Sem os produtos e serviços certos, compartilhar conhecimento pode ser um pouco difícil para qualquer equipe de vendas. Vou esclarecer um pouco sobre equipes de vendas distribuídas em particular, simplesmente porque elas se tornaram cada vez mais populares nos últimos anos.

As equipes distribuídas são atraentes por uma série de razões. Algumas das principais vantagens incluem melhores oportunidades de recrutamento, pouco ou nenhum tempo de deslocamento e a capacidade de contratar representantes perto de alguns dos seus maiores clientes. Mas apesar dessas grandes vantagens, as equipes distribuídas podem ser um desafio, principalmente devido aos desafios de comunicação de não estarem frente a frente no escritório. Embora existam muitas ferramentas como Slack, Trello e outras que estão aliviando esses pontos de dor chave para equipes remotas, sua equipe de vendas precisa de mais do que apenas ferramentas de chat ou gerenciamento de tarefas para fechar negócios.

Na Guru, focamos em fornecer uma solução de habilitação de vendas que dá aos seus representantes acesso instantâneo ao seu conhecimento de vendas, então vamos dedicar alguns minutos para mergulhar mais fundo nas questões que uma equipe de vendas remota enfrenta, especialmente em relação ao compartilhamento de conhecimento entre sua equipe.

Ser consistente e manter a mensagem com uma equipe remota é desafiador.

Quando os representantes não têm acesso a um banco de dados de conhecimento centralizado, falar a mesma linguagem do mesmo playbook de vendas se torna quase impossível. Um dos maiores desafios de gerenciar uma equipe distribuída é a comunicação. Quando os representantes começam a entregar mensagens diferentes para prospects e clientes, a representação da sua marca se torna distorcida, e antes que você perceba, seus clientes têm expectativas irrealistas que podem prejudicar seu relacionamento a longo prazo.

Pior ainda, não é apenas sua equipe de vendas que é afetada por mensagens inconsistentes de seus representantes. Sua equipe de marketing ficará frustrada porque, na maioria das vezes, seus representantes estarão enviando conteúdo desatualizado ou nem mesmo enviarão conteúdo porque não sabem onde encontrá-lo entre os diversos bancos de conhecimento que sua equipe pode utilizar (Slack, email, Google docs, Box, etc). E as estatísticas confirmam isso: um relatório da Sirius Decisions descobriu que 60-70% do conteúdo produzido pelas equipes de marketing não é utilizado. Seus representantes precisam de uma única fonte da verdade que eles possam acessar para encontrar as informações necessárias para fechar negócios.

Finalmente, sua equipe de sucesso do cliente também ficará frustrada com a falta de consistência na mensagem para seus representantes. Vendas e sucesso do cliente deveriam ter uma voz unificada e sua equipe de vendas deve fazer tudo o que pode para gerenciar as expectativas dos prospects, para que sua equipe de sucesso do cliente possa impressionar os prospects com seu nível de suporte. Mas inconsistências só darão à sua equipe de sucesso mais trabalho a fazer e uma primeira impressão potencialmente ruim que dificultará a construção da confiança necessária para uma parceria de longo prazo.

As diferenças de fuso horário dificultam para os representantes de vendas obter respostas rápidas.

Se seus representantes estão em fusos horários diferentes, eles certamente não têm a capacidade de entrar em contato imediatamente com um membro da equipe para obter ajuda a qualquer momento. Isso leva a outro desafio chave que as equipes de vendas remotas enfrentam: confiança. Quando todos estão no escritório, mesmo que você não saiba uma resposta, geralmente consegue encontrar alguém no escritório, tocar seu ombro e, eventualmente, obter o que precisa. Em uma equipe remota, isso não é um luxo.

A maioria das soluções de habilitação de vendas não tem uma maneira de medir a confiança. Mas no mundo de hoje, o conhecimento muda todos os dias, seus representantes precisam saber em um piscar de olhos se a informação armazenada em seu banco de dados de conhecimento está atualizada.

Em um ambiente de equipe remota, ter acesso instantâneo a informações confiáveis pode ser a diferença entre responder à pergunta de um prospect durante uma ligação e retornar para eles no dia seguinte enquanto você espera uma resposta, o que pode ter um grande efeito no tempo do seu ciclo de vendas.

Integrar novos representantes virtualmente é uma tarefa difícil.

Não vamos esquecer do desafio mais custoso para a maioria das empresas: a integração. Como mencionamos anteriormente, em média leva 7 meses e quase $30,000 dólares para recrutar e integrar um novo representante de vendas.

É especialmente difícil para novos representantes remotos se atualizarem, pois não podem ter aquelas rápidas discussões "de beiral" com outros representantes que podem ajudar a alimentar o processo de integração. As equipes remotas estão aparentemente em desvantagem devido à falta de contato pessoal e apoio que se pode fazer pessoalmente. Mas, felizmente, existe o modelo 70:20:10 para aprendizado que afirma que 70% do aprendizado vem "no trabalho", enquanto apenas 20% vem da interação com outros e 10% do estudo de materiais.

Esses 70% de aprendizado no trabalho é o que sua solução de habilitação de vendas deve ser capaz de fornecer aos seus representantes remotos para que eles possam se integrar mais rapidamente. Claro, isso não é possível sem confiança e sem estabelecer sua solução de habilitação como a única fonte da verdade, como mencionado anteriormente. Mas, para realmente levar isso para o próximo nível e maximizar o aprendizado no trabalho, encontre uma solução de habilitação de vendas que envie conhecimento relevante aos seus representantes com base no aplicativo que eles estão usando.

Como o gif acima mostra, estudos de caso relevantes, planilhas de dados e pontos de posicionamento estão sendo destacados no Salesforce com base em campos no registro de oportunidade. Ao enviar essa informação aos representantes no contexto, não só está mantendo todos os seus representantes consistentes, mas também está reforçando e ensinando-lhes o documento apropriado ou pontos de discussão a serem ditos aos seus prospects.

Então, o que você está esperando? Assegure-se de que sua equipe de vendas remota esteja vendendo ao máximo de suas capacidades implementando uma solução de habilitação de vendas hoje.

Tem alguma outra ferramenta ou técnica que seja ótima para equipes remotas que devemos incluir? Deixe-nos saber nos comentários ou no Twitter.