L'émancipation comprend un certain nombre de choses comme l'intégration des nouveaux représentants, la formation de vos représentants existants, la rédaction d'un manuel de vente efficace et bien plus encore. C'est beaucoup de choses à suivre, et cela rend difficile la mesure de votre retour sur investissement. Alors, par où commencer lorsque vous devez prouver l'efficacité de votre équipe d'émancipation des ventes ?

De nombreuses solutions et praticiens d'émancipation des ventes pointent vers des statistiques autour de l'efficacité de la formation, ou de leur contenu. C'est un bon point de départ mais cela prend une vision étroite de l'impact commercial d'un programme d'émancipation de classe mondiale. Vous voudrez également mesurer son impact plus large sur votre équipe de vente dans son ensemble et son impact sur des métriques au niveau du conseil d'administration comme la croissance des revenus dans l'ensemble.

En fin de compte, si vous avez mis en œuvre une solution d'émancipation des ventes et que vous ne pouvez pas prouver son impact sur les métriques clés de votre équipe de vente et de votre entreprise dans son ensemble, alors quel est l'intérêt ? En vous concentrant sur ces métriques, vous établissez également un cas qui fait appel à votre équipe dirigeante pour pourquoi elles devraient continuer à augmenter votre budget :).

Alors, comment déterminez-vous quelles métriques commerciales analyser ? Vous devez travailler à rebours à partir des problèmes de haut niveau qu'un programme d'émancipation des ventes de classe mondiale résout.

Vous cherchez plus de ressources sur l'émancipation des ventes ? Découvrez notre guide nouvellement publié :

Le temps d'intégration des représentants est trop long

Les insights de CSO ont rapporté que 47 % des entreprises disent qu'il faut 10 mois ou plus pour que de nouveaux commerciaux deviennent pleinement productifs et atteignent leur quota.

C'est presque un salaire d'une année complète dépensé sur les représentants avant même qu'ils ne commencent à être productifs…

Après avoir mis en œuvre la bonne solution d'émancipation et les bons processus, votre temps d'intégration moyen devrait être considérablement réduit, ce qui entraînera plus de contrats signés et une augmentation des revenus.

Vos cycles de vente sont plus longs parce que les représentants manquent des connaissances nécessaires pour finaliser des contrats

Selon Sirius Decisions, 71 % des commerciaux ont déclaré que leur manque de connaissances était la raison pour laquelle ils ne pouvaient pas conclure de contrats. L'émancipation des ventes est directement responsable de la formation de vos représentants avec les connaissances dont ils ont besoin pour conclure des affaires. Si les représentants et les agents savent où trouver des informations précises, ils n'ont pas besoin de demander à l'un de vos experts et d'attendre une réponse. Ce faisant, ils répondent à la question d'un prospect en temps réel, plutôt que de faire un suivi après coup. Ces petites gains s'accumulent rapidement au sein de votre équipe et mèneront à des cycles de vente plus rapides. Les meilleures solutions d'émancipation des ventes seront capables de raconter une histoire convaincante ici.

Comment une solution d'émancipation des ventes de premier ordre peut impacter vos principales métriques commerciales

Pour prouver comment une solution d'émancipation des ventes peut améliorer le temps d'intégration des représentants et impacter vos cycles de vente, ne cherchez pas plus loin que ces deux études de cas d'entreprises SaaS à forte croissance,

En 2014, RJMetrics, une plateforme d'infrastructure de données et d'analytique basée sur le cloud, connaissait une croissance incroyable, ajoutant plus de 3 nouveaux commerciaux chaque mois. Ils avaient besoin d'un moyen rapide d'intégrer de nouveaux représentants et de garder les représentants plus aguerris au fait des dernières évolutions de l'industrie.

En utilisant Guru, RJMetrics a pu réduire le temps d'intégration des commerciaux de cinq mois à deux — une amélioration de 60 %.

De plus, 5 mois après le déploiement de Guru, il fallait 37 % d'emails de moins à leurs représentants pour joindre un prospect au téléphone. Cela contribue directement à rendre vos cycles de vente plus rapides.

Fundera, un marché en ligne pour les prêts aux petites entreprises, s'appuie sur Guru pour gérer et s'assurer continuellement que "l'énorme quantité" de données sur les prêteurs est toujours à jour et facilement accessible pour ses équipes en contact avec les clients. Leurs 30+ prêteurs sont responsables de la gestion, de la maintenance et de l'éducation des clients sur des informations complexes chaque année. Donc, vous pouvez imaginer que leur capacité à répondre rapidement aux petites entreprises avec des informations précises est essentielle à leur succès. Le flux de travail de vérification de Guru garantit que le savoir reste à jour en rappelant à vos experts de vérifier l'exactitude du contenu.

En utilisant Guru, les représentants de Fundera ont également pu mesurer l'accélération du temps d'intégration des nouveaux représentants. Les représentants ont pu trouver facilement des réponses vérifiées de manière autonome, et ils ont réduit le temps d'intégration de trois semaines à une, une réduction de 67 % du temps de montée en puissance.

La bonne solution d'émancipation des ventes accélérera vos revenus en raccourcissant la période d'intégration des nouveaux représentants, les amenant à atteindre leurs quotas plus rapidement, ce qui mène à un cycle de vente plus rapide.

Alors, n'oubliez pas de vous poser la question, lorsque vous décidez quelle solution d'émancipation des ventes mettre en œuvre avec votre équipe :

« Cet outil impacte-t-il mes métriques les plus importantes ? »

Après avoir mis en œuvre une solution, passez à la vitesse supérieure en développant un plan d'émancipation des ventes efficace.