How To Dramatically Impact Your Key Business Metrics With Sales Enablement
A capacitação em vendas abrange muitos tópicos, tornando difícil medir o ROI. Então, por onde você começa quando precisa provar a eficácia da sua equipe?
A capacitação abrange uma série de coisas, como a integração de novos representantes, o treinamento dos já existentes, a redação de um manual de vendas eficaz e muito mais. Isso é muita coisa para acompanhar e torna difícil medir seu ROI. Então, por onde você começa quando precisa provar a eficácia da sua equipe de capacitação em vendas?
Muitas soluções e praticantes de capacitação em vendas apontam para estatísticas sobre a eficácia do treinamento ou de seu conteúdo. Esse é um bom lugar para começar, mas isso tem uma visão restrita do impacto de negócios de um programa de capacitação de classe mundial. Você também vai querer medir seu impacto mais amplo na sua equipe de vendas como um todo e seu impacto em métricas de nível de diretoria, como crescimento de receita no geral.
A questão é: se você implementou uma solução de capacitação em vendas e não consegue provar seu impacto nas métricas chave da sua equipe de vendas e no amplo negócio, então qual é o sentido? Ao concentrar sua atenção nessas métricas, você também está fazendo um apelo à sua equipe executiva sobre por que eles devem continuar a aumentar seu orçamento :).
Então, como você determina quais métricas de nível de negócios analisar? Você deve trabalhar para trás a partir dos problemas de alto nível que um programa de capacitação em vendas de classe mundial resolve.
Buscando mais recursos de capacitação em vendas? Confira nosso guia recém-publicado:
O tempo de ramp-up da integração de representantes está muito longo
A CSO Insights reportou que 47% das empresas dizem que leva 10 meses ou mais para novos vendedores se tornarem totalmente produtivos e atingirem a cota.
Isso é quase um salário de um ano completo gasto com representantes antes mesmo de começarem a ser produtivos…
Após implementar a solução e processos de capacitação certos, o tempo médio de ramp-up da sua integração deverá ser reduzido significativamente, resultando em mais negócios fechados e crescimento de receita.
Os seus ciclos de vendas são mais longos porque os representantes não têm o conhecimento que precisam para fechar negócios
De acordo com Sirius Decisions, 71% dos representantes de vendas disseram que a falta de conhecimento foi a razão pela qual não conseguiram fechar negócios. A capacitação em vendas é diretamente responsável por fornecer aos seus representantes o conhecimento necessário para fechar negócios. Se os representantes e agentes souberem onde encontrar informações precisas, não precisarão perguntar a um dos seus especialistas e esperar uma resposta. Ao fazer isso, eles respondem a pergunta de um prospect em tempo real, em vez de fazer um acompanhamento depois. Esses pequenos ganhos se acumulam rapidamente em toda a sua equipe e levarão a ciclos de vendas mais rápidos. As melhores soluções de capacitação em vendas serão capazes de contar uma história convincente aqui.
Como uma solução de capacitação em vendas de primeira linha pode impactar suas métricas chave de negócios
Para provar como uma solução de capacitação em vendas pode melhorar o tempo de ramp-up da integração dos representantes e impactar seus ciclos de vendas, não procure mais do que esses dois estudos de caso de negócios SaaS em rápido crescimento.
Em 2014, a RJMetrics, uma plataforma de infraestrutura de dados e análises baseada em nuvem, estava crescendo incrivelmente rápido, adicionando mais de 3 novos representantes de vendas a cada mês. Eles precisavam de uma maneira de rapidamente colocar novos representantes a par e de manter representantes mais experientes atualizados sobre as últimas mudanças no setor.
Além disso, 5 meses após a implementação do Guru, levou 37% menos e-mails para que seus representantes conseguissem contatar um prospect por telefone. Isso contribui diretamente para tornar seus tempos de ciclos de vendas mais rápidos.
A Fundera, um mercado online para empréstimos para pequenas empresas, conta com o Guru para gerenciar e continuamente garantir que a "quantidade excessiva" de dados dos credores esteja sempre atualizada e facilmente acessível para suas equipes de contato com clientes. Seus mais de 30 credores são responsáveis por gerenciar, manter e educar os clientes sobre informações complexas todos os anos. Assim, você pode imaginar que a capacidade de responder rapidamente às pequenas empresas com informações precisas é essencial para o sucesso deles. O fluxo de trabalho de verificação do Guru garante que o conhecimento permaneça atualizado, lembrando seus especialistas de verificar a precisão do conteúdo.
Utilizando o Guru, os representantes da Fundera também foram capazes de medir a aceleração do tempo de integração para novos representantes. Os representantes foram capazes de encontrar facilmente respostas verificadas de forma independente, e reduziram o tempo de integração de três semanas para uma, uma redução de 67% no tempo de ramp-up.
A solução certa de capacitação em vendas acelerará sua receita encurtando o período de integração do novo representante, fazendo com que alcancem cotas mais rápido, levando a um ciclo de vendas mais rápido.
Então, lembre-se de perguntar a si mesmo, quando decidir qual solução de capacitação em vendas implementar com sua equipe:
“Esta ferramenta impacta minhas métricas mais importantes?”
A capacitação abrange uma série de coisas, como a integração de novos representantes, o treinamento dos já existentes, a redação de um manual de vendas eficaz e muito mais. Isso é muita coisa para acompanhar e torna difícil medir seu ROI. Então, por onde você começa quando precisa provar a eficácia da sua equipe de capacitação em vendas?
Muitas soluções e praticantes de capacitação em vendas apontam para estatísticas sobre a eficácia do treinamento ou de seu conteúdo. Esse é um bom lugar para começar, mas isso tem uma visão restrita do impacto de negócios de um programa de capacitação de classe mundial. Você também vai querer medir seu impacto mais amplo na sua equipe de vendas como um todo e seu impacto em métricas de nível de diretoria, como crescimento de receita no geral.
A questão é: se você implementou uma solução de capacitação em vendas e não consegue provar seu impacto nas métricas chave da sua equipe de vendas e no amplo negócio, então qual é o sentido? Ao concentrar sua atenção nessas métricas, você também está fazendo um apelo à sua equipe executiva sobre por que eles devem continuar a aumentar seu orçamento :).
Então, como você determina quais métricas de nível de negócios analisar? Você deve trabalhar para trás a partir dos problemas de alto nível que um programa de capacitação em vendas de classe mundial resolve.
Buscando mais recursos de capacitação em vendas? Confira nosso guia recém-publicado:
O tempo de ramp-up da integração de representantes está muito longo
A CSO Insights reportou que 47% das empresas dizem que leva 10 meses ou mais para novos vendedores se tornarem totalmente produtivos e atingirem a cota.
Isso é quase um salário de um ano completo gasto com representantes antes mesmo de começarem a ser produtivos…
Após implementar a solução e processos de capacitação certos, o tempo médio de ramp-up da sua integração deverá ser reduzido significativamente, resultando em mais negócios fechados e crescimento de receita.
Os seus ciclos de vendas são mais longos porque os representantes não têm o conhecimento que precisam para fechar negócios
De acordo com Sirius Decisions, 71% dos representantes de vendas disseram que a falta de conhecimento foi a razão pela qual não conseguiram fechar negócios. A capacitação em vendas é diretamente responsável por fornecer aos seus representantes o conhecimento necessário para fechar negócios. Se os representantes e agentes souberem onde encontrar informações precisas, não precisarão perguntar a um dos seus especialistas e esperar uma resposta. Ao fazer isso, eles respondem a pergunta de um prospect em tempo real, em vez de fazer um acompanhamento depois. Esses pequenos ganhos se acumulam rapidamente em toda a sua equipe e levarão a ciclos de vendas mais rápidos. As melhores soluções de capacitação em vendas serão capazes de contar uma história convincente aqui.
Como uma solução de capacitação em vendas de primeira linha pode impactar suas métricas chave de negócios
Para provar como uma solução de capacitação em vendas pode melhorar o tempo de ramp-up da integração dos representantes e impactar seus ciclos de vendas, não procure mais do que esses dois estudos de caso de negócios SaaS em rápido crescimento.
Em 2014, a RJMetrics, uma plataforma de infraestrutura de dados e análises baseada em nuvem, estava crescendo incrivelmente rápido, adicionando mais de 3 novos representantes de vendas a cada mês. Eles precisavam de uma maneira de rapidamente colocar novos representantes a par e de manter representantes mais experientes atualizados sobre as últimas mudanças no setor.
Além disso, 5 meses após a implementação do Guru, levou 37% menos e-mails para que seus representantes conseguissem contatar um prospect por telefone. Isso contribui diretamente para tornar seus tempos de ciclos de vendas mais rápidos.
A Fundera, um mercado online para empréstimos para pequenas empresas, conta com o Guru para gerenciar e continuamente garantir que a "quantidade excessiva" de dados dos credores esteja sempre atualizada e facilmente acessível para suas equipes de contato com clientes. Seus mais de 30 credores são responsáveis por gerenciar, manter e educar os clientes sobre informações complexas todos os anos. Assim, você pode imaginar que a capacidade de responder rapidamente às pequenas empresas com informações precisas é essencial para o sucesso deles. O fluxo de trabalho de verificação do Guru garante que o conhecimento permaneça atualizado, lembrando seus especialistas de verificar a precisão do conteúdo.
Utilizando o Guru, os representantes da Fundera também foram capazes de medir a aceleração do tempo de integração para novos representantes. Os representantes foram capazes de encontrar facilmente respostas verificadas de forma independente, e reduziram o tempo de integração de três semanas para uma, uma redução de 67% no tempo de ramp-up.
A solução certa de capacitação em vendas acelerará sua receita encurtando o período de integração do novo representante, fazendo com que alcancem cotas mais rápido, levando a um ciclo de vendas mais rápido.
Então, lembre-se de perguntar a si mesmo, quando decidir qual solução de capacitação em vendas implementar com sua equipe:
“Esta ferramenta impacta minhas métricas mais importantes?”
