Não acabei de ver isso ontem? Bebi um gole longo de café e olhei para o meu relógio. 8:55 da manhã. Fiquei acordado um pouco mais tarde do que o habitual ontem à noite para assistir Lohan Beach Club. Talvez eu só esteja cansado.

Respire fundo. Concentre-se na demonstração. “Então, esse recurso é proprietário…”

Ok, definitivamente acho que vi algo assim... ontem? Talvez eu só precise de mais café (ou menos Lohan Beach Club).

Esses eram os pensamentos que passando pela minha mente enquanto assistia a uma demonstração de um produto que eu estava avaliando recentemente, e depois de verificar com alguns amigos que também compram tecnologia B2B, minhas suspeitas foram confirmadas.

Basicamente, as demonstrações de produtos de tecnologia em 2019 são a versão profissional do mumble rap - todos soam iguais e são, na maioria das vezes, irritantes.

Em todas as indústrias, mas especialmente em SaaS, a barreira para construir uma característica mínima viável do produto, colocar essa característica em uma página da web, e acender o botão "solicitar demonstração" é mais baixa do que nunca, tornando os processos de avaliação dos compradores extremamente complicados.

Tendo estado de ambos os lados dessa equação de demonstração, sei o quão frustrante isso pode ser, então decidi apresentar três dicas para ajudá-lo a encontrar o sinal no meio do ruído:

1. Procure por conexões entre características e resultados estratégicos
2. Considere as necessidades do usuário final para garantir a adoção
3. Classifique seus requisitos com um cartão de pontuação

1. Procure por conexões entre características e resultados estratégicos

Um resultado estratégico é aquele que tem um efeito significativo e mensurável nos negócios de um comprador. Frequentemente é mais amplo do que o problema específico que você pode ter se proposto a resolver, consistindo, em vez disso, de vários problemas específicos e oportunidades de crescimento.

Resultados estratégicos são, em última análise, o que os executivos do VP e da C-Suite se preocupam e como eles avaliam a importância dos investimentos em tecnologia feitos por seus diretores e gerentes.

Se um fornecedor não demonstrar várias maneiras de você usar o produto deles para impactar um resultado estratégico ao longo do tempo... talvez você não consiga.

Suponha que você estava procurando um paisagista, e peça "demonstrações" de dois fornecedores.

O fornecedor A diz: “Eu posso cortar sua grama. Eu tenho um ótimo cortador. A lâmina mais afiada da cidade. Sua grama vai parecer o Yankee Stadium quando eu acabar.”

O fornecedor B diz “Me fale sobre o que você está tentando realizar?”

O fornecedor B descobre que você está preparando sua casa para venda, e que você tem visitas abertas começando em alguns meses. O fornecedor B então mostra como eles podem cortar sua grama. Eles também sugerem que entre agora e as visitas abertas, você faça a cobertura do seu mulch, corte as bordas e recupere a entrada, porque outros proprietários que estão procurando vender usaram essas táticas para aumentar o valor percebido de sua casa.

Os vendedores que lideram as “demonstrações de características” se conectam com um problema (Eu preciso cortar minha grama) que os compradores definiram.

Os vendedores que lideram demonstrações de valor não apenas mostram como podem ajudar a resolver o problema específico, mas também ajudam os compradores a ampliar seu escopo para considerar o resultado estratégico (Eu preciso maximizar o preço de venda da minha casa, o mais rápido possível).

Eles ajudarão você a quantificar quão grande é o resultado, e ajudá-lo a pensar através de uma infinidade de componentes diferentes para conseguir esse resultado.

Por fim, eles fornecerão soluções e ajudarão você a criar um roteiro de como você chegará lá ao longo do tempo.

2. Considere as necessidades do usuário final para garantir a adoção

É muito fácil para fornecedores concorrentes dizerem que eles têm certos recursos. É muito mais difícil para eles demonstrar esses recursos claramente, indo em detalhes profundos sobre como os usuários finais operacionalizam esses recursos diariamente.

A última afirmação - como os usuários finais operacionalizam esses recursos diariamente - é crítica.

Um erro que cometi no passado ao avaliar novas tecnologias foi focar minha avaliação principalmente no que eu (o avaliador e administrador da tecnologia) me preocupava e inadvertidamente focar menos no que os usuários finais da tecnologia se preocupavam.

Os fornecedores gastariam muito tempo demonstrando o que eu precisava e como eu me beneficiaria, e eu otimizaria para o que me fez bem-sucedido, e não consideraria todas as diferentes maneiras como a vida e o desempenho dos usuários finais poderiam ter sido melhorados.

Ao não focar o suficiente nos usuários finais, você corre o risco de fazer um investimento que não será amplamente adotado, independentemente de quantas sessões de treinamento ou e-mails contundentes você envie.

Você ouvirá reclamações com frequência (confie em mim) que resultarão em argumentos altos (ruim) ou uma nova busca de fornecedor em alguns meses (não tão ruim, mas não é bom).

Durante seu processo de avaliação, tenha certeza de levar em conta a adoção do usuário final:

• Faça o fornecedor demonstrar como sua solução ajuda não apenas você, mas também os usuários finais. Quantas tarefas e responsabilidades do dia a dia poderiam ser impactadas? Um? Quanto mais útil a solução, mais ela será utilizada.
• Peça dados sobre a adoção. KPIs como MAU (usuários ativos mensais) e DAU / MAU (a porcentagem de usuários ativos mensais que realmente usam a tecnologia diariamente) são ótimos indicadores de quão bem os usuários atuais do produto o amam.

3. Classifique seus requisitos com um cartão de pontuação

Conforme você começa a considerar as muitas maneiras nas quais pode impactar um resultado estratégico, você começará a criar sua lista de características necessárias para isso.

Porque todos os requisitos não são criados iguais, eu descobri que é útil ponderar cada um em termos de importância relativa para a organização. Fazer isso permitirá que você determine quais características terão o maior impacto coletivo a curto e longo prazo, e classifique o quão bem cada fornecedor demonstrou como você usará cada uma.

Isso é muito para considerar, então aqui está um cartão de pontuação prático que você pode usar durante seu processo de avaliação:

O impacto coletivo é uma consideração importante em termos de tornar seu investimento à prova do futuro. No exemplo do cartão de pontuação acima, a barreira para o fornecedor A construir uma característica-chave provavelmente é muito mais baixa do que a barreira para o fornecedor B construir três delas.

A barreira para o fornecedor A construir uma característica-chave provavelmente é muito mais baixa do que a barreira para o fornecedor B construir três delas.

Ao otimizar para a Característica 1 a curto prazo, você pode perder a oportunidade de uma solução muito mais escalável a longo prazo.

Pensamentos finais

Frequentemente descobri que quando parece que todos estão dizendo a mesma coisa, se você descascar a cebola, você perceberá que "parece" é a palavra chave.

Claro, um Honda e um Mercedes podem ambos marcar a caixa para "tem quatro rodas e vai do ponto A ao ponto B." É só quando você olha debaixo do capô e faz um test drive que pode ver as verdadeiras diferenças e determinar qual você amará dirigir pelos próximos anos.

Espero que essas três dicas o ajudem a fazer isso em sua próxima avaliação. Que táticas você usou para ajudar a diferenciar entre demonstrações concorrentes? Compartilhe-as nos comentários para que possamos todos aprender.