N'ai-je pas juste vu ça hier ? J'ai pris une grande gorgée de café et j'ai vérifié ma montre. 8h55. Je me suis effectivement couché un peu plus tard que d'habitude hier soir pour regarder Lohan Beach Club. Peut-être que je suis juste fatigué.

Grande respiration. Concentrez-vous sur la démonstration. « Donc cette fonctionnalité est propriétaire... »

D'accord, je pense définitivement avoir vu quelque chose comme ça... hier ? Peut-être que j'ai juste besoin de plus de café (ou moins de Lohan Beach Club).

Ce sont les pensées qui traversaient mon esprit alors que je regardais une démonstration d'un produit que j'évaluais récemment, et après avoir vérifié avec quelques amis qui achètent également des technologies B2B, mes soupçons ont été confirmés.

Fondamentalement, les démonstrations de produits technologiques en 2019 sont la version professionnelle du mumble rap - tout le monde sonne de la même manière, et elles sont principalement agaçantes.

Dans chaque secteur, mais particulièrement dans le SaaS, la barrière à la construction d'une fonctionnalité de produit minimum viable, à coller cette fonctionnalité sur une page web, et à allumer le bouton « demander une démo » est plus basse que jamais, rendant les processus d'évaluation des acheteurs extrêmement délicats.

Ayant été des deux côtés de cette équation de démo, je sais à quel point cela peut être frustrant, donc j'ai décidé de présenter trois conseils pour vous aider à trouver le signal au milieu du bruit :

1. Cherchez des connexions entre les fonctionnalités et les résultats stratégiques
2. Tenez compte des besoins des utilisateurs finaux pour assurer l'adoption
3. Évaluez vos exigences avec une grille de notation

1. Cherchez des connexions entre les fonctionnalités et les résultats stratégiques

Un résultat stratégique est celui qui a un effet significatif et mesurable sur l'entreprise d'un acheteur. Il est souvent plus large que le problème pointu que vous pourriez avoir cherché à résoudre, consistant plutôt en plusieurs problèmes pointus et opportunités de croissance.

Les résultats stratégiques sont finalement ce qui préoccupe les VP et les cadres C-Suite et comment ils évaluent l'importance des investissements technologiques réalisés par leurs directeurs et responsables.

Si un fournisseur ne démontre pas plusieurs façons d'utiliser son produit pour impacter un résultat stratégique au fil du temps... alors peut-être que vous ne le pouvez pas.

Disons que vous recherchiez un paysagiste pour votre maison, et demandez des « démonstrations » à deux fournisseurs.

Le fournisseur A dit « Je peux tondre votre pelouse. J'ai une super tondeuse. La lame la plus affûtée en ville. Votre pelouse ressemblera à Yankee Stadium quand j'aurai fini. »

Le fournisseur B dit « Parlez-moi de ce que vous essayez d'accomplir ? »

Le fournisseur B découvre que vous préparez votre maison à la vente et que vous avez des visites ouvertes dans quelques mois. Le fournisseur B vous montre ensuite comment il peut tondre votre pelouse. Ils suggèrent également qu'entre maintenant et les visites ouvertes, vous fassiez recharger votre paillis, tailler les bordures et resurfacer l'allée, car d'autres propriétaires souhaitant vendre ont utilisé ces tactiques pour augmenter la valeur perçue de leur maison.

Les vendeurs menant des « démonstrations de fonctionnalités » se connectent à un problème pointu (J'ai besoin de tondre ma pelouse) que les acheteurs ont défini.

Les vendeurs menant des démonstrations de valeur non seulement montrent comment ils peuvent aider à résoudre le problème pointu, mais aident également les acheteurs à élargir leur portée pour envisager le résultat stratégique (J'ai besoin de maximiser le prix de vente de ma maison, aussi rapidement que possible).

Ils vous aideront à quantifier l'ampleur de l'issue et à réfléchir à une myriade de différents composants pour atteindre cet objectif.

Enfin, ils proposeront des solutions et vous aideront à créer une feuille de route pour la façon dont vous y parviendrez dans le temps.

2. Tenez compte des besoins des utilisateurs finaux pour assurer l'adoption

Il est très facile pour les fournisseurs concurrents de dire qu'ils ont certaines fonctionnalités. Il est beaucoup plus difficile pour eux de démontrer ces fonctionnalités clairement, en détaillant exactement comment les utilisateurs finaux opérationnalisent ces fonctionnalités au jour le jour.

La dernière déclaration - comment les utilisateurs finaux opérationnalisent ces fonctionnalités au jour le jour - est cruciale.

Une erreur que j'ai commise dans le passé lors de l'évaluation de nouvelles technologies est de concentrer mon évaluation principalement sur ce que je (l'évaluateur et l'administrateur de la technologie) me soucie et de m'intéresser moins à ce que les utilisateurs finaux de la technologie se soucient.

Les fournisseurs passeraient beaucoup de temps à démontrer ce que je voulais et comment je en bénéficierais, et j'optimiserais pour ce qui me rendait performant, sans tenir compte des différentes façons dont la vie et les performances des utilisateurs finaux auraient pu être améliorées.

En ne se concentrant pas suffisamment sur les utilisateurs finaux, vous risquez de faire un investissement qui ne sera pas largement adopté, quelle que soit la fréquence des séances de formation ou des courriels fermes que vous envoyez.

Vous entendrez souvent des plaintes (faites-moi confiance) qui peuvent aboutir à de vives disputes (mauvais) ou à une nouvelle recherche de fournisseur dans quelques mois (pas si mal, mais pas bon non plus).

Au cours de votre processus d'évaluation, assurez-vous de prendre en compte l'adoption par l'utilisateur final :

• Faites en sorte que le fournisseur démontre comment sa solution aide non seulement vous, mais aussi les utilisateurs finaux. Combien de tâches et responsabilités quotidiennes pourraient être impactées ? Un ? Plus la solution est utile, plus elle sera utilisée.
• Demandez des données sur l'adoption. Les KPIs tels que les MAU (utilisateurs actifs mensuels) et DAU/MAU (pourcentage d'utilisateurs actifs mensuels qui utilisent réellement la technologie quotidiennement) sont d'excellents indicateurs de la façon dont les utilisateurs actuels du produit l'apprécient.

3. Évaluez vos exigences avec une grille de notation

À mesure que vous commencez à réfléchir aux nombreuses façons dont vous pouvez impacter un résultat stratégique, vous commencerez à établir votre liste de fonctionnalités requises pour cela.

Parce que toutes les exigences ne sont pas créées égales, j'ai trouvé qu'il était utile de les peser en termes d'importance relative pour l'organisation. Cela vous permettra de déterminer quelles fonctionnalités auront le plus grand impact collectif à court et à long terme, et de classer dans quelle mesure chaque fournisseur a réellement démontré comment vous utiliserez chacun.

C'est beaucoup à considérer, alors voici une grille de notation pratique que vous pouvez utiliser pendant votre processus d'évaluation :

L'impact collectif est une considération importante en termes d'avenir de votre investissement. Dans l'exemple de grille de notation ci-dessus, la barrière à la construction d'une fonctionnalité clé par le fournisseur A est probablement beaucoup plus basse que la barrière à construire trois d'entre elles par le fournisseur B.

La barrière à la construction d'une fonctionnalité clé par le fournisseur A est probablement beaucoup plus basse que la barrière à construire trois d'entre elles par le fournisseur B.

En optimisant pour la fonctionnalité 1 à court terme, vous pourriez potentiellement manquer une solution beaucoup plus évolutive à long terme.

Pensées finales

J'ai souvent constaté que lorsqu'il semble que tout le monde dit la même chose, si vous dépliez l'oignon, vous réaliserez que « semble » est le mot clé.

Bien sûr, une Honda et une Mercedes peuvent toutes deux cocher la case « a quatre roues et se déplace de A à B. » C'est seulement une fois que vous regardez sous le capot et que vous faites un essai routier que vous pouvez voir les véritables différences et déterminer laquelle vous aimerez conduire pendant les prochaines années.

J'espère que ces trois conseils vous aideront à le faire dans votre prochaine évaluation. Quelles tactiques avez-vous utilisées pour aider à différencier les démos concurrentes ? Partagez-les dans les commentaires afin que nous puissions tous apprendre.