Empoderar, la primera conferencia de Guru, fueron dos días de aprendizaje y diversión ininterrumpidos en Filadelfia. Los líderes del equipo de ingresos – que abarcan ventas, experiencia del cliente y soporte – se reunieron en World Cafe Live para compartir ideas, mejores prácticas, historias personales y más. Además de las sesiones magistrales que cubrieron temas como cómo aprovechar el impulso del aprendizaje, el poder de la salud organizacional, y cómo poner al cliente en el centro de todo, también nos dividimos en dos pistas designadas dirigidas a líderes de ventas y CX.

A lo largo de la conferencia, surgieron varios temas consistentes, y queríamos compartir algunas de nuestras conclusiones favoritas. Ponte al día con las pistas centradas en CX aquí, y sigue leyendo para obtener información relacionada con ventas:

Todos en cada organización deberían estar 100% enfocados en los ingresos

Los ingresos ya son una prioridad para los equipos que están en contacto con el cliente, como ventas y CX, pero realmente debería ser la prioridad principal de cada equipo, desde marketing y producto hasta recursos humanos y finanzas. Doug Landis, socio en Emergence Capital, nos mostró cómo crear una cultura obsesionada por los ingresos en su sesión.

“El primer paso para construir una cultura centrada en los ingresos es adoptar un enfoque a largo plazo, intensamente, maníacamente, centrado en el cliente para tu negocio.” – Doug Landis

Doug trabajó con los asistentes para idear formas de hacer que los equipos que tradicionalmente no están centrados en los ingresos se involucren más en impulsar los ingresos y satisfacer a los clientes. Discutió maneras de incentivar a aquellos equipos que caen fuera de las ventas y planes de compensación típicos; por qué cada equipo debería estar obsesionado con el cliente; y por qué la felicidad de los clientes de tus clientes debe ser el objetivo final. “Pregúntate: ¿Qué has hecho hoy para cambiar la vida de uno de los clientes de tus clientes? Esa es la historia que debes contar.”

Mira una grabación de la sesión completa de Doug a continuación:

Mejores experiencias de empleados generan mejores experiencias de clientes

Pasamos mucho tiempo pensando en la experiencia del cliente, pero ¿qué pasa con la experiencia del empleado? Astha Malik, vicepresidente de Plataforma y Marketing de Producto en Zendesk, planteó la idea: “Al igual que tus clientes, los empleados también esperan más de ti como empresa. Los empleados quieren las mejores herramientas, los mejores dispositivos, y el mejor software para ayudarlos a tener éxito en sus trabajos.”

Invertir en la experiencia del empleado termina por pagar dividendos hacia la experiencia del cliente. Con el fin de impulsar experiencias atractivas de empleados, proporcionando opciones, escalando con el conjunto de herramientas adecuado, y midiendo y optimizando la productividad, las empresas pueden servir mejor a sus clientes al servir mejor a sus empleados.

La confianza es la clave para la habilitación en toda la organización

Chad Trabucco se unió a Glint como redactor de propuestas en 2016. Desde entonces, ha pasado a gestionar la habilitación de ventas y se ha convertido en el “guru de Guru” internamente, y Glint ha sido adquirido por LinkedIn. Chad atribuye mucho de su éxito personal a hacer de Guru la única fuente de verdad y confianza para el equipo de Glint.

La confianza es un indicador clave en Glint. Chad mide el compromiso de los empleados, y cuando su equipo está más comprometido, es más seguro, asume más riesgos y realiza mejor su trabajo. Chad considera a Guru como una herramienta clave para construir esa confianza: “Pregunto al equipo de ventas sobre las herramientas que utilizan, y cuando les pregunté por Guru, les dije, “¿Guru te hace mejor en tu trabajo todos los días?” Y en general, obtuvo 4 y 5 de 5. Cada persona en el equipo de ventas dijo que Guru les hace más seguros en sus trabajos diarios.”

Cuanto más grande sea tu red creativa, más creativo eres

¿Has oído hablar alguna vez de Max Kleiber? No había oído hablar de él hasta que Matt Wesson, Gerente de Contenido y Comunicación de Ventas en Zoom, comenzó su pista de ventas citando el trabajo de Kleiber. Max Kleiber fue un biólogo agrícola suizo cuyo trabajo fue cartografiar la tasa metabólica de los animales. Descubrió una base confiable para predecir la tasa metabólica de cualquier animal en función de la masa corporal, que se conoció como la ley de Kleiber.

Lo que es tan fascinante acerca de la ley de Kleiber es que también se puede aplicar a “organismos” más grandes, como las ciudades. La tasa de consumo eléctrico en una ciudad sigue la ley de Kleiber; el número de estaciones de gas en una ciudad se puede predecir utilizando la ley de Kleiber; incluso la superficie de la carretera sigue el patrón.

¿Lo único que no se escala logarítmicamente por la ley de Kleiber? La creatividad. Cualquier punto de dato relacionado con la creatividad crece exponencialmente en su lugar. ¿Qué significa eso? Matt explicó: “Es un hecho científicamente observado que cuanto más grande sea tu red creativa, más creativo eres y más creativa es tu red.”

Según Matt, “Dentro de la mayoría de las organizaciones creativas, la creatividad se retiene y está aislada. La creatividad es dominio de los equipos de marketing y diseño, o en el peor de los casos, se externaliza a agencias y se elimina completamente de la empresa.” En lugar de poner un muro entre la empresa y el activo empresarial extremadamente valioso que es la creatividad, Matt recomienda adoptar y fomentar la creatividad de cada equipo y cada miembro del equipo. Mira la sesión completa de Matt a continuación para más ideas (y una explicación más completa de la ley de Kleiber):

Los gerentes de ventas también necesitan habilitación, no solo representantes de primera línea

Demasiado a menudo, los esfuerzos de habilitación de ventas se centran únicamente en los representantes de primera línea que están en el campo presentando a posibles clientes todos los días. ¿Pero qué pasa con los gerentes de ventas que empoderan a esos representantes y les permiten cerrar tratos? En muchos aspectos, los gerentes de ventas son los consumidores más importantes de la habilitación de ventas porque son los que seguirán impulsando el empoderamiento de los representantes en nombre de la habilitación de ventas.

Pero, según John Ley de Square, muchas organizaciones no se preguntan con suficiente frecuencia si están haciendo un buen trabajo al capacitar a los gerentes. Mira una grabación de la sesión de John para obtener consejos sobre cómo habilitar mejor a los gerentes de ventas:

Los silos están afuera; las redes están dentro

De todas las sesiones en Empoderar, enfocadas en ventas o no, un tema clave que surgió fue que construir redes es crucial para encontrar el éxito. El objetivo principal de unir a los líderes de ventas y CX en Empoderar fue reunir los componentes que conforman los equipos de ingresos en todo el mundo y ayudarlos a trabajar de manera más efectiva juntos como una red cohesiva. Doug Landis nos enseñó que los ingresos deben ser una prioridad en toda la organización; Matt Wesson nos enseñó que la creatividad es más poderosa cuando una red creativa es más grande; Jake Saper nos enseñó que las redes de coaching de AI son más efectivas cuando tienen más contribuciones; Shane Battier nos enseñó que a veces las contribuciones individuales más importantes son aquellas que sirven al bien mayor del equipo.

Todos deberíamos estar cultivando y expandiendo nuestras redes para trabajar juntos hacia objetivos comunes. Gracias a todos los que se asociaron con nosotros en Empoderar este año, y para todos los demás, mantengan los ojos abiertos para obtener detalles sobre Empoderar 2020!