La habilitación abarca una serie de cosas como la incorporación de nuevos representantes, la capacitación de los existentes, la redacción de un manual de ventas efectivo y mucho más. Eso es mucho para rastrear, y hace que sea complicado medir tu ROI. ¿Por dónde empiezas cuando necesitas probar la efectividad de tu equipo de habilitación de ventas?

Muchas soluciones y profesionales de habilitación de ventas señalan estadísticas sobre la efectividad de la capacitación o de su contenido. Ese es un buen lugar para empezar, pero eso toma una visión restringida del impacto comercial de un programa de habilitación de clase mundial. También querrás medir su impacto más amplio en tu equipo de ventas en su conjunto y su impacto en métricas a nivel de junta, como el crecimiento de ingresos en general.

La conclusión es que, si has implementado una solución de habilitación de ventas y no puedes probar su impacto en las métricas clave de tu equipo de ventas y en el negocio más amplio, entonces, ¿cuál es el objetivo? Al centrar tu atención en estas métricas, también estás argumentando ante tu equipo ejecutivo por qué deberían seguir aumentando tu presupuesto :).

Entonces, ¿cómo determinas qué métricas del nivel empresarial analizar? Debes trabajar hacia atrás desde los problemas de alto nivel que un programa de habilitación de ventas de clase mundial resuelve.

¿Buscando más recursos sobre habilitación de ventas? Consulta nuestra guía recién publicada:

El tiempo de ramp-up de incorporación de representantes es demasiado largo

CSO Insights informó que el 47% de las empresas dice que toma 10 meses o más para que los nuevos vendedores sean totalmente productivos y alcancen su cuota.

Eso es casi un año completo de salario gastado en representantes antes de que incluso comiencen a ser productivos…

Después de implementar la solución y los procesos de habilitación correctos, tu tiempo promedio de ramp-up en la incorporación debería reducirse significativamente, resultando en más negocios cerrados y un crecimiento de ingresos.

Tus ciclos de ventas son más largos porque los representantes carecen del conocimiento que necesitan para cerrar negocios

Según Sirius Decisions, el 71% de los representantes de ventas dijeron que su falta de conocimiento era la razón por la cual no podían cerrar negocios. La habilitación de ventas es directamente responsable de armar a tus representantes con el conocimiento que necesitan para cerrar negocios. Si los representantes y agentes saben dónde encontrar información precisa, no tienen que preguntar a uno de tus expertos y esperar una respuesta. Al hacerlo, responden a la pregunta de un prospecto en tiempo real, en lugar de hacer un seguimiento después de los hechos. Estas pequeñas ganancias se acumulan rápidamente a través de tu equipo y llevarán a ciclos de ventas más rápidos. Las mejores soluciones de habilitación de ventas podrán contar una historia convincente aquí.

Cómo una solución de habilitación de ventas de clase mundial puede impactar tus métricas comerciales clave

Para demostrar cómo una solución de habilitación de ventas puede mejorar el tiempo de incorporación de los representantes y afectar tus ciclos de venta, no busques más que estos dos estudios de caso de empresas SaaS de rápido crecimiento,

En 2014, RJMetrics, una plataforma de infraestructura de datos y análisis basada en la nube, estaba creciendo increíblemente rápido, añadiendo más de 3 nuevos representantes de ventas cada mes. Necesitaban una manera de hacer que los nuevos representantes se pusieran al día rápidamente y una manera de mantener a los representantes más experimentados al tanto de los últimos cambios en la industria.

Usando Guru, RJMetrics pudo reducir el tiempo de incorporación de los representantes de ventas de cinco meses a dos — una mejora del 60%.

Además, 5 meses después de implementar Guru, les tomó a sus representantes un 37% menos de correos electrónicos conseguir hablar con un prospecto por teléfono. Eso contribuye directamente a hacer que tus tiempos de ciclo de ventas sean más rápidos.

Fundera, un mercado en línea para préstamos a pequeñas empresas, utiliza Guru para gestionar y garantizar continuamente que la "cantidad inusual" de datos de prestamistas esté siempre actualizada y sea fácilmente accesible para sus equipos de atención al cliente. Sus 30+ prestamistas son responsables de gestionar, mantener y educar a los clientes sobre información compleja cada año. Por lo tanto, puedes imaginar que su capacidad de responder rápidamente a las pequeñas empresas con información precisa es esencial para su éxito. El flujo de trabajo de verificación de Guru asegura que el conocimiento se mantenga actualizado recordando a tus expertos que verifiquen la precisión del contenido.

Usando Guru, los representantes de Fundera también pudieron medir la aceleración del tiempo de incorporación para los nuevos representantes. Los representantes pudieron encontrar respuestas verificadas de manera independiente y redujeron el tiempo de incorporación de tres semanas a una, una reducción del 67% en el tiempo de ramp-up.

La solución adecuada de habilitación de ventas acelerará tus ingresos acortando el período de incorporación de nuevos representantes, haciéndolos alcanzar las cuotas más rápido, lo que lleva a un ciclo de ventas más rápido.

Así que recuerda preguntarte, cuando decidas qué solución de habilitación de ventas implementar con tu equipo:

“¿Este herramienta impacta mis métricas más importantes?”

Después de implementar una solución, llévala al siguiente nivel desarrollando un plan de habilitación de ventas efectivo.