esta. Eles não estão simplesmente lá para arruinar sua festa.

3 Dicas:

1. Avalie se este é um ex-campeão. Existem duas perguntas importantes a fazer ao seu campeão: 1) Quem provavelmente será cético nessa demonstração em grupo? 2) Quem já realizou uma avaliação de tecnologia no passado? Isso pode permitir que você se antecipe ao hater. Talvez você possa se conectar com eles antes da demonstração para entender o que eles procuram quando eles são campeões de uma nova tecnologia ou realizam um processo de avaliação. Você pode transformá-los em um campeão ou, pelo menos, impedi-los de serem um hater?
2. Ofereça demonstrações separadas. A pior coisa que pode acontecer é que um hater contamine o bem da demonstração em grupo. Ao mesmo tempo, ignorá-los não é uma solução viável; eles simplesmente arruinarão o negócio em particular. Assim que você suspeitar que alguém pode ser um hater, minha recomendação é oferecer para configurar uma demonstração separada. Embora isso possa adicionar trabalho adicional ao seu ciclo de vendas, valerá a pena se você puder impedir que o hater arruine a demonstração em grupo.
3. Seja gentil. Isso pode ser a coisa mais simples de se dizer, mas a mais difícil de se fazer. Quando o hater estiver atirando, resista à tentação de ficar frustrado e agir da mesma maneira. Em vez disso, seja o mais gentil possível (sem ser desonesto, é claro). Mesmo que sua bondade não consiga conquistar o hater, provavelmente será notada por campeões como nosso entrevistado que notou: “Eu compro soluções de empresas em que acredito de pessoas que são legais. Leva muito para eu violar uma dessas regras. Estou definitivamente mais inclinado a ajudar um AE se ele for gentil.”

Quer aprender ainda mais sobre demonstrações? Confira o webinar “Just F*ing Demo” de mais cedo neste ano.