Sin los productos y servicios adecuados, compartir conocimientos puede ser un poco difícil para cualquier equipo de ventas. Voy a arrojar algo de luz sobre los equipos de ventas distribuidos en particular, simplemente porque se han vuelto cada vez más populares en los últimos años.

Los equipos distribuidos son atractivos por varias razones. Algunas de las principales ventajas incluyen mejores oportunidades de reclutamiento, poco o ningún tiempo de desplazamiento, y la capacidad de contratar representantes cerca de algunos de tus clientes más grandes. Pero a pesar de estas grandes ventajas, los equipos distribuidos pueden ser un desafío, principalmente debido a los problemas de comunicación por no estar cara a cara en la oficina. Si bien existen muchas herramientas como Slack, Trello, y más que están aliviando estos problemas clave para los equipos remotos, tu equipo de ventas necesita más que solo herramientas de chat o gestión de tareas para cerrar acuerdos.

En Guru, nos enfocamos en proporcionar una solución de habilitación de ventas que le brinda a sus representantes acceso instantáneo a su conocimiento de ventas, así que tomemos unos minutos para profundizar en los problemas que enfrenta un equipo de ventas remoto, especialmente en lo que respecta al intercambio de conocimientos entre su equipo.

Ser consistente y estar en el mismo mensaje con un equipo remoto es un desafío.

Cuando los representantes no tienen acceso a una base de conocimientos centralizada, hablar el mismo idioma desde el mismo manual de ventas se vuelve casi imposible. Uno de los mayores desafíos de gestionar un equipo distribuido es la comunicación. Cuando los representantes comienzan a entregar mensajes diferentes a prospectos y clientes, la representación de tu marca se distorsiona, y antes de que te des cuenta, tus clientes tienen expectativas poco realistas que pueden arruinar tu relación a largo plazo.

Aún peor, no solo tu equipo de ventas se ve afectado por un mensaje inconsistente de tus representantes. Tu equipo de marketing estará frustrado porque, en todo lo probable, tus representantes enviarán contenido desactualizado, o ni siquiera enviarán contenido porque no saben dónde encontrarlo entre las múltiples bases de conocimiento diferentes que tu equipo podría utilizar (Slack, correo electrónico, Google docs, Box, etc.). Y las estadísticas lo respaldan: un informe de Sirius Decisions encontró que entre el 60 y el 70% del contenido producido por equipos de marketing no se utiliza. Tus representantes necesitan una única fuente de verdad a la que puedan acudir para encontrar la información que necesitan para cerrar negocios.

Finalmente, tu equipo de éxito del cliente también estará frustrado por la falta de consistencia en el mensaje para tus representantes. Las ventas y el éxito del cliente deberían tener una voz unificada y tu equipo de ventas debería hacer todo lo posible para gestionar las expectativas de los prospectos para que tu equipo de éxito del cliente pueda impresionar a los prospectos con su nivel de soporte. Pero las inconsistencias solo darán a tu equipo de éxito más trabajo y una primera impresión potencialmente mala que dificultará construir la confianza necesaria para una asociación a largo plazo.

Las diferencias de zona horaria dificultan que los representantes de ventas obtengan respuestas rápidas.

Si tus representantes están en diferentes zonas horarias, ciertamente no tienen la capacidad de comunicarse inmediatamente con un compañero de equipo para obtener ayuda en cualquier momento. Eso lleva a otro desafío clave que enfrentan los equipos de ventas remotos: la confianza. Cuando todos están en la oficina, incluso si no conoces una respuesta, generalmente puedes encontrar a alguien en la oficina, tocar su hombro y, eventualmente, obtener lo que necesitas. En un equipo remoto, eso no es un lujo.

La mayoría de las soluciones de habilitación de ventas no tienen una forma de medir la confianza. Pero en el mundo actual, el conocimiento cambia todos los días, tus representantes necesitan saber de un vistazo si la información almacenada en tu base de conocimiento está actualizada.

En un entorno de equipo remoto, tener acceso instantáneo a información confiable puede ser la diferencia entre responder a la pregunta de un prospecto mientras estás en una llamada o volver a contactarlo al día siguiente mientras esperas una respuesta, lo que puede tener un gran efecto en los tiempos de tu ciclo de ventas.

La incorporación de nuevos representantes virtualmente es una tarea difícil.

No olvidemos el desafío más costoso para la mayoría de las empresas: la incorporación. Como mencionamos anteriormente, en promedio, toma 7 meses y casi $30,000 dólares reclutar e incorporar a un nuevo representante de ventas.

Es especialmente difícil para los nuevos representantes remotos ponerse al día, ya que no pueden tener esas rápidas discusiones en la «olla de agua» con otros representantes que pueden ayudar a impulsar el proceso de incorporación. Los equipos remotos parecen estar en desventaja debido a la falta de tiempo en persona y la ayuda que puedes ofrecer en persona. Pero, afortunadamente, existe el modelo 70:20:10 para el aprendizaje, que establece que el 70% del aprendizaje proviene «en el trabajo», mientras que solo el 20% proviene de interactuar con otros y el 10% de estudiar materiales.

Ese 70% de aprendizaje en el trabajo es lo que tu solución de habilitación de ventas debe poder proporcionar a tus representantes remotos para que se integren más rápido. Por supuesto, esto no es posible sin confianza y sin establecer tu solución de habilitación como la única fuente de verdad, como se mencionó anteriormente. Pero, para llevarlo realmente al siguiente nivel y maximizar el aprendizaje en el trabajo, encuentra una solución de habilitación de ventas que empuje conocimiento relevante a tus representantes en función de la aplicación en la que se encuentren.

Como muestra el gif anterior, estudios de caso relevantes, hojas de datos y puntos de posicionamiento están siendo mostrados en Salesforce basándose en los campos en el registro de oportunidad. Al empujar esa información a los representantes en contexto, no solo se mantiene a todos tus representantes consistentes, sino que también se les refuerzan y enseñan los documentos apropiados o puntos de conversación que deben decir a tus prospectos.

¿Qué estás esperando? Asegúrate de que tu equipo de ventas remoto esté vendiendo lo mejor que puedan implementando una solución de habilitación de ventas hoy.

¿Tienes otras herramientas o técnicas que son excelentes para equipos remotos que deberíamos incluir? Háganoslo saber en los comentarios o en Twitter.