¿No vi esto ayer? Tomé un largo trago de café y miré mi reloj. 8:55 a.m. Me quedé despierto un poco más tarde de lo habitual anoche para ver Lohan Beach Club. Quizás solo estoy cansado.

Respira profundo. Concéntrate en la demostración. “Así que esta función es exclusiva…”

Ok, definitivamente creo que vi algo así... ¿ayer? Quizás solo necesite más café (o menos Lohan Beach Club).

Estos eran los pensamientos que pasaban por mi mente mientras veía una demostración de un producto que estaba evaluando recientemente, y después de consultar con algunos amigos que también compran tecnología B2B, mis sospechas fueron confirmadas.

Básicamente, las demostraciones de productos tecnológicos en 2019 son la versión profesional del mumble rap: todos suenan igual y son en su mayoría molestos.

En cada industria, pero especialmente en SaaS, la barrera para construir una función mínima viable del producto, colocar esa función en una página web y encender el botón de "solicitar demostración" es más baja que nunca, lo que hace que los procesos de evaluación de los compradores sean extremadamente complicados.

Habiendo estado en ambos lados de esta ecuación de demostraciones, sé lo frustrante que puede ser, así que decidí presentar tres consejos para ayudarte a encontrar la señal entre el ruido:

1. Busca conexiones entre características y resultados estratégicos
2. Ten en cuenta las necesidades de los usuarios finales para asegurar la adopción
3. Pondera tus requisitos con una hoja de puntuación

1. Busca conexiones entre características y resultados estratégicos

Un resultado estratégico es uno que tiene un efecto significativo y medible en el negocio de un comprador. A menudo es más amplio que el problema puntual que puedes haber intentado resolver, consistiendo más bien en múltiples problemas puntuales y oportunidades de crecimiento.

Los resultados estratégicos son en última instancia lo que les importa a los ejecutivos de VP y C-Suite y cómo evalúan la importancia de las inversiones tecnológicas realizadas por sus directores y gerentes.

Si un vendedor no demuestra múltiples formas en las que puedes usar su producto para impactar un resultado estratégico a lo largo del tiempo... entonces tal vez no puedas.

Supón que estás buscando un paisajista para tu hogar y pides “demostraciones” de dos vendedores.

El vendedor A dice “Puedo cortar tu césped. Tengo una gran cortadora de césped. La hoja más afilada de la ciudad. Tu césped se verá como el Yankee Stadium cuando termine.”

El vendedor B dice “Cuéntame sobre lo que intentas lograr?”

El vendedor B descubre que estás preparando tu casa para la venta y que tienes jornadas de puertas abiertas comenzando en unos meses. El vendedor B luego te muestra cómo pueden cortar tu césped. También sugieren que entre ahora y las jornadas de puertas abiertas, obtengas tu mantillo manteno, recortes de bordes y la entrada renovada, porque otros propietarios que buscan vender usaron estas tácticas para aumentar el valor percibido de su hogar.

Los vendedores que lideran “demostraciones de características” se conectan con un problema puntual (Necesito cortar mi césped) que los compradores han definido.

Los vendedores que lideran demostraciones de valor no solo muestran cómo pueden ayudar a abordar el problema puntual, sino que también ayudan a los compradores a ampliar su enfoque para considerar el resultado estratégico (Necesito maximizar el precio de venta de mi hogar lo más rápido posible.).

Te ayudarán a cuantificar cuán grande es el resultado y te ayudarán a pensar en una variedad de componentes diferentes para lograr ese resultado.

Por último, te ofrecerán soluciones y te ayudarán a crear una hoja de ruta sobre cómo llegar allí a lo largo del tiempo.

2. Ten en cuenta las necesidades de los usuarios finales para asegurar la adopción

Es muy fácil para los vendedores que compiten decir que tienen ciertas características. Es mucho más difícil para ellos demostrar esas características claramente, profundizando en los detalles sobre cómo los usuarios finales operacian esas características día a día.

La última declaración - cómo los usuarios finales operacian esas características día a día - es crítica.

Un error que he cometido en el pasado al evaluar nuevas tecnologías es centrar mi evaluación principalmente en lo que a mí (el evaluador y administrador de la tecnología) me importa y, inadvertidamente, centrarme menos en lo que a los usuarios finales de la tecnología les importa.

Los vendedores pasarían mucho tiempo demostrando lo que yo necesitaba y cómo yo me beneficiaría, y optimizaría lo que me haría exitoso, sin tener en cuenta todas las diferentes formas en que la vida y el rendimiento de los usuarios finales podrían haber mejorado.

Al no concentrarse lo suficiente en los usuarios finales, arriesgas hacer una inversión que no será ampliamente adoptada, independientemente de cuántas sesiones de capacitación o correos electrónicos contundentes envíes.

Escucharás quejas a menudo (créeme) que resultarán en argumentos ruidosos (malo) o en una nueva búsqueda de vendedores en unos pocos meses (no tan malo, pero no es bueno).

Durante tu proceso de evaluación, asegúrate de tener en cuenta la adopción por parte de los usuarios finales:

• Haz que el vendedor demuestre cómo su solución ayuda no solo a ti, sino también a los usuarios finales. ¿Cuántas tareas y responsabilidades diarias podrían verse afectadas? ¿Uno? Cuanto más útil sea la solución, más se utilizará.
• Pide datos sobre la adopción. Los KPI como MAU (usuarios activos mensuales) y DAU / MAU (el porcentaje de usuarios activos mensuales que realmente utilizan la tecnología a diario) son grandes indicadores de cuánto les gusta la tecnología a los usuarios actuales del producto.

3. Pondera tus requisitos con una hoja de puntuación

A medida que comienzas a considerar las muchas maneras en las que puedes impactar un resultado estratégico, comenzarás a construir tu lista de características requeridas para hacerlo.

Porque no todos los requisitos se crean por igual, he encontrado que es útil ponderar cada uno en términos de importancia relativa para la organización. Hacerlo te permitirá determinar qué características tendrán el mayor impacto colectivo a corto y largo plazo, y clasificar qué tan bien cada vendedor ha demostrado realmente cómo usarás cada una.

Esto es mucho para considerar, así que aquí tienes una hoja de puntuación práctica que puedes usar durante tu proceso de evaluación:

El impacto colectivo es una consideración importante en términos de asegurar el futuro de tu inversión. En la hoja de puntuación de ejemplo anterior, la barrera para que el Vendedor A construya una característica clave es probablemente mucho menor que la barrera para que el Vendedor B construya tres de ellas.

La barrera para que el Vendedor A construya una característica clave es probablemente mucho menor que la barrera para que el Vendedor B construya tres de ellas.

Al optimizar para la Función 1 a corto plazo, podrías perder la oportunidad de una solución mucho más escalable a largo plazo.

Pensamientos finales

A menudo he encontrado que cuando parece que todos están diciendo lo mismo, si despejas la capa, te darás cuenta que “parece” es la palabra clave.

Seguro, un Honda y un Mercedes pueden ambos marcar la casilla de “tiene cuatro ruedas y lleva de un punto A a un punto B.” Solo es cuando miras bajo el capó y lo llevas a probar que puedes ver las diferencias reales, y determinar cuál te encantará conducir durante los próximos años.

Espero que estos tres consejos te ayuden a hacerlo en tu próxima evaluación. ¿Qué tácticas has utilizado para ayudar a diferenciar entre las demostraciones en competencia? Compártelas en los comentarios para que todos podamos aprender.